Les meilleures campagnes de génération de leads B2B pour chaque canal

En tant que spécialiste du marketing, vous êtes toujours à la recherche de nouveaux prospects. Cependant, l'élaboration de la meilleure stratégie de génération de leads implique une compréhension approfondie des canaux éprouvés. Ensuite, vous devrez trouver la combinaison de tactiques la plus efficace pour vos objectifs uniques.

Dans cet article, vous obtiendrez des informations sur chaque canal majeur de génération de leads B2B, y compris les médias sociaux, le PPC, les blogs et les e-mails. Mieux encore, vous apprendrez des stratégies efficaces et des exemples concrets impressionnants pour chacun.

Table des matières

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads B2B est le processus qui consiste à amener des clients potentiels dans votre organisation. Ces prospects doivent être des acheteurs potentiels qui bénéficieraient du produit ou du service de votre entreprise.

Les types de prospects générés varient selon la campagne et la plateforme marketing. Les spécialistes du marketing B2B disciplinés comprennent les différentes dynamiques, budgets et attentes typiques de chaque canal de génération de leads.

En savoir plus sur la génération de leads B2B dans la vidéo ci-dessous.

Stratégies de marketing des médias sociaux

Les médias sociaux sont un élément essentiel du marketing B2B. Le marketing des médias sociaux est généralement moins cher que les coûts publicitaires traditionnels et offre un large kilométrage. En fait, 44 % des spécialistes du marketing ont identifié les médias sociaux comme leur principal canal pour acquérir de nouveaux clients, selon 2022 HubSpot Research.

Source des images

Voici comment votre équipe peut perfectionner votre stratégie de médias sociaux.

Quel est le taux de conversion des réseaux sociaux ?

Bien qu'il n'y ait pas de réponse unique pour les taux de conversion des médias sociaux B2B, il existe certaines hypothèses calculées que vous pouvez utiliser pour évaluer l'efficacité. Pour les entreprises B2B, les taux de conversion sur les réseaux sociaux chutent d'environ 1,55 % en moyenne, selon une étude de 2021 de Ruler Analytics.

Source des images

Bien que les médias sociaux soient un moyen important de générer des prospects, ces plateformes ont un taux de conversion inférieur à celui des autres canaux numériques B2B. Ruler Analytics a constaté que les médias sociaux avaient le taux de conversion moyen le plus bas pour les entreprises B2B par rapport au marketing payant, à la recherche organique, au marketing par e-mail et aux références.

N'oubliez pas : les médias sociaux sont un canal important pour la sensibilisation au sommet de l'entonnoir. Même si vous constatez des taux de conversion plus élevés ailleurs, les médias sociaux peuvent garder votre marque en tête pour les acheteurs potentiels.

Pour augmenter les taux de conversion, concentrez-vous sur la promotion de contenu utile derrière les formulaires de capture de prospects. Par exemple, vous pouvez promouvoir un ebook téléchargeable pour capturer des prospects de qualité avec une offre initiale.

Il y a deux canaux principaux sur lesquels vous devriez vous concentrer :

• Annonces LinkedIn.
• Annonce principale Facebook.

Plongeons maintenant dans chacun de ces principaux canaux de médias sociaux B2B.

Annonces LinkedIn

Il n'est pas surprenant que LinkedIn, le réseau social B2B incontournable, ait des chiffres exceptionnels en matière de conversion sur les réseaux sociaux. LinkedIn est la principale plate-forme de médias sociaux pour les spécialistes du marketing B2B, c'est donc un canal viable à poursuivre.

Source des images

Cependant, investir votre énergie dans un canal avec des taux d'engagement élevés ne garantit pas automatiquement le succès. Sur LinkedIn, vous devez :

• Ciblez votre audience en fonction de la personnalité de l'acheteur.
• Assurez-vous que vos annonces ont un angle d'actualité digne d'intérêt.
• Testez en continu les CTA, les images et les copies.

Conseil de pro : LinkedIn peut être une plate-forme utile pour afficher des preuves sociales. Envisagez de partager des témoignages ou des études de cas. Les clients potentiels peuvent alors voir les marques de leur réseau que vous avez déjà aidées avec votre offre.

