Qu'est-ce que le marketing goutte à goutte et comment pouvez-vous bénéficier d'une campagne goutte à goutte

Le marketing par e-mail devient plus compétitif au fil du temps. Les spécialistes du marketing ne peuvent s'adapter qu'à mesure que le public devient plus occupé, plus conscient de la copie marketing gonflée et exige des expériences personnalisées. Dans ce contexte, le goutte à goutte, une nouvelle application ciblée des principes établis , peut prospérer.

Mais qu'est-ce que le goutte à goutte, exactement, et quels principes défend-il ? Peut-être plus important encore, cela fonctionne-t-il et comment pouvez-vous en tirer profit ? Nous avons trouvé les réponses les plus raisonnables.

Dans cet article, vous apprendrez -

• Qu'est-ce que le marketing goutte à goutte
• Pourquoi le marketing goutte à goutte fonctionne
• Comment vous pouvez bénéficier du marketing au goutte-à-goutte, et
• Comment mettre en place une campagne de drip marketing efficace avec un outil d'email marketing

Passons à la première question.

Qu'est-ce que le marketing goutte à goutte

Le marketing au goutte à goutte fait simplement référence à la stratégie consistant à fournir du contenu pertinent au goutte à goutte à votre public - généralement, mais pas toujours exclusivement, des e-mails. Comme vous pouvez le deviner, il ne s'agit plus d'un nouveau concept, ni d'une réinvention de la roue marketing. Considérez comment MailChimp le définit, par exemple -

Le marketing au goutte-à-goutte envoie simplement un nombre limité d'e-mails à votre public automatiquement, à un moment précis, en fonction des actions qu'ils entreprennent ou des changements de leur statut. Les entreprises utilisent le marketing goutte à goutte pour rester en contact avec un public, de manière personnalisée et ciblée, après des actions ou des dates importantes.

MailChimp

Cela peut sembler très similaire au marketing relationnel ou aux e-mails déclenchés par des événements. Cela peut sembler être une automatisation spécialisée des e-mails, très proche des campagnes d'e-mails comportementales. En effet, il s'agit essentiellement d'une application plus ciblée de ces mêmes principes .

Cela ne diffère pas et ne devrait pas différer de la façon dont on aborde les e-mails de marketing au goutte-à-goutte. C'est le même principe qui consiste à fournir un contenu opportun, personnel et exploitable aux moments opportuns , en « déversant » le bon contenu pour convertir les prospects.

Pourquoi le marketing goutte à goutte fonctionne-t-il

Si le mérite par association ne semble pas entièrement convaincant, il existe de nombreuses raisons simples pour lesquelles le marketing goutte à goutte fonctionne par lui-même. L'application de ces principes éprouvés permet d'atteindre ce que pratiquement tous les spécialistes du marketing par e-mail devraient rechercher. Pour illustrer cela, considérons simplement les trois qualités suivantes parmi de nombreuses autres adjacentes.

1. Le goutte à goutte est holistique

Premièrement, c'est holistique; il ne nécessite pas de réinvention de votre entonnoir, et il n'existe pas non plus en dehors de celui-ci. Au lieu de cela, Drip Marketing exploite les mêmes données client et stimule les mêmes campagnes sur lesquelles vous vous appuyez habituellement . Cela commence par la segmentation de l'audience, passe à la personnalisation de la copie et s'attache directement au parcours client.

Par exemple, vous utilisez probablement un CRM - peut-être HubSpot, Zoho ou un autre mastodonte domestique. Ou peut-être MoversTech CRM si vous êtes dans l'industrie de la relocalisation ou un autre CRM spécialisé dans l'industrie. Dans tous les cas, vous utilisez probablement déjà votre CRM pour :

• Collecter les données clients et les utiliser pour personnaliser leur parcours
• Segmentez les audiences pour une diffusion plus efficace
• Optimisez les e-mails pour améliorer votre taux d'ouverture ou votre taux de clics avec des segments spécifiques

À son tour, votre diffusion marketing pourrait s'efforcer de ressembler à l'illustration suivante du marketing au goutte-à-goutte de Pardot :

Alt-tag : une illustration du marketing au goutte-à-goutte par Perdot.

