7 Pelajaran Pemasaran yang Dipetik dari Perusahaan Miliar Dolar yang Belum Pernah Anda Dengar

Anda pernah mendengar tentang Apple, Facebook, Microsoft, Google, dan bahkan Amazon. Tidak masalah di mana Anda tinggal di dunia, kemungkinan besar Anda pernah mendengar tentang perusahaan-perusahaan itu.

Tapi pernahkah Anda mendengar tentang Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene, atau Archer Daniels Midland?

Saya yakin Anda belum pernah mendengar tentang perusahaan-perusahaan itu.

Perusahaan-perusahaan ini juga tidak kecil. Inilah berapa banyak pendapatan yang dihasilkan masing-masing dari mereka dalam setahun:

• Danaher – $29,45 miliar
• Fortive – $5,25 miliar
• AmerisourceBergen – $213 miliar
• Centene – $118 miliar
• Pemanah Daniels Midland – $85,25 miliar

Sekarang itu banyak pendapatan. Perusahaan-perusahaan ini juga tidak sampai ke tempat mereka berada secara kebetulan. Dan meskipun mereka mungkin tidak "seksi" seperti Nike atau Apple, mereka masih menghasilkan banyak uang.

Kami tidak bekerja dengan semua merek yang saya sebutkan di atas di biro iklan saya, tetapi kami bekerja dengan beberapa dari mereka serta lusinan perusahaan miliaran dolar lainnya yang belum pernah Anda dengar.

Dan meskipun tujuan utama kami adalah untuk membantu klien kami (yang kami lakukan, maka kami dianugerahi agensi tahun ini dan perusahaan dengan pertumbuhan tercepat ke-21 oleh Majalah Inc), kami juga belajar banyak dengan berkonsultasi dengan lebih dari seratus perusahaan publik.

Berikut adalah beberapa wawasan pemasaran yang tidak Anda pikirkan yang dimanfaatkan oleh perusahaan miliaran dolar secara teratur.

Pelajaran #1: Kekayaan tidak ada di ceruk

Pemasar selalu berbicara tentang menemukan ceruk dan bagaimana lebih mudah untuk memasarkan di ceruk.

Itu benar-benar salah. Tidak mudah untuk memasarkan di ceruk pasar.

Pikirkan seperti ini… apa yang lebih mudah dilakukan… peringkat nomor 1 untuk istilah “kartu kredit” atau “alat analisis peta panas”.

Tentu saja lebih mudah untuk menentukan peringkat untuk istilah seperti "alat analisis peta panas", yang cukup lucu adalah apa yang dilakukan oleh salah satu perusahaan saya sebelumnya.

Tapi apa yang terjadi jika sangat sedikit orang yang pernah mencari istilah seperti analitik peta panas? Tentu Anda akan mendapatkan peringkat tinggi sehingga Anda dapat mengklaim lebih mudah melakukan pemasaran untuk produk itu, tetapi jika Anda hampir tidak mendapatkan lalu lintas dan penjualan dari istilah itu, apakah itu penting?

Lihat, peringkat tidak berarti banyak. Yang terpenting adalah upaya pemasaran Anda membuahkan hasil.

Untuk membuatnya tetap sederhana, apakah upaya pemasaran Anda menghasilkan pendapatan yang menguntungkan?

Dan meskipun industri niche tidak begitu kompetitif, lebih sulit untuk menghasilkan penjualan atau bahkan lalu lintas. Tetapi jika Anda melebar dan mengejar industri yang berlaku untuk semua orang, seperti asuransi kesehatan, jauh lebih mudah untuk mendapatkan lalu lintas.

Tentu Anda mungkin tidak akan mendapatkan jumlah lalu lintas yang mendekati jumlah pesaing, tetapi bahkan jika Anda mendapatkan 1/100 lalu lintas, Anda masih dapat membangun bisnis besar.

Itu sebabnya saya tidak mengejar niche. Saya mengejar TAM besar (Total Addressable Market).

Dan ya, asuransi kesehatan memang tidak seksi, tetapi United Health Care, sebuah perusahaan yang kebanyakan orang tidak pikirkan, menghasilkan pendapatan $287 miliar dolar setahun.

Semakin besar pasar, semakin banyak pelanggan, dan semakin mudah menghasilkan uang. Sekarang, akan lebih sulit bagi Anda untuk menang dan menjadi anjing teratas dalam industri itu, tetapi Anda tidak harus menang untuk menghasilkan pendapatan yang cukup untuk bahagia.

