Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente - Pourquoi c'est important et comment en créer un

Vos clients effectuent un parcours avant de finir par acheter un produit ou un service. Un entonnoir de vente, comme le monde du marketing appelle ce voyage, contient des informations précieuses sur la façon dont les premiers visiteurs interagissent avec votre entreprise jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter ce que vous proposez.

Dans un entonnoir de vente, vous comprenez les résultats globaux de vos efforts de marketing et de vente au fur et à mesure que le client potentiel progresse dans cet entonnoir.

Il est impératif que les entreprises comprennent parfaitement ce qu'est un entonnoir de vente, les avantages des entonnoirs de vente et comment en créer un.

Cet article explique tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de vente, les différentes étapes et comment en créer un.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente

Un entonnoir de vente ressemble à un entonnoir réel où chaque étape décrit visuellement comment les clients potentiels réagissent à la stratégie de marketing et de vente.

En partant de la partie la plus large en haut, un certain nombre de visiteurs du site Web commencent leur voyage, et à mesure que le voyage se poursuit, l'entonnoir se rétrécit. Seule une fraction d'entre eux finit par se convertir en clients.

Les entonnoirs de vente utilisent souvent AIDA (Awareness, Interest, Desire, and Action). Nous discuterons bientôt de l'ACRA plus en détail.

L'étape de sensibilisation se situe dans la partie la plus large de l'entonnoir, car vous souhaitez une large portée pour créer autant de sensibilisation que possible.

Au fur et à mesure que vous filtrez les prospects parmi ceux qui sont intéressés par ce que vous proposez et qui ont le désir d'acheter, l'entonnoir se rétrécit à mesure que le champ se rétrécit.

Enfin, vous atteignez les clients qui sont véritablement prêts à passer à l'action.

La conception d'un entonnoir de vente nécessite de nombreuses données de qualité et une connaissance approfondie de votre marché cible. Il n'y a pas de modèle unique pour tout le monde ; il doit être personnalisé en fonction des différents types d'entreprises et de leurs besoins.

Par exemple, pour un site Web de commerce électronique typique, son entonnoir de vente peut commencer par de nombreux visiteurs ouvrant sa page d'accueil, parcourant différents produits, les ajoutant à leur panier et finissant par acheter ces articles à la fin de l'entonnoir.

L'importance des entonnoirs de vente

Qui veut voir les prospects s'en aller avant d'agir ?

Perdre des clients potentiels au milieu d'un entonnoir de vente avant qu'ils ne soient prêts à acheter votre produit est un énorme défi pour les propriétaires d'entreprise.

De nombreux webinaires, des aimants à prospects, une stratégie de contenu étendue et des campagnes sur les réseaux sociaux exercent une pression supplémentaire lorsque vous finissez par manquer des ventes.

Cela peut être épuisant, frustrant et démoralisant à la fois.

Il est crucial de comprendre chaque étape d'un entonnoir de vente. Un entonnoir de vente bien pensé peut aider à convertir les prospects en clients et à les fidéliser.

Les propriétaires d'entreprise et les spécialistes du marketing doivent comprendre toutes les étapes du parcours client. Ils doivent maîtriser l'art de construire un entonnoir de vente parfait pour ce voyage.

Mieux vous comprendrez ce parcours, plus vous pourrez convertir de prospects en clients.

Heureusement, avec l'aide d'excellents outils spécialement conçus pour optimiser l'expérience des visiteurs, vous pouvez économiser des ressources, mieux comprendre le parcours client et devenir plus productif.

Différentes étapes d'un entonnoir de vente

Un entonnoir de vente comprend quatre grandes parties résumées par l'acronyme AIDA - Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action . Ces quatre parties décrivent le parcours typique d'un client lorsqu'il est exposé pour la première fois à votre entreprise ou à votre produit.

Conscience

La partie la plus large en haut de l'entonnoir, la notoriété, est l'endroit où votre stratégie marketing attire le plus grand nombre de clients potentiels.

Pensez à un article de blog ciblé, une campagne sur les réseaux sociaux, un e-mail marketing ou une bannière pour guider les visiteurs vers votre page de destination.

Il existe de nombreuses autres possibilités pour vos visiteurs de vous joindre. Quelqu'un peut obtenir des informations sur votre produit auprès d'un ami ou accéder à votre page de destination après avoir recherché sur Google une question ou un problème spécifique.

