Comment générer plus de prospects grâce à vos campagnes de marketing en ligne

Êtes-vous satisfait du nombre de prospects générés par vos campagnes marketing ? Ou souhaitez-vous qu'ils soient un peu plus efficaces?

Si vous souhaitez vraiment développer votre entreprise, qu'il s'agisse d'une entreprise B2B, d'un magasin de commerce électronique ou d'une startup, l'augmentation du nombre de prospects devrait être une priorité absolue. Mettre en place des campagnes en ligne est un bon début, mais ce n'est pas suffisant. Vous devez optimiser ces campagnes marketing pour tirer le meilleur parti de votre entonnoir.

Êtes-vous prêt à vous mettre au travail ? Voici sept stratégies pour générer des leads comme jamais auparavant.

Pourquoi les prospects sont-ils si cruciaux pour la croissance des entreprises ?

Deux des principales priorités des spécialistes du marketing sont la génération de prospects et la conversion de ces prospects en clients. Seule l'augmentation de la satisfaction client se rapproche de l'importance d'obtenir de nouveaux prospects.

Il n'est pas surprenant que la génération de leads soit une priorité absolue. Sans un flux continu de nouveaux prospects, les ventes se tarissent. Sans ventes, il n'y a pas de revenus. Et sans revenus, votre entreprise se replie.

De plus, la plupart des personnes qui atterrissent sur votre site n'achèteront pas tout de suite. Vous devez constamment collecter des prospects afin de pouvoir les entretenir et les convertir en acheteurs à l'avenir.

Cependant, toutes les pistes ne feront pas l'affaire. Les références, les conférences et les appels à froid sont toutes d'excellentes stratégies de génération de prospects, mais elles ne suffisent pas. Vous devez également apprendre à générer plus de prospects à partir de vos campagnes en ligne.

Pourquoi les prospects publicitaires sont-ils meilleurs ? En utilisant le ciblage, vous pouvez collecter de meilleurs prospects plus rapidement et même automatiser certaines parties du processus. Comment vous assurez-vous que vos annonces génèrent des prospects de qualité ?

Comment générer des leads en ligne : 7 stratégies pour générer plus de leads

Si vous ne savez pas comment créer une campagne de génération de leads, j'ai des articles précédents pour vous guider tout au long du processus. Ce que je vais faire, c'est vous montrer comment générer des prospects en ligne en améliorant vos campagnes publicitaires existantes.

Optimisez votre page de destination

Votre landing page (ou squeeze page) est l'un des éléments les plus importants de votre campagne de génération de leads en ligne. L'objectif est de ne laisser au visiteur d'autre choix que de remettre des informations en échange de quelque chose de précieux.

Les pages de destination convertissent mieux que la plupart des autres publicités ou offres. Le taux de conversion moyen est de 2,35 %, mais certains ont des taux de conversion supérieurs à 10 %. Si le taux de conversion de votre page de destination ne pousse pas à deux chiffres, vous devriez chercher à optimiser un ou plusieurs éléments dès que possible.

Je vous recommande de regarder d'abord la copie de votre page, y compris son titre. Assurez-vous que votre texte est court, net et engageant. Les utilisateurs doivent comprendre exactement ce qu'est votre produit et comment il les aide quelques secondes après avoir atterri sur votre site. Assurez-vous de vous concentrer sur les avantages de votre produit pour l'utilisateur, et non sur ses fonctionnalités.

Passez plus de temps à peaufiner et à tester votre titre qu'autre chose. Ce sera la première chose qu'un utilisateur lira et l'un des principaux facteurs déterminants pour continuer à parcourir le reste de la page.

Vous pouvez accélérer la compréhension de votre produit par un utilisateur en incluant une vidéo sur votre page de destination. Une bonne partie de votre public préfère regarder une vidéo plutôt que de lire votre copie. C'est pourquoi 76 % des équipes de vente affirment que la vidéo est essentielle pour conclure davantage de transactions.

Enfin, supprimez toutes les distractions de votre page. La mise en page doit être aussi simple que possible et il n'est pas nécessaire d'avoir une barre de navigation ou des liens vers d'autres pages de votre site. Cela laisse à l'utilisateur deux options : fermer la fenêtre de son navigateur ou s'inscrire.

Le Creator Pass de ConvertKit est un exemple fantastique de la façon de créer une excellente page de destination. Il n'y a pas de navigation dans les titres, la copie du titre offre un avantage évident et il y a un appel à l'action attrayant juste devant vous.

Offrir une valeur réelle

La partie la plus importante de votre page de destination n'est sans doute pas la copie, l'image ou le CTA. Il s'agit du contenu, de l'outil ou de la ressource que vous proposez en échange de l'adresse e-mail de chaque prospect.

Pour la plupart des marques, le contenu sécurisé prend la forme d'un téléchargement PDF, quelque chose comme un ebook ou un livre blanc. Mais ce n'est pas obligé. Les études de cas, les enquêtes, les webinaires et les séries de vidéos sont tous d'excellents types de contenu sécurisé.

