Pourquoi devriez-vous proposer des offres de coupons à des sous-ensembles de clients plutôt qu'à l'ensemble de votre clientèle

Segmentation du marché. Marketing ciblé. Commercialisation auprès de sous-ensembles ou de sous-groupes.

Si tous ou la plupart de ces mots ne font pas partie de votre plan marketing global de coupons, nous devons en parler. En fait, nous allons parler de toute façon, donc si vous souhaitez améliorer vos résultats avec des techniques éprouvées, prenez une chaise.

Pour donner une image claire, je vais présenter une étude de cas fictive. Dans cette étude, le propriétaire du magasin sera un débutant en marketing en général et n'aura aucune expérience en matière de marketing de coupons. Ils ont un super magasin, d'excellents produits et une marque qui tue, mais les ventes sont obsolètes.

Ils ont à peu près garé leur magasin sur le World Wide Web et les clients attendus se piétineraient pour franchir leur porte virtuelle. Et tu sais quoi? Cela n'arrive tout simplement pas.

Nous allons les aider à changer cela.

Le magasin : une étude de cas

Oui, nous l'appelons The Store. Mon processus créatif est en panne, et c'est le mieux que je puisse trouver pour le moment. Notre magasin vend des accessoires de mode. Si vous vous intéressez un tant soit peu à la mode, vous savez ce que j'entends par « accessoires ». Pour ceux qui n'en ont pas la moindre idée, les accessoires comprennent un éventail de choses comme des gants, des sacs à main, des chapeaux, des cravates, des bijoux, des bretelles, des ceintures, des montres et plus encore.

Qui compose vos sous-ensembles ?

Donc, nous avons beaucoup de bonnes choses pour faire du marketing de coupons. Le propriétaire de notre magasin envisage de créer une campagne d'e-mails pour toute sa liste. Il va offrir un coupon de 10 % à chacun de ses clients contre tout ce qui se trouve dans son magasin. Maintenant, je ne dis pas que c'est une mauvaise chose à faire. Pas du tout. Mais s'il affinait les choses, devenait plus granulaire, il y a de très bonnes chances que cette campagne soit plus réussie.

Soyons précis. Qui composent les sous-groupes d'audience de The Store ? Qui le propriétaire doit-il cibler ? Le divise-t-il simplement en public masculin et féminin? Non. Tout d'abord, à moins que ses clients ne remplissent un profil d'utilisateur étendu lorsqu'ils s'inscrivent, il y a de fortes chances qu'il n'ait pas cette information. À moins qu'il ne prévoie de trier manuellement par leur nom, et puisque les noms ne sont pas toujours spécifiques au sexe, cela pourrait être un problème.

Notez qu'il peut collecter ce type de données lors de son inscription s'il le souhaite. Et il existe d'excellents plugins qui peuvent aider à créer des profils clients personnalisés pour en garder une trace.

Soyons régionaux

Nous avons parlé de la commercialisation de coupons saisonniers dans un autre article, et une partie de celle-ci est régionale. Que se passe-t-il au cours d'une saison donnée, dans une région donnée où The Store vend ? Eh bien, il se vend en Australie et nous sommes en janvier. Janvier en Australie signifie la fête de l'Australie. Le magasin vend des sacs de plage, des tongs et des lunettes de soleil. Janvier dans le pays d'origine de The Store signifie des températures glaciales et de la neige, donc à moins qu'il y ait un avion impliqué, ils ne pensent pas à ces choses, n'est-ce pas ? Mauvais! Le magasin devrait proposer des coupons à ses clients australiens.

Les coupons sont en route vers tous les clients australiens pour être utilisés contre toute marchandise appropriée présélectionnée.

Utilisons le comportement du client

Nous avons demandé à The Store d'utiliser un outil d'automatisation du marketing par e-mail appelé Drip qui vous permet de créer des campagnes par e-mail en fonction des pages consultées par vos visiteurs. Il y a eu un certain recul au début puisque le propriétaire a comparé cela à la traque de ses clients. Nous l'avons convaincu du contraire.

Pense-y de cette façon. Si vous entrez dans un magasin de briques et de mortier doté d'un personnel adéquat, que se passe-t-il ? Quelqu'un fait attention à vous. Attardez-vous plus longtemps sur quelque chose de spécifique, ils le savent. Si vous revenez sans cesse à quelque chose, ils le savent. Et bien qu'ils puissent vous laisser continuer à faire cela pendant un certain temps, ils finissent par être à votre épaule - comme un petit diable - en vous demandant "Voulez-vous essayer ça?" Vous essayez de résister, mais vous ne pouvez pas vous en empêcher.

