Comment comprendre la pénétration du marché et créer une stratégie avec STP Marketing

Tout le monde veut que son entreprise grandisse. Cela semble assez intuitif étant donné qu'une croissance efficace et réussie signifie que votre entreprise connaît une augmentation des revenus, de la notoriété de la marque, de la fidélité à la marque, etc. Amazone, etc.).

La question est la suivante : que font ces entreprises très prospères pour s'assurer qu'elles se placent dans une position de croissance forte et constante ?

Bien sûr, il y a un certain nombre de réponses à cette question en fonction de qui vous demandez. Cependant, celui sur lequel nous allons nous concentrer dans cet article de blog est la pénétration du marché. Alors, qu'est-ce que la pénétration du marché ?

Comment calculer la pénétration du marché

Si vous utilisez la pénétration du marché comme mesure, utilisez la formule suivante pour découvrir dans quelle mesure un produit ou un service est utilisé par les clients par rapport à son marché total estimé. En d'autres termes, prenez le volume de vente actuel de votre produit ou service et divisez-le par le volume de vente total de tous les produits similaires disponibles sur le marché.

(Nombre de clients / Taille du marché cible) x 100 = Taux de pénétration du marché

Il est important de surveiller fréquemment votre pénétration du marché afin d'identifier toute augmentation ou diminution de la pénétration. Si vous vous demandez à quelle fréquence calculer la pénétration du marché, une bonne règle empirique consiste à la calculer après chaque campagne de marketing et de vente que vous exécutez. Cela mettra en évidence tout changement de pénétration et, par conséquent, vous aurez également une meilleure idée du succès de votre ou vos campagnes.

Ensuite, approfondissons un peu ce qu'est la pénétration du marché et pourquoi c'est une stratégie de croissance si efficace.

Comprendre la pénétration du marché

Une entreprise peut utiliser la pénétration du marché au niveau de l'industrie pour examiner le potentiel de produits ou de services spécifiques ou à plus petite échelle comme moyen d'évaluer la part de marché d'un produit ou d'un service. Il offre un aperçu de la façon dont le marché et vos clients perçoivent votre produit ou service.

Qu'est-ce qu'une forte pénétration du marché ?

En ce qui concerne la pénétration du marché, vous voulez que la vôtre soit élevée. Une forte pénétration du marché présente de nombreux avantages.

Par exemple, pensez à Nike. La société est un leader du marché des chaussures de sport. Lorsque vous vous rendez au rayon baskets d'un magasin comme Foot Locker ou Dick's Sporting Goods, Nike occupe systématiquement une grande partie de l'espace.

C'est parce que des détaillants comme Foot Locker et Dick's savent que Nike offre des ventes. Ils savent également que leurs clients attendent une large sélection de produits Nike dans leurs magasins. La popularité et le nom de la marque Nike justifient également un meilleur espace de rayonnage et une meilleure visibilité. Tout cela est le résultat de la forte pénétration du marché de Nike.

Semblable à Nike, lorsque vous avez une forte pénétration du marché…

• Vous êtes un chef de file de l'industrie.
• Vous vendez des produits ou des services qui sont déjà établis dans l'industrie.
• Vous avez une marque largement reconnue.
• Vous avez une bonne visibilité sur le marché.
• Vous avez un fort capital de marque.
• Vous fabriquez probablement votre produit pour moins cher que si vous étiez une entreprise moins établie en raison de l'ampleur de votre activité.
• Vous avez un volume de ventes élevé, ce qui signifie que vous avez un effet de levier auprès des fournisseurs et des vendeurs.

Une forte pénétration du marché offre un avantage marketing et davantage de potentiel de croissance et de succès continus en tant qu'entreprise. Inutile de dire que l'objectif est une forte pénétration du marché, mais comment y parvenir ? Eh bien, le développement du marché est un bon point de départ.

Pour augmenter la pénétration du marché, concentrez-vous d'abord sur le développement du marché. Prenons un exemple.

