7 Langkah Menggunakannya di Semua Kampanye + Contoh

Meskipun Anda mungkin memiliki jalur yang diinginkan untuk diambil oleh calon konsumen Anda ketika mereka berinteraksi dengan Anda secara online, kenyataannya adalah Anda tidak memiliki kendali atasnya.

Pemasaran pemicu memungkinkan Anda untuk siap, dengan cara apa pun yang dipilih audiens Anda untuk terlibat. Dalam artikel ini, kami akan membahas semua hal yang memicu pemasaran, termasuk manfaatnya, contohnya, dan langkah-langkah untuk memanfaatkannya.

Ketika Anda mendengar tentang otomatisasi pemasaran, Anda sering memikirkan diagram terperinci dari email yang dikirim ke segmen yang berbeda, dipecah oleh keterlibatan email, menarik garis dari prospek ke pelanggan?

Ini telah menjadi norma tetapi ada kelemahan dalam pendekatan ini. Ini dimulai dengan garis waktu pemasar daripada prospek.

Pemasar duduk dan menentukan informasi apa yang akan dikonsumsi prospek selanjutnya, tindakan apa yang akan diambil prospek selanjutnya, dan jalur yang akan diambil prospek dari menjadi calon pelanggan hingga menjadi pelanggan.

Tetapi jika kita jujur ​​pada diri sendiri, kita akan mengakui bahwa dunia tidak sesederhana itu.

Dengan menggunakan tahapan funnel tradisional, dari prospek hingga pelanggan, kami sering melihat berbagai hal secara linier. Prospek mengunduh ebook, lalu menjadi MQL setelah mereka memulai uji coba, lalu SQL saat staf penjualan menindaklanjuti prospek tersebut, peluang saat mereka melakukan panggilan peninjauan uji coba, dan pelanggan saat mereka membeli.

Tetapi bagaimana jika mereka memulai uji coba dan kemudian mengunduh ebook? Atau bagaimana jika mereka terlibat dalam percakapan penjualan setelah hanya mengunduh ebook, tidak pernah menjadi pelanggan, dan kemudian menjadi dingin sampai mereka memulai uji coba beberapa bulan kemudian?

Kenyataannya adalah Anda tidak dapat mengontrol apa yang dilakukan prospek Anda atau dalam urutan apa prospek Anda melakukannya. Apa yang dapat Anda kendalikan, bagaimanapun, adalah bagaimana Anda bereaksi terhadap perilaku calon pelanggan Anda.

Di sinilah otomatisasi dan pemicu pemasaran menjadi kuat.

Peristiwa “pemicu” dapat berupa apa saja yang dapat diukur oleh CRM dan perangkat lunak otomatisasi Anda. Berikut adalah beberapa contoh:

• Konversi bentuk
• Email terbuka (atau tidak ada)
• Jumlah halaman yang dilihat
• Interaksi chatbot
• Pengabaian keranjang

Ambil contoh di bawah ini: Pada hari ulang tahun saya tahun lalu, merek anggur McBride Sisters, salah satu merek yang pernah terlibat dengan saya di masa lalu, mengirimi saya ucapan selamat ulang tahun beserta diskon untuk produk mereka.

Dalam hal ini, peristiwa pemicu adalah hari ulang tahun saya – sepotong data yang mereka kumpulkan di beberapa titik.

Sebagai hasil dari peristiwa pemicu, Anda dapat mengotomatiskan tugas dan tindakan dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran Anda, seperti:

• Kirimi mereka email (atau urutan email).
• Perbarui catatan CRM mereka.
• Tambahkan mereka ke daftar.
• Tetapkan mereka ke perwakilan penjualan.
• Mulai tiket internal.

Manfaat Pemasaran Pemicu

Manfaat terbesar untuk memicu pemasaran adalah kemampuan untuk merespons perilaku konsumen dengan cepat.

Kami tidak selalu dapat memprediksi bagaimana pengguna akan berperilaku – namun, kami dapat memastikan bahwa kami siap dengan respons yang selaras dengan tujuan kami.

Pemasaran pemicu juga memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan taktik pemasaran tertentu sehingga Anda tidak melewatkan kesempatan untuk mengonversi prospek.

Selain itu, strategi ini adalah pembangun kredibilitas, kepercayaan, dan loyalitas yang hebat dengan audiens Anda. Dari pesan selamat datang dan ucapan selamat ulang tahun hingga konfirmasi pesanan dan pengingat diskon, semua interaksi ini meningkatkan pengalaman pelanggan Anda dan mempromosikan hubungan positif dengan audiens Anda.

1. Pahami persona pembeli Anda.

Seharusnya tidak perlu dikatakan dalam konteks aktivitas pemasaran apa pun, tetapi dalam otomatisasi pemasaran, mengetahui persona pembeli Anda sangat penting.

Jika Anda memikirkan tahapan siklus hidup, kesulitan, dan motivasi audiens target Anda, Anda dapat menyusun strategi pemasaran pemicu yang lebih baik untuk memandu mereka di sepanjang jalan mereka untuk membeli.

