Comment la segmentation des avantages fera passer vos campagnes marketing au niveau supérieur

Si vous êtes fan de la méthodologie de marketing entrant de HubSpot, vous comprenez probablement l'importance de la réussite client. En fait, 70 % des entreprises dont les revenus sont en croissance accordent la priorité à la réussite des clients comme étant "très importante". Donc, si vous voulez que votre entreprise réussisse, vous devez vous assurer que vos clients le font aussi.

Ce faisant, vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté, en vous assurant que les prospects que vous transmettez à votre équipe de vente conviennent bien à votre entreprise grâce à la segmentation des avantages. Dans cet article, nous verrons ce qu'est la segmentation des avantages, pourquoi vous devriez l'utiliser et où elle peut être vue dans le monde réel.

Pourquoi devriez-vous faire une segmentation des bénéfices ?

La segmentation des avantages vous aidera à mieux comprendre les différents besoins de votre clientèle en plus des éléments suivants :

1. La segmentation des avantages permet aux commerciaux de convertir plus facilement les prospects en clients.

En effet, vos campagnes marketing attireront des clients mieux adaptés à votre produit ou service. Étant donné que les campagnes ciblent les personnes qui ont le plus besoin de votre entreprise, votre équipe de vente devrait avoir plus de facilité à conclure des affaires.

2. Les spécialistes du marketing et les vendeurs peuvent utiliser la segmentation des avantages pour engager les clients.

En identifiant la valeur clé que votre entreprise fournit, votre équipe créera des campagnes marketing et des argumentaires de vente plus convaincants. Ils sauront exactement comment différencier votre produit ou service pour le rendre attrayant pour votre public cible.

3. La segmentation des avantages améliore la fidélisation des clients.

La conversion de prospects qui conviennent à votre organisation réduira votre taux de désabonnement au fil du temps. Les clients seront heureux que votre produit ou service réponde à leurs besoins et seront moins enclins à acheter chez vos concurrents.

Maintenant que nous comprenons ce qu'est la segmentation des avantages et pourquoi vous devriez l'utiliser, examinons quelques exemples concrets où cette technique de marketing a aidé les entreprises à attirer et à conclure des prospects.

Exemples de segmentation des avantages

1.Samsung

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Le téléphone portable est devenu l'un des produits les plus fondamentaux de la technologie moderne. Presque tout le monde a un téléphone portable pour s'acquitter de ses tâches quotidiennes. Mais, selon qui vous êtes, quel âge vous avez et d'où vous venez, vos besoins en matière de téléphonie cellulaire peuvent différer considérablement de ceux du prochain client. La plupart d'entre nous ont besoin d'un téléphone portable, mais souvent pour une raison différente. Alors, comment les compagnies de téléphone parviennent-elles à répondre aux besoins de ces clients ?

Samsung utilise la segmentation des avantages pour personnaliser les publicités pour différents publics cibles. Dans l'industrie de la téléphonie mobile, l'âge est un facteur déterminant des besoins des clients. À mesure que les clients vieillissent, ce dont ils ont besoin de leur téléphone portable change. Cela va des fonctionnalités amusantes telles que les appareils photo et les applications à des avantages plus pratiques tels que la durée de vie de la batterie et la sécurité.

Nous pouvons voir cela se jouer dans les deux publicités illustrées. Le premier s'adresse à un public jeune et l'incite à « faire de plus grandes choses ». Le téléphone est livré avec deux caméras et permet à l'utilisateur de dessiner sur des images à l'aide du styliste inclus.

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Comparez cela à la prochaine publicité où Samsung se concentre sur l'aspect pratique du téléphone. Son slogan, "Conçu pour les humains", indique au lecteur que le téléphone est convivial et facile à configurer. Le téléphone est conçu pour des performances optimales afin qu'il ne ralentisse jamais, quel que soit le nombre d'applications exécutées en même temps. Ceci est particulièrement utile pour un public qui peut avoir un emploi du temps professionnel chargé et qui travaille sur plusieurs tâches à la fois.

Points forts:

• Samsung a utilisé sa campagne "Faites de plus grandes choses" pour attirer un public plus jeune en les attirant avec de nouvelles fonctionnalités d'appareil photo élégantes.
• À l'inverse, la société a réussi à attirer des utilisateurs plus âgés qui ne sont peut-être pas aussi avertis en matière de technologie ou d'équipement avec le slogan "Conçu pour les humains", ce qui implique que le téléphone est convivial pour tous.

2. Gué

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Les constructeurs automobiles utilisent souvent la segmentation des avantages pour positionner différents types de véhicules. Par exemple, nous pouvons regarder Ford pour voir la différence de publicité entre ses modèles Ford Fusion et F-150.

La Ford Fusion est une berline pratique à quatre portes décrite comme « sophistiquée » et « cool ». Ford reconnaît que les personnes intéressées par cette voiture apprécieront son style en plus de ses performances et de son prix. La société met cela en évidence en utilisant des couleurs vives dans sa publicité pour compléter le design époustouflant de la voiture.

Maintenant, comparez cette image à l'image du Ford F-150 ci-dessous. Le F-150 est un camion de travail conçu pour les personnes qui ont besoin d'un véhicule puissant et durable. Les clients intéressés par le F-150 apprécieraient l'impressionnante capacité de remorquage du camion et sa capacité à naviguer sur des terrains difficiles. C'est pourquoi l'image ci-dessous montre le camion remorquant une grande pièce d'équipement avec un slogan "Built Ford Tough".