Le marketing au goutte-à-goutte n'interromprait aucun de ces processus. Au contraire, il les dirigerait, en utilisant les données historiques des clients, les données d'interaction et les comportements actuels pour informer les e-mails sortants. C'est exactement ce que vous avez fait auparavant, uniquement avec une automatisation axée sur le laser cherchant à améliorer vos opérations.

2. C'est engageant

Deuxièmement, c'est engageant; ce ne sont pas les e-mails froids et sans contexte qui interrompent la journée de vos prospects, mais ceux qui sont pertinents pour leur parcours . Lorsqu'il faut 8 points de contact pour réaliser une vente et que ces points de contact ont besoin de pertinence, le marketing goutte à goutte répond à ce besoin précis.

Ce type d'engagement pertinent est évidemment payant, comme le constate Marketo :

"Chez Marketo, nous avons constaté que nos campagnes de maturation de prospects qui utilisent le ciblage comportemental ont des taux d'ouverture 57 % plus élevés, des taux de clics pour ouvrir 59 % meilleurs et un taux de clics global 147 % plus élevé. Les recherches de Gareth Herschel chez Gartner ont révélé que les campagnes déclenchées par des événements […] ont donné des résultats cinq fois meilleurs que les campagnes par lots traditionnelles. En plus de cela, Forrester Research a récemment découvert que […] les praticiens expérimentés [du marketing comportemental] ont augmenté leurs revenus plus rapidement que prévu (53 % contre 41 %). »

Ce type de performance est également intemporel, comme l'illustre également MarketingSherpa :

Par conséquent, le marketing au goutte-à-goutte n'est en aucun cas une entreprise risquée . Ses principes ont démontré leur validité à maintes reprises, comme le montrent les données.

3. Il est le fer de lance de la personnalisation

Enfin, en tant que combinaison des facteurs ci-dessus, le marketing au goutte à goutte défend la personnalisation comme peu d'autres tactiques de marketing. Il tient compte de votre destinataire, de ce qu'il fait et de ce dont il se soucie, et de l'endroit où son voyage l'a mené. Ce sont les questions auxquelles toute campagne d'e-mail personnalisée devrait répondre, et le marketing au goutte-à-goutte y prospère également.

Vous n'avez probablement pas besoin de vous rappeler la valeur de la personnalisation, car la plupart des spécialistes du marketing l'adoptent. Il en va de même pour le public, comme l'affirme OptinMonster avec autant de brièveté que de précision :

« Les consommateurs adorent recevoir des messages et des offres personnalisés en fonction de leurs besoins et de leurs intérêts. […] Lorsque vos e-mails sont personnalisés pour chaque utilisateur, ils seront plus susceptibles d'agir et d'interagir avec vos e-mails. »

Probablement surprenant à côté de personne, les données soutiennent également cette affirmation :

Ceci, sans exagération, est l'objectif explicite du marketing goutte à goutte ; pour personnaliser les e-mails pour chaque destinataire . Par conséquent, il va de soi que ces principes se sont maintenant concentrés sur cette forme raffinée d'automatisation avancée des e-mails.

Comment vous pouvez bénéficier du marketing au goutte-à-goutte

Ces qualités peuvent permettre au marketing au goutte-à-goutte de fonctionner pour le public, mais vous vous demandez peut-être comment cela peut fonctionner pour vous. C'est-à-dire comment vous pouvez en bénéficier - en termes précis et concis . Bien que rudimentaire, cette section devrait couvrir cette préoccupation logique.

1. Gagnez du temps grâce à l'automatisation

Initialement, le goutte à goutte emploie l'automatisation par définition ; il ne peut pas fonctionner à grande échelle autrement. Comme la section suivante le précisera, elle repose sur une automatisation avancée, sophistiquée et ciblée pour atteindre ses objectifs.

À cet égard, le marketing au goutte-à-goutte présente tous les avantages d'efficacité de l'automatisation. Cela nécessite un travail initial, comme toutes les tactiques de marketing, et un effort manuel à mettre en place.

Mais une fois qu'il a décollé, nous ne pouvons pas exagérer le temps qu'il économise . L'automatisation de la sensibilisation basée sur les événements et le parcours peut libérer les spécialistes du marketing pour qu'ils puissent se concentrer sur des tâches plus exigeantes sur le plan créatif.

