10 Tips Ahli untuk Meningkatkan Kualitas Prospek

Prospek berkualitas menghasilkan lebih banyak konversi.

Tapi apa sebenarnya arti "kualitas" dalam hal prospek? Sederhananya, prospek berkualitas adalah prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk berpindah ke saluran penjualan dari kesadaran ke minat ke niat ke konversi.

Menemukan prospek berkualitas tidak terjadi secara kebetulan. Untuk mencapai tujuan ini, merek memerlukan proses kualifikasi prospek yang secara efektif menunjukkan karakteristik utama yang membuat pelanggan potensial lebih mungkin menjadi pembeli setia.

Untuk membantu Anda memulai, kami memiliki 10 kiat ahli untuk meningkatkan kualitas prospek.

Kualifikasi prospek biasanya berbentuk pertanyaan stok yang bergantung pada penawaran Anda. Misalnya, jika Anda menjual asuransi, Anda mungkin mengajukan pertanyaan tentang usia, kondisi kesehatan saat ini, dan riwayat medis sebelumnya. Jika Anda menjual layanan B2B, Anda dapat meminta petunjuk apakah mereka yang bertanggung jawab atas pengambilan keputusan. Jika tidak, Anda mungkin perlu berbicara dengan orang lain.

Proses kualifikasi prospek yang efektif membantu menghilangkan prospek yang saat ini tidak dalam posisi untuk dibeli, yang pada gilirannya memungkinkan tim penjualan untuk memfokuskan upaya mereka lebih mungkin kepada calon pembeli. Hal ini juga memungkinkan bisnis menyalurkan prospek yang belum siap untuk dijual ke kampanye pemasaran di masa mendatang sehingga mereka dapat tetap mengetahui pembaruan apa pun dan menghubungi lagi saat mereka siap untuk mengambil langkah berikutnya.

3 Alasan Mengapa Anda Mendapatkan Prospek Buruk

Jadi mengapa Anda mendapatkan petunjuk buruk di tempat pertama? Jika calon pelanggan tertarik dengan produk Anda, apa yang menghalangi?

Tiga penyebab adalah penyebab umum dari petunjuk buruk:

1. Prospek bayar per klik (PPC) berkualitas buruk

Apakah pembelian PPC Anda mengembalikan prospek yang benar-benar memenuhi syarat untuk melakukan pembelian atau hanya memberikan detail prospek yang lebih umum? Jika demikian, pertimbangkan pedoman PPC yang lebih spesifik atau ganti penyedia PPC.

2. Penawaran dan ajakan bertindak yang tidak efektif

Sudahkah Anda membahas seluruh saluran penjualan Anda, atau apakah Anda hanya menawarkan peluang konversi saluran awal? Apakah penawaran Anda untuk materi gratis yang tidak ada hubungannya dengan bisnis Anda? Apakah Anda memiliki ajakan bertindak di situs web Anda? Apakah mereka mengkilap dan menarik?

3. Kurangnya halaman arahan yang ditargetkan

Apakah halaman arahan Anda sesuai dengan praktik terbaik? Apakah teks tersebut benar-benar menggambarkan tawaran tersebut? Apakah teks membantu untuk memenuhi syarat WHO harus mengisi formulir? Jika jawaban atas pertanyaan tersebut adalah "ya", Anda harus mempertimbangkan untuk menambahkan lebih banyak bidang yang memenuhi syarat ke formulir Anda. Cari tahu dari penjualan apa 3 pertanyaan kualifikasi teratas mereka, dan letakkan di formulir Anda.

1. Tentukan Audiens Anda

Sumber Gambar

Mendapatkan prospek yang lebih berkualitas berarti memastikan Anda mengetahui siapa audiens Anda dan apa yang mereka cari. Mulailah dengan menciptakan persona pembeli ideal Anda. Mungkin Anda sedang mencari pembuat keputusan bisnis dengan akses ke modal dan dorongan untuk memecahkan masalah tertentu dalam organisasi mereka.

Sementara audiens yang ideal akan berbeda untuk setiap perusahaan, mendefinisikan audiens ini sangat membantu dalam meningkatkan kualitas prospek.

Di sini, alat seperti Google Analytics dapat membantu menentukan audiens Anda.

2. Pilih Kata Kunci Anda

Sumber Gambar

Bersama dengan audiens Anda, pilih kata kunci yang sesuai dengan apa yang coba dijual oleh merek Anda dan apa yang diinginkan oleh prospek yang memenuhi syarat. Capai tujuan ini dengan penelitian kata kunci: Lihat apa yang muncul ketika Anda mencari kata kunci target Anda, seperti posting peringkat teratas dan pertanyaan paling populer.

Dengan menggunakan data ini, buat konten, formulir, dan penawaran yang mencerminkan preferensi pembeli dan selaras dengan penawaran Anda.

Pertimbangkan solusi seperti Google Ads untuk menemukan kata kunci ideal Anda.

3. Buat Konten Bertarget

Sumber Gambar

Konten yang ditargetkan membantu Anda mengatasi kemungkinan pertanyaan atau masalah. Dengan membuat halaman arahan dan FAQ yang membahas masalah umum dan menjawab pertanyaan umum sebelum tim penjualan Anda terhubung dengan prospek, Anda dapat mengurangi jumlah waktu yang dihabiskan staf untuk membahas kesamaan dan sebagai gantinya membiarkan mereka fokus pada detail melakukan penjualan.

Coba alat survei HubSpot untuk mengetahui apa yang diinginkan audiens Anda.

4. Kembangkan Formulir Terperinci

Sumber Gambar

Dengan mengembangkan formulir kontak terperinci, tim pemasaran dapat mengurangi risiko pengiriman prospek yang tidak memenuhi syarat ke waktu penjualan.