Tujuan otomatisasi pemasaran adalah untuk memberikan pengalaman hebat dalam skala besar, dan sebagian dari itu berarti bertemu dengan mereka di mana pun mereka berada.

Itulah mengapa mengumpulkan data lebih awal sangat berharga karena Anda dapat menggunakan wawasan tersebut untuk menyusun strategi pemasaran pemicu yang efektif.

2. Pikirkan dalam istilah 'jika' dan 'maka'.

Perangkat lunak itu sederhana. Ia melihat secara hitam dan putih daripada hasil kompleks yang sedang Anda tuju.

Namun, Anda dapat merekayasa balik strategi pemasaran pemicu yang hebat menggunakan otomatisasi dengan memikirkan hasil Anda dan jalan menuju ke sana sebagai serangkaian pernyataan jika/maka:

• Jika X terjadi, maka lakukan Y.
• Jika prospek mengisi formulir ini , kirimkan email ini kepada mereka.
• Jika prospek telah mengunjungi halaman harga, maka beri tahu perwakilan.

"Jika" adalah kriterianya. "Lalu" adalah tindakan yang ingin Anda ambil.

3. Cari tahu peristiwa pemicu Anda.

Untuk menyampaikan pesan Anda kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat, Anda harus mengidentifikasi "pemicunya". (Di HubSpot, ini disebut "kriteria pendaftaran.")

Ini adalah bagian "jika" dari persamaan, indikator konkret yang dapat digunakan perangkat lunak sebagai lampu hijau untuk menjalankan tindakan.

Peristiwa pemicu terbatas pada informasi yang Anda miliki di sistem Anda dan kemampuan otomatisasi pemasaran Anda. Yang umum termasuk:

• Tindakan yang dilakukan di situs web.
• Kriteria terpenuhi dalam database.
• Tanggapan terhadap email atau kampanye sebelumnya.

Misalnya, jika pelanggan email telah dilepaskan dari empat buletin terakhir Anda, Anda dapat memicu tombol berhenti berlangganan otomatis, diikuti dengan email ke pelanggan.

4. Tentukan tindakan yang Anda ingin sistem Anda lakukan.

Setelah Anda mengetahui "pemicu" atau kriteria pendaftaran/awal Anda, maka Anda dapat memutuskan apa yang akan terjadi selanjutnya. Ini adalah bagian "kemudian" dari persamaan.

Tindakan umum meliputi:

• Mengirim email.
• Mendaftar secara berurutan.
• Mengkategorikan kontak dalam database.

5. Buat pesan yang dipersonalisasi.

Penelitian telah menunjukkan bahwa konsumen lebih mungkin untuk membeli setelah pengalaman yang dipersonalisasi.

Jika tindakan Anda ("pernyataan "lalu") mencakup tugas pemasaran seperti pengiriman email atau pendaftaran kampanye, penting untuk mengetahui dengan tepat bagaimana kontak ini berbeda dari orang lain di CRM Anda dan pesan apa yang secara unik akan menarik bagi mereka. Bertanya pada diri sendiri:

1. Di mana mereka dalam perjalanan mereka?
2. Bagaimana saya bisa memberikan nilai dan memindahkannya ke langkah berikutnya?

6. Identifikasi dan hilangkan tugas pemasaran yang berulang.

Jika Anda masih tidak yakin harus mulai dari mana dengan otomatisasi pemasaran, mulailah dengan membuat daftar tugas Anda yang paling berulang.

Misalnya, jika Anda mengirim email yang sama berulang kali ke beberapa kontak, menggunakan otomatisasi untuk menghilangkan tugas ini dari hari Anda akan meningkatkan produktivitas dan, sebagai hasilnya, kinerja.

Ini akan membantu Anda fokus pada tugas berdampak lebih tinggi yang tidak dapat diotomatisasi.

7. Tingkatkan nilai CRM Anda.

Otomatisasi pemasaran Anda hanya sebatas CRM dan data yang mendukungnya.

Jika Anda memiliki data yang berantakan, otomatisasi pemasaran dapat merugikan Anda. Jika Anda memiliki data yang tidak lengkap, Anda tidak akan dapat melakukan personalisasi dan segmentasi lanjutan yang akan membuat dunia berbeda.

Dengan mengingat hal itu, pahami cara memaksimalkan CRM Anda. Bagian dari ini turun ke penggunaan otomatisasi untuk memperbarui catatan CRM dan mengkategorikan kontak, tetapi pada akhirnya Anda harus memikirkan bagaimana organisasi Anda menggunakan CRM-nya dan tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Data apa (dan kapan) yang dapat Anda kumpulkan tentang prospek Anda untuk membantu efektivitas kampanye Anda?
• Bagaimana Anda bisa menggunakan otomatisasi untuk memastikan kebersihan dan akurasi database Anda?
• Seberapa sering Anda dapat mengaudit database Anda untuk memastikan integritas upaya ini?

Contoh Email Pemasaran Berbasis Pemicu

Pemicu: Mengunduh tawaran pendidikan.

Ini adalah tempat yang bagus untuk memulai jika Anda tidak memiliki email yang dipicu, karena ini adalah pemicu terluas – melibatkan prospek pada tahap awal perjalanan pembeli.