Vous pouvez en savoir plus sur le fond des stratégies publicitaires LinkedIn grâce à ce cours gratuit de 2 semaines sur LinkedIn-HubSpot.

Annonces à formulaire Facebook

Selon une étude de 2022 de Frost & Sullivan, 91 % des recherches d'acheteurs B2B sont effectuées sur un appareil mobile. L'utilisation de publicités à formulaire Facebook dans votre stratégie marketing peut vous aider à passer au mobile.

Source des images

Les publicités à formulaire Facebook permettent à vos prospects de s'inscrire à des offres dans une interface mobile. Ces publicités vous permettent également de générer des prospects sur le plus grand canal de médias sociaux au monde.

Conçu pour être à la fois ciblé sur votre public et hautement personnalisable, Meta a lancé ce service en 2015. Les clients peuvent désormais s'inscrire à votre offre en seulement deux clics, sans quitter le réseau social.

Source des images

N'oubliez pas : les publicités à formulaire Facebook ne sont pas conçues pour remplacer vos pages de destination. Bien que Facebook Lead Ad vous aide à capturer des prospects dans Facebook, vos pages de destination sont toujours nécessaires pour capturer des prospects à partir de la recherche organique et du PPC.

Pour plus de détails, consultez cette procédure étape par étape sur la façon de créer des publicités à formulaire Facebook.

Astuce pour exécuter de grandes campagnes de génération de leads sur les réseaux sociaux

Cas 1. Utilisation de la rareté et de l'exclusivité

Virgin Active South Africa a utilisé la rareté (une offre à durée limitée) pour augmenter la valeur de son offre. Leur slogan - "Est-ce que l'été est prêt pour vous?" — anneaux de saisonnalité. La question, ainsi que l'offre associée, ne concerne que la saison estivale.

Ce que nous aimons : en plus des messages saisonniers, l'image qui l'accompagne met l'accent sur les plaisirs de l'été. Les messages clés et les CTA sont également clairement mis en évidence.

Source des images

Cas 2. Donner avant de recevoir

DigitalMarketer ne vend pas - il donne quelque chose de précieux gratuitement. C'est une affaire convaincante. En créant une proposition de valeur claire, les prospects sont plus susceptibles de partager des informations avec DigitalMarketer.

Leur image amplifie le message et le CTA est clair mais subtil. DigitalMarketer accroche les pistes à travers la loi de la réciprocité, ce qui donne aux utilisateurs le sentiment qu'ils devraient rendre la pareille par le biais d'un engagement ultérieur.

Source des images

Ce que nous aimons : la copie de Digital Marketer met l'accent sur la façon dont les modèles peuvent à la fois faire gagner du temps et générer des ventes. Trouvez des moyens de démontrer votre valeur publicitaire pour attirer des prospects vers votre offre.

Cas 3. Trouver le bon CTA

Votre appel à l'action doit être attrayant et indiquer exactement aux lecteurs ce qui se passera lorsqu'ils cliqueront. L'expression "Réservez maintenant" crée un sentiment d'urgence. Le spectateur a le sentiment qu'il devrait réserver son billet pour l'événement Van Gogh avant la fin du temps imparti.

Source des images

Ce que nous aimons : cette publicité décrit l'installation artistique dans le texte et montre l'expérience visuellement. Le spectateur peut imaginer l'expérience dans sa tête lorsqu'il clique sur "Réserver maintenant".

Stratégies de génération de leads PPC

Les campagnes de génération de leads au paiement par clic (PPC) se concentrent sur un large éventail de plateformes publicitaires payantes, les plus populaires étant Google AdWords et le Réseau Display. Cependant, vous trouverez un large éventail d'options de génération de leads PPC en dehors de Google, notamment :

• Annuaires d'avis B2B ou sites de comparaison.
• Annonces publicitaires dans les médias commerciaux.
• Publicité sur les réseaux sociaux.
• Le marketing d'affiliation.

Quel est le taux de conversion dans la génération de leads PPC ?

Les taux de conversion AdWords chutent d'environ 2,41 % pour les entreprises B2B, selon les données 2021 de WordStream. Pendant ce temps, la conversion d'affichage est en moyenne de 0,77 %. Cependant, les tarifs varient en fonction de votre secteur d'activité.

