Le guide du débutant sur la matrice compétitive [Modèle]

Avez-vous déjà joué à un jeu et avez-vous dû regarder autour de vous pour découvrir la concurrence ?

Que vous soyez actuellement propriétaire ou que vous cherchiez à démarrer votre propre entreprise, vous devez faire la même chose. Heureusement, il existe un moyen méthodique de le faire : en effectuant une analyse concurrentielle et en créant une matrice concurrentielle.

Une matrice concurrentielle vous aidera à identifier vos concurrents et à présenter leurs produits, leurs ventes et leurs stratégies de marketing dans un format visuel. Ce faisant, vous apprendrez où vous vous positionnez sur le marché, comment vous différencier de vos concurrents et comment améliorer vos processus afin de pouvoir les battre sur le marché.

Ci-dessous, vous apprendrez ce qu'est une matrice compétitive et passerez en revue quelques modèles et exemples.

Types de matrice des concurrents

Avant de vous plonger dans le monde des matrices concurrentielles, il est important de comprendre qu'il existe différents types que vous pouvez utiliser pour comparer votre entreprise à vos concurrents :

• Analyse SWOT
• Matrice des avantages concurrentiels
• Matrice de profil concurrentiel
• Matrice des ventes
• Caractéristiques du produit et matrice des avantages
• Matrice de prix

Analyse SWOT

Une analyse SWOT est une technique utilisée pour évaluer comment votre entreprise se compare à ses concurrents. L'acronyme signifie forces, faiblesses, opportunités et menaces . Il analyse les facteurs internes et externes qui affectent le potentiel actuel et futur de votre entreprise. En identifiant ces éléments, vous créez un espace pour capitaliser sur vos forces, améliorer vos faiblesses, tirer parti des opportunités et éliminer les menaces.

Si votre entreprise a un excellent bilan de profit, c'est une force. Si votre entreprise offre une petite variété de produits à ses clients, cela pourrait être considéré comme une faiblesse. Comment déterminez-vous quelles informations entrent dans votre analyse SWOT ? Voici quelques questions que vous pouvez utiliser pour vous guider.

Questions sur la force

Les questions suivantes devraient vous aider à découvrir où votre entreprise excelle. Ces informations vous aideront à attirer et à attirer de nouveaux clients ainsi qu'à conserver les clients existants.

• De quelles ressources disposez-vous ?

• Qu'est-ce qui vous rend meilleur que vos concurrents ?

• Qu'est-ce que vos clients aiment dans vos produits/services ?

Questions de faiblesse

Il est difficile pour votre organisation de s'améliorer si vous n'avez pas de système pour déterminer vos faiblesses. Pour rester compétitif au sein de votre industrie, vous devez découvrir ces défauts pour les corriger.

• Qu'est-ce que vos clients n'aiment pas dans vos produits/services ?

• Dans quels domaines vos concurrents ont-ils un avantage ?

• Vous ou vos employés manquez de connaissances ou de compétences ?

• De quelles ressources vous manque-t-il ?

Questions d'opportunité

Garder un œil sur vos concurrents est nécessaire ; cependant, surveiller les opportunités disponibles donnera à votre entreprise un avantage concurrentiel. Ces opportunités peuvent provenir à la fois de la surveillance de vos concurrents et des tendances du secteur.

• Quelles sont les tendances actuelles ?
• Que manque-t-il au marché ?
• Y a-t-il des talents disponibles que vous pourriez embaucher?
• Vos concurrents ne parviennent pas à satisfaire leurs clients ?
• Votre marché cible change-t-il d'une manière qui pourrait vous aider ?

Questions sur les menaces

Des menaces peuvent survenir à tout moment au sein d'une entreprise. Il peut s'agir de facteurs internes ou externes susceptibles de nuire à votre entreprise et à ses opérations. L'identification de ces menaces aidera votre entreprise à fonctionner efficacement.

