10 Tips yang Sudah Teruji dan Benar untuk Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran

Semakin besar tim penjualan dan pemasaran Anda, semakin sulit menyelaraskan upaya ini. Sering disebut "pemasaran", penyelarasan penjualan dan pemasaran sangat penting untuk memastikan bahwa departemen ini bekerja sama untuk menargetkan basis pelanggan yang tepat, menciptakan lebih banyak konversi, dan mendorong lebih banyak penjualan.

Tidak yakin bagaimana memulainya? Lihat praktik terbaik yang telah dicoba dan benar ini untuk mengintegrasikan tim penjualan dan pemasaran Anda.

Memasarkan Dengan Angka

Perusahaan menghadapi kenyataan pahit. Tidak peduli seberapa hebat upaya penjualan dan pemasaran mereka, antara 10 dan 15 persen prospek menjadi konversi. Akibatnya, bisnis menghadapi tantangan ganda: Menjangkau pelanggan potensial sebanyak mungkin dan mendapatkan jumlah tertinggi dari mereka yang dijangkau untuk mengambil tindakan dan melakukan pembelian.

Tanpa penyelarasan yang efektif antara penjualan dan pemasaran, ini seperti memotret dalam kegelapan — bahkan saat pemasaran menghasilkan prospek potensial, penjualan tidak dapat dimanfaatkan karena kedua tim memiliki prioritas yang berbeda. Hasilnya, bahkan 10 persen pun menjadi angka yang sulit dicapai.

Tapi jangan hanya mengambil kata kami untuk itu. Data survei terbaru menemukan bahwa organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang sangat selaras melihat pertumbuhan laba 27 persen lebih cepat, dan retensi pelanggan 36 persen lebih tinggi. Terlebih lagi, 56 persen dari perusahaan ini memenuhi target pendapatan dan 19 persen melampauinya.

Sementara itu, dalam hal konversi, prospek yang dipelihara oleh perusahaan dengan keselarasan pemasaran-penjualan yang kuat menghabiskan 47 persen lebih banyak daripada yang tersisa untuk melakukan pembelian sendiri.

Sederhananya? Meskipun tim penjualan dan pemasaran independen masih dapat mendorong pendapatan, mereka lebih baik — dan lebih menguntungkan — bersama-sama.

Sebelum kita mendalami praktik terbaik untuk menyelaraskan sasaran pemasaran, penjualan, dan strategi, mari kita uraikan cara kerja pemasaran. Tiga komponen sangat penting:

Atur Penjualan di Sekitar Persona Pembeli

Persona pembeli tidak hanya berharga bagi staf pemasaran Anda; mereka juga mengedukasi perwakilan penjualan tentang kepada siapa mereka menjual, apa yang mereka pedulikan, dan bagaimana membantu mereka. Pertimbangkan persona pembeli Anda saat mengatur tim penjualan, membuat konten pengaktifan penjualan, dan menyiapkan template email CRM Anda.

Tunjuk Staf untuk Menerima dan Memenuhi Syarat

Salah satu jalan di mana penjualan dan pemasaran akan selalu terhubung adalah melalui pembagian prospek. Saat pemasaran menghasilkan prospek melalui penawaran dan kampanye konten, mereka meneruskannya ke penjualan untuk memenuhi syarat, memelihara, dan mengonversi.

Siapa di tim penjualan Anda yang menerima prospek pemasaran yang memenuhi syarat? Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan itu dengan mudah, Anda harus meninjau struktur tim penjualan Anda dan menunjuk seseorang (jika bukan tim kecil) untuk menerima dan menugaskan prospek ini. Jika ada satu tempat di mana penjualan dan pemasaran perlu diselaraskan, inilah tempatnya.

Memfasilitasi Pelatihan Sesuai Kebutuhan

Apakah penjualan mengadakan demonstrasi produk untuk pemasaran (mungkin yang sama yang mereka berikan kepada calon pelanggan). Alternatifnya, tanyakan kepada penjual apakah mereka mengalami masalah dengan pertanyaan spesifik selama panggilan mereka. Pemasaran adalah tentang pendidikan dan juga tentang penyelarasan.

Menyelaraskan Penjualan dan Strategi

Sebelum Anda dapat memulai inisiatif pemasaran, penting untuk menyelaraskan operasi penjualan dan pemasaran. Tidak yakin bagaimana beralih dari silo ke tujuan bersama? Kami membantu Anda dengan kiat penyelarasan pemasaran berikut.