Ainsi, la conception d'une page de destination hautement interactive et réactive devrait être l'une des premières choses sur votre liste de « choses à faire ».

Mais qu'est-ce qu'une landing page ?

Une page de destination est l'endroit où vous essayez d'attirer l'attention de votre prospect. L'art est de lui donner un look épuré tout en mettant en valeur tout ce qui compte. Il doit être conçu par des professionnels et convaincant et donner à votre prospect une raison d'y rester.

L'intérêt

Une fois sur la page de destination, les visiteurs entrent dans la deuxième phase, Intérêt . Ici, ils explorent la page et lisent les avantages de votre produit pour, espérons-le, générer de l'intérêt pour ce qu'est ou fait le produit ou le service.

L'idée n'est pas de survendre à ce stade. Si vous agissez trop insistant et devenez agressif avec votre argumentaire de vente, vous pourriez les désactiver et leur donner une raison de partir.

Nourrissez vos prospects et laissez-les prendre une décision éclairée en fonction des connaissances que vous leur donnez. Les informations sur votre page doivent ressembler à une solution qu'ils recherchent.

Envie

Vient ensuite la troisième étape, Désir .

Votre expertise en communication intelligente et en marketing a poussé le prospect plus loin dans l'entonnoir. Le visiteur est d'accord avec ce que vous proposez et fait des recherches plus approfondies, en approfondissant ce qu'il fait, comment cela fonctionne, combien cela coûte, etc.

Les prospects veulent prendre une décision maintenant. Le moment est venu; offrez-leur quelque chose qu'ils ne peuvent pas résister.

Par exemple, vous pouvez leur offrir un coupon de réduction lucratif, un essai gratuit, offrir un forfait groupé ou peut-être la livraison gratuite.

Action

La dernière étape, Action , est la partie la plus critique. C'est là que vos visiteurs se transforment en clients en achetant le produit. C'est l'étape la plus angoissante de l'entonnoir de vente. Si le prospect devient client, tout va bien.

Cependant, si vous gagnez la confiance de votre client dès le début, le travail ne s'arrête pas là.

La fidélisation de la clientèle est d'une importance primordiale. Bien qu'il ne fasse pas partie de l'acronyme original AIDA, il est tout aussi important.

Votre objectif principal est d'en faire votre client fidèle. Montrez votre gratitude avec un e-mail de remerciement et demandez-leur de s'inscrire à une newsletter si vous en proposez une.

1. Vos articles de blog doivent offrir des connaissances sur la meilleure utilisation de vos produits et services
2. Éduquer les clients sur l'industrie, afin qu'ils en apprennent davantage
3. Envoyez des mises à jour périodiques sur vos derniers produits et offres
4. Fournir le meilleur support client

Bien qu'un entonnoir de vente ne se limite pas aux entreprises en ligne, utilisons un exemple d'entreprise entièrement en ligne.

Exemple d'entonnoir de vente réel

Netflix exécute un service solide qui n'a pas besoin d'être présenté. Il utilise également la puissance de l'entonnoir de vente pour encourager les nouveaux utilisateurs à s'inscrire.

L'entonnoir commence par générer une prise de conscience en décrivant ce que propose Netflix (sensibilisation).

La page d'accueil, qui est également la page de destination, attire les abonnés débutants et existants avec des tonnes d'offres.

Il continue ensuite en décrivant les caractéristiques et les avantages des abonnements comme la télévision sur n'importe quel appareil, les options de téléchargement et les options pour enfants (intérêt).

Il crée un désir en vous guidant vers les questions clés que vous êtes susceptible de vous poser dans la section FAQ (Désir).

Enfin, il crée l'action avec un simple appel à l'action d'inscription par e-mail qui ne nécessite presque aucun effort (Action).

Même si vous ne l'avez peut-être pas réalisé, vous avez probablement parcouru des centaines d'entonnoirs de vente à votre époque !

Comment créer un entonnoir de vente - un processus étape par étape

La création d'un entonnoir de vente est un processus relativement simple si vous utilisez le bon outil.

Nous recommandons CartFlows pour aider à créer des entonnoirs de vente pour les sites Web WordPress. Il simplifie la création d'entonnoirs et vous aide à analyser et à affiner les entonnoirs au fur et à mesure que vous les utilisez.