• Quels sont vos concurrents ?
• Y a-t-il eu une augmentation de votre concurrence?
• Quels sont les obstacles que vous rencontrez actuellement ?
• Vos employés sont-ils satisfaits de leur salaire et de leurs avantages ?
• Les réglementations gouvernementales vont-elles vous affecter ?
• Existe-t-il un produit sur le marché qui rendra le vôtre obsolète ?

Comme le montrent ces questions, une matrice d'analyse SWOT peut aider votre entreprise à identifier les éléments souvent négligés.

Matrice des avantages concurrentiels

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Une matrice d'avantage concurrentiel analyse l'avantage concurrentiel de votre entreprise en évaluant la production en volume et la différenciation. Son but est de déterminer comment votre entreprise peut se développer.

Cette matrice a deux axes - vertical et horizontal. L'axe vertical évalue le nombre d'opportunités disponibles pour obtenir un avantage concurrentiel, tandis que l'axe horizontal mesure la taille potentielle de l'avantage concurrentiel. À l'aide de ces informations, la matrice des avantages concurrentiels est segmentée en quatre cases :

• Stalemate - Peu d'avantages avec un petit potentiel
• Volume – Peu d'avantages avec un grand potentiel
• Fragmenté – De nombreux avantages avec un faible potentiel
• Spécialisé – De nombreux avantages avec un grand potentiel

L'utilisation de ces informations vous donne les outils nécessaires pour déterminer d'où vient votre avantage concurrentiel.

Matrice de profil concurrentiel

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Une matrice de profil concurrentiel est un outil que votre entreprise peut utiliser pour comparer directement vos forces et vos faiblesses aux concurrents de l'industrie. Pour cette matrice, vous utiliserez quatre éléments : facteur critique de succès, pondération, note et score.

Les facteurs critiques de succès sont des domaines qui détermineront votre succès. Les exemples sont la réputation de la marque, la gamme de produits, la fidélisation de la clientèle et les ventes par employé. Une fois ces facteurs sélectionnés, vous leur attribuerez une pondération. Il s'agit d'une mesure de leur importance, allant de 0,0 (faible importance) à 1,0 (haute importance). Chaque facteur doit avoir son propre poids, car chacun varie en importance. Évitez d'attribuer une pondération de 0,3 ou plus, car la plupart des industries sont déterminées par de nombreux facteurs. Cette valeur élevée peut réduire le nombre de facteurs que vous pouvez répertorier dans votre matrice. Lors de l'attribution d'un poids, assurez-vous que la somme de tous les poids est égale à 1,0.

La troisième étape consiste à noter votre entreprise et ses concurrents de 1 à 4 pour chaque facteur critique de succès. Évaluer:

1 – Faiblesse majeure

2 – Faiblesse mineure

3 – Force mineure

4 – Force majeure

La dernière étape consiste à calculer le score. Tout d'abord, évaluez chaque facteur critique de succès en multipliant le poids par la note. Une fois que cela a été fait pour tous, additionnez le score de chaque entreprise pour obtenir le score total. Ceci, par rapport à vos concurrents, montrera si vous êtes derrière la courbe, en avance sur la courbe ou à égalité avec l'industrie.

Matrice des ventes

Une matrice de vente est un outil utilisé pour aider à évaluer l'urgence et la viabilité des opportunités de vente. Il évalue l'intérêt des clients potentiels pour votre entreprise par rapport à leur adéquation à votre produit ou service.

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Imaginez concentrer tous vos efforts sur un client potentiel. Vous envoyez du contenu et de nombreuses promotions pour découvrir qu'ils ne sont pas intéressés par votre entreprise et qu'ils ne vous conviennent pas. Il est peu probable que vous obteniez cette vente, et cela ressemble à du temps perdu. Maintenant, imaginez que vous donnez toute cette énergie à quelqu'un qui est intéressé et qui vous convient. La vente devient beaucoup plus probable. Une matrice des ventes utilise les intérêts et les ajustements pour vous aider à décider de l'attention à accorder à vos clients potentiels à un moment donné.