Contoh utama dari ini adalah salah satu teman saya dulu memiliki situs web pidato orang terbaik di mana dia menjual pidato kepada orang-orang. Dia peringkat di bagian atas Google, adalah situs paling populer dalam ruang dan dia tidak tahu bagaimana menghasilkan lebih dari $200.000 setahun.

Penghasilan yang bagus, tetapi ketika dia melakukan upaya yang sama ke dalam ruang pendidikan, dia sama sekali tidak berada di dekat situs paling populer, sih, orang-orang menganggapnya begitu saja ... tetapi dia menghasilkan keuntungan jutaan tahun dengan upaya yang sama.

Seperti yang pernah dikatakan Rich Barton (pendiri Expedia dan Zillow), dibutuhkan upaya yang sama untuk mengayunkan home run seperti halnya untuk memukul satu atau ganda. Jadi mungkin juga mengayunkan pagar setiap saat.

Pelajaran #2: Lebih mudah untuk memasarkan banyak produk

Mirip dengan pelajaran nomor 1, ukuran pasar Anda terus berkembang seiring Anda terus memperkenalkan lebih banyak produk.

Merek-merek besar yang Anda kenal memiliki banyak produk.

Amazon memiliki e-niaga, streaming, komputasi awan, toko kelontong, dll.

Google memiliki pencarian, android, mobil self-driving, Nest, dll

Apple memiliki ponsel, laptop, iPad, komputer, headphone, dll.

Tapi bukan hanya merek terkenal yang memiliki banyak produk.

Lihat saja berapa banyak unit bisnis yang dimiliki Danaher. Sama dengan Fortive, mereka memiliki banyak unit bisnis.

Saya tidak dapat memikirkan satu perusahaan multi-miliar dolar yang saya tahu tidak memiliki banyak produk atau layanan.

Dan jika Anda dapat memikirkan satu, saya yakin mereka akan memiliki beberapa penawaran produk, itu hanya masalah kapan. Begitulah cara perusahaan yang sukses terus tumbuh. Anda tidak punya pilihan selain memperluas.

Jadi, jika Anda ingin meningkatkan lalu lintas atau penjualan Anda, pikirkan tentang produk lain apa yang dapat Anda mulai tawarkan yang diinginkan pelanggan Anda saat ini.

Anda kemudian dapat melakukan cross-sell, yang akan membantu pada sisi pendapatan. Tetapi Anda juga dapat memperluas pemasaran Anda. Pikirkan saja tentang semua media berbayar atau kampanye SEO baru yang dapat Anda mulai saat Anda memiliki lebih banyak produk untuk dijual.

Ini adalah salah satu cara paling sederhana untuk mengukur pertumbuhan Anda.

Pelajaran #3: Pemasaran terbaik adalah pemasaran dari mulut ke mulut

Saya pertama kali memulai belajar pemasaran SEO dan menjadi ahli dalam hal itu (atau setidaknya saya pikir saya layak dalam hal itu).

Saya kemudian masuk ke pemasaran media sosial dengan Digg, yang tidak benar-benar ada dalam bentuk lama, tetapi digunakan untuk mengarahkan 20.000 lebih pengunjung ke situs Anda dalam sehari jika Anda sampai di beranda.

Kemudian saya mulai belajar pengoptimalan konversi, pemasaran email, iklan berbayar, dan hampir semua bentuk pemasaran online.

Saya selalu berpikir bahwa Anda membangun bisnis besar melalui pemasaran. Dan untuk melakukannya dengan baik, Anda harus mengambil pendekatan omnichannel.

Dan meskipun itu membantu, bukan bagaimana Anda tumbuh menjadi bisnis miliaran dolar.

Untungnya dari bekerja dengan beberapa perusahaan multi-miliar dolar yang tidak diketahui ini, saya mengenal banyak CMO serta CEO dari beberapa perusahaan ini.

Ketika saya bertanya kepada mereka apa saluran pemasaran nomor satu mereka, apakah Anda tahu apa yang mereka semua katakan kepada saya?

Ini adalah pemasaran dari mulut ke mulut atau variasinya. Intinya, orang lain memberi tahu orang lain tentang perusahaan Anda, produk Anda, layanan Anda… itulah cara Anda menang .