Quelle que soit la forme que prend votre contenu sécurisé, il doit offrir une valeur considérable. Sinon, les prospects quitteront votre entonnoir aussi rapidement qu'ils y sont entrés. Comment délivrez-vous de la valeur ? En résolvant un problème rencontré par vos prospects. Quels sont leurs points douloureux ? Où sont-ils coincés ? De quelle expertise pouvez-vous tirer parti pour leur faciliter un peu la vie ?

Offrir de la valeur signifie également présenter le contenu protégé de la meilleure façon possible. Rendez-le visuellement attrayant, avec des images, des vidéos et d'autres formes de contenu multimédia. Plus il est agréable pour vos prospects de consommer, plus ils s'y engageront.

Voici un exemple d'un lead magnet non-ebook de Leadpages :

Ils savent que leurs prospects ont souvent du mal à créer des pages à fort taux de conversion, ils ont donc créé un cours de formation pour résoudre ce problème.

Utilisez l'automatisation pour nourrir les prospects

La collecte de prospects n'est que la première étape du processus ; vous devez également les nourrir. Seuls 2 % des ventes sont réalisées au premier contact, mais la plupart des vendeurs abandonnent après la première tentative. Si vous automatisez le processus de suivi, vous n'avez à vous soucier de rien.

Je recommande d'utiliser le courrier électronique pour nourrir lorsque cela est possible. C'est un excellent moyen de diffuser des messages de flux à vos prospects, cela génère également un retour sur investissement massif. Selon une étude de la Direct Marketing Association, le retour sur investissement du marketing par e-mail est de 42 £ pour chaque livre dépensée.

Si vous n'avez pas encore de plate-forme d'automatisation des e-mails, consultez mon examen des meilleures solutions. Intégrez ensuite le formulaire de votre page de destination pour que chaque e-mail soit automatiquement ajouté à votre liste de diffusion.

Ensuite, créez une série automatisée d'e-mails envoyés à intervalles réguliers. Votre objectif est de guider les prospects à chaque étape du processus d'achat, ce qui signifie leur fournir le bon contenu éducatif au bon moment. Commencez par les éduquer sur votre industrie au sens large et leurs problèmes généraux. Quelques e-mails plus tard, vous pouvez commencer à vous concentrer sur votre produit et service et sur la manière dont vous pouvez aider.

Plus vous envoyez d'e-mails, plus vous pouvez faire de votre produit le héros de l'e-mail et plus vous pouvez être direct avec le prospect.

Utilisez les chatbots pour transformer les conversations en prospects de haute qualité

Vos vendeurs ne sont pas les seuls à pouvoir nourrir des prospects. Les chatbots peuvent automatiser presque toutes les étapes du processus de génération de leads. Ils sont aussi incroyablement efficaces. Plus de la moitié des entreprises qui utilisent des chatbots alimentés par l'IA génèrent des prospects de meilleure qualité.

Commencez par remplacer les formulaires de votre page de destination par un chat bot. Les formulaires peuvent être longs et offrent rarement une excellente expérience utilisateur. Les chatbots permettent aux prospects de remplir plus facilement leurs coordonnées. Dans certains cas, les utilisateurs peuvent même ne pas savoir qu'ils remplissent un formulaire de contact.

Vous pouvez également utiliser des chatbots pour répondre aux prospects à la vitesse de l'éclair. Le temps de réponse compte dans la génération de leads. Une étude de Harvard Business Review montre que les entreprises qui répondent aux prospects en moins de cinq minutes sont 100 fois plus susceptibles de les convertir. Avec les chatbots, vous pouvez automatiser le processus de réponse et envoyer un message dès qu'un prospect remplit un formulaire.

Enfin, utilisez les chatbots pour nourrir et qualifier les prospects. Les chatbots peuvent poser la même question de qualification que vos vendeurs pour séparer le bon grain de l'ivraie. Les meilleurs peuvent être envoyés directement aux ventes, tandis que tous les autres sont ajoutés à une séquence de développement.

Le chatbot de Drift en est un excellent exemple. Il pose une question de qualification dès que quelqu'un atterrit sur le site, le transmettant directement à un représentant commercial s'il est prêt.

Utiliser des campagnes multiplateformes

Combien de plates-formes utilisez-vous pour annoncer votre page de destination et votre contenu sécurisé ? Vous n'en utilisez probablement pas assez.

Le parcours client d'aujourd'hui est long. La plupart ne se convertissent pas en clients la première fois qu'ils accèdent à votre site. La majorité ne s'inscrira probablement pas non plus sur votre page de destination. Une étude récente de Google a révélé qu'il faut entre 20 et 500 points de contact pour devenir client.

La solution est une campagne multi-touch, où votre message est diffusé dans plusieurs formats sur plusieurs canaux.

La publicité sur une gamme de canaux maximise les chances que les clients potentiels voient et cliquent sur votre annonce. C'est un jeu de nombres à la fin de la journée. Plus vous tirez, plus vous avez de chances de marquer.

