Kiat yang dapat ditindaklanjuti dalam menggunakan bias kognitif dalam pemasaran – Bagian I

Kita cenderung percaya bahwa kita adalah satu-satunya otoritas ketika membuat keputusan. Namun, banyak dari kita tidak menyadari bahwa ada hal lain yang bekerja di dalam diri kita yang membuat keputusan untuk kita atau mengirimkan sinyal spesifik yang sebagian besar memengaruhi pengambilan keputusan kita. . Banyak dari sinyal dan pengaruh ini menciptakan gambaran yang tidak akurat tentang isu-isu tertentu yang membentuk dasar dari proses pengambilan keputusan kita. Hadirin sekalian, temui otak Anda yang maha kuasa! Dalam artikel ini, kami akan mencoba mengungkap sinyal-sinyal ini, bagaimana mereka memengaruhi pengambilan keputusan kami dan akhirnya bagaimana kami dapat memanfaatkan bias kognitif dalam pemasaran.

Apa itu bias kognitif?

Menurut Wikipedia, bias kognitif adalah pola sistematis penyimpangan dari norma dan/atau rasionalitas dalam penilaian. Dalam istilah awam, bias kognitif adalah kesalahan dalam cara otak kita memahami realitas dan kemudian membuat penilaian tentangnya. Sinyal-sinyal spesifik ini dapat memicu reaksi kita untuk memberikan nilai kepada mereka yang sebenarnya tidak valid dan mereka tidak pantas mendapatkannya. Kesalahpahaman ini didukung oleh bias kognitif kita, yang begitu melekat pada diri kita dan dilembagakan dalam masyarakat kita.

Bias kognitif telah dan telah digunakan oleh banyak kekuatan dalam masyarakat kita. Ini berlaku untuk bisnis dan bagaimana mereka memanfaatkan bias kognitif untuk mendorong minat dan keterlibatan guna membujuk Anda untuk membeli dari mereka. Selain itu, bias kognitif juga dapat digunakan dalam bidang politik untuk membantu membentuk opini Anda dan memengaruhi siapa yang Anda dukung dan pilih. Bias kognitif juga berperan dalam cara Anda membuat keputusan tentang hidup Anda, bagaimana tren terbentuk, bagaimana genre berkembang, dan bagaimana klub penggemar berkembang.

Mengapa menggunakan bias kognitif dalam pemasaran?

Tujuan pemasaran adalah mendorong minat masyarakat terhadap suatu merek produk. Dengan kampanye pemasaran kami, kami mengirimkan sinyal spesifik yang memicu kesalahan penilaian pelanggan di otak mereka dan mendorong tindakan tertentu untuk mendukung merek kami. Ini dapat dilakukan melalui berlangganan, mengikuti, membeli, dan lainnya.

Bias kognitif yang harus kita picu:

• Takut ketinggalan
• Mentalitas kawanan
• Pembingkaian
• Bias diskon hiperbolik
• Bias timbal balik
• Keengganan kehilangan
• Efek eksposur belaka
• Bias Otoritas
• Penahan
• Efek kereta musik
• Efek Zeigarnik

Mari gali masing-masing bias ini dan kiat tentang cara memicunya dengan kampanye pemasaran kami.

1- Takut ketinggalan (FOMO)

Apa yang Anda lakukan ketika Anda melihat sekelompok orang di jalan melihat atau berkumpul di sekitar sesuatu? Anda bergabung dengan mereka! Atau setidaknya sebagian besar orang melakukannya. Ini karena kami melihat ada nilai yang menarik perhatian orang dan kami takut kehilangan nilai itu. Ada kemungkinan besar jika kita melihat benda itu saat sendirian di jalan tanpa ada orang lain yang melihat, kita bahkan tidak akan memperhatikan atau mempedulikannya.

FOMO – atau takut ketinggalan – adalah salah satu bentuk bias kognitif yang paling banyak digunakan dalam kampanye pemasaran saat ini. Semua kampanye diskon timeboxed dan flash sale yang mendorong Anda untuk memesan dalam jangka waktu tertentu memanfaatkan bias FOMO otak Anda. Anda dapat menempatkan penawaran diskon timeboxed di website Anda, popup dan email. Berikut adalah beberapa ide yang dapat Anda gunakan dalam kampanye FOMO Anda.

Stok tersisa

Tempatkan nomor stok di halaman daftar produk Anda. Ini memberi pelanggan Anda gambaran tentang berapa lama mereka memiliki sebelum produk kehabisan stok.

Di WooCommerce, Anda dapat mengaktifkan opsi Status Stok dari kotak meta data produk. Untuk produk sederhana, buka tab Inventaris , dan untuk produk variabel, buka tab Variasi .

Penghitung waktu mundur

Buat kampanye timeboxed atau flash sale dan tampilkan penghitung waktu mundur untuk itu di halaman arahan Anda.

Diskon early bird

Jalankan program diskon awal untuk produk atau layanan baru Anda di mana pengguna yang berlangganan dalam waktu tertentu akan menikmati diskon khusus.

Apa yang Anda lewatkan kampanye

Kampanye ini melibatkan Anda untuk memberi tahu pelanggan apa yang mereka lewatkan saat mereka pergi. Mereka akan tertarik dan ingin tahu apa yang terjadi, sehingga meningkatkan peluang mereka untuk terlibat dan mengeklik tautan di email.