Caractéristiques du produit et matrice des avantages

La matrice des caractéristiques et des avantages du produit évalue dans quelle mesure votre offre correspond aux besoins des clients. Il est pondéré par son importance par rapport à sa distinction ou son avantage perçu. Lorsque vous utilisez cette matrice, vos fonctionnalités entrent dans les catégories suivantes :

• Non pertinent - Faible importance et faible distinction
• Surinvesti – Faible importance et haute distinction
• Principaux passifs – Faible importance et haute distinction
• Principaux différenciateurs - Grande importance et haute distinction

Ces informations vous indiquent quelles fonctionnalités conserver, quelles fonctionnalités supprimer et où vous pourriez économiser de l'argent. Considérez un iPad. Supposons qu'Apple dépense une grande partie du budget de fabrication pour produire un appareil photo de haute qualité, pour découvrir que la plupart des utilisateurs ne l'utilisent même pas. L'appareil photo a une grande distinction perçue, mais il est de peu d'importance pour les utilisateurs d'iPad. Cette information indiquerait à Apple qu'ils ont surinvesti dans cette fonctionnalité et pourraient potentiellement la réduire pour réduire les coûts à l'avenir.

Matrice de prix

Une matrice de prix est un outil utilisé pour définir les coûts, les fonctionnalités et les niveaux des produits. Il vous permet de déterminer combien vous facturerez pour des niveaux de service spécifiques. Contrairement aux autres matrices de cette liste, une matrice de prix est un type de matrice concurrentielle orientée client. Vous le créez pour votre client potentiel.

Lors de la construction de votre matrice de prix, commencez par vos niveaux. Il est courant de disposer deux ou trois niveaux. Une fois que vous les avez nommés, créez une courte description. Selon l'industrie, vous trouverez peut-être plus facile d'inclure quelques fonctionnalités associées à la catégorie. Une fois que vous le faites, listez les prix. Sinon, créez un appel à l'action (CTA) pour que votre client potentiel vous contacte pour un devis.

N'oubliez pas qu'au fur et à mesure que vous construisez vos niveaux, le prix augmentera avec chacun. Pour rester à la hauteur de la valeur perçue, assurez-vous d'offrir des fonctionnalités ou des avantages supplémentaires pour justifier le coût.

Les avantages des matrices compétitives

Essentiellement, vous pouvez utiliser une matrice concurrentielle pour comparer toutes les caractéristiques de votre entreprise avec un concurrent.

Parfois, ces matrices seront de nature plus visuelle (un graphique tracé), mais parfois ce n'est qu'un document Excel avec les informations répertoriées dans des colonnes.

L'objectif de la matrice concurrentielle est de voir en un coup d'œil le paysage concurrentiel et votre position sur le marché. Cela vous aidera à voir les lacunes du marché et à affiner votre proposition de valeur unique.

Peut-être qu'après avoir examiné une matrice concurrentielle, vous réfléchissez à de nouvelles idées de produits ou à de nouveaux outils ou fonctionnalités que vous n'aviez pas envisagés auparavant. Ou peut-être en ressortez-vous avec une tonne d'idées sur la façon d'améliorer votre stratégie de marketing de contenu.

Quoi qu'il en soit, vous pouvez utiliser une matrice compétitive pour de nombreuses raisons. Vous pouvez l'utiliser pour développer de nouvelles idées, ou vous pouvez l'utiliser pour former le personnel de vente sur la façon de différencier votre entreprise de la concurrence.

Après avoir déterminé ce que vous allez faire avec les informations, assurez-vous de noter vos idées, de développer des KPI et d'effectuer régulièrement cette analyse pour rester à jour avec votre stratégie.

Maintenant que vous savez ce qu'est une matrice compétitive et comment l'utiliser, passons en revue quelques modèles que vous pouvez utiliser pour votre propre stratégie.