Il est important de connaître les références de votre industrie. Un bon point de départ consiste à demander à chaque fournisseur PPC son taux de conversion moyen à tous les niveaux. Cela vous permet de mieux évaluer les résultats de votre campagne.

Le PPC devrait-il remplacer le marketing organique ? Non, ils se complètent. Par exemple, de nombreuses recherches de mots clés de grande valeur n'ont que des annonces PPC au-dessus du pli comme celle-ci.

En d'autres termes, même si vous avez un bon classement organique, il peut être enterré sous les publicités PPC.

Un exemple de canal de génération de leads PPC efficace

Parmi les plates-formes PPC mentionnées ci-dessus, les répertoires d'examen B2B et les sites de comparaison peuvent fournir une source de prospects unique et fraîche. D'autres canaux PPC sont probablement déjà saturés par de grands acteurs de votre espace, ceux qui ont les poches profondes.

Par exemple, dans le SaaS, un secteur hautement concurrentiel dans tous les secteurs verticaux, les enchères AdWords sont très compétitives. Pour gagner, vous devrez cibler un grand nombre de mots-clés pertinents. Parfois, les concurrents enchérissent même pour des mots-clés contre votre propre marque - comme cet exemple, où Netsuite se classe plus haut pour "Intuit Accounting".

Pour de nombreuses startups SaaS et PME, avoir une autre source de prospects comme les sites d'évaluation B2B offre la possibilité d'atteindre et même de dépasser les quotas mensuels de prospects.

Examinons de plus près quels outils de marketing populaires sont utilisés pour la génération de leads par ces sites. Par exemple, voici ce que propose FinancesOnline, l'une des meilleures plateformes d'évaluation de logiciels :

1. Campagnes de génération de prospects : le site d'évaluation peut être directement lié à la page de destination d'inscription d'un fournisseur, encourageant les personnes qui lisent votre évaluation à essayer ensuite votre essai gratuit. Ces campagnes peuvent générer jusqu'à 24 % de taux de conversion.
2. Placement premium : Dans une catégorie SaaS de plus en plus marchandisée, comme un CRM où les fonctionnalités sont plus standardisées qu'uniques, être inclus dans un placement premium peut faire ou défaire votre opportunité de vente. Vous avez beaucoup plus de chances d'attirer de nouveaux prospects si vous êtes répertorié parmi les solutions les plus populaires, car les prospects n'essaieront généralement que quelques produits. Assurez-vous de figurer sur une telle liste, car vos concurrents y sont probablement déjà.
3. Récompenses de l'industrie : Lorsque les acheteurs comparent votre produit à vos concurrents les plus proches, le fait que votre produit se démarque grâce à une récompense de qualité en vedette peut avoir un impact critique sur vos ventes. FinancesOnline, comme de nombreuses autres plateformes d'évaluation, peut donner à votre produit un avantage avec de telles récompenses.

Source des images

Recherchez un marché en ligne tiers dans votre secteur et contactez ces intermédiaires pour vous assurer que votre produit est répertorié.

Stratégies de génération de leads pour les blogs

Les blogs sont au cœur du marketing de contenu. Cette stratégie se concentre sur la création de contenu intéressant ou précieux pour votre public défini. L'objectif est d'attirer et de maintenir l'engagement en ligne des prospects sur la route.

On a beaucoup parlé des avantages des blogs d'entreprise. Réitérons les principaux avantages.

1. Vous pouvez générer du trafic vers votre site Web. Avec la bonne planification SEO, votre blog vous donne une présence dans les recherches, vous reliant à des mots-clés pertinents pour les prospects. Chaque article de blog que vous écrivez est une page indexée supplémentaire qui aide à obtenir votre contenu sur Google.
2. Vous pouvez convertir le trafic en prospects. Un CTA bien placé dans un article de blog convaincant peut diriger les prospects vers votre page de destination pour les prospects.
3. Vous pouvez gagner des affaires répétées. Un blog peut ravir les clients existants avec un nouveau contenu pour des affaires répétées ou des références.

Les blogs établissent également une autorité de niche et placent les prospects dans votre sphère d'influence. Les blogs font partie intégrante de la stratégie HubSpot. Recherchez simplement "marketing entrant" ou ses dérivés, et vous rencontrerez HubSpot de manière cohérente.