Bien que les entonnoirs prennent de nombreuses formes, le plus populaire est celui de la collecte de prospects.

C'est ce que nous allons utiliser dans notre exemple.

1. Analyse d'audience

Pour créer un entonnoir de vente, vous devez d'abord savoir à qui vous avez affaire. Quel est votre public ? Que veulent-ils? Quels sont leurs points douloureux ?

Plus vous en savez sur votre public, mieux vous pouvez affiner votre entonnoir pour dire les choses qu'ils veulent entendre d'une manière à laquelle ils seront réceptifs.

Utilisez des sondages, posez des questions, lisez des critiques et effectuez des analyses d'audience pour vous donner les informations dont vous avez besoin pour créer votre entonnoir.

2. Sensibiliser

Votre prochaine tâche consiste à faire connaître le produit ou le service que vous souhaitez promouvoir.

Créez un article de blog, une étude de cas ou un article expliquant comment utiliser le produit ou le service et publiez-le sur votre blog.

Concentrez-vous sur les fonctionnalités et les avantages et sur la manière dont votre solution peut aider à résoudre un problème d'audience identifié lors de l'analyse d'audience.

Il s'agit bien plus de la façon dont votre solution améliore la vie que des spécifications techniques ou des récompenses qu'elle a remportées.

Si vous le pouvez, créez une vidéo et une infographie que vous pourrez promouvoir sur YouTube et Instagram. Ensuite, faites la promotion de la publication, de la vidéo et des graphiques sur tous vos canaux pour accroître la notoriété.

Si vous disposez d'un budget marketing, utilisez des publicités payantes pour faire passer le mot.

3. Créez une page de destination pour recevoir des visiteurs

Vous pouvez envoyer des visiteurs vers votre page de produit ou de service standard, mais vous pouvez convertir beaucoup plus de visiteurs avec une page de destination dédiée.

Concentrez-vous sur un produit ou service, une offre et un résultat. Continuez à vous concentrer sur les fonctionnalités et les avantages et brossez un tableau de la façon dont votre produit ou service améliore la vie ou résout un problème comme vous l'avez fait avec le billet de blog.

Cela aidera à la fois l'étape d'attention et d'intérêt de l'entonnoir.

Utilisez les meilleures pratiques de la page de destination pour minimiser les distractions et fournir toutes les informations dont un visiteur pourrait avoir besoin pour agir.

Votre page de destination aura besoin de quelque chose à offrir en échange d'une adresse e-mail ou d'une conversion.

Cela tire parti du désir que les niveaux supérieurs de l'entonnoir ont créé et le transforme en action.

Si vous collectez des prospects, une remise, un téléchargement gratuit, un essai gratuit ou une autre incitation fonctionnera.

Assurez-vous d'inclure un fort appel à l'action (CTA). Un CTA sur toute la page de destination avec un seul objectif, pour collecter ces prospects ou convertir les visiteurs en clients.

4. Créez une campagne de goutte à goutte par e-mail

Maintenant que vous avez une adresse e-mail, concevez une campagne de diffusion par e-mail pour établir une relation avec le prospect.

Offrez de la valeur dans chaque e-mail que vous envoyez. Incluez du contenu exclusif, des guides pratiques et tout ce qui concerne votre produit ou service.

Envoyez-en un ou deux par semaine, pas plus. Évitez de vendre et concentrez-vous sur l'offre de valeur à un client potentiel.

Cela s'appuie également sur les étapes d'intérêt et de désir d'ACRA.

Après quelques e-mails, faites votre offre. Il peut s'agir d'une remise, d'un essai gratuit exclusif, d'un accès anticipé ou de quelque chose d'autre.

Assurez-vous qu'il est suffisamment convaincant pour tenter le lecteur et suffisamment accessible pour qu'il puisse l'obtenir rapidement et avec un minimum d'effort.

Celui-ci est de nouveau actif. Le résultat sera différent pour chaque entreprise, mais le résultat final est toujours le même, incitant quelqu'un à prendre les mesures que vous souhaitez qu'il prenne.

Une fois que vous avez converti votre prospect, maintenez la relation en le remerciant pour son soutien et en lui apportant une valeur continue.

C'est la partie rétention. Une partie tout aussi importante d'ACRA qui, d'une manière ou d'une autre, ne figure jamais dans l'acronyme.