Lalu saya bertanya kepada orang-orang ini, bagaimana Anda menghasilkan lebih banyak pemasaran dari mulut ke mulut? Ketika saya mengambil semua tanggapan mereka dan mengumpulkan data, inilah yang dikatakan orang sebagai 3 cara teratas untuk mendapatkan lebih banyak dari mulut ke mulut:

1. Berada dalam bisnis untuk waktu yang lama - tidak peduli apa yang Anda jual dan tidak peduli seberapa hebatnya, pemasaran dari mulut ke mulut tidak terjadi dalam semalam. Orang-orang perlu bersabar dan memberikannya 10 tahun lebih untuk itu untuk sepenuhnya menendang.
2. Miliki produk atau layanan yang luar biasa – jika produk Anda hebat, Anda akan memiliki lebih banyak pemasaran dari mulut ke mulut. Dan jika itu mengerikan, Anda akan memiliki sedikit atau tidak ada pemasaran dari mulut ke mulut atau bahkan lebih buruk, Anda akan memilikinya tetapi orang-orang akan berbicara negatif tentang Anda.
3. Bangun organisasi besar – memiliki ribuan orang yang bekerja untuk Anda adalah pemasaran. Apakah itu orang yang mencantumkan perusahaan Anda di LinkedIn mereka atau karyawan Anda memberi tahu orang lain tentang perusahaan Anda, memiliki tenaga kerja yang besar yang bekerja untuk Anda adalah cara yang bagus untuk menyebarkan merek Anda ke massa.

Pelajaran #4: Jelek itu seksi

Apakah Anda membutuhkan sepasang sepatu baru? Akan menyenangkan memiliki sepatu Jordan terbaru, tetapi apakah Anda benar-benar membutuhkannya?

Apakah Anda memerlukan iPhone baru? Sekali lagi akan menyenangkan untuk memilikinya, tetapi saya yakin iPhone lama Anda memungkinkan Anda memesan makanan, mengirim pesan teks, melakukan panggilan atau bahkan memeriksa email Anda dengan cukup baik.

Mungkin kameranya tidak sebagus ponsel baru, tapi saya yakin Anda tidak menggunakan ponsel Anda untuk fotografi kelas atas dan lebih dari itu, gunakan saja untuk selfie… jadi kamera baru tidak terlalu dibutuhkan.

Tapi bagaimana dengan industri seperti penggajian? Apakah menurut Anda sebuah bisnis dapat berhenti menggunakan penyedia penggajiannya?

Nah jika mereka berhenti, karyawan mereka tidak akan dibayar dan mereka tidak akan memiliki bisnis.

Itu sebabnya perusahaan seperti Ceridian sangat populer. Sekali lagi, Anda mungkin belum pernah mendengarnya, tetapi mereka menghasilkan $ 1,02 miliar per tahun.

Mengapa?

Karena mereka menyediakan layanan penggajian. Bisnis tidak bisa berhenti menggunakannya kecuali mereka ingin karyawan mereka tidak dibayar dan marah pada mereka.

Dan bahkan jika Anda memilih untuk tidak menggunakan Ceridian untuk penggajian, kemungkinan siapa pun yang Anda gunakan, membayar mereka untuk infrastruktur pajak mereka karena mereka adalah salah satu dari dua perusahaan yang membantu menghitung informasi pajak untuk penggajian di Amerika Serikat.

Dan membangun sistem yang membantu menghitung pembayaran pajak gaji di Amerika Serikat itu rumit. Jika Anda salah, ada hukuman, yang merupakan tanggung jawab besar bagi perusahaan mana pun.

Saat membangun sistem itu, Anda harus memikirkan setiap negara bagian di Amerika Serikat serta setiap kabupaten dan kota karena mereka semua memiliki peraturan pajaknya sendiri yang juga terus berubah.

Dengan kata lain, ada banyak uang dalam membangun bisnis jelek yang dibutuhkan orang.

Anda tidak melihat anak-anak tumbuh dewasa berbicara tentang membangun perangkat lunak untuk membantu dengan pajak gaji. Sebaliknya, mereka berbicara tentang menciptakan merek fesyen baru atau dibayar untuk menjadi influencer.

Pelajaran #5: Amerika Serikat bukanlah pusat dunia

Saya tinggal di Amerika Serikat dan mencintai negara ini.

