Comment automatiser votre stratégie de marketing basée sur les comptes

Aujourd'hui, le marketing est une question de personnalisation. Il s'agit d'atteindre les bonnes personnes au bon endroit au bon moment. Le marketing basé sur les comptes (ABM) n'est pas différent - c'est une stratégie qui a gagné en popularité ces dernières années. En fait, 94,3 % des répondants à une enquête sur l'état de l'ABM en 2020 utilisent une stratégie ABM.

C'est pourquoi ABM est une stratégie importante à mettre en œuvre si vous vendez des produits ou services B2B à forte valeur ajoutée à un nombre fini d'entreprises avec plusieurs décideurs. L'utilisation d'outils d'automatisation ABM est la clé pour intensifier ces efforts.

Ici, nous vous montrerons exactement comment automatiser votre stratégie de marketing basée sur les comptes à l'aide des outils d'automatisation ABM.

1. Stratégie d'acquisition évolutive

Nous savons que chaque fois qu'un processus est automatisé, il est évolutif. Lorsque les stratégies ABM sont automatisées, la bande passante de votre équipe marketing devient disponible. Votre équipe peut passer plus de temps à entretenir les comptes dont elle est responsable et à personnaliser le cycle de vente pour les décideurs au sein du compte. De cette façon, de nouvelles affaires peuvent être acquises sans les limites de la gestion manuelle de chaque compte.

2. Cycle de vente plus court

Considérez ceci : lorsque vos commerciaux n'ont que quelques comptes à cibler pour conclure des affaires, ils peuvent devenir plus sélectifs quant à savoir qui se déplace dans le cycle de vente et quand. Lorsqu'une tactique marketing spécifique fonctionne pour générer des prospects dans un compte particulier, le représentant commercial peut se concentrer sur cette transaction. L'automatisation ABM profite aux commerciaux en les incitant à travailler efficacement pour conclure des affaires, ce qui réduit les cycles de vente.

3. Meilleur alignement du marketing et des ventes

Pour beaucoup trop d'équipes marketing et commerciales, l'alignement entre les deux semble être un objectif plutôt qu'une réalité. Une stratégie de marketing automatisée basée sur les comptes provoque et nécessite un alignement entre ces deux fonctions commerciales afin de conclure des affaires.

L'équipe marketing est responsable de la création de contenu d'aide à la vente, tandis que l'équipe commerciale est chargée de cultiver les relations et de conclure des accords. Sans ces deux parties du puzzle travaillant ensemble, la stratégie ABM échouerait. L'automatisation de la stratégie en produisant du contenu à grande échelle et en suivant les comptes tout au long du processus de vente à l'aide d'outils d'automatisation ABM tels que RollWorks permet aux deux équipes de rester alignées et d'atteindre leurs objectifs.

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4. Une meilleure fidélisation de la clientèle

Tirer parti de supports de marketing et de vente personnalisés pour chaque compte est une tactique fondamentale utilisée dans le marketing basé sur les comptes. Mais cela peut être difficile à maintenir si votre équipe le fait manuellement. Finalement, les matériaux personnalisés se transforment en contenu plus général et la relation entre votre entreprise et le compte s'effondre.

Avec l'automatisation ABM, cela n'a pas à être le cas. L'automatisation des e-mails et des campagnes de publipostage (pour n'en nommer que quelques-uns) tout au long du cycle de vie du compte peut renforcer la relation, ce qui améliore la fidélisation et la satisfaction des clients.

1. Créez votre profil de client idéal (ICP).

Avant de pouvoir démarrer avec ABM, vous devez définir votre profil client idéal. Ceci est similaire à un buyer persona, sauf qu'il est construit autour du ciblage d'organisations entières plutôt que d'individus.

Vous voudrez savoir quels types d'entreprises vous souhaitez cibler. Par exemple, votre ICP doit inclure des informations sur la taille de l'entreprise, ses revenus, son secteur d'activité et son emplacement.

Avec des logiciels, comme le logiciel ABM de HubSpot, vous pouvez utiliser des modèles de flux de travail ICP pour vous aider à repérer les traits communs qui peuvent être utilisés pour classer les entreprises dans votre base de données en fonction de leur correspondance avec votre ICP.

En fin de compte, l'automatisation devrait vous aider à identifier et à organiser vos comptes cibles. Une fois que vous avez créé votre ICP, vous devriez pouvoir utiliser ces informations dans votre logiciel ABM pour gérer votre audience.

2. Configurez vos comptes cibles.

Une fois que vous avez créé votre ICP, vous devriez être en mesure de configurer vos comptes cibles dans votre logiciel ABM.

Le marquage des « comptes cibles » dans votre logiciel vous permettra de gérer votre audience à partir d'un tableau de bord des comptes cibles. Par exemple, avec le logiciel ABM de HubSpot, vous pouvez marquer des comptes en tant que comptes cibles, puis les classer avec la propriété ICP Tier. Vos comptes prioritaires seront marqués "Niveau 1", tandis que les comptes de priorité inférieure seront marqués "Niveau 3".