1. Jangan biarkan kerugian menjatuhkan Anda.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran tidak terjadi dalam semalam. Artinya, beberapa kampanye pertama Anda mungkin tidak berjalan sesuai rencana. Terlepas dari upaya terbaik Anda, Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan tidak merespons seperti yang diharapkan dan konversi tidak muncul seperti yang diharapkan.

Membangun tim pemasaran Anda berarti melihat kerugian ini sebagai pelajaran, bukan kegagalan. Dengan menganalisis apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana Anda dapat meningkat, penjualan dan pemasaran dapat mengembangkan visi kesuksesan bersama.

2. Lihat gambar besar (dan kecil).

Sasaran jangka pendek dan jangka panjang sama-sama penting untuk pemasaran yang berhasil. Tantangan? Pemasaran sering melihat dampak jangka pendek dari kampanye tertentu, sementara penjualan menargetkan keuntungan jangka panjang dari pelanggan setia. Pemasaran yang efektif berarti bertemu di tengah untuk mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia.

3. Berpikir seperti pelanggan Anda.

Apa yang pelanggan Anda inginkan? Tim penjualan dan pemasaran memiliki wawasan unik tentang pertanyaan ini; sementara pemasaran mungkin memahami apa yang membuat pelanggan tertarik, penjualan memiliki pengalaman untuk mengubah minat menjadi investasi. Bersama-sama, tim pemasaran dapat memperoleh pemahaman yang lebih lengkap tentang pengalaman pelanggan yang ideal.

4. Identifikasi segmen sasaran.

Tim penjualan dan pemasaran perlu mengidentifikasi segmen target utama untuk memaksimalkan upaya kolaboratif. Dengan menentukan profil pelanggan umum sebagai kemungkinan besar akan merespons dengan baik, tim pemasaran dapat bekerja sama untuk menyusun pendekatan yang sempurna.

5. Jaga agar upaya Anda tetap fokus.

Setelah Anda mengidentifikasi target pasar Anda, pertahankan agar tetap terlihat. Meskipun mungkin tergoda untuk mengalihkan fokus Anda dan mengejar opsi yang berpotensi lebih mudah untuk penjualan satu kali, fokus penuh pada target pasar Anda dapat membantu tim membangun kerangka kerja yang dipoles dan digerakkan oleh tujuan untuk sukses.

6. Tentukan metrik utama.

Apa metrik Anda? Meskipun konversi adalah sasaran akhir, tim pemasaran juga perlu menentukan metrik pencapaian yang membantu mengukur dampak upaya saat ini. Ini dapat mencakup tarif buka email, pendaftaran buletin, atau kunjungan situs web — apa pun yang menunjukkan peningkatan (atau penurunan) minat konsumen.

7. Tetap setia pada nilai-nilai inti Anda.

Terakhir, tetapi tidak kalah penting? Ketahui di mana letak nilai Anda. Ini berarti memahami tidak hanya apa produk atau layanan Anda dan apa fungsinya, tetapi juga mengapa hal itu penting bagi pelanggan dan bagaimana hal itu dapat mengatasi masalah khusus mereka.

Dengan menumbuhkan pemahaman mendalam tentang proposisi nilai inti Anda , anggota tim pemasaran dapat memastikan bahwa mereka semua berbicara dalam bahasa yang sama.

Siap untuk meningkatkan pemasaran Anda ke level selanjutnya? Mulailah dengan praktik terbaik berikut.

1. Bertemu Secara Rutin

Cara terbaik agar penjualan dan pemasaran tetap terhubung adalah dengan menjadikan koneksi sebagai prioritas. Pertemuan rutin adalah cara yang efektif untuk menghindari silo-ing tim ini. Berikut adalah beberapa tips:

Adakan rapat pemasaran orientasi dengan setiap tenaga penjualan baru.

Untuk mendukung penjualan dengan sukses, penting untuk berbagi proses, sumber daya, dan praktik terbaik sejak awal. Gunakan waktu ini untuk saling mengenal dan berbagi bagaimana pemasaran akan mendukung tim penjualan. Jika Anda melibatkan sejumlah besar tenaga penjualan, adakan pertemuan bulanan untuk menetapkan ekspektasi ini dan menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki orang baru.

Menghadiri pertemuan penjualan mingguan.

Menghadiri rapat penjualan mingguan memungkinkan pemasar untuk mengetahui bagaimana kinerja penjualan dengan kuota dan sasaran mereka, dan menawarkan dukungan bila diperlukan. Gunakan waktu ini untuk membagikan kampanye, konten, dan penawaran mendatang yang akan dipromosikan oleh pemasaran minggu itu. Juga minta ide dan rekomendasi konten untuk penawaran dan posting blog Anda di masa mendatang.