2. Nourrissez vos leads plus efficacement

Deuxièmement, le marketing au goutte-à-goutte permet une maturation des prospects beaucoup plus efficace. Combiner l'automatisation et les e-mails déclenchés avec une copie profondément personnelle améliore manifestement l'acquisition de prospects, comme peu d'autres tactiques peuvent le faire.

MakeWebBetter le dit en termes simples et terrestres :

"L'automatisation apparaît comme une aubaine pour toute la culture du marketing par e-mail qui intègre le chemin du - " le bon message à la bonne personne au bon moment". Lorsque vous créez des campagnes qui connectent votre public associé, cela améliorera certainement votre conversion avec des hauteurs de mise à l'échelle. »

Ce n'est pas seulement une affirmation sans fondement qui utilise des mots à la mode, comme le montrent les données :

3. Personnalisez la sensibilisation

La façon dont le marketing goutte à goutte atteint ces résultats est, comme le soulignent plusieurs, la personnalisation. Dans ce contexte, utiliser l'illustration de HubSpot ci-dessus va au-delà du « personnel » ; il ne s'agit pas seulement de « qui » ​​reçoit une copie. Au lieu de cela, il passe au « opportun » et au « basé sur l'action » ; « quand » la sensibilisation a lieu et « pourquoi » les actions des bénéficiaires la rendent pertinente.

Ce sont des éléments cruciaux de la personnalisation, notamment en ce qui concerne la diffusion des e-mails. Avec plus de 149 513 e-mails envoyés chaque minute, les boîtes de réception débordent. Les destinataires doivent savoir pourquoi les e-mails marketing sont pertinents pour leurs actions et leurs expériences , pourquoi ils s'adressent à eux personnellement et ce qu'ils retireront de l'interaction. Ce sont les cases que le marketing au goutte à goutte a l'intention de cocher, générant davantage d'acquisitions et de conversions de prospects.

4. Augmentez la fidélisation de la clientèle

Le résultat naturel d'une sensibilisation personnalisée et d'un flux constant de contenu est une fidélisation accrue de la clientèle. La fidélisation des clients repose en fin de compte sur une expérience client exceptionnelle, mais la fréquence et la pertinence des communications sont tout aussi cruciales . À cet égard, le marketing goutte à goutte permet de s'assurer que vos prospects restent parfaitement conscients de vos offres et de leur valeur. La valeur de la fidélisation de la clientèle ne doit, bien sûr, jamais être sous-estimée. Shaumik Saha de LinkedIn l'exprime le mieux :

« Le fait que la fidélisation de la clientèle soit une stratégie beaucoup plus viable économiquement par rapport à l'acquisition agressive de clients devrait être une évidence, étant donné la différence de temps et de ressources nécessaires à l'exécution des deux. Ce qui est plus important, c'est de reconnaître qu'une bonne fidélisation de la clientèle est un aspect essentiel de la croissance durable de l'entreprise .

En tant que tel, se concentrer sur une bonne gestion des prospects et une rétention cohérente peut être beaucoup plus rentable que de remplir des listes de prospects. L'infographie pratique de Shaumik sur le sujet donne encore plus de crédibilité à ce concept établi :

5. Jeter les prospects inactifs

Enfin, le marketing au goutte-à-goutte aide également à éliminer les prospects inactifs, qui obstruent inutilement les campagnes. Comme l'illustre la visualisation de Perdot ci-dessus, il arrive le point où le goutte-à-goutte doit prendre fin - lorsque les prospects n'interagissent tout simplement pas avec les e-mails que vous leur envoyez.

Cela n'est toujours pas facile pour de nombreux spécialistes du marketing, en particulier ceux qui ont du mal à remplir des listes. Certains gardent espoir qu'une sensibilisation plus (ou plus ciblée) pourrait enfin pousser une piste plus loin dans l'entonnoir des ventes. Bien que logique, car abandonner trop tôt des pistes peut s'avérer nuisible, le marketing au goutte-à-goutte aide à identifier la ligne de rejet exacte . Il définit un chemin clair du côté de l'agent de commercialisation, composé d'actions souhaitables spécifiques que les prospects doivent suivre. Cela leur donne des critères plus palpables pour les nettoyages de liste, en gardant finalement les listes et les campagnes en bonne santé.

