Pourquoi il est temps de repenser votre stratégie de croissance [Données HubSpot]
Publié: 2022-11-29Cet article fait partie de La crise de la déconnexion, une série sur le leadership éclairé examinant les dernières recherches et idées pour découvrir comment les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs de croissance, même au milieu de changements sans précédent dans notre façon de travailler.

S'il y a un élément à retenir de la recherche qui nous a incités à appeler The Crisis of Disconnection par son nom, c'est bien celui-ci. Les défis de croissance auxquels vous avez été confrontés au cours de la dernière décennie ne seront pas les défis de croissance auxquels vous serez confrontés au cours de la prochaine décennie.
Si vous avez suivi, nous sommes heureux que vous soyez de retour. Si vous nous rejoignez maintenant, nous sommes heureux que vous soyez ici.
Pour récapituler, voici quatre choses qui empêchent les dirigeants les plus avertis que nous connaissons de dormir la nuit :
- Les entreprises autrefois en mode hyper-croissance ont maintenant du mal à se développer. Une entreprise sur trois cite déjà le « ralentissement de la croissance » comme un défi majeur pour l'avenir.
- Des dépenses douloureusement élevées et des coûts croissants conduisent les entreprises à réévaluer leurs dépenses en logiciels, les outils de leur pile technologique et leur impact sur leurs résultats.
- Les méthodes éprouvées pour générer la demande deviennent de moins en moins fiables et de plus en plus coûteuses. Près des deux tiers des entreprises conviennent que l'engagement commercial est plus en difficulté maintenant qu'avant la pandémie.
- 81 % des entreprises conviennent que le COVID-19 a fondamentalement changé notre façon de vivre, de travailler et de nous connecter – et « la nouvelle normalité » est encore largement à déterminer.
Vous avez vu les données. Vous suivez les tendances. Mais comment la crise de la déconnexion se manifestera-t-elle dans votre entreprise ?
Déconnexion en contexte : défis pour les équipes de mise sur le marché
Examinons de plus près les trois déconnexions globales ayant un impact matériel sur les entreprises en pleine croissance :
Qu'est-ce qui n'est pas illustré, et ajoute un sentiment d'urgence à tout cela ? Les fluctuations macroéconomiques qui semblent là pour rester. Les oscillations de l'offre et de la demande, les rumeurs d'une récession imminente et la diminution de l'accès au capital poussent les dirigeants de tous les secteurs et de toutes les fonctions à réévaluer la manière d'investir dans la croissance.
Considérons chaque complexité de base - et ses conséquences.
1. La déconnexion des données et des systèmes entraîne une diminution de l'efficacité et de la valeur de votre entreprise
Si avoir une pile technologique rationalisée avec des données propres et connectées semble être une priorité de plus en plus pressante, vous êtes l'un des nombreux à réexaminer leurs solutions CRM (pour une bonne raison).
Une entreprise sur quatre déclare aujourd'hui que les données et les systèmes déconnectés font partie de ses principales préoccupations à mesure qu'elle se développe. Et l'approche de solution ponctuelle toujours populaire n'est pas sans problèmes.
Tenez compte des impacts sur votre personnel
Impact 1 : La prolifération des outils crée des piles technologiques complexes et gonflées qui sont de plus en plus difficiles à utiliser, à intégrer et à entretenir.
Le nombre de solutions martech a augmenté de 24 % par rapport à 2020. De plus, de nouvelles recherches sur la productivité des ventes montrent :
- Les commerciaux n'utilisent que 62 % de leur pile technologique.
- Les commerciaux passent 41 % de leur journée de travail moyenne à ne pas vendre , ce qui coûte aux entreprises environ 38 % de revenus par trimestre.
- 74 % des acheteurs CRM estiment que leurs équipes doivent basculer entre trop d'outils pour faire le travail, et 76 % utilisent 3 applications ou plus pour gérer leurs relations avec les clients
- Seuls 27 % des spécialistes du marketing déclarent que leurs données marketing sont entièrement intégrées aux outils qu'ils utilisent, et 22 % d'entre eux ont du mal à partager les données entre les équipes.
- Les spécialistes du marketing passent en moyenne 3,55 heures par semaine à collecter, organiser et analyser des données marketing provenant de sources distinctes.
- Les psychologues ont découvert que changer de vitesse et se connecter à des outils disparates peut accaparer jusqu'à 40 % du temps productif d'un employé.
- Un manque de données unifiées peut bloquer les progrès des contributeurs individuels et faire du reporting une affaire quotidienne pour les managers.
- Il est plus difficile pour les contributeurs individuels et les chefs d'équipe de fournir un retour sur investissement tangible.
Impact 2 : les systèmes déconnectés conduisent à des données décentralisées, ce qui oblige les équipes à passer plus de temps à chercher des réponses et moins de temps à se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée.
Impact 3 : les changements de contexte fréquents entraînent une perte de productivité à tous les niveaux.
Considérez les impacts sur votre résultat net
Selon nos recherches, les entreprises dont les données et les systèmes sont moins connectés sont sérieusement déçues du retour sur investissement de leurs piles technologiques :
D'un autre côté, les entreprises voient un meilleur retour sur investissement lorsque les données et les systèmes sont plus connectés et que les outils CRM sont tous sur une seule plate-forme :
Mais pourquoi la connexion et l'intégration de votre pile technologique font-elles une telle différence pour le retour sur investissement ? Pour répondre à cette question, examinons comment le retour sur investissement est calculé :
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Comme vous pouvez le voir dans l'équation ci-dessus, le coût total de possession est l'un des principaux facteurs de retour sur investissement - à mesure que le TCO augmente, le retour sur investissement diminue rapidement .