Adakan pertemuan bulanan dengan manajer penjualan.

Manajer pemasaran dan penjualan harus bertemu setiap bulan untuk menganalisis hasil dan mengevaluasi perjanjian tingkat layanan mereka. Metrik penting untuk dibagikan adalah perolehan prospek, pemasaran prospek yang memenuhi syarat (MQL), persentase prospek yang berhasil, dan tingkat konversi prospek ke pelanggan.

Menghadiri acara bersama.

Baik itu grup pertemuan industri, happy hour di kantor Anda, atau konferensi terorganisir — habiskan waktu bersama dalam suasana santai. Menghadiri acara bersama memberi Anda kesempatan unik untuk mengenal departemen penjualan Anda di luar lingkungan kerja tradisional.

2. Buat Email Tim

Miliki alias email yang dikirim ke tim penjualan dan pemasaran. Gunakan ini untuk berbagi informasi penting di kedua arah. Alamat email bersama juga memungkinkan tim eksternal untuk berbagi informasi terkait dengan kedua grup.

3. Tentukan Proses Pembuatan Konten Anda

Perwakilan penjualan Anda berbicara dengan prospek sepanjang waktu dan mengetahui apa yang membuat prospek bersemangat untuk bekerja dengan perusahaan Anda. Masalahnya adalah perwakilan tidak punya waktu untuk menuliskan umpan balik ini. Bagaimana Anda bisa membantu? Pastikan untuk menyusun proses untuk mengumpulkan masukan ini. Berikut adalah dua tips:

Adakan sesi brainstorming pada pertemuan mingguan.

Adakan sesi curah pendapat selama lima menit di rapat penjualan untuk menanyakan konten apa yang ingin mereka bagikan dengan prospek atau menarik lebih banyak prospek.

Gunakan dokumen Google bersama untuk mengumpulkan ide dan referensi.

Memiliki spreadsheet Google bersama tempat penjualan dapat menambah ide atau referensi tertentu untuk pembuatan konten.

4. Koordinasikan Pemasaran Konten dengan Penjualan

Pemasar terus-menerus mempromosikan penawaran dan konten baru, jadi penting untuk terus memperbarui tim penjualan dengan promosi ini sehingga mereka tahu penawaran terbaru yang diterima prospek mereka.

Berikut adalah langkah-langkah dasar untuk mengoordinasikan penawaran Anda dengan penjualan:

Sertakan promosi Anda di kalender bersama.

Buat Kalender Google dan tambahkan tanggal dan waktu promosi Anda (bisa berupa email, webinar, atau kampanye media sosial) bersama dengan URL, poin pembicaraan utama, dan deskripsi setiap penawaran. Pastikan untuk mengundang tim penjualan Anda ke kalender ini agar mereka dapat melihatnya di akun pribadi mereka.

Email penawaran ke penjualan.

Setelah penawaran Anda dipromosikan dan Anda mulai mendapatkan prospek, Anda harus mengirim email ke tim penjualan dengan informasi berikut:

• Tawarkan poin pembicaraan . Sertakan dua hingga tiga poin tentang penawaran tersebut. Asumsikan penjual belum membaca penawarannya — konsep utama apa yang harus mereka ketahui saat berbicara dengan prospek? Pokok pembicaraan yang baik biasanya mencakup: statistik, kasus penggunaan bisnis, atau saran "cara".
• Memimpin pandangan. Pastikan untuk menyertakan daftar prospek yang dihasilkan penawaran Anda sehingga penjualan dapat mengambil tindakan. Jika Anda memiliki CRM, Anda dapat dengan mudah menghasilkan tampilan dan membaginya dengan tim penjualan Anda.
• Sebuah kutipan minggu ini . Mirip dengan poin pembicaraan, termasuk kutipan yang lebih umum yang dapat digunakan oleh penjualan dalam panggilan mereka untuk menjaga percakapan tetap terkini. Kutipan terbaik adalah yang didorong oleh data dan relevan, jadi cobalah untuk memasukkan tren atau statistik industri terkini.

Buat templat email tindak lanjut untuk promosi Anda.

Penawaran adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek baru dan melibatkan kembali prospek lama. Buat template email untuk tim penjualan Anda untuk memulai percakapan. Email ini harus spesifik tentang penawaran dan bagaimana perusahaan Anda dapat membantu minat prospek.