Modèles de matrice concurrentiels

Les matrices concurrentielles sont utilisées pour faciliter le processus de comparaison de votre entreprise avec d'autres concurrents de l'industrie. Ils vous aident à tirer parti des forces et des opportunités, tout en identifiant les faiblesses et les menaces avant qu'elles ne deviennent préjudiciables. En fin de compte, une matrice concurrentielle est un outil d'analyse de l'industrie qui vous facilite la vie. Pour rendre le processus encore plus simple, utilisez les modèles de matrice concurrentiels suivants.

1. Tableau du paysage concurrentiel à deux fonctionnalités

Un type de matrice concurrentielle que vous pouvez faire est une simple comparaison des caractéristiques. Vous pouvez utiliser ces informations pour déterminer où se situe votre entreprise par rapport à ses concurrents.

Les fonctionnalités peuvent être quelque chose comme le prix ou le potentiel de personnalisation. Ensuite, vous placeriez les logos de chaque entreprise (y compris le vôtre) sur le graphique, en fonction de la manière dont une entreprise exécute une certaine fonctionnalité. Le but de cette matrice est de visualiser qui fait quoi de mieux, afin que vous puissiez voir sur quoi vous devez travailler et comment vous différencier de la concurrence.

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2. Modèle d'analyse du marketing de contenu

En tant que spécialiste du marketing de contenu, c'est mon modèle préféré. Avec cela, vous pouvez comparer les abonnés aux médias sociaux, la stratégie de blog, la stratégie de messagerie, le référencement, etc. Cela vous aidera à décider où vous devez concentrer votre stratégie de contenu. Faut-il privilégier Twitter plutôt que Facebook ? Si vous téléchargez ce modèle, il comprend également un graphique et plus de stratégies à analyser.

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3. Modèle d'analyse SWOT

Une matrice concurrentielle de base est l'analyse SWOT. La réalisation d'une analyse SWOT vous aidera à identifier les domaines où vous pourriez vous améliorer. Vous devez effectuer une analyse SWOT pour vous-même et vos concurrents. Connaître les faiblesses de vos concurrents aidera vos commerciaux et vous aidera à apporter des améliorations dans ces domaines.

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4. Suivi des révisions

Une matrice de suivi des avis vous aidera à voir en un coup d'œil les types d'avis que vous obtenez par rapport à vos concurrents. Il est important de ne pas oublier les avis, car ils peuvent avoir un impact significatif sur une entreprise. Avec ce modèle, vous pouvez également utiliser un système de notation pour normaliser les moyennes.

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Après avoir examiné ces modèles, il est temps de voir à quoi ressemble une matrice compétitive en action. Voici quelques exemples ci-dessous.

Exemples de matrices concurrentielles

1. HubSpot

Il s'agit d'une matrice concurrentielle publique HubSpot comparant la tarification globale de notre CRM à celle de Salesforce. Il s'agit d'une matrice standard destinée à aider les gens à voir la différence entre les CRM en un coup d'œil.

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2. SugarSync

Ceci est un excellent exemple de ce à quoi pourrait ressembler une matrice de fonctionnalités. SugarSync compare ses offres de fonctionnalités à la concurrence dans une visualisation facile à comprendre.

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3. 360iRecherche

Dans cet exemple, 360iResearch génère des rapports sur un logiciel de gestion d'enquêtes. Il s'agit d'une grille de concurrents montrant quelles entreprises ont la meilleure satisfaction produit et stratégie commerciale.

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Pas de compétition, pas de progrès.

Intrinsèquement, la compétition est désagréable ; cependant, ce n'est pas tout ce qu'il doit être. Cela peut conduire à la croissance et vous faire approfondir votre entreprise pour trouver des moyens de vous améliorer. Les matrices concurrentielles sont d'excellents outils pour vous aider à découvrir en quoi vous êtes différent de vos concurrents. Ils montrent les domaines d'amélioration et où vous excellez. Si vous rencontrez des difficultés pour évaluer la position de votre entreprise dans votre secteur, utilisez cet article et les outils ci-dessus pour vous aider.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en janvier 2021 et a été mis à jour pour être complet.