Pourquoi votre produit numérique ne se vend pas - et comment y remédier [Expert Insights]

Vous avez créé un produit numérique, l'avez mis en ligne sur votre site Web et l'avez annoncé à votre public. Mais malgré le travail acharné que vous avez consacré à donner vie à votre cours en ligne, votre ebook ou tout autre produit numérique, il ne se vend pas.

Lorsque vous êtes dans cette situation, il est tentant d'abandonner. Jeter les bras en l'air et déclarer : "personne ne veut de mon produit, c'était une perte de temps". C'est l'option la plus simple.

Mais vous avez créé votre produit numérique pour une raison. Peut-être vouliez-vous ajouter une nouvelle source de revenus à votre entreprise afin de pouvoir cesser d'échanger du temps contre de l'argent. Ou peut-être vouliez-vous créer une nouvelle façon pour les gens de travailler avec vous à un prix plus abordable que vos services.

En tant qu'hôte du podcast Imperfect Action , qui fait partie du Hubspot Podcast Network , j'ai régulièrement des auditeurs qui m'écrivent, me demandant pourquoi je pense que personne n'achète leur produit numérique. Et dans mon travail de stratège en lancement de produits numériques , j'ai aidé des dizaines de clients à transformer des produits qui ne se vendaient pas. La plupart du temps, ils n'ont été qu'à quelques ajustements d'un produit très rentable.

J'ai aussi été dans cette situation délicate à quelques reprises moi-même. J'ai remporté d'énormes gains de produits numériques - en vendant pour 20 000 $ d'un modèle Canva à 20 $, pour plus d'un million de dollars d'un guide à 197 $ et pour 400 000 $ d'un cours à 2 000 $ . Mais avant chacune de ces réussites, il y a eu de nombreuses erreurs et leçons. En utilisant les mêmes stratégies que celles que je partage dans cet article, j'ai sauvé mes propres produits qui ne se vendaient pas et les ai retournés.

Que vous ayez créé un produit numérique à faible coût ou un en milliers de dollars, ce sont les raisons les plus courantes pour lesquelles il ne se vend pas - et comment y remédier.

5 raisons pour lesquelles votre produit numérique ne se vend pas [+ Solutions]

Raison #1 : Votre public ne voit pas la valeur de votre produit.

Il y a cinq ans, j'ai construit un produit numérique qui a échoué. Mon public n'arrêtait pas de me poser des questions sur le marketing de leurs entreprises sur Instagram, j'ai donc créé un cours en ligne sur le marketing Instagram. Désespéré d'en faire le cours le plus précieux possible, je l'ai bourré de contenu et d'informations. Je savais que c'était précieux, mais presque personne ne l'a acheté.

C'est parce que j'ai confondu la valeur avec la quantité de contenu à l'intérieur du cours. Je pensais que plus j'introduirais d'informations dans mon cours, plus mon public en voudrait. Je pensais qu'un cours complet sur tout ce que quelqu'un pourrait savoir sur le marketing Instagram serait perçu comme précieux. Ce n'était pas le cas.

Si vous savez que votre produit regorge de valeur, mais que vous entendez sans cesse «Je ne peux pas me le permettre» ou «Je n'en ai pas besoin», il est probable que votre public ne perçoive pas la même valeur que vous. Habituellement, c'est parce que votre public ne veut pas en savoir plus - il y a déjà tellement de contenu gratuit sur Internet. Ils ne veulent pas perdre leur temps à consommer encore plus de contenu. Au lieu de cela, la valeur pour vos clients réside dans la rapidité et la facilité avec lesquelles vous pouvez les aider à résoudre un problème ou à réaliser une transformation.

Comment le réparer:

1. Identifiez le résultat de votre produit numérique, c'est-à-dire le problème que vos clients résoudront ou la transformation qu'ils réaliseront.
2. Ajustez votre marketing et vos messages afin qu'ils positionnent votre produit comme le véhicule pour atteindre ce résultat, plutôt que d'être un guide «complet».

Si vous avez du mal à montrer la valeur de votre produit numérique, les épisodes de podcast ci-dessous vous aideront :

Raison #2 : Ce n'est pas la bonne offre pour votre public.

En tant que podcasteur, on me demandait sans cesse : « Steph, comment puis-je lancer un podcast ? ». Après avoir guidé plusieurs amis tout au long du processus, j'ai décidé d'en faire un produit numérique. Je pensais qu'un format de programme de groupe fonctionnerait mieux car je pouvais aider plusieurs étudiants en même temps. Mais quand je l'ai lancé sur ma liste de diffusion, seules deux personnes se sont inscrites.

Confus, j'ai sondé mon public pour savoir pourquoi il n'avait pas acheté. Les réponses étaient claires : ils ne voulaient pas lancer un podcast dans un format de programme de groupe. Ils ne pouvaient pas s'engager à participer à des appels en direct. Ils voulaient lancer leur émission en moins de huit semaines, ou ils voulaient y travailler à leur rythme, au cours des six prochains mois.

Si votre produit ne se vend pas, il se peut que vos hypothèses sur ce que veulent vos clients soient erronées. La bonne nouvelle est qu'une fois que vous avez découvert où vous vous êtes trompé, quelques ajustements à votre produit peuvent entraîner de nombreuses ventes. J'ai pris en compte les commentaires de mon auditoire, j'ai transformé le plan du programme de groupe en un guide d'autoformation et je l'ai relancé. Un an plus tard, ce produit s'est vendu à plus de 3 800 exemplaires.