Tirez parti de la personnalisation

Si vous cherchez un moyen simple d'augmenter les taux de conversion à chaque étape de votre campagne de génération de leads en ligne, essayez la personnalisation. Dans une enquête auprès des professionnels de la vente et du marketing B2B, plus des trois quarts (77 %) ont déclaré que la personnalisation améliorait les relations avec les clients, et plus de la moitié (55 %) ont déclaré que la personnalisation entraînait une augmentation des conversions de ventes.

Comment pouvez-vous ajouter de la personnalisation à vos entonnoirs pour générer des prospects ?

Commencez par personnaliser vos annonces. Alors qu'Apple a peut-être rendu la création d'annonces hyper-personnalisées beaucoup plus difficile, Google rend toujours relativement facile la personnalisation des annonces de recherche payante avec des annonces dynamiques.

Ensuite, personnalisez votre page de destination, en particulier l'appel à l'action. Les recherches montrent que les CTA personnalisés permettent d'obtenir 202 % de meilleures conversions. Des outils marketing comme HubSpot et Unbounce peuvent vous aider à créer des CTA dynamiques qui changent en fonction de qui les consulte. Mais vous pouvez également aller à l'ancienne et créer plusieurs versions différentes de votre page pour chaque groupe d'annonces et personnaliser la copie en conséquence.

Enfin, intégrez la personnalisation à votre outil d'automatisation des e-mails. Tous les principaux outils de marketing par e-mail facilitent l'insertion automatique du nom du destinataire dans la ligne d'objet et le corps du texte, il n'y a donc absolument aucune excuse pour ne pas personnaliser vos e-mails nourriciers.

Ciblez soigneusement vos annonces

Il ne sert à rien de gaspiller des ressources pour nourrir des prospects qui n'achèteront jamais votre produit. C'est pourquoi vous devez cibler soigneusement vos annonces de génération de leads.

J'ai beaucoup écrit sur la façon de trouver votre public cible et d'identifier les marchés cibles pour les campagnes payantes, donc je ne vais pas couvrir le vieux terrain ici.

Je dirai qu'il est important de ne pas être trop hâtif lorsque vous jugez les performances de vos annonces de page de destination. Lors de l'élagage et de l'optimisation des campagnes publicitaires, ne jugez pas uniquement les performances en fonction du nombre de personnes qu'elles envoient sur votre page de destination et qui s'inscrivent. C'est une bonne mesure, mais ce n'est pas aussi important que le nombre de personnes converties en clients.

Pensez-y. Une campagne publicitaire pourrait avoir un taux de conversion d'inscription ridiculement élevé de 20 %. Mais si seulement une infime partie de ces personnes effectuent un achat, ce n'est pas une publicité particulièrement efficace. Une campagne publicitaire avec un taux de conversion d'inscription beaucoup plus faible pourrait être beaucoup plus efficace pour générer des prospects de haute qualité.

Bien sûr, cela signifie que vous devrez attendre plus longtemps pour collecter des données pertinentes. Mais le résultat final devrait être une campagne publicitaire beaucoup plus ciblée et efficace.

La meilleure façon de cibler efficacement les publicités ? Ciblez des mots-clés avec une intention d'achat plus élevée. Ce sont des termes de recherche qui indiquent que l'utilisateur est plus proche de la conversion.

Foire aux questions sur la génération de plus de prospects

Comment construire une campagne de génération de leads ?

Commencez par avoir un objectif et définissez votre public cible. Créez un élément précieux de contenu sécurisé et générez du trafic vers celui-ci à l'aide d'annonces payantes. Collectez des e-mails, puis utilisez-les pour entretenir ces prospects.

Qu'est-ce qu'un exemple de campagne marketing de génération de leads ?

Un livre blanc fermé est un exemple de campagne de marketing de génération de leads. Les webinaires peuvent également être utilisés comme campagne de marketing de génération de prospects pour acquérir des prospects et les entretenir à l'aide de la vidéo

Comment optimiser ma campagne de génération de leads ?

Il existe plusieurs stratégies pour optimiser les campagnes de génération de leads. Améliorez la copie de votre page de destination, mettez vos e-mails en pilote automatique, utilisez des chatbots pour accélérer le temps de réponse et personnalisez la messagerie.

Où dois-je faire de la publicité pour ma campagne de génération de leads ?

Les plateformes de médias sociaux sont l'un des endroits les plus rentables pour annoncer votre campagne de génération de leads. Mais l'important est de faire de la publicité partout où votre public cible traîne en ligne.

Conclusion : générer plus de prospects pour améliorer le retour sur investissement marketing

Améliorer vos campagnes de marketing en ligne et optimiser la façon dont vous générez des prospects sont les clés de la croissance de votre entreprise. Mais vous n'êtes pas obligé d'utiliser toutes les stratégies que j'ai énumérées en même temps.

L'optimisation de vos campagnes doit être un effort continu, alors choisissez une ou deux de ces stratégies à mettre en œuvre à la fois. Bientôt, vous enverrez votre retour sur investissement monter en flèche.

Maintenant que vous savez comment générer des prospects en ligne, par quelle stratégie allez-vous commencer ?

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