Exemple de développement de marché augmentant la pénétration du marché

Une marque de leggings à succès, Booty by Brabants, a fait des vagues ces dernières années dans l'industrie des vêtements de sport. La marque s'est imposée comme un vendeur de leggings uniques et de haute qualité pour femmes de toutes tailles.

En examinant leur pénétration du marché, BBB a pu identifier un petit marché existant dans lequel ils pourraient puiser : les leggings pour enfants. Ils ont déterminé que la vente de leggings pour enfants pourrait les aider à élargir leur public cible et leur clientèle pour peu de frais et d'efforts supplémentaires.

Bien que les leggings BBB Kids ne soient pas une source majeure de revenus pour l'entreprise, ils complètent sa gamme de produits existante et attirent de nouveaux clients. BBB a pu identifier un marché existant dont il n'avait pas encore profité et déterminer des étapes claires pour réussir à pénétrer ce marché. En conséquence, ils ont élargi leur gamme de produits, leur clientèle et leur pénétration du marché.

Voyons maintenant les moyens les plus efficaces de démarrer votre stratégie de pénétration du marché.

Lorsque vous commencez à travailler sur votre stratégie de pénétration du marché, vous pouvez entendre les mots : Ansoff Matrix.

La matrice Ansoff est un outil avec quatre stratégies de croissance répertoriées pour les entreprises à considérer.

Source des images

Au fur et à mesure que vous vous déplacez vers le quadrant supérieur droit de cette matrice, les stratégies de croissance deviennent plus risquées pour les entreprises. Nous avons inclus des informations sur la matrice Ansoff dans cet article, car elle prouve et met en évidence le fait que la pénétration du marché est un moyen très précieux et réalisable de développer efficacement une entreprise, même pour les personnes averses au risque.

À ce stade, vous vous interrogez peut-être sur les stratégies spécifiques sous l'égide de la pénétration du marché que vous pouvez déployer dans votre entreprise - parlons de certaines d'entre elles ensuite.

Stratégies de pénétration du marché

Voici quelques exemples de stratégies efficaces de pénétration du marché sur lesquelles vous pouvez choisir de vous concentrer et/ou de mettre en œuvre dans votre entreprise.

1. Modifiez votre tarification.

Réduisez ou augmentez le coût d'un de vos produits.

2. Réorganisez votre marketing.

Retravaillez votre plan marketing et/ou votre feuille de route.

3. Identifier le besoin d'un nouveau produit et le lancer.

Sondez et analysez vos clients et votre public cible pour identifier le besoin d'un nouveau produit (ou fonctionnalité). Ensuite, créez ce produit et vendez-le.

4. Mettez à jour ou modifiez votre produit (ou une fonctionnalité spécifique de votre produit).

Résolvez plus efficacement les défis de vos clients et acheteurs en mettant à jour ou en modifiant un produit ou une fonctionnalité.

5. Développez votre activité dans de nouveaux territoires et offrez des opportunités de franchise.

Identifiez de nouveaux territoires dans lesquels vous pouvez développer et développer votre entreprise. Demandez-vous : dans quels nouveaux domaines pouvons-nous ouvrir nos magasins ou prospecter ? Vous pouvez également commencer à offrir des opportunités de franchise pour développer votre entreprise physique.

6. Identifiez un partenaire commercial avec qui travailler.

Associez-vous ou fusionnez avec une autre entreprise d'une manière mutuellement bénéfique (par exemple, lancez une campagne de co-marketing).

7. Achetez une petite entreprise ou un concurrent dans votre secteur.

Si vous avez les ressources, envisagez d'acquérir une petite entreprise ou un concurrent dans votre secteur pour élargir votre base de clients et vos offres/capacités. (HubSpot l'a fait il y a quelque temps.)

8. Proposez un programme promotionnel pour fidéliser.

Donnez aux clients la possibilité de s'inscrire à un programme de fidélité qui leur offre des avantages en échange de la communication de leurs coordonnées (par exemple, des réductions, des cadeaux d'anniversaire, des informations privilégiées, etc.).