5. Tetapkan Tujuan Bersama

Secara historis, fungsi penjualan dan pemasaran dengan indikator kinerja utama (KPI) yang berbeda dan, karenanya, tujuan yang berbeda. Sebagian besar sasaran terpisah — penjualan dapat difokuskan pada pendapatan bulanan, sementara pemasaran dapat mengasah lalu lintas situs web.

Strategi pemasaran yang baik juga memprioritaskan tujuan bersama. Ada beberapa KPI — seperti tingkat konversi dan nilai prospek — yang dapat diukur dan dipengaruhi oleh kedua tim. Identifikasi KPI ini agar tim penjualan dan pemasaran Anda dapat bekerja.

6. Bagikan Pelaporan dan Analisis

Apa yang dilacak dan diukur oleh tim penjualan dan pemasaran Anda? Apa yang mereka pelajari dari analisis mereka? Sama seperti Anda menjaga saluran komunikasi dan ide Anda tetap terbuka antara pemasaran dan penjualan, pastikan juga setiap tim membagikan pembelajaran mereka. Anda tidak pernah tahu apa yang dapat dipelajari oleh tenaga penjualan dan pemasar Anda dari KPI dan analisis yang tampaknya tidak terkait.

7. Rayakan Kemenangan dan Keahlian Penjualan

Pemasaran bertanggung jawab untuk mempromosikan semua aspek perusahaan Anda, termasuk produk, merek, dan tenaga penjualan Anda — orang-orang yang akan terhubung dengan calon pelanggan Anda dan, semoga, dipercaya. Manfaatkan sumber daya pemasaran Anda untuk memamerkan keahlian tim penjualan Anda. Begini caranya:

Ghostwrite posting blog di bawah nama wiraniaga Anda.

Pertimbangkan untuk menulis pos untuk orang lain dengan nama wiraniaga Anda. Wawancarai mereka tentang topik tersebut, transkrip percakapan Anda, dan ubah menjadi postingan blog. Ini dapat membantu penjual membangun kredibilitas dan keakraban dengan prospek mereka.

Ajak mereka menggunakan media sosial.

Jika wiraniaga Anda aktif di media sosial, dorong mereka untuk membagikan konten perusahaan Anda. Anda bahkan dapat menulis beberapa pesan media sosial yang malas untuk mereka, jadi yang harus mereka lakukan hanyalah menyalin dan menempelkannya di jaringan favorit mereka.

8. Panggilan Penjualan Bayangan

Anda juga perlu meluangkan waktu untuk duduk di samping tim penjualan Anda dan mendengarkan panggilan mereka. Ini adalah pengalaman belajar yang hebat yang akan membantu Anda masuk ke posisi tim penjualan Anda dan melihat bagaimana mereka mengilustrasikan penggunaan bisnis dari produk atau layanan Anda. Anda juga bisa mendapatkan ide untuk pembuatan konten di masa mendatang dan cara membuat email tindak lanjut untuk penawaran Anda.

9. Mengatur Sumber Daya Pemberdayaan Penjualan

Pemasar bekerja keras untuk membuat sumber daya pemberdayaan penjualan seperti brosur, ikhtisar perusahaan, dan presentasi, tetapi semua kerja keras itu akan sia-sia jika tim penjualan Anda tidak dapat menemukan (dan menggunakannya).

Jadi cobalah untuk menyimpan semua sumber daya pengaktifan penjualan Anda di satu tempat bersama di mana penjualan dapat dengan mudah mengaksesnya. Lokasi ini adalah tempat yang bagus untuk juga menghosting kalender kampanye Anda, tautan ke penawaran yang relevan, dan konten khusus untuk pasar atau persona.

10. Bersenang-senang Bersama

Terakhir, beberapa saran terpenting adalah mencoba untuk mengenal satu sama lain sebagai manusia. Atur makan siang, tamasya, dan perayaan, dan bersenang-senanglah. Ini membantu membangun kepercayaan di antara anggota tim dan memastikan bahwa orang merasa nyaman bersandar satu sama lain untuk mendapatkan dukungan.

Butuh bantuan untuk mendapatkan ide jalan-jalan? Lihat daftar ide membangun tim perusahaan yang menyenangkan ini — mulai dari lokakarya improvisasi hingga karaoke.

Penjualan + Pemasaran = Pemasaran

Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda membantu kedua tim mencapai tujuan mereka dan meningkatkan pendapatan perusahaan. Terapkan praktik terbaik penjualan dan pemasaran ini untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda, dan Anda akan melihat pertumbuhan eksponensial dalam tingkat konversi, pendapatan, dan retensi pelanggan.

Catatan Editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada Oktober 2015 dan telah diperbarui untuk kelengkapannya.