Quelle est l'efficacité d'un blog sur le long terme ? Chez HubSpot, environ 90 % des prospects que notre équipe marketing génère chaque mois proviennent d'articles de blog publiés il y a plusieurs mois, voire des années.

Quels types de contenu stimulent la génération de leads ?

Si vous prévoyez simplement d'écrire un blog ou de ne travailler qu'avec la vidéo, vous n'avez pas de chance. Des stratégies de marketing de contenu robustes utilisent une variété de formats pour engager leur public. La vidéo, les blogs et les images font partie des principaux médias utilisés par les spécialistes du marketing.

Source des images

Lorsque construire votre stratégie de marketing de contenu, pensez à inclure le contenu suivant.

1. Les articles faisant autorité sont des articles de blog sur des sujets dans lesquels vous êtes un expert. Les lecteurs devraient partir avec une meilleure compréhension du sujet traité.
2. Des articles d'opinion solides peuvent vous aider à faire connaître votre marque. Cependant, cela ne devrait pas seulement être vos idées et vos pensées. Les options convaincantes sont étayées par des données et des recherches.
3. La recherche originale est commandée pour la consommation de l'industrie. Concentrez-vous sur les questions qui n'ont pas encore trouvé de réponse ou sur les ensembles de données qui ont besoin d'être actualisés.
4. Les tutoriels fournissent des conseils et des tutoriels pour résoudre les problèmes des prospects. À la fin, ils auront résolu leur problème et vous remercieront.
5. Le contenu tendance peut vous aider à capitaliser sur des sujets populaires. Des titres et des tendances ont-ils été liés à votre entreprise ? Envisagez un article de blog qui relie les points.
6. Infographie tourner les informations en morceaux visuels digestibles pour une consommation facile. Encouragez votre public à partager ces images, le cas échéant.
7. Vidéos sur l'essor du marketing de contenu. En fait, 72 % des prospects préfèrent regarder une vidéo plutôt que de lire sur un produit. Si votre entreprise ne dispose pas de talent vidéo en interne, envisagez de faire appel à une équipe pour vous aider à produire ce contenu.

N'oubliez pas : ces types de contenu sont plus efficaces lorsqu'ils correspondent à vos objectifs marketing. En bref, le travail acharné repose toujours sur vous - vous devez développer des sujets qui attirent votre public.

Exemples de grandes campagnes de blogs B2B

Cas 1 : gérer votre blog comme un professionnel des médias

HubSpot est influent en matière de marketing entrant. Mais cela n'est pas arrivé par accident - l'équipe marketing de HubSpot travaille dur pour gérer son blog comme un site média avec un calendrier éditorial complet.

Le blog de HubSpot publie des conseils, des listes, des idées, de l'inspiration, des informations, des rapports, des livres électroniques, des livres blancs, des vidéos, etc. Tout ce contenu concerne la méthodologie entrante dans ses segments de niche dans le marketing, les ventes, le site Web et le service. Le blog surpasse même les médias commerciaux bien établis comme Forbes et CNN Money dans les SERP sur le marketing entrant.

Source des images

Cas 2 : Connaître votre public

FreshBooks est clair sur son public cible. En fait, la première étape pour avoir un excellent contenu est de connaître votre public (vos personnalités de « client idéal »). Pour FreshBooks, cela signifie fournir "des informations exploitables sur tous les aspects de la gestion d'une petite entreprise".

Source des images

Cas 3 : Tirer parti des leaders d'opinion

Avez-vous des partisans inconditionnels ou des leaders d'opinion dans votre base ? Demandez-leur de mettre leurs idées et opinions sur votre industrie dans vos articles de blog.

Votre leader d'opinion devrait rédiger des articles réguliers pour tirer parti du référencement et de l'association de marque, qui peuvent tous deux générer davantage de prospects.

Stratégies de génération de prospects par e-mail marketing

Le courrier électronique est souvent le pont entre l'automatisation du marketing et le CRM, deux solutions cloud les plus largement utilisées par les spécialistes du marketing aujourd'hui. L'opt-in par e-mail reste le point de départ de la génération de leads et l'e-mail marketing est au cœur du lead nurturing.

