Marketing d'échantillonnage - Le guide complet

Oh, les échantillons, les petits cadeaux qui justifient toute adhésion à Costco. Vous pouvez tout obtenir, d'une bouchée de pizza réchauffée à un smoothie en passant par une lotion pour les mains, le tout en un seul passage.

Et ne vous méprenez pas, cette stratégie est une tactique incroyable qui peut augmenter les ventes, dans certains cas, jusqu'à 2 000 %. Mais l'exemple de stratégie marketing ne se limite pas à des collations et des avantages attrayants.

Le marketing d'échantillonnage de produits offre des avantages aux entreprises physiques, aux marques B2C et B2B en ligne, et à tout le reste. Vous pouvez étendre votre portée, fidéliser vos clients et, en fin de compte, augmenter la conversion et réduire les taux de désabonnement. Cela semble intrigant, non ? Continuez à lire pour savoir comment le marketing par échantillonnage peut aider votre entreprise.

Dans cet article, nous aborderons :

Cela peut se manifester sous diverses formes, des cadeaux gratuits de Sephora avec un achat à l'essai gratuit de 14 jours de HubSpot.

Pourquoi le marketing d'échantillonnage fonctionne

La stratégie derrière le marketing d'échantillonnage est enracinée dans la psychologie et l'économie comportementale. Donner à un client un aperçu de votre offre peut lui montrer les avantages avant qu'il n'achète.

Voici trois avantages majeurs du marketing d'échantillonnage soutenu par la recherche.

1. Réciprocité

Comme le dit Dan Ariely, le roi moderne de l'économie comportementale à l'Université Duke : « La réciprocité est un instinct très, très fort. Si quelqu'un fait quelque chose pour vous, vous ressentez vraiment une obligation assez étonnamment forte de faire quelque chose pour lui.

Chez Costco, l'impact de cette théorie est clair. Le graphique ci-dessous montre la traduction directe des échantillons en achats.

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Cette même théorie vaut également pour l'espace numérique. Donner à un client potentiel la possibilité de tester le service avant de s'engager crée le même sentiment d'obligation réciproque.

Lorsqu'ils créent une relation avec votre marque, ils sont alors davantage incités à conclure la transaction, ce qui augmente le nombre de ventes que votre marque peut réaliser. Vous pouvez ensuite établir une connexion durable avec les utilisateurs qui les incitera à revenir.

2. Fidélisation de la clientèle

Miguel Gomez, professeur à l'Université Cornell, a mené une étude sur les dégustations de vin.

Les résultats ont montré que les clients qui ont apprécié une dégustation étaient 93 % plus susceptibles de dépenser 10 $ de plus à la cave. Ils étaient également très susceptibles d'acheter à nouveau auprès de l'entreprise à l'avenir.

Cette étude renforce l'idée qu'un échantillon gratuit encourage non seulement le premier achat, mais favorise également un sentiment de loyauté envers l'entreprise.

La fidélisation de la clientèle est un outil indispensable à la croissance. En fait, les entreprises B2B avec des références connaissent un taux de conversion 70% plus élevé. Ce sentiment de confiance favorisera la fidélisation de la clientèle de votre entreprise et vous aidera à atteindre de nouveaux clients.

3. Aversion aux pertes

Le marketing d'échantillonnage fonctionne en raison de notre peur physiologique innée de la perte, quelle que soit sa taille. Estimé de l'économiste comportemental Daniel Kahneman, il a consacré une grande partie de ses études à cette notion et affirme que "le concept d'aversion aux pertes est certainement la contribution la plus significative de la psychologie à l'économie comportementale".

Ici, quand on reçoit un essai gratuit ou un échantillon, on leur donne l'impression de posséder ce produit. Ils deviennent beaucoup plus réticents à le perdre une fois qu'il est en leur possession. Selon Kahneman, la douleur de perdre est presque deux fois plus puissante que le plaisir de gagner.

Meilleures pratiques de marketing d'échantillonnage

Combien est-ce que je donne gratuitement ? Comment implémenter ces échantillons gratuits dans ma stratégie marketing ?

Vous devrez répondre à ces questions séculaires. Mais ne vous inquiétez pas. Ces meilleures pratiques peuvent vous aider à élaborer la bonne stratégie de marketing d'échantillonnage.

Trouvez la quantité idéale.

Vous devez trouver le bon endroit pour votre offre gratuite. Ne donnez pas trop, ce qui supprimerait le besoin du client d'acheter votre produit. Ne donnez pas trop peu, sinon ils n'auront pas la chance d'essayer votre offre à fond.

Databox a constaté que plus de 40 % des entreprises B2B SaaS ont un essai gratuit entre 14 et 29 jours.

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Cette chronologie est souvent un endroit idéal pour les offres logicielles. C'est assez longtemps pour que les utilisateurs voient comment le produit peut avoir un impact sur leurs résultats. Cependant, ce n'est pas si long que les utilisateurs peuvent tout accomplir avant la fin de l'essai.

Les modèles basés sur le temps ne fonctionneront pas pour les produits physiques. Pour ces produits, partage Shopify, "offrez un échantillon qu'ils peuvent utiliser au moins deux ou trois fois... et personnalisez votre offre d'échantillons en fonction du profil du consommateur".