Mise en place d'une campagne de marketing goutte à goutte avec weMail

Après avoir couvert les principes fondamentaux du marketing au goutte-à-goutte, cette section peut vous expliquer comment configurer vos campagnes . Ne craignez rien si cela semble encore un processus trop complexe ou une entreprise trop ardue. Cela peut être un jeu d'enfant avec quelques bases initiales en utilisant vos outils de données clients existants et l'automatisation avancée des e-mails de weMail.

1. Identifiez vos publics

Tout d'abord, comme pour toutes les campagnes qui nécessitent une personnalisation, vous devez identifier exactement qui vous ciblez . En fonction de votre secteur d'activité, de vos objectifs commerciaux et d'autres facteurs qui vous sont propres, considérez des critères de segmentation tels que :

• Données démographiques, psychographiques et comportementales ; sont les principaux types de segmentation d'audience
• Basé sur le voyage ; où se situe exactement chaque segment dans le parcours client
• Basé sur l'action, en fonction des actions les plus souhaitables ou les plus utiles pour votre entreprise
• Géographique, si vous ciblez un public local
• Titres de poste, tailles d'entreprise et critères similaires si vous vous engagez dans le marketing B2B

La segmentation est, bien sûr, une question très personnelle , qui dépend d'un éventail de facteurs propres à chaque entreprise. Pourtant, ce qui précède devrait servir de points de départ suffisants de valeur universelle. Avec votre CRM, les cartes thermiques de votre site Web et d'autres outils de collecte de données client en main, cette partie ne devrait pas être un défi. Ensuite, l'option de liste de weMail vous permettra de cibler des segments spécifiques avec des déclencheurs spécifiques - comme l'étape 4 en discutera.

2. Définissez vos objectifs

Mais avant de le faire, vous devez définir avec précision ce que votre campagne de marketing au goutte-à-goutte vise à réaliser . Les objectifs génériques tels que « améliorer la portée » ne correspondent pas bien aux objectifs SMART et ne profitent pas de manière significative à votre entreprise. Peut-être plus important encore, ils ne vous donnent pas de mesures spécifiques pour mesurer le succès par rapport à l'un ou l'autre.

Donc, pour cette étape, vous pouvez revoir vos listes et vos performances et poser des questions telles que :

• Quels segments d'audience ne fonctionnent pas comme souhaité ?
• Quelles parties du parcours client semblent générer des fuites ?
• Quelles sont les actions entreprises par les prospects qui pourraient nécessiter un suivi pour les encourager ?

Une fois ces questions répondues, vous pouvez définir des objectifs plus spécifiques, tels que l'augmentation des taux de rétention pour le segment X. Peut-être que l'augmentation des conversions pour les produits Y est plus logique pour vous, ou peut-être avez-vous besoin de plus de prospects pour la campagne Z. Dans tous les cas, la définition d'objectifs clairs vous aidera considérablement à affiner l'automatisation de weMail à votre avantage.

Dans le même temps, au-delà des sensibilités de segment, les délais d'envoi sont toujours cruciaux. Si vous avez besoin d'un rappel rapide sur les délais d'envoi optimaux universels, la vidéo suivante devrait vous aider :

3. Rédigez vos messages

Avec vos objectifs et vos publics cibles à l'esprit, vous pouvez maintenant commencer à élaborer vos messages. Il s'agit d'un processus très personnel, donc cette section ne peut pas tout à fait vous guider. Il peut cependant vous rappeler les fondamentaux d'un e-mail attrayant . Dans une liste à puces brève et digeste, vous pouvez penser à des facteurs tels que :

• reconnaissabilité ; utilisez les principes BIMI, les noms d'expéditeurs connus et les lignes d'objet directement pertinentes, afin que les destinataires comprennent exactement qui vous êtes en un coup d'œil - et pourquoi l'e-mail mérite leur temps.
• Brièveté et valeur ; gardez le corps de l'e-mail bref et précis. Les publics sont beaucoup trop occupés, ils apprécieront donc les communications concises, à moins que vos données de segmentation ne suggèrent le contraire.
• Pertinence; gardez toujours vos e-mails parfaitement alignés avec vos objectifs et les intérêts et actions de votre public. Le marketing goutte à goutte se nourrit de la pertinence, un élément clé de la personnalisation à tous les niveaux.