De plus, un excellent logiciel ABM utilisera les recommandations de compte cible alimentées par l'IA pour automatiser le processus de recherche des entreprises qui conviennent.

Ces types d'outils vous aideront à gérer puis à segmenter vos listes afin que vous puissiez fournir un contenu personnalisé à vos comptes cibles.

3. Intégrez votre ABM, votre logiciel d'automatisation du marketing et votre CRM.

Avant de pouvoir créer vos campagnes ABM, vous devez intégrer votre logiciel ABM à votre logiciel d'automatisation du marketing et à votre CRM.

Par exemple, avec HubSpot, vous pouvez utiliser de nombreuses fonctionnalités du logiciel ABM si vous avez Marketing ou Sales Pro.

L'intégration de vos outils marketing est importante dans le processus d'automatisation. Si votre logiciel ABM n'interagit pas avec votre logiciel de marketing par e-mail ou vos outils publicitaires, vous ne pourrez pas automatiser le processus.

De plus, s'il n'interagit pas avec votre CRM, il sera impossible de savoir si les prospects deviennent des comptes et de suivre le retour sur investissement d'une campagne basée sur un compte.

En intégrant ces outils, vous aurez votre recherche ICP, vos comptes cibles, votre contenu et votre CRM en un seul endroit.

4. Créez vos campagnes.

Une fois votre logiciel ABM et vos outils marketing configurés, il est temps de créer vos campagnes.

Pour commencer, vous devrez décider quels canaux vous souhaitez utiliser et quelles actions déclencheront un flux de travail automatisé.

Tout d'abord, examinez vos comptes cibles et découvrez où ils passent leur temps en ligne. Par exemple, vous pouvez créer une campagne publicitaire basée sur les intitulés de poste des personnes ou des entreprises sur LinkedIn et Facebook.

Ensuite, vous devrez réfléchir à votre parcours client et mettre en place des flux de travail automatisés. Par exemple, vous pouvez créer une tâche pour un commercial lorsqu'une personne qui travaille sur l'un de vos comptes cibles interagit avec un e-mail, votre site Web ou le contenu d'un blog.

5. Personnalisez votre contenu.

Vous avez probablement commencé avec ABM afin de pouvoir personnaliser vos campagnes marketing. Pour ce faire, vous devrez créer votre contenu et utiliser vos outils d'automatisation pour segmenter votre public.

Par exemple, avec le logiciel ABM de HubSpot, vous pouvez utiliser des listes d'entreprises pour créer une audience publicitaire ou utiliser le ciblage publicitaire de l'entreprise pour vos annonces LinkedIn.

Avec votre configuration ICP, vous pouvez créer votre contenu en fonction de votre public cible. Le contenu de vos campagnes ABM sera similaire à d'autres contenus marketing, sauf que vous ciblez désormais des comptes et des entreprises spécifiques.

En fin de compte, votre messagerie doit aborder des points faibles spécifiques et faire appel à la résolution des problèmes de votre compte cible.

6. Adaptez votre engagement.

Un autre aspect de votre stratégie ABM consistera à collaborer avec votre équipe de vente afin qu'elle puisse adapter son engagement avec les comptes cibles.

Une excellente façon d'y parvenir est d'utiliser des outils d'automatisation. C'est pourquoi vos logiciels CRM et ABM doivent fonctionner ensemble.

Par exemple, avec le logiciel ABM et Sales Hub de HubSpot, vous pouvez automatiser vos e-mails et tâches de suivi en fonction du comportement du prospect.

Cependant, n'oubliez pas que même si vous vous concentrez actuellement sur l'automatisation, votre portée commerciale et votre contenu doivent toujours être personnalisés.

7. Mettre en place un tableau de bord pour évaluer les efforts en cours.

La dernière étape pour automatiser votre stratégie ABM consiste à suivre et à mesurer vos efforts. Avec le logiciel ABM, vous voudrez voir les informations en un coup d'œil.

Par exemple, sur votre tableau de bord, vous pouvez inclure des informations sur vos comptes cibles, telles que le score de l'entreprise, les transactions ouvertes, le pipeline total et le nombre de décideurs identifiés.

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Si votre logiciel ABM dispose d'une notation d'entreprise, vous devez l'utiliser. Ceci est similaire à la notation des prospects, où vous attribuez un score basé sur les propriétés de votre logiciel.

De plus, vous devriez envisager d'exécuter des tests A/B lorsque vous démarrez avec l'automatisation ABM afin de voir quels messages intéressent votre ICP.

Bien qu'ABM nécessite une planification et une coordination réfléchies, l'utilisation d'outils logiciels ABM - idéalement ceux qui s'intègrent à vos outils CRM et d'automatisation du marketing - peut vous aider à automatiser et à faire évoluer votre stratégie.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en mai 2020 et a été mis à jour pour être complet.