4 différences clés entre le marketing SaaS et le marketing traditionnel

Avec le marketing SaaS, il est considéré comme quelque peu différent du marketing traditionnel que vous connaissez peut-être déjà ou non. Cela étant dit, il existe des différences essentielles entre le SaaS et le marketing traditionnel.

La stratégie de votre marketing en SaaS va nécessiter une nouvelle approche pour réussir. D'ici 2021, les revenus du SaaS devraient atteindre un incroyable 113,1 milliards de dollars. Ainsi, lorsqu'il s'agit de perfectionner le marketing de votre entreprise, il est essentiel de bien faire les choses.

Examinons donc certaines des principales différences entre le SaaS et le marketing traditionnel.

1. Le marketing SaaS fournit généralement des produits gratuits

L'une des plus grandes différences entre le SaaS et le marketing traditionnel est qu'avec les sociétés SaaS, des produits gratuits sont souvent fournis même si vous n'avez pas l'intention de les acheter. Beaucoup de ces services sont livrés avec des versions premium, qui ont tendance à offrir plus de fonctionnalités dont le client pourrait avoir besoin.

L'intention d'offrir un essai gratuit ou une version de base gratuite du produit est, espérons-le, de les inciter à acheter l'une des options premium. Dans le marketing traditionnel, vous pouvez obtenir un échantillon du produit ici et là, mais il est peu probable que vous obteniez le produit gratuitement dans la plupart des cas. Sinon, l'entreprise ne gagnerait pas d'argent.

Les essais gratuits sont cependant différents pour les entreprises SaaS, car un grand nombre de leurs clients payants potentiels veulent essayer la plate-forme pour voir ses performances. Comme ces clients sont plus informés, ils seront également probablement plus sélectifs dans le SaaS dans lequel ils choisissent d'investir leur argent.

La plupart des entreprises SaaS le proposent de nos jours et cela peut souvent être fourni de plusieurs manières, mais les plus courantes sont :

Essais gratuits limités

Ce sera généralement quelque chose de sept jours à un mois habituellement. Il est également possible d'offrir moins de temps au client pour l'essayer ou plus selon le type de service vendu. Certains SaaS peuvent nécessiter plus ou moins d'essais afin d'aider à formuler une décision sur les versions premium.

Vous pouvez également donner accès à des ressources gratuites telles que des guides sur l'utilisation du produit. C'est ce que certaines entreprises fourniront comme avant-goût et cela sera souvent utilisé dans d'autres industries aussi. Par exemple, le guide de Skale sur le marketing SaaS donne un aperçu des connaissances de la marque et de la manière dont elle peut aider le client à tirer le meilleur parti de ses efforts de marketing.

Accès de base

L'accès de base est généralement le squelette de la plate-forme, ce qui peut en fait suffire à certains clients. Cependant, il y a probablement certains éléments qui manquent délibérément afin d'encourager le client à payer pour l'option premium. Des plateformes comme Asana, par exemple, proposent une version de base puis diverses options payantes.

Pour que les essais gratuits et les produits soient efficaces, il est important de les livrer correctement. Par exemple, vous voulez vous assurer que le client a une idée du produit, mais qu'il en redemande. Il doit y avoir une intégration efficace afin que le client sache comment utiliser le produit afin de voir ses avantages. Rappeler au client les avantages qui l'attendent. Lors de l'achat d'un abonnement payant, il est également essentiel qu'ils ne perdent pas de vue où ils devraient se diriger.

2. L'entonnoir de vente est différent

L'entonnoir de vente est un processus plus spécialisé que celui utilisé pour le marketing traditionnel. Le marketing traditionnel, il est composé des éléments suivants :

Sensibilisation

Le client est informé de la marque et de ce qu'elle propose, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service.

Opinion

Le client se forge une opinion sur la marque en fonction de ce qu'il voit ou vit. Il s'agit d'une partie utile du processus où les spécialistes du marketing peuvent tenter d'influencer positivement leur opinion.

Considération

Le client considère la marque par rapport à d'autres entreprises, en pesant le pour et le contre.

Acheter

La dernière étape de l'entonnoir est l'achat et c'est là qu'un entonnoir marketing traditionnel se termine généralement.

L'entonnoir commence par la découverte et la notoriété de la marque pour le client. À partir de cet entonnoir de vente, une équipe marketing peut déterminer où en sont les clients dans leur parcours. Avec ces informations, ils peuvent faire ce qui est nécessaire pour pousser ce client plus loin dans l'entonnoir des ventes. Avec le marketing SaaS, il existe un entonnoir de vente unique appelé l'entonnoir pirate. Le tunnel se concentre sur l'ensemble du cycle de vie du plomb, avant et après le premier achat. Il est plus prioritaire non seulement de générer un prospect, mais aussi de le conserver.