Comment le réparer:

1. Envoyez à votre public une enquête auprès des non-acheteurs pour savoir pourquoi ils n'achètent pas votre produit numérique. Vous serez étonné de ce que vous apprendrez de la question « Pourquoi n'avez-vous pas acheté ? »
2. Si plusieurs personnes vous donnent des commentaires similaires, c'est un signe que vous devez soit modifier votre produit, soit changer la façon dont vous l'avez positionné.

Raison #3 : Ils ne croient pas que cela fonctionnera pour eux.

Lorsque votre public lit votre page de vente, il recherche inconsciemment les raisons pour lesquelles votre produit numérique ne fonctionnera pas pour lui. Ils peuvent croire que leur situation est unique, et ils auront donc des objections quant à la raison pour laquelle votre solution ne fonctionnera pas. Ou ils pourraient ne pas croire que vous pouvez obtenir le résultat qu'ils souhaitent.

Faire en sorte que votre public vous connaisse, vous aime et vous fasse suffisamment confiance pour acheter chez vous peut prendre un certain temps. Le marketing de contenu en est la clé. Des inconnus sont venus me voir et m'ont dit qu'ils se sentaient comme si j'étais leur ami, parce qu'ils avaient tellement écouté mon podcast. Et le partage de preuves sociales (comme des témoignages et des études de cas) aide à renforcer la confiance et à surmonter les objections quant aux raisons pour lesquelles cela ne fonctionnera pas pour eux.

Comment le réparer:

1. Collectez et partagez la preuve sociale de vos clients et clients. Assurez-vous qu'il ne s'agit pas seulement du résultat qu'ils ont obtenu, mais qu'il raconte également l'histoire de l'endroit où ils se trouvaient avant d' acheter votre produit numérique.
2. Pensez à toutes les raisons pour lesquelles un acheteur potentiel penserait que cela ne fonctionnera pas pour lui. Montrez-leur pourquoi cela fonctionnera pour eux avec des exemples concrets sur votre page de vente. Écoutez l'épisode 529 d'Imperfect Action pour apprendre à écrire une page de vente d'un million de dollars.
3. Commencez à partager régulièrement du contenu en ligne. Peu importe que vous démarriez un podcast ou un compte TikTok, tant que vous vous présentez régulièrement au même endroit. Dans l' épisode 559 d'Imperfect Action , j'accompagne une étudiante dans le processus d'identification des sujets de contenu qui seront les plus efficaces pour le lancement de son produit numérique.

Raison #4 : Ils ne le savent pas.

L'un de mes cours en ligne obtenait systématiquement moins de ventes que n'importe lequel de mes autres produits, et je ne pouvais pas comprendre pourquoi. Lorsque j'ai consulté ma liste de diffusion, j'ai été choqué. Plus de 75% de mes abonnés ne savaient même pas que le cours existait. Pas étonnant qu'ils ne l'aient pas acheté !

"Construisez-le et ils viendront" ne s'applique pas aux produits numériques. Vous pourriez avoir le cours le plus précieux avec une messagerie parfaite et une puissante preuve sociale, et ne pas atteindre vos objectifs de vente parce que vous ne le faites tout simplement pas devant suffisamment de personnes. C'est peut-être parce que vous n'avez pas encore assez de personnes dans votre audience, ou peut-être que vous n'en faites pas suffisamment la promotion en ligne.

Comment le réparer:

1. Passez en revue les analyses de votre site Web. Combien de personnes visitent votre page de vente de produits numériques ?
2. Engagez-vous à promouvoir davantage votre produit et faites preuve de créativité. Pourriez-vous interroger d'anciens clients sur leur expérience ? Pourriez-vous donner à votre public 24 heures pour tester le premier module ?

Raison #5 : Il n'y a aucune raison pour qu'ils l'achètent maintenant.

Une tendance humaine est de remettre à plus tard les choses qui évoquent des émotions négatives . L'achat de votre produit numérique suscite également des sentiments négatifs chez vos clients potentiels. Dépenser de l'argent pour quelque chose - peu importe combien ils le veulent - peut être douloureux, et donc ils retarderont la douleur aussi longtemps que possible.

Outre la douleur de dépenser de l'argent, votre produit numérique évoque probablement d'autres sentiments négatifs. Un guide d'entraînement leur demande de régler leur alarme une heure entière plus tôt et de se lever alors qu'il fait encore noir dehors. Mon guide pour démarrer un podcast peut évoquer la peur d'un client d'être jugé. Donc, quelqu'un repoussera l'achat jusqu'à ce que les raisons d'agir maintenant l'emportent sur les raisons de ne pas le faire.

Comment le réparer:

1. Si votre produit est disponible à l'achat à tout moment, demandez-vous si le modèle "portes ouvertes" et "portes fermées" pourrait fonctionner pour votre entreprise, où vous le lancez quelques fois par an plutôt que d'autoriser les achats à tout moment.
2. Vous pouvez également envisager d'autres incitations à durée limitée, telles que des bonus, pour faciliter la décision de votre prospect.

Je suis un grand partisan du modèle de lancement en direct comme moyen d'encourager vos prospects à acheter maintenant, plutôt que de le remettre à plus tard. Voici quelques épisodes de podcast pour vous aider à mieux comprendre comment cela pourrait fonctionner pour vous :

En créant votre produit numérique et en le diffusant dans le monde, vous avez déjà conquis la partie la plus difficile. Maintenant, vous commencez la partie amusante : comprendre pourquoi il ne se vend pas, faire des changements et mesurer l'impact de ces changements. Vous devrez peut-être travailler sur plusieurs des stratégies ci-dessus avant de voir des résultats mesurables.

Considérez-le comme une expérience où chaque modification que vous apportez vous rapproche un peu plus de la formule gagnante.