9. Développer une nouvelle campagne de marketing.

Créez et lancez une campagne ou une initiative de marketing pour promouvoir votre gamme de produits d'une manière unique et nouvelle que vos clients n'ont jamais vue auparavant. Analysez le succès de votre campagne afin de pouvoir vous y référer à l'avenir.

10. Boostez l'activité des commerciaux.

Encouragez les commerciaux à augmenter le nombre d'interactions qu'ils ont avec des prospects qualifiés (par exemple, concentrez-vous sur la vente sociale et rencontrez les prospects là où ils se trouvent).

Segmentation, ciblage et positionnement

Le marketing STP est synonyme de segmentation, de ciblage et de positionnement. Il s'agit d'un modèle en trois étapes qui vous aide à examiner vos produits ou services et la façon dont vous les communiquez à votre marché. La première étape consiste à diviser votre marché en segments. La deuxième étape consiste à cibler chaque segment avec des campagnes marketing sur mesure. La troisième étape consiste à positionner votre entreprise et votre marketing de manière à attirer le plus chaque segment.

Pouvez-vous citer un exemple de stratégie de pénétration de marché réussie ?

Il existe plusieurs exemples d'entreprises utilisant la pénétration du marché pour développer leurs activités. Pour les besoins de cette pièce, regardons Dunkin '.

Dunkin' (anciennement Dunkin' Donuts) a été lancé à Quincy, MA dans les années 1940. Depuis lors, Dunkin' est devenue une marque mondialement reconnue. Dunkin 'a depuis considérablement grandi et ouvert des magasins dans 46 pays - pourtant, les clients les plus fidèles de l'entreprise restent en Nouvelle-Angleterre. En fait, il y a 12 500 Dunkin's dans le monde (dont 9 000 aux États-Unis). En termes de pénétration du marché, Dunkin' continue d'exploiter son vaste et fidèle marché en ouvrant et en maintenant cette grande partie de ses magasins en Nouvelle-Angleterre.

Consultez la carte suivante par exemple - Boston est une petite ville, et vous pouvez marcher entre presque tous ces 10 emplacements Dunkin 'en quelques minutes.

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Dunkin' sait où se trouvent ses clients et que ces clients veulent un magasin Dunkin' à chaque… eh bien, pâté de maisons.

Non seulement Dunkin' a pénétré avec succès leur marché en ouvrant et en maintenant autant de magasins en Nouvelle-Angleterre, mais ils ont également augmenté la pénétration du marché en apportant des changements spécifiques à leur image de marque et à leur menu.

Plus particulièrement, ils ont changé leur nom de Dunkin' Donuts en Dunkin'. L'entreprise réalise 60 % de son activité dans le café et d'autres boissons, de sorte que l'aspect "Donuts" de son nom d'origine était sans doute un peu trompeur. Le PDG de Dunkin 'a déclaré que cette décision était importante car le nouveau nom, "... parle de l'étendue de nos offres."

Le changement de nom de marque signale également aux clients qu'il existe un certain nombre d'autres éléments de menu disponibles, en plus des beignets. En fait, le changement de nom a été associé à de nombreux ajouts au menu, y compris des options plus saines ainsi que des offres pour les clients non laitiers et végétaliens, notamment leur Beyond Sausage et leur lait d'amande.

Tous ces changements ont élargi la clientèle et le public cible de Dunkin en accueillant plus de personnes sur le marché qu'ils pénétraient déjà.

Investir dans la pénétration du marché pour mieux croître

Nous venons de couvrir plusieurs raisons pour lesquelles la pénétration du marché est si bénéfique pour le succès à long terme de votre entreprise. Et comme vous l'avez appris tout au long de cet article de blog, il s'agit d'une stratégie de croissance très efficace et généralement à faible risque.

Il existe de nombreuses stratégies de pénétration du marché parmi lesquelles choisir, planifier et mettre en œuvre dans votre entreprise, alors choisissez la meilleure option pour vos objectifs et lancez-vous.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en août 2020 et a été mis à jour pour être complet.