Évaluation de votre entonnoir de vente

La plupart des plates-formes d'entonnoir de vente mesurent les conversions, les taux d'ouverture et d'autres mesures. Gardez un œil sur les performances de votre entonnoir pour voir son efficacité.

Si vous le pouvez, utilisez les tests A/B pour expérimenter différentes approches afin d'affiner continuellement l'entonnoir et d'augmenter les conversions.

Vous voudrez peut-être créer un entonnoir si vous avez une boutique en ligne, faites attention à chaque étape de votre entonnoir et mesurez les performances de chaque composant.

Si votre page de destination n'est pas convertie, une mise en page et une copie différentes A/B pour voir ce qui convertit le plus.

Expérimentez avec différents appels à l'action, modifiez votre copie ou essayez une approche complètement différente.

Si vos e-mails ne sont pas convertis, essayez différentes mises en page, des e-mails plus courts, différents appels à l'action et des offres.

Les entonnoirs de vente réussis sont un processus et non un outil marketing infaillible.

Ils ont besoin d'une attention, d'une mesure et d'une amélioration constantes et peuvent demander beaucoup d'efforts. Utilisez le bon outil d'entonnoir de vente et une grande partie de ce travail est fait pour vous.

Vous devez créer un contenu convaincant, offrir une véritable valeur aux prospects et n'oubliez pas de rester en contact pour favoriser la rétention.

FAQ relatives aux entonnoirs de vente

1. Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est le processus par lequel les clients potentiels traversent les étapes de sensibilisation, d'intérêt, de désir et d'action pour acheter un produit ou un service. C'est un moyen efficace de générer des prospects et de les convertir en clients payants.

2. Comment créer un entonnoir de vente efficace ?

La création d'un entonnoir de vente efficace implique plusieurs étapes, notamment la définition de votre marché cible, la création d'un contenu attrayant qui attire ce public cible, l'établissement de canaux pour distribuer ce contenu (tels que des campagnes par e-mail ou les médias sociaux), l'utilisation d'outils d'analyse pour suivre les progrès et l'optimisation votre entonnoir au fil du temps.

3. Quels sont les éléments clés d'un entonnoir de vente réussi ?

Les éléments clés d'un entonnoir de vente réussi sont l'identification et la compréhension de votre marché cible ; créer du contenu engageant ; tirer parti de plusieurs canaux de distribution ; suivre les données de performance avec des analyses ; et tester et optimiser en permanence chaque étape du processus pour une efficacité maximale.

4. Comment un entonnoir de vente peut-il aider mon entreprise ?

Un entonnoir de vente vous permet de suivre vos progrès dans la conversion des prospects en clients et d'identifier les domaines à améliorer afin de générer plus de prospects et de réaliser plus de ventes. Cela vous aide également à comprendre le comportement des clients et garantit que votre message marketing atteint les bonnes personnes au bon moment.

Dernières pensées

Vous n'êtes pas satisfait de votre taux de conversion actuel ? Dépenser beaucoup de ressources pour attirer l'attention des prospects, seulement pour que très peu d'entre eux finissent par faire un achat ?

Créer et optimiser un entonnoir de vente est la bonne approche pour faire face au faible taux de conversion. Votre prospect a certaines attentes et, en tant que spécialiste du marketing ou propriétaire d'entreprise, il vous incombe d'étudier de près son comportement à l'aide d'un entonnoir de vente bien conçu.

Chaque étape de l'entonnoir de vente vous indiquera comment vous devez optimiser les processus et mettre à jour votre stratégie marketing et commerciale.

Heureusement, des plugins comme CartFlows simplifient la création d'entonnoirs de vente et fournissent des modèles qui peuvent être installés et personnalisés en quelques minutes.

Une fois que vous aurez compris l'importance de l'entonnoir de vente et appris combien de données précieuses les visiteurs peuvent vous fournir tout au long de leur parcours sur votre plateforme numérique, vous pourrez mieux répondre à leurs besoins.

Bio de l'auteur du blog invité : Sujay Pawar. Sujay est PDG et cofondateur de Brainstorm Force, la société derrière Astra. Il est passionné par l'espace en ligne et écrit des articles pour aider les entrepreneurs et les indépendants à réussir en ligne. Un père, un accro à Youtube et le cerveau derrière de nombreux produits de classe mondiale, vous pouvez vous connecter avec lui sur Twitter. @sujaypawar.