Et, comme nous l'avons appris dans nos recherches, le fait d'avoir plus de solutions ponctuelles entraîne un coût de possession considérablement plus élevé, principalement en raison des coûts de personnel accrus associés à l'utilisation de plusieurs outils.
Ainsi, même si une entreprise tire les mêmes gains de sa pile technologique, l'utilisation d'un trop grand nombre de solutions ponctuelles réduira probablement son retour sur investissement par rapport à une entreprise qui a consolidé plusieurs de ses outils sur une seule plate-forme.
Comme vous pouvez le constater, la rationalisation de votre pile technologique fait plus que réduire les frictions entre vos systèmes et vos données. Cela réduit votre coût total de possession. Cela vous rend plus susceptible de résister à la volatilité à venir, avec 52% des entreprises disposant d'une excellente connectivité aux données déclarant qu'elles se sentent bien équipées pour croître et prospérer, malgré l'état actuel de l'économie. Et il relie vos équipes de vente, de marketing et de service (dont nous parlerons plus en détail ci-dessous).
2. Les personnes déconnectées entraînent une diminution du sentiment de communauté et de satisfaction
Comme vous l'avez peut-être deviné, les systèmes déconnectés ne conduisent pas seulement à des données déconnectées, ils contribuent également à un sentiment de déconnexion entre les équipes.
Au risque d'énoncer une évidence : la façon dont beaucoup d'entre nous travaillent a pris un 180 en 2020. Pas moins de 80 % des salariés américains déclarent que la crise a matériellement affecté leur quotidien au travail. En un an, Zoom a généré à peine 4 milliards de dollars de revenus (une augmentation de 53 % d'une année sur l'autre), avec une augmentation de 2 900 % des participants aux réunions. Beaucoup d'entre nous ont dû apprendre - et apprennent encore - comment collaborer numériquement plutôt qu'en personne.
Il y a eu des avantages (accès à des talents plus diversifiés, gain de temps dans les déplacements, participation à des réunions en pantalon de pyjama), ainsi que des défis.
Qu'est-ce que ça veut dire? Le manuel pour attirer, soutenir et retenir les employés est - vous l'avez deviné - en train de changer.
Les employés recherchent clairement la connexion et sont plus susceptibles de se sentir insatisfaits sans elle. Qu'est-ce qui est également vrai ? Créer des moments de connexion est plus difficile dans un monde de plus en plus distant fonctionnant sur des systèmes cloisonnés et des informations partiellement accessibles. Et comme le montre déjà The Great Démission, les conséquences d'ignorer ce que les employés ressentent - à l'intérieur et à l'extérieur du travail - ne seront pas négligeables.
3. Les clients déconnectés entraînent une diminution des interactions et des opportunités de plaisir
Si vous avez l'impression que ces problèmes de déconnexion s'aggravent, vous ne vous trompez pas. Les systèmes, les données et les personnes déconnectés contribuent tous à un autre problème : les marques sont confrontées à davantage d'obstacles lorsqu'elles tentent de se connecter avec leur clientèle.
Avant de double-cliquer sur les données et ce que cela signifie pour vous, voici un résumé de haut niveau (avec un spoiler : ce qui fonctionnait alors ne fonctionnera plus maintenant) :
Au cas où vous ne voudriez pas nous croire sur parole :
- Le coût d'acquisition client (CAC) est en hausse. 49% de ceux qui suivent le CAC disent qu'il a augmenté au cours de la dernière année.
- 42 % des entreprises citent l'augmentation des coûts pour atteindre les prospects/clients comme le principal obstacle qui les empêche de poursuivre leur croissance.
- La croissance organique diminue. Le blog SaaS moyen a augmenté de -1,6 % l'an dernier et Google prend plus de 65% des clics.
- Plus de 30 % des spécialistes du marketing déclarent bénéficier d'un rendement moyen, voire nul, sur leurs investissements en marketing numérique.
- 80 % des spécialistes du marketing déclarent que la suppression des cookies aura un impact léger à majeur sur leur stratégie publicitaire, et seulement 36 % des spécialistes du marketing se sentent totalement prêts pour les changements imminents en matière de confidentialité des données.
- Les entreprises ont déjà dépensé en moyenne 1,3 million de dollars pour se conformer au Règlement général sur la protection des données (RGPD) et devraient dépenser 1,8 million de dollars de plus.
Qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise ? Il devient de plus en plus difficile (lire : moins efficace et plus coûteux) d'atteindre des clients potentiels. Et si/quand vous les atteignez, il devient de plus en plus difficile de dépasser leurs attentes (avec moins d'informations sur leurs préférences personnelles que jamais). Sans une source unique de vérité sur les clients, il est plus difficile pour les équipes de proposer des expériences client personnalisées et connectées. Bien que 80 % des spécialistes du marketing considèrent la personnalisation comme la clé pour augmenter les revenus et améliorer l'expérience client, les recherches de HubSpot montrent que plus de la moitié des spécialistes du marketing manquent de données critiques sur leur public cible, ce qui les empêche de fournir cette expérience personnalisée.
Alors, qu'en est-il des équipes de mise sur le marché d'aujourd'hui ?
Prochaines étapes
Jusqu'à présent, nous avons couvert le « quoi » et le « et alors » associés à la crise de la déconnexion.
Dans le dernier volet de cette série, nous aborderons la question la plus importante de toutes. Maintenant quoi?
Restez à l'écoute pour notre prochain article, et en attendant, découvrez comment HubSpot peut vous aider à relier tous les points.