Comment le marketing par e-mail tient-il aujourd'hui ? En fait, c'était le meilleur canal de marketing numérique B2B en 2019, selon une étude Statista. 99Firms a publié son rapport sur les statistiques du marketing B2B , qui a montré que le marketing par e-mail est en tête des canaux numériques générant des prospects et des revenus pour les spécialistes du marketing B2B américains en 2022.

Source des images

L'avènement de la notation automatisée des prospects, de l'analyse prédictive et des algorithmes d'IA ne fait que renforcer le marketing par e-mail avec des touches personnalisées et ciblées au laser et une livraison en temps réel. En bref, le marketing par e-mail reste l'un de vos meilleurs outils pour engager des signaux d'intention, distribuer du contenu et proposer des arguments.

Quel est le taux de conversion du marketing par e-mail ?

Vous envisagez deux variables en matière de marketing par e-mail :

• Taux d'ouverture.
• Taux de clics (CTR).

Une étude GetResponse place la moyenne globale du taux d'ouverture des e-mails à 82,20 % et le CTR à 21,69 %. Le rapport a ensuite divisé les chiffres par emplacement, l'Amérique du Nord affichant un taux d'ouverture de 23,53 % et un CTR de 3,86 %.

Par secteur, le marketing Internet a un taux d'ouverture de 14,97 % et un CTR de 1,66 %, en 2022.

Pendant ce temps, Marketing Insider Group place la conversion du marketing par e-mail dans une autre perspective : vous gagnez 44 $ pour chaque dollar dépensé en marketing par e-mail. Le consensus est que oui, le marketing par e-mail a l'un des taux de conversion les plus élevés, ce qui corrobore les conclusions de DemandWave ci-dessus.

Quels facteurs influencent la conversion du marketing par e-mail ?

Il faut de la créativité pour réfléchir à votre contenu ou à votre offre, mais cela mis à part, le marketing par e-mail est plus une science. Vous pouvez le mesurer, l'analyser et l'améliorer. Voici les facteurs clés qui affectent vos taux de conversion de marketing par e-mail :

1. Offres de valeur. Vous devez avoir un lead magnet pour attirer les inscriptions par e-mail, qu'il s'agisse de contenu de valeur, de cadeaux, d'offres ou de tout ce qui intéresse votre public.
2. Pages de destination. Optimisez ces pages en ayant une offre claire de votre aimant principal, un CTA convaincant, une autorisation et des visuels attrayants.
3. Lignes d'objet des e-mails. Gardez vos sujets courts, nets et convaincants avec des avantages évidents pour le destinataire.
4. Segmentation. Divisez votre liste en sous-listes pour des messages plus ciblés, ce qui vous permettra d'augmenter vos taux d'ouverture et de clics.
5. Analytique. Exécutez des analyses pour effectuer un nettoyage régulier de vos listes et mettez-les à jour si nécessaire en fonction des actions passées des destinataires.

Exemples de grandes campagnes de marketing par e-mail B2B

Cas 1 : Narration

À la base, le marketing par e-mail concerne votre message, et c'est là que votre compétence en narration peut tisser de la magie dans un sujet fade comme un atelier d'affaires, captivant l'intérêt du prospect.

Perry Marshall, l'auteur à succès de Ultimate Guide to Google AdWords, est un maître de la narration. Il peut associer des sujets apparemment sans rapport, le tout menant à son offre de valeur.

Cas 2 : Utilisation de l'humour/de l'allégorie

Le marketing par e-mail favorise les intelligents, et ce message de Grammarly en est un excellent exemple. Pour souligner l'avantage du logiciel de correction orthographique, l'e-mail fait visuellement allusion à l'alphabet. En transformant le "A" en échappement de fusée, la marque met l'accent sur l'importance et l'aventure de votre parcours grammatical. Grammarly est plein d'esprit et aide à engager les lecteurs pendant ces quelques secondes critiques.

Source des images

N'oubliez pas : l'utilisation de l'humour est délicate et peut se retourner contre vous si elle est mal exécutée. Assurez-vous que tout humour ou allégorie est quelque chose que tout le monde peut comprendre.