Par exemple, une entreprise d'actualités en ligne peut proposer en moyenne cinq articles par mois avant de demander le paiement d'un abonnement.

Accélérer les lancements de nouveaux produits.

La meilleure façon de faire connaître un nouveau produit est de passer par les utilisateurs eux-mêmes. L'échantillonnage de produits augmente le nombre d'utilisateurs et les ventes tout en favorisant le marketing de contenu généré par l'utilisateur (UGC).

Lorsque ces utilisateurs chanceux essaient un produit, ils sont plus disposés à le revoir et à en faire la publicité eux-mêmes en raison de leur sens inné de la réciprocité.

Aujourd'hui, 89 % des acheteurs consultent les avis avant d'effectuer un achat. Faites connaître votre nouveau produit grâce aux avis générés par les utilisateurs pour en récolter les bénéfices.

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Utilisez les commentaires pour éclairer le développement de produits.

Quelle meilleure façon de comprendre comment votre produit fonctionne pour votre utilisateur que de lui demander directement ? En leur donnant un échantillon de votre produit gratuitement, sans aucune condition, ils peuvent essayer le produit en toute honnêteté.

Profitez de cette occasion pour recueillir des commentaires authentiques, des avis d'utilisateurs et des évaluations.

Trouvez des moyens d'exploiter de nouveaux marchés.

Plus de 70 % des clients recherchent des perspectives qui reflètent les leurs, ce qui signifie que vous devez trouver des moyens de commercialiser auprès des groupes démographiques cibles spécifiques.

Grâce au marketing d'échantillonnage de produits, vous pouvez mettre un pied dans la porte de ces segments de marché en leur parlant de manière pertinente avec vos stratégies UGC.

Exemples d'exemples de marketing

Il existe des milliers d'exemples stellaires pour guider votre parcours d'échantillonnage de produits. Voici trois études de cas pour vous inspirer.

Warby Parker

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Warby Parker est un excellent exemple de la façon dont le marketing d'échantillonnage permet à l'utilisateur d'essayer avant d'acheter. L'entreprise de lunettes moderne, élégante et tendance vous permet de choisir cinq montures à essayer gratuitement chez vous.

Ensuite, après cinq jours, le client peut acheter ce qui le fait se sentir le mieux. Le reste est renvoyé (gratuitement, bien sûr).

Après cinq jours à porter des lunettes qui me font me sentir comme Carrie Bradshaw de Sex and the City, je ne voudrais pas non plus les rendre ! Warby Parker utilise le marketing d'échantillonnage de produits exactement comme il était prévu - me donnant un avant-goût de la vie que je pourrais avoir, mais l'enlevant ensuite avant que je ne sois trop à l'aise à mon époque Bradshaw.

Ce qu'on aime : La personnalisation de leurs échantillons gratuits. Les clients peuvent trouver le cadre parfait et ensuite les utiliser en pratique avant de s'engager.

Spotify

Si vous êtes un utilisateur d'Apple Music, ça va. Nous avons tous cet ami et nous l'aimons toujours. Cependant, je déteste l'admettre, mais Spotify peut vous battre à plus d'un titre, comme son interface personnalisée et son accessibilité.

Oui, Spotify a un niveau gratuit, mais il n'est certainement pas aussi utilisé que son modèle Premium. C'est pourquoi Spotify offre à tous ses utilisateurs un essai gratuit de trois mois pour découvrir tout ce que Premium a en réserve.

Cet essai gratuit fonctionne vraiment. En 2019, ils comptaient 217 millions d'utilisateurs actifs et 100 millions d'abonnés, soit un taux de conversion de 46 %.

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Ce que nous aimons : les trois mois de Spotify vous rendent accro. Vous avez fait un investissement dans l'application en cultivant des listes de lecture dont, après trois mois, vous ne pouvez plus vous séparer. Une fois que vous perdez cet avantage, vous ne pouvez plus revenir au niveau gratuit - avec des publicités, une qualité audio dégradée et aucun accès exclusif à la version.

Zoom

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Que COVID ait fait de vous un fanatique de Zoom ou un passionné de Zoom, la vidéoconférence est là pour rester – et Zoom est à la pointe de cela.

Cependant, si vous utilisez uniquement un compte personnel gratuit, vous êtes limité à 40 minutes. Hier, j'ai reçu un e-mail pour mettre à jour mon compte avec les mots : « Marre de la limite de 40 minutes ? En cette saison des fêtes, restez connecté à travers tout cela - gratuitement ! Aujourd'hui seulement, réclamez votre MOIS GRATUIT de Zoom !

Ce que nous aimons : Zoom utilise les saisons et les jours fériés pour cibler ses promotions. La saison des fêtes est une période où tout le monde veut se connecter, et Zoom le sait. Ils sont capables de tirer sur nos cordes sensibles et de nous faire sentir heureux qu'ils rendent leur service plus accessible à un moment où il est nécessaire.

Tirer le meilleur parti des échantillons

Nous avons tous effectué des achats après avoir utilisé un échantillon, que ce soit Spotify, LinkedIn Premium, Costco ou Sephora. Il y a de nombreux avantages à laisser les clients essayer un produit, à les rendre accros, puis à conclure une vente.

Commencez petit en offrant des échantillons de produits sélectionnés. Une fois que vous avez prouvé votre stratégie, vous pouvez étendre votre marketing d'échantillonnage.