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Points forts:

• Ford a commercialisé la berline Fusion aux utilisateurs qui étaient plus intéressés à avoir une voiture pratique mais élégante pour se déplacer en ville.
• Pour le F-150, Ford a utilisé sa campagne "Built Ford Tough" mettant en vedette l'extérieur accidenté pour attirer les acheteurs à la recherche d'un camion tout-terrain durable capable de gérer les travaux les plus difficiles.

3. Airbnb

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La segmentation du marché d'Airbnb est intéressante car elle doit tenir compte de deux principaux publics cibles : les hôtes et les voyageurs. Non seulement l'entreprise doit trouver des clients pour réserver les chambres, mais elle doit également attirer des hôtes accueillants avec des espaces de vie désirables. Cela oblige Airbnb à effectuer une segmentation des avantages pour créer des publicités qui plaisent à la fois aux voyageurs et aux hôtes.

Dans l'exemple ci-dessus, nous pouvons voir comment Airbnb utilise la segmentation des avantages pour attirer des hôtes à New York. Les New-Yorkais sont très fiers de leur ville et apprécient les entreprises qui partagent cette passion. Ainsi, Airbnb a créé ces publicités dans le métro pour expliquer aux New-Yorkais pourquoi Airbnb est bon pour les propriétaires d'entreprises locales ainsi que pour le développement communautaire.

Nous pouvons comparer ce message éducatif au message inspirant ci-dessous. Cette annonce est destinée aux clients potentiels qui planifient un futur voyage mais n'ont pas fait de plans de voyage concrets. Airbnb capitalise sur cette opportunité en créant un message qui englobe l'incertitude. Plutôt que de pointer vers un emplacement spécifique, Airbnb rend la destination non pertinente et se concentre plutôt sur la manière dont l'entreprise vous aidera, où que vous alliez. Cela rend Airbnb plus fiable pour les clients qui peuvent être nerveux à l'idée de prendre une décision financière majeure.

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Points forts:

• Pour inciter les hôtes new-yorkais à utiliser leur service, Airbnb a lancé une campagne qui a puisé dans la fierté des New-Yorkais pour leur ville et leurs entreprises locales.
• Pour les clients, Airbnb s'est imposé comme une option d'hébergement digne de confiance - peu importe où ils ont décidé de s'installer - en utilisant à leur avantage l'incertitude de la destination du public.

4. Nike

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Nike propose une large gamme de produits à une variété de publics cibles. Il doit utiliser la segmentation des avantages pour développer différentes campagnes marketing qui s'adressent à chaque groupe de clients. L'exemple le plus notable que nous pouvons tirer de Nike est ses publicités mettant en vedette la superstar du tennis, Serena Williams.

Ces publicités s'adressent au public cible féminin de Nike, en particulier à sa population jeune. Nike comprend que ces clients apprécient la confiance athlétique qu'ils ressentent lorsqu'ils portent des produits Nike. C'est parce que les vêtements Nike sont non seulement élégants, mais conçus pour des performances d'élite. La société utilise le phénomène du tennis, Serena Williams, comme icône pour démontrer comment cette confiance supplémentaire peut améliorer votre capacité athlétique.

Points forts:

• Nike a habilement tiré parti de sa réputation de création d'équipements de haute performance en utilisant la star du tennis Serena Williams.
• De plus, la marque a pu puiser dans la nostalgie juvénile et attirer les acheteuses en utilisant des images de Williams dans sa jeunesse pour inspirer son public à la grandeur.

5. Hulu

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Au milieu du phénomène de "coupure de cordon", Hulu a su se positionner comme une alternative viable à la télévision par câble. Les utilisateurs de Hulu apprécient la commodité et l'efficacité et ne veulent pas dépenser d'argent pour payer des chaînes de télévision qu'ils ne regardent jamais. Ainsi, la société a créé une campagne publicitaire qui explique comment les utilisateurs de Hulu peuvent économiser de l'argent tout en conservant l'accès à leur contenu préféré.

Dans l'annonce ci-dessus, nous voyons comment la segmentation des avantages a influencé la campagne marketing de Hulu. Par exemple, la copie met en évidence la manière dont les utilisateurs peuvent afficher les « épisodes en cours » et les « films à succès ». Étant donné que de nombreux coupe-câbles craignent de perdre l'accès au nouveau contenu, cela permet aux utilisateurs de savoir que le contenu de Hulu est mis à jour afin qu'ils ne manquent jamais un épisode récent. C'est extrêmement important pour les personnes qui suivent des séries comme Game of Thrones , où il est vital de regarder l'épisode dès sa diffusion.

Points forts:

• La campagne publicitaire de Hulu assure aux potentiels coupeurs de cordon qu'ils ne manqueront pas les épisodes actuels de leurs émissions préférées.
• Hulu a trouvé ce qui était le plus important pour ses clients (manquant leurs émissions préférées), puis a adapté sa messagerie pour répondre à leurs besoins.

L'avantage d'utiliser la segmentation des avantages

Grâce à la segmentation des avantages, vous pouvez organiser vos clients et prospects en fonction de la valeur que vous leur apportez. Cela garantit que vous attirez des clients qui développeront une relation solide avec votre entreprise au fil du temps. <>En recherchant ces clients, votre organisation améliorera l'acquisition de prospects et assurera le succès des clients.

Cet article a été initialement publié le 3 juin 2019 et a été mis à jour pour plus d'exhaustivité.