Ya, itu memiliki masalah, tetapi semua negara memiliki masalah…

Tetapi Amerika Serikat sama sekali bukan pusat dunia. Mayoritas dari 7,7 miliar orang di dunia ini tidak tinggal di Amerika Serikat. Mereka sebenarnya tinggal di negara lain.

Di biro iklan saya, NP Digital, kami memiliki orang-orang yang bekerja bersama kami di seluruh dunia. Dan kami memiliki kantor di tempat-tempat seperti India, Brasil, Kanada, Australia… dan daftarnya terus bertambah.

Kami tidak memiliki kantor ini untuk outsourcing seperti yang diasumsikan banyak orang. Kami memiliki kantor-kantor ini untuk membantu orang-orang dengan pemasaran mereka di wilayah tersebut.

Misalnya, mengapa perusahaan seperti Cisco ingin memasarkan ke orang-orang di India? Ini adalah pasar yang sedang booming.

Bahkan CEO saya, dia adalah presiden sebuah divisi dalam sebuah perusahaan publik. Divisi itu memiliki lebih dari 4000 karyawan. Dan bisakah Anda menebak berapa persentase pendapatan mereka yang berasal dari Amerika Serikat?

Kira-kira 26%. Itu berarti sekitar 3/4 dari pendapatan mereka berasal dari daerah di luar Amerika Serikat.

Menjadi global memudahkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas karena ada kumpulan orang yang lebih besar untuk Anda targetkan dan dalam banyak kasus, ini kurang kompetitif.

Itu adalah salah satu strategi instrumental untuk pertumbuhan cepat kami di NP Digital, di mana kami memperluas secara global (dan kami masih menambahkan lebih banyak wilayah).

Kami melakukan ini dengan menggunakan strategi ini. Karena membantu kami mendapatkan arahan dan lalu lintas dari negara-negara di seluruh dunia.

Pelajaran #6: Pemasaran Anda hanya sebagus tim Anda

Bertahun-tahun yang lalu saya membuat startup bernama KISSmetrics yang gagal.

Itu adalah perusahaan analisis web yang mengumpulkan $ 16,4 juta dari investor.

Saya memiliki seorang investor yang duduk di dewan kami bernama Phil Black dari True Ventures. Secara keseluruhan pria yang luar biasa dan saya mencintainya sebagai anggota dewan.

Saya ingat dia terus memberikan satu nasihat ...

Sebagai seorang wirausahawan, Anda tidak perlu memikirkan semuanya atau melakukan semuanya sendiri, sebaliknya Anda perlu mempekerjakan orang-orang yang luar biasa. Orang-orang yang telah melakukan apa yang ingin Anda capai dan telah melakukannya sebelumnya di industri Anda yang sebenarnya.

Dengan kata lain, Phil terus mendorong kami untuk mempekerjakan orang-orang luar biasa untuk setiap peran.

Misalnya, jika Anda adalah biro iklan dan Anda perlu melakukan penjualan yang lebih baik, pekerjakan kepala penjualan dari salah satu pesaing Anda yang Anda tahu sedang menghancurkannya. Ini mungkin menghabiskan banyak uang, tetapi ada kemungkinan lebih tinggi bahwa mereka akan tahu persis apa yang perlu Anda lakukan untuk berhasil.

Dibandingkan hanya mempekerjakan kepala penjualan dari industri acak karena mereka tidak akan mengetahui industri Anda dan apa yang perlu mereka lakukan agar berhasil.

Saya berharap saya memahami kekuatan dari apa yang Phil coba ajarkan kepada saya ketika kami mendirikan perusahaan pada tahun 2008. Karena jika saya benar-benar memahaminya, karir saya akan jauh lebih maju.

Dengan NP Digital kami mengambil saran itu secara ekstrim. CEO kami adalah Presiden iProspect, agensi pemasaran kinerja terbesar (alias pesaing).

Kepala layanan klien kami juga berasal dari sana.

COO kami bertanggung jawab atas semua pemenuhan pemasaran kinerja di Dentsu, yang berarti dia bertanggung jawab atas pendapatan lebih dari $1 miliar.

Rekan pendiri saya dan saya terus mencari orang-orang terbaik. Karena itulah cara untuk benar-benar tumbuh dengan cepat.

Itulah yang dilakukan perusahaan besar.

Anda juga perlu melakukannya dengan pemasaran Anda. Dari orang yang menjalankan divisi pemasaran Anda hingga setiap pemain individu seperti SEO atau manajer media berbayar Anda.