Apa yang Harus Dikirim: Email Transaksional Dengan Ajakan Bertindak Langkah Selanjutnya

Dalam situasi ini, email Anda yang dipicu dapat berupa email transaksional — mengonfirmasi unduhan dan menyertakan informasi apa pun yang terkait dengan unduhan itu.

Misalnya, jika ini adalah tindak lanjut dari mengunduh ebook, sertakan nama ebook dan tautan ke PDF.

Setelah Anda menutupi dasar Anda pada informasi transaksional, saatnya untuk memikirkan apa yang Anda ingin prospek Anda lakukan selanjutnya. Anda mendapatkan perhatian mereka — manfaatkan itu.

Apakah Anda ingin mereka mengonversi pada penawaran menengah seperti permintaan demo atau konsultasi gratis?

Atau apakah Anda ingin mendorong mereka untuk membagikan penawaran ini ke jaringan mereka, untuk memperluas jangkauan konten Anda?

Pikirkan tentang langkah ideal berikutnya, dan sertakan ajakan bertindak untuk itu di email tindak lanjut Anda.

Pemicu: Mengambil satu tindakan dalam satu rangkaian, tetapi tidak untuk yang berikutnya.

Katakanlah prospek Anda hampir mengambil tindakan yang Anda inginkan – seperti melakukan pembelian – tetapi mereka tidak sampai ke garis finish.

Ini adalah kesempatan bagi Anda untuk menindaklanjuti agar mereka melewati garis finis itu.

Apa yang Harus Dikirim: Konten Terkait dan Tindakan Alternatif

Mungkin mereka tidak menyelesaikan tindakan itu karena ragu-ragu. Mereka tidak ingin mengisi formulir, atau mereka memiliki beberapa pertanyaan tambahan.

Ini adalah kesempatan untuk menindaklanjuti dengan email pengabaian keranjang yang mengingatkan mereka tentang barang-barang mereka dan menawarkan barang-barang yang relevan untuk dipertimbangkan.

Pemicu: Melihat konten dengan maksud tinggi.

Katakanlah Anda memiliki konten dengan maksud tinggi, misalnya, halaman produk atau artikel blog yang berfokus pada produk. Saat pengunjung situs web melihat konten tersebut, Anda dapat memanfaatkan data tersebut untuk digunakan dalam komunikasi di masa mendatang dengan pengguna Anda.

Apa yang Harus Dikirim: Konten Tindak Lanjut yang Disesuaikan

Baik Anda segera memicu email atau menyimpan kecerdasan ini untuk komunikasi di masa mendatang, data yang Anda kumpulkan tentang konten mana yang dilihat orang dapat digunakan untuk membuat pemasaran Anda jauh lebih relevan secara pribadi.

Dalam hal ini, pengunjung yang melihat konten dengan maksud tinggi dapat memberi sinyal bahwa seseorang siap untuk melihat demo atau berbicara dengan perwakilan penjualan.

Dengan mengingat hal ini, Anda dapat memicu urutan email yang dirancang untuk mengarahkan pengguna tersebut lebih jauh ke dalam perjalanan pembeli.

Kuncinya di sini adalah memikirkan berbagai poin data perilaku yang Anda miliki tentang prospek Anda, dan apa yang dapat Anda tarik darinya.

Pemicu: Telah sangat terlibat (atau tidak terlibat).

Cari tahu apa bilah Anda untuk prospek yang sangat terlibat (mungkin mereka mengunduh setidaknya tiga ebook dan melihat setidaknya sepuluh artikel blog) serta prospek yang tidak terlibat, dan merespons serta memasarkannya sesuai dengan itu.

Apa yang Harus Dikirim: Kampanye Ajakan Bertindak atau Re-engagement Langkah Berikutnya yang Tepat Waktu

Untuk prospek Anda yang sangat terlibat, Anda sekali lagi memiliki perhatian yang dapat Anda manfaatkan. Salah satu opsi yang bagus adalah mendorong mereka untuk membagikan konten yang baru saja mereka unduh.

Ketika prospek menjadi sangat terlibat, ini adalah kesempatan bagus untuk memberi tahu perwakilan penjualan prospek tersebut bahwa ini adalah saat yang tepat untuk menindaklanjuti prospek tersebut. Untuk prospek Anda yang tidak terlibat, kirim email keterlibatan ulang proaktif.

Anda bahkan mungkin ingin memiliki beberapa titik pemicu (misalnya belum mengklik email dalam tiga minggu, tiga bulan, atau lebih) di mana Anda mengirim kampanye yang berbeda untuk melibatkan kembali prospek ini atau berhenti berlangganan mereka.

Bila dilakukan dengan benar, pemasaran pemicu dapat memberikan hasil yang jauh lebih tinggi daripada kampanye otomatisasi pemasaran linier biasa.

Dengan menggunakan beberapa teknologi yang sama, Anda dapat mengorientasikan ulang pemasaran Anda untuk bekerja di sekitar garis waktu prospek Anda alih-alih milik Anda sendiri, sambil terus mendorong tindakan yang Anda inginkan.

Catatan editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada April 2014 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.