Pertama, pastikan bahwa semua bidang formulir yang relevan wajib diisi. Ini mungkin termasuk nama perusahaan, alamat email kontak, nama lengkap calon prospek, dan posisi mereka dalam organisasi.

Ada baiknya juga membuat formulir yang memungkinkan calon pelanggan untuk menggambarkan titik kesulitan mereka saat ini bersama dengan jenis solusi atau layanan yang mereka cari.

Gunakan Pembuat Formulir Online Gratis HubSpot untuk membuat formulir yang ditargetkan.

5. Identifikasi Pengambil Keputusan

Sumber Gambar

Meskipun formulir yang lebih mendetail dapat membantu meningkatkan kualitas prospek total, formulir tersebut tidak dapat menjamin bahwa pembuat keputusanlah yang menjangkau.

Sebaliknya, perusahaan dapat meningkatkan kualitas prospek dengan secara proaktif mengidentifikasi pembuat keputusan dan memulai percakapan. Mulailah dengan melihat klien Anda saat ini: Peran apa yang biasanya dipegang oleh pengambil keputusan di perusahaan-perusahaan ini? Kemudian, lakukan riset pada calon klien untuk melihat siapa yang memegang posisi serupa dan menjangkau mereka secara langsung. Hal ini tidak hanya meningkatkan kualitas prospek secara keseluruhan — asalkan Anda membuat konten yang menarik — tetapi juga menyederhanakan proses penjualan.

Solusi seperti people.ai dapat membantu Anda menemukan pembuat keputusan.

6. Otomatiskan Jika Memungkinkan

Sumber Gambar

Banyaknya prospek yang sekarang dapat dihasilkan perusahaan dari kampanye pemasaran tradisional dan upaya PPC berarti mudah untuk kewalahan dan kehilangan plot tentang siapa yang memenuhi syarat dan siapa yang tidak.

Akibatnya, ada baiknya mengotomatisasi proses kontak dan evaluasi jika memungkinkan. Misalnya, alat otomatisasi email dapat membantu menjangkau calon prospek potensial tanpa meminta staf menulis ratusan dan ratusan pesan, sementara perangkat lunak evaluasi otomatis dapat menunjukkan potensi masalah dengan data yang dikumpulkan yang mungkin menunjukkan bahwa calon pelanggan belum siap untuk membeli.

Lihat Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran HubSpot untuk merampingkan tugas-tugas utama.

7. Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran

Sumber Gambar

Penjualan dan pemasaran adalah dua sisi mata uang yang sama, tetapi seringkali berakhir di sisi yang berlawanan dari proses kualifikasi prospek.

Sementara pemasaran berfokus pada mendatangkan prospek baru, penjualan ingin memastikan prospek ini memenuhi syarat sebelum meluangkan waktu dan upaya yang diperlukan untuk konversi. Jika tim penjualan merasa pemasaran tidak memberikan prospek berkualitas, dan pemasaran berpikir bahwa penjualan terlalu pilih-pilih, hasilnya adalah bencana yang menunggu untuk terjadi.

Alih-alih, selaraskan penjualan dan pemasaran sejak awal. Duduklah kedua tim di sebuah ruangan dan cari tahu seperti apa prospek yang hebat, apa yang dibutuhkan untuk mendapatkan prospek ini, proses penyerahan prospek dari pemasaran ke penjualan.

Produk seperti Ruler Analytics membantu penyelarasan ini dalam skala besar.

8. Minta Referensi

Sumber Gambar

Terkadang tidak apa-apa untuk mengambil rute yang lebih mudah. Alih-alih membangun daftar pemimpin baru dari awal, ada baiknya meminta referensi dari pelanggan saat ini. Anda dapat menawarkan diskon atau keuntungan lain kepada mereka, tetapi jika mereka menyukai apa yang Anda lakukan, tidak perlu terlalu meyakinkan untuk meminta mereka menyampaikan data kontak pembuat keputusan di perusahaan serupa, atau untuk menghubungi atas nama Anda.

Pertimbangkan solusi seperti Pabrik Referensi untuk merampingkan proses ini.

9. Lacak Data Anda

Sumber Gambar

Untuk memastikan kualitas prospek Anda stabil, lacak konversi penjualan awal dan berulang Anda. Jika Anda melihat bahwa salah satu dari metrik ini menurun, mungkin ada baiknya memeriksa kembali proses kualifikasi prospek untuk memastikan bahwa prospek yang Anda hasilkan memiliki sarana dan motif untuk melakukan pembelian.

Act-On dapat membantu Anda melacak data prospek yang relevan di seluruh organisasi Anda.

10. Lakukan Perubahan Sesuai Kebutuhan

Sumber Gambar

Terakhir, tetapi tidak kalah penting? Jangan terjebak dalam kebiasaan. Jika taktik pembuatan prospek saat ini tidak memberikan kualitas yang Anda inginkan, buat perubahan. Pikirkan kembali strategi kata kunci Anda, buat konten baru, atau perluas target pasar Anda. Dengan kata lain, fokuslah pada hasil, bukan operasi, untuk memberi tahu generasi pemimpin Anda.

Kendalikan perubahan Anda dengan Perangkat Lunak Pemasaran HubSpot.

Memimpin

Prospek berkualitas lebih tinggi membantu meningkatkan kuantitas konversi penjualan. Tetapi prospek berkualitas tidak hanya jatuh di pangkuan Anda — untuk mendapatkan prospek terbaik untuk bisnis Anda, Anda perlu menemukan audiens yang tepat, menargetkan konten Anda, melacak data Anda, dan membuat perubahan yang diperlukan untuk menjaga kualitas tetap tinggi dan penjualan tetap stabil.

Catatan editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada Juli 2010 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.