Apakah mereka memiliki pengalaman industri? Jika tidak, mereka mungkin tidak berkinerja sebaik itu.

Apakah mereka terus mendapatkan promosi di pekerjaan mereka sebelumnya? Jika tidak, mereka mungkin tidak sehebat yang mereka klaim. Tidak peduli seberapa baik orang mengaku, jika mereka tidak terus-menerus mendapatkan promosi di pekerjaan mereka sebelumnya, itu berarti orang lain tidak menganggap mereka berharga seperti yang mereka klaim.

Ini adalah 2 hal yang perlu dipertimbangkan saat mempekerjakan pemasar atau peran apa pun dalam hal ini. Ya, Anda menginginkan orang yang cocok dengan budaya, tetapi Anda juga menginginkan orang yang bekerja untuk pesaing dan terus-menerus mendapat promosi dan kenaikan gaji di masa lalu karena itu biasanya berarti mereka melakukan pekerjaan dengan baik.

Pelajaran #7: Anda harus membangun merek agar berhasil dalam jangka panjang

Menurut Anda apa istilah pencarian paling populer di Google di Amerika Serikat?

Biasa, coba tebak…

Ini sebenarnya istilah "Facebook".

Tebak apa istilah pencarian paling populer kedua?

Ini adalah istilah "YouTube".

Istilah pencarian paling populer ke-3 adalah Amazon. Yang ke-5 adalah Google, ke-6 adalah Walmart, dan ke-7 adalah Gmail.

Perhatikan tren di sini?

Istilah pencarian paling populer, tidak hanya di Amerika Serikat, tetapi secara global cenderung adalah merek.

Lihat saja merek Nike. Di Amerika Serikat, itu dicari 6 juta kali sebulan. Dan istilah sepatu hanya dicari 1,2 juta kali dalam sebulan. Dengan kata lain, Nike mendapatkan lebih banyak penelusuran untuk merek tersebut setiap bulannya daripada seluruh kategori sepatu.

Sekarang, menurut Anda apa istilah pencarian saya yang paling populer yang mengarahkan lalu lintas ke bisnis saya?

Ini sebenarnya bukan Neil Patel, itu Ubersuggest.

Istilah terpopuler kedua kami adalah merek lain yang kami miliki… Answer the Public .

Dan istilah pencarian paling populer ketiga bagi kami adalah merek pribadi saya, Neil Patel.

Untuk membangun bisnis besar Anda perlu membangun merek.

SEO hanya akan membawa Anda sejauh ini. Iklan berbayar hanya akan membawa Anda sejauh ini. Untuk memenangkan orang harus menyukai produk atau layanan Anda jika Anda mengharapkan merek Anda menjadi besar dan berhasil.

Jika Anda berjuang untuk membangun merek, ingatlah bahwa itu hanya membutuhkan waktu. Jangan berharap dunia hasil dalam 3 tahun pertama. Anda harus memberikan waktu 5 tahun lebih agar merek Anda mulai lepas landas.

Berikut adalah artikel yang saya tulis yang dapat membantu Anda membangun merek dan ini adalah video yang juga dapat membantu Anda.

Kesimpulan

Belajar dari merek seperti Apple sangat bagus. Mereka adalah perusahaan yang luar biasa. Heck, saya menulis posting blog ini di Macbook.

Tetapi sulit bagi orang untuk meniru keajaiban yang dimiliki Apple dengan bisnis dan bahkan pemasaran mereka.

Di sisi lain, jauh lebih mudah bagi Anda untuk meniru strategi pemasaran yang dimanfaatkan oleh perusahaan multi-miliar yang tidak dikenal ini karena mereka bekerja untuk semua jenis bisnis dan mereka bukan strategi yang sulit untuk diterapkan.

Jadi, strategi apa lagi yang telah Anda pelajari dari perusahaan yang banyak dari kita tidak mengetahuinya?

Lihat Bagaimana Agensi Saya Dapat Mendorong Banyaknya Lalu Lintas ke Situs Web Anda

• SEO – membuka sejumlah besar lalu lintas SEO. Lihat hasil nyata.
• Pemasaran Konten – tim kami membuat konten epik yang akan dibagikan, mendapatkan tautan, dan menarik lalu lintas.
• Media Berbayar – strategi berbayar yang efektif dengan ROI yang jelas.

Pesan Panggilan