Les 2 stratégies simples et simples pour dimensionner votre entreprise sur le marché

Lorsque vous envisagez une nouvelle entreprise, la première chose que vous devez faire est de décider s'il existe un marché actuel intéressant pour cela.

Envisagez de consacrer des mois à un travail acharné pour reconnaître qu'il n'y a aujourd'hui que 100 personnes aux États-Unis qui achèteront probablement votre produit ou service. Comprendre cela dès le début vous permettra de faire des choix éclairés pour les petites entreprises et de décider ce qui vaut la peine d'être poursuivi.

Découvrez les techniques pour déterminer votre dimension de marché actuelle et évaluer avec précision les revenus probables de votre entreprise.

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles chaque entreprise devrait vraiment consacrer du temps à dimensionner son marché :

• Cela vous aide à décider s'il s'agit d'un engagement financier méritoire - Supposons que vous ayez une bonne idée pour un produit, mais qu'il n'y ait actuellement que 100 personnes qui y investiraient. À partir de là, vous pouvez décider si cette dimension d'habitants valorise la valeur de la production, de la production, de la distribution et bien plus encore pour votre produit.

• Cela vous aide à estimer les meilleurs revenus totaux - Si vous savez combien d'hommes et de femmes votre entreprise a le potentiel d'atteindre, vous pouvez estimer les bénéfices que vous pouvez générer. Ceci est précieux tant pour les chefs d'entreprise que pour les investisseurs.

• À qui vous faites la promotion et quels sont leurs besoins – Aucune petite entreprise ne peut réussir sans publicité. Comprendre les dimensions de votre marché est la première étape pour vous familiariser avec votre marché cible et ses besoins.

Approches de dimensionnement de l'industrie

Solution de duvet majeur

La première est une technique best-down, dans laquelle vous commencez par rechercher sur le marché dans son ensemble, à vol d'oiseau, puis affinez-le pour obtenir une dimension de marché précise. Cela ressemblerait à commencer à partir de votre secteur adressable complet et à filtrer à partir de là.

Exemple de dimensionnement de la place de marché

Disons que vous voulez démarrer une entreprise de vin. Tout d'abord, vous voudriez déterminer le nombre de magasins d'alcools aux États-Unis - cela peut vous aider à déterminer le marché complet sur lequel vous pourriez théoriquement commercialiser votre produit.

Immédiatement après votre enquête, vous découvrez qu'il y a 50 000 marchands d'alcool aux États-Unis. De cette liste globale, vous ne souhaitez commercialiser que la Nouvelle-Angleterre, y compris le Massachusetts, le Maine et le Rhode Island.

Vous identifiez votre industrie cible composée des 1 000 magasins d'alcools de la Nouvelle-Angleterre. À partir de là, vous effectuez des recherches et parlez avec des distributeurs de boissons alcoolisées pour vous assurer qu'il existe des frais de réalisation d'environ 40 % pour la distribution de vin.

En utilisant ceci comme exemple, nous calculerions le dimensionnement de l'industrie en utilisant la méthode suivante :

1 000 magasins d'alcools x 40 % = 400 points de vente d'alcools

Ensuite, si vous supposez que chaque détaillant d'alcool rapportera 20 000 $, vous pouvez déterminer les revenus potentiels en utilisant la méthode suivante :

400 détaillants d'alcool x 20 000 $ = 8 000 000 $

Cela signifie que vous gagnerez 8 millions de dollars si vous pénétrez 40% du secteur complet dans l'espace de la Nouvelle-Angleterre.

Technique de base

Une méthode de base est exactement l'inverse - commencer petit et faire le travail vers l'extérieur.

Cela ressemble à déterminer initialement la quantité d'unités que vous pouvez vous attendre à vendre, puis à examiner le nombre de ventes de produits que vous prévoyez de chaque acheteur individuel et, enfin et surtout, le prix ordinaire par unité.

Exemple de dimensionnement de secteur

En utilisant l'exemple de vin similaire - Supposons que vous ayez observé des informations récentes montrant que le prix normal d'une bouteille de vin en Nouvelle-Angleterre est de 10 $. Une étude révèle que l'acheteur type achète une bouteille de vin en particulier tous les 7 jours, soit 48 bouteilles par an. Cela suggère que l'acheteur normal dépense 480 $ pour chaque année civile en vin.

Prochainement, vous découvrirez que le nombre d'acheteurs (ou de maisons) sur lesquels vous pouvez compter pour vous rendre en Nouvelle-Angleterre est de 16 000.

En conséquence, votre dimension de place de marché est de 480 x 16 000 = 8 000 000 $.

Il est important de savoir que les approches ignorent également l'existence d'adversaires, le taux de désabonnement des acheteurs et d'autres éléments qui affectent les ventes. Avec cela dans l'intellect, vous voudrez peut-être continuer à être prudent lors de l'estimation de la quantité de dimensions du marché que vous pouvez vous attendre à obtenir et l'utiliser comme point de départ.

Comment tirer parti de vos dimensions de marché

Vous avez votre mesure de secteur approximative - et maintenant ?

Le dimensionnement des secteurs aide votre organisation à résoudre les problèmes suivants :

• Combien de revenus potentiels pouvons-nous générer à partir de cette industrie spécifique ? En d'autres termes, cela vaut-il vraiment notre temps et notre électricité ?

• Le marché actuel est-il suffisamment important pour nous intéresser ?

• Le marché augmente-t-il ? Y aura-t-il cependant des options pour recevoir des revenus de ce marché actuel dans 3, 5, 10 ans ?

La taille actuelle du marché est une quantité importante à connaître lorsque vous êtes à la recherche de financement. Les investisseurs sont susceptibles d'avoir besoin de savoir combien de fonds ils ont le potentiel de faire d'un marché donné. En outre, il peut être important de savoir si les revenus d'opportunité que vous pouvez réaliser l'emportent sur les frais de votre entreprise.

Lorsque vous disposez d'une mesure du marché, vous devez également prendre en compte la saturation actuelle du marché avec les produits de vos concurrents.

En fin de compte, vous n'êtes pas en mesure de capturer l'ensemble de l'industrie adressable (TAM) - certains de ces hommes et femmes choisiront les produits des concurrents au-dessus des vôtres. Vous devrez donc peut-être vérifier si vous avez une chance de gagner suffisamment d'acheteurs avec le TAM pour en faire une entreprise valable.

Note de l'éditeur : Cette publication a été initialement publiée en avril 2019 et est à jour pour son exhaustivité.