Les mêmes principes devraient, bien sûr, s'appliquer à toutes les formes pertinentes de votre métier. Pour l'économie de texte, la vidéo suivante devrait vous aider à démarrer à cet égard :

4. Commencez à envoyer

Avec tous vos travaux préparatoires maintenant couverts, vous pouvez commencer à configurer votre automatisation avec weMail. Pour un processus aussi compliqué, la configuration de weMail est aussi simple que possible. Tout d'abord, une fois que vous avez visité la zone Automatisations de votre tableau de bord WordPress, il vous suffit de cliquer sur "Créer un nouveau". Là, vous serez accueilli avec les options prédéfinies suivantes :

"Tag ajouté" est l'option la plus avancée, que vous pouvez utiliser pour lancer manuellement l'automatisation pour les abonnés spécifiquement marqués. Même en faisant totalement abstraction de l'option, vous aurez toujours les quatre déclencheurs d'automatisation les plus courants et les plus efficaces pour le marketing au goutte-à-goutte :

• Achat de produit, pour un suivi immédiat des achats tels que les e-mails d'intégration
• Messages de bienvenue, pour les e-mails de bienvenue, une fois qu'un abonné rejoint une liste
• Activité de marketing, pour lier la sensibilisation aux campagnes de marketing en cours
• Date d'anniversaire, pour les e-mails d'événements spéciaux afin de fidéliser davantage la clientèle

À partir de là, vous pouvez configurer votre automatisation - comme illustré à l'étape 1. Là, vous aurez 4 options :

• Nom de l'automatisation, afin que vous puissiez suivre chaque automatisation
• Déclencheur, où vous pouvez définir des déclencheurs d'e-mails souhaitables
• Liste, où vous sélectionnez les listes auxquelles l'automatisation s'applique
• Paramètres, où vous pouvez répéter le flux de travail pour les abonnés qui rejoignent les listes

Enfin, une fois votre automatisation créée, vous verrez la page suivante :

Ici, vous pouvez mettre toute votre planification en action, en ajoutant des étapes à la séquence si nécessaire. Vos principales options ici sont :

• Délai, où vous pouvez définir des délais de diffusion pour des segments individuels
• Mail, où vous pouvez affiner vos e-mails soigneusement élaborés pour chaque campagne
• Action, où vous pouvez configurer des actions personnalisées pour chaque parcours, comme marquer un abonné ou l'ajouter à une autre liste

Une fois que vous avez terminé, cliquez sur "Brouillon", passez-le sur "Actif", et vous avez terminé !

#5 Surveiller, réévaluer et ajuster

Ce qui n'est jamais terminé, cependant, est la dernière étape de surveillance et d'ajustement. Une fois votre automatisation mise en service, une diligence inébranlable est toujours nécessaire pour vous assurer que vous avez atteint vos objectifs . Un simple oubli de votre part, un changement dans les tendances d'audience ou une multitude d'autres facteurs peuvent nécessiter des ajustements. Mais ce fait marketing incontournable est exactement la raison pour laquelle vous avez établi des objectifs clairs et mesurables ci-dessus.

Heureusement, comme vous pouvez le voir ci-dessus, weMail propose un rapport complet sur les performances de chaque automatisation. Avec ces informations en main, vous pouvez rapidement ajuster votre automatisation et maintenir vos campagnes alignées sur vos objectifs et vos audiences. Un simple ajustement à une étape individuelle de votre flux de travail peut suffire à revenir sur la bonne voie.

Le marketing goutte à goutte est une automatisation des e-mails raffinée

Pour résumer, le marketing au goutte-à-goutte chevauche considérablement en principe les stratégies de messagerie établies. Il tire parti de l'automatisation pour fournir des e-mails opportuns, personnalisés et pertinents en réponse aux actions des destinataires .

Comme les e-mails comportementaux, il cherche à défendre la personnalisation et la pertinence immédiate basée sur l'action. Mais comme il le fait, il se concentre explicitement sur le maintien d'une «goutte à goutte» régulière de sensibilisation pertinente pour aider à capturer, entretenir et finalement convertir les prospects plus efficacement.

Si vous avez d'autres questions sur le marketing goutte à goutte, ses avantages ou la manière dont vous pouvez configurer efficacement vos campagnes, faites-le nous savoir en un rien de temps. Le marketing au goutte-à-goutte n'a pas à être perplexe ou mystifié - et avec leur aide, il ne le sera pas.