Avant de vous en rendre compte, vous l'avez essayé, vous l'avez acheté et vous rentrez chez vous. Mais le Magasin, et votre boutique sont en ligne. Comment pouvez-vous être ce petit diable d'un vendeur qui lance la tentation sur le chemin de votre client ? Facile. Vous avez suivi leur comportement pendant qu'ils sont dans votre magasin.

Vous savez s'ils se sont attardés sur une certaine page de produit. Vous savez s'ils continuent d'y revenir. Si vous avez un plugin d'abandon de panier, vous savez également s'il l'a mis dans son panier, mais n'a pas terminé la transaction.

Vous savez ce que fait The Store maintenant, n'est-ce pas ? Après un certain temps, ils dressent une liste de tous ceux qui se sont livrés à ce genre de comportement. Ils ont automatisé le processus dans Drip, ce qui vous permet de personnaliser un délai avant l'envoi du coupon. Ils utilisent également Google Analytics, qui fournit une image encore plus large du comportement des clients. Diabolique, mais efficace.

Utilisons les intérêts ou les achats antérieurs

Maintenant que The Store est pleinement intégré lorsqu'il s'agit de suivre le comportement de ses clients, le ciel est la limite en matière de marketing de coupons. Ils ont réalisé qu'il y a plus de sous-ensembles et de publics cibles qu'ils n'auraient jamais pu l'imaginer.

Ils proposent une ligne de sacs à main très chers, l'œuvre d'un designer torontois prometteur. Cette catégorie reçoit beaucoup de trafic récurrent et de nombreux visiteurs du magasin ont enregistré plusieurs sacs à main dans leur dossier de favoris. Les sacs à main sont fabuleux mais très chers. Maintenant que le propriétaire est un génie du marketing, il sait exactement quoi faire.

Vous aussi, n'est-ce pas ? Vous avez réalisé que quiconque met un sac à main dans ses favoris ou est constamment obsédé par un article particulier fait partie d'un sous-ensemble. Cela ressemble beaucoup au comportement répertorié ci-dessus, mais nous sommes plus précis. Parce qu'avant, nous envoyions une sorte de coupon fourre-tout, maintenant nous ciblons les désirs de ce groupe spécifique.

Quelque chose, probablement le montant en dollars, les empêche de faire un achat. Achèteraient-ils ce sac à main s'ils pouvaient l'obtenir à 10 % de réduction ? 25 % ? 30 % ? Notre propriétaire de magasin ne saura jamais s'il n'essaie pas. Il choisit donc une remise avec laquelle lui et le créateur peuvent vivre et propose un coupon ciblé.

Une partie de la beauté de cela est que le destinataire du coupon ne sait pas que The Store les a suivis. Pour autant qu'ils le sachent, chacun de ses clients a reçu un e-mail informant ses précieux clients qu'un événement de sac à main était en cours.

Vous serez ravie d'apprendre que la campagne de sacs à main de The Store a été un succès !

Mais qu'en est-il des achats antérieurs ?

Celui-ci devrait être facile. Une petite analyse des habitudes d'achat de vos clients réguliers devrait fournir des indices. Mais ne le limitez pas aux clients réguliers. Récemment, The Store a envoyé des coupons de réduction de 15 % à tous ceux qui avaient acheté des bretelles dans le passé. Pour les nœuds papillons, de toutes choses. Il semble que les deux vont ensemble. Ça s'est si bien passé qu'ils prévoient de refaire quelque chose de similaire.

Résumons

Les ventes du magasin ont considérablement augmenté. Une grande partie de cela a à voir avec le fait qu'il est devenu très stratégique dans sa commercialisation de coupons. Bien qu'ils offrent toujours des coupons de magasin de couverture, ils ont vu la lumière lorsqu'il s'agit de cibler des sous-ensembles de leur clientèle.

Nous avons mentionné trois types spécifiques d'audiences ou sous-ensembles :

1. Régional
2. Comportemental
3. Intérêts ou achats antérieurs

Y a-t-il d'autres groupes que vous pourriez cibler ? Absolument! Sois créatif. Voyez ce qui fonctionne pour votre magasin. Selon le type d'informations dont vous disposez sur vos clients, vous pouvez également cibler par démographie.

Quelle que soit la façon dont vous le faites, veillez à implémenter des sous-ensembles de ciblage dans vos campagnes marketing. Et découvrez également certaines de nos autres idées de coupons !

En espérant que votre magasin connaisse le même succès que The Store !