De nombreux produits SaaS reposent sur des paiements mensuels ou des abonnements, il est donc important de garder un œil sur le bonheur du client. La différence entre un entonnoir marketing traditionnel et un entonnoir marketing SaaS est que l'accent est davantage mis sur la rétention avec SaaS que sur l'acquisition.

L'acquisition de clients pour le SaaS est toujours très importante, mais il s'agit de fidéliser les clients qui font le plus de profit. Un entonnoir de vente SaaS englobe non seulement l'entonnoir de vente traditionnel, mais se concentre au-delà de cette transaction initiale. C'est peut-être quelque chose sur lequel d'autres industries devraient se concentrer lorsqu'il s'agit de leurs ventes et de la fidélité des clients à la marque.

3. Les clients SaaS sont mieux informés

La beauté d'Internet est qu'il peut fournir une grande source de connaissances. La plupart des prospects à la recherche de SaaS ont déjà une idée de ce qu'ils recherchent. Ils ont fait leurs recherches avant d'entrer en contact avec l'équipe de vente.

Il a été constaté que 48% des entreprises optent pour des contrats SaaS d'un an en moyenne, donc le besoin est certainement là. Avec le marketing traditionnel, vous n'avez peut-être pas de prospects qui recherchent activement le produit ou le service que vous fournissez et, par conséquent, il faut faire plus d'efforts pour acquérir les clients.

Pour le marketing SaaS, la nécessité de fournir un contenu de qualité et de booster la notoriété de l'entreprise est ce qui fait le succès de ce marketing. En ayant plus de projecteurs en ligne, cela aidera à se connecter avec les prospects SaaS qui font la recherche. La similitude entre ces deux méthodes de marketing est que le service client reste un élément important du processus. L'interaction et les interactions rapides aideront à influencer le client plus loin dans l'entonnoir de vente. Pour le SaaS, vous mettrez en place certaines stratégies afin d'encourager le client à acheter ou au moins à essayer le produit que vous proposez.

Le service client est essentiel car l'industrie du logiciel en tant que service est en pleine croissance. En juin 2020, il y avait un total de 15 529 entreprises SaaS dans le monde. Bien que cela puisse sembler être un montant moindre par rapport à d'autres secteurs d'activité, il s'agit d'un secteur très compétitif et qui ne le deviendra que davantage à mesure que de nouvelles sociétés SaaS apparaîtront sur le marché.

Les clients étant mieux informés sur les produits SaaS, cela aide les spécialistes du marketing à se concentrer sur l'expérience client globale. En leur présentant la meilleure expérience utilisateur, cela leur évitera, espérons-le, d'explorer d'autres options.

4. Le cycle de vie des ventes du SaaS est plus imprévisible

De nombreux produits SaaS fourniront leur service sous la forme d'un abonnement payant. Il est rare qu'il s'agisse d'un package unique, car si tel était le cas, ce serait probablement un cycle de vie plus stable en ce qui concerne les ventes. Avec des abonnements payants qui n'ont pas d'obligation contractuelle de rester après la fin du mois, cela rend le cycle de vie plus imprévisible. Il n'y a aucune garantie réelle que le client va suivre les paiements mensuels.

Il y a aussi une progression plus lente dans la vente de SaaS. La raison en est que vous devez d'abord bâtir une réputation pour la marque afin qu'elle soit remarquée et recommandée d'un client à l'autre. Cela dépend également de l'endroit où se trouve le client avec son entreprise ou des besoins individuels de la plate-forme. Ils n'ont peut-être pas encore besoin de cette solution immédiate fournie par le produit.

Cela peut rendre les choses difficiles pour le marketing SaaS, car il s'agit de trouver les bons prospects prêts à être nourris afin d'investir dans le produit. Avoir une agence de référencement SaaS peut être utile pour repérer les opportunités de croissance et de ventes plus réussies. Finalement, des ventes auront lieu, mais par rapport au marketing traditionnel, cela pourrait être un cycle plus imprévisible.

Concentrez-vous sur ce qui est important

Le marketing SaaS peut nécessiter une approche plus personnalisée et unique qui peut sembler plus difficile. Cependant, avec la bonne concentration et l'attention, il y a beaucoup d'espace dans l'industrie SaaS pour que davantage d'entreprises existent et prospèrent. Assurez-vous d'apporter des modifications ou des mises à jour si nécessaire pour que le produit reste pertinent et, plus important encore, un meilleur choix par rapport à la concurrence à laquelle vous êtes confronté.