Cas #3 : Ménage

Le marketing par e-mail ne se limite pas à l'accueil - certains adieux s'imposent également. Le nettoyage de votre liste est une étape vers la qualification des prospects pour des conversions plus élevées dans l'entonnoir.

Framebridge s'assure que sa liste est mise à jour en triant les abonnés inactifs.

Source des images

Conseil de pro : les e-mails de rupture comme celui ci-dessus sont un excellent moyen de réengager les personnes sur votre liste et de nettoyer les e-mails inactifs.

Les 10 meilleures stratégies de génération de leads

Dans cet article, nous avons partagé les meilleures pratiques pour différents types de génération de leads. Vous trouverez ci-dessous les meilleures pratiques qui fonctionnent sur tous les canaux. Mettez ces meilleures pratiques en action et maximisez votre génération de prospects.

1. Ciblez le bon public.

Connaissez vos buyer personas. En B2B, votre public peut être composé de différentes personnes dans différents départements. Souvent, vous n'avez pas un seul public, mais des micro-publics avec des intérêts et des points faibles variés.

2. Créez des aimants en plomb.

Développez du contenu ou des offres qui suscitent l'intérêt de votre public cible. Les meilleurs aimants principaux utilisent des techniques de PNL dans le marketing, telles que des avantages clairs et tangibles, l'urgence, l'exclusivité, la preuve sociale, l'autorité et la gratification immédiate.

3. Explorez de nouveaux canaux de prospects.

La recherche, les médias sociaux et les principaux sites de médias regorgent sans surprise de parrainages de grande valeur. Vous pouvez cependant découvrir des canaux PPC uniques et des marchés tiers similaires pour votre secteur. Étant donné que ces sites s'adressent à vos clients, ils ont tendance à avoir des taux de conversion plus élevés et à dominer les mots-clés de recherche organique générale de grande valeur.

4. Capturez les bonnes informations.

La règle d'or consiste à obtenir uniquement les données client les plus élémentaires au stade initial (par exemple, le nom et l'adresse e-mail) et, au fur et à mesure que vous progressez dans le pipeline, demandez un peu plus de données.

5. Évaluez, triez et segmentez les prospects.

Tous les prospects ne sont pas précieux et tous n'ont pas la même valeur. En fonction de vos mesures, exécutez un outil de notation des prospects pour trier les prospects en segments appropriés. Cela vous permettra de cibler vos micro-audiences avec des messages et des offres personnalisés. Les logiciels d'automatisation du marketing d'aujourd'hui, comme HubSpot, sont très puissants et peuvent automatiser ce processus important.

6. Bloguer régulièrement.

La publication régulière de contenu améliore votre référencement, votre autorité, la notoriété de votre marque, l'adhérence de l'industrie et, en général, votre présence sur le Web.

7. Intégrez organique et PPC.

Ces deux canaux de commercialisation se complètent. Lorsqu'ils sont exécutés ensemble, ils peuvent combler les lacunes. Par exemple, vous pouvez exécuter une recherche payante pour tous les mots clés organiques pour lesquels vous n'êtes pas très bien classé.

8. Comparez vos taux de conversion.

Ne vous contentez pas de voir vos tarifs s'améliorer d'un mois à l'autre ou d'une année à l'autre. Comparez-les avec la concurrence. C'est la véritable image de la compétitivité de votre entreprise.

9. Automatisez.

La meilleure automatisation du marketing placera votre génération de prospects dans un flux de travail. Le logiciel peut ensuite capturer les prospects de votre campagne, les noter, les entretenir tout au long du pipeline de prospects et les qualifier. Ensuite, vos prospects seront prêts pour votre équipe de vente.

10. Passez au mobile.

Le marketing mobile est le prochain champ de bataille pour les prospects B2B. De plus en plus d'acheteurs professionnels utilisent leur smartphone dans le parcours d'achat. Assurez-vous que vos formulaires, e-mails, sites Web et annonces sont optimisés pour les mobiles.

Ce sont quelques-unes des meilleures campagnes et techniques de génération de leads B2B à portée de main. Appliquez ou réappliquez ces techniques éprouvées et partagez avec nous à quel point elles améliorent votre volume de prospects.