Di Growmatik, Anda dapat mengulangi langkah yang sama seperti contoh sebelumnya – hanya untuk penargetan segmen, Anda dapat pergi ke bagian Orang dan membuat segmen khusus dengan memilih Semua Pelanggan dari menu tarik-turun lalu mengatur filter seperti Tanggal Kunjungan ke targetkan mereka yang belum mengunjungi situs web Anda selama durasi kampanye Anda.

2- Mentalitas kawanan & efek ikut-ikutan

Cara termudah untuk mengatakan ini adalah: 'Kami suka mengikuti apa yang orang lain ikuti.' Itu sebabnya Anda cenderung mengikuti akun Instagram dengan lencana terverifikasi atau yang memiliki 100.000 pengikut. Bias mentalitas kawanan sangat mempengaruhi proses pengambilan keputusan pelanggan ketika mereka mempertimbangkan untuk membeli suatu produk.

Ulasan & peringkat

Bukti sosial juga merupakan cara yang sangat efektif untuk meningkatkan konversi Anda di situs web eCommerce. Anda dapat melakukan ini dengan menampilkan ulasan positif tentang produk atau layanan Anda di halaman arahan dan halaman detail item. Anda juga dapat menampilkan ulasan terkait item upselling dan cross-selling di halaman checkout untuk meningkatkan lonjakan pesanan Anda.

Bukti sosial lainnya

Bukti sosial berarti lebih dari sekedar testimonial. Tonggak pencapaian yang telah Anda capai seperti jumlah penjualan atau penjualan berulang dari produk Anda, jumlah pelanggan, dan semacamnya adalah contoh yang baik. Anda dapat meningkatkan pengaruh bukti sosial dengan menyertakan bukti sosial waktu nyata, seperti yang dilakukan booking.com: '3 orang sedang melihat kamar ini' atau '1 orang dari Atlanta baru saja membeli produk ini.' Di WordPress, Anda dapat menggunakan solusi seperti WPFomify untuk bukti sosial waktu nyata.

3- Pembingkaian

Anda dapat menjelaskan sesuatu dengan seribu cara, dan masing-masing mungkin memiliki konotasi yang berbeda. Framing banyak digunakan dalam media visual dan seni. Misalnya, ilustrasi terkenal tentang bagaimana media berita dapat memanipulasi makna ketika melaporkan suatu adegan adalah tentang pembingkaian:

Pembingkaian juga merupakan bias kognitif yang umum digunakan dalam pemasaran. Nilai yang Anda usulkan kepada pelanggan Anda berhubungan langsung dengan bagaimana Anda menyampaikannya melalui presentasi produk Anda. Contoh terbaik dan paling umum dari bias pembingkaian dalam pemasaran adalah ketika Anda memasukkan harga fitur dalam produk inti dan kemudian mengiklankan fitur tersebut secara gratis. Misalnya, Anda dapat memasukkan biaya pengiriman dalam pengiriman utama dan kemudian mengiklankan biaya pengiriman sebagai gratis.

Dengan cara ini, Anda dapat menjual produk+fitur yang sama dengan harga aslinya, tetapi pelanggan Anda berpikir bahwa mereka membelinya dengan harga diskon. Contoh yang lebih relevan untuk WordPress adalah ketika Anda menjual tema atau layanan WordPress dan mengiklankan hosting secara gratis sedangkan itu ditambahkan ke produk tema/layanan itu sendiri.

4- Bias diskon hiperbolik

Jika Anda memiliki kebiasaan sehat, Anda dapat menambahkan tahun ke dalam hidup Anda. Namun, banyak yang memilih untuk melakukan pemuasan jangka pendek seperti merokok, makan makanan cepat saji, mengonsumsi obat-obatan dan alkohol, serta malas. Ini karena orang sering memilih nilai langsung sebagai lawan dari nilai jangka panjang. Alasan di balik ini adalah bahwa otak secara bawaan memiliki keinginan yang lebih besar untuk kepuasan instan.

Contoh lain adalah bagaimana kredit bank bekerja. Anda mengambil pinjaman atau kredit dari bank untuk memenuhi kebutuhan mendesak seperti membeli rumah atau mobil tanpa berpikir untuk membayar lebih dari jumlah aslinya selama 20 tahun ke depan.

Dalam konteks pemasaran, frasa seperti "Gandakan pendapatan Anda sekarang!", "Tingkatkan jumlah pengikut Anda sekarang" dan "Bergabunglah dengan ribuan yang ... sekarang!" yang Anda lihat di iklan dan ajakan bertindak mencoba memicu bias diskonto hiperbolik di otak Anda.

Konten terjaga keamanannya

Ini adalah saat pengguna bisa mendapatkan nilai tertentu segera setelah pengguna melakukan tindakan tertentu Misalnya, e-book berguna gratis yang dapat diunduh saat berlangganan situs web Anda.

Di Growmatik, buka Dasbor Otomatisasi , temukan jenis pengguna yang ingin Anda targetkan dengan kampanye FOMO Anda dan klik tombol +. Misalnya, ini bisa jadi tamu yang merupakan pengunjung baru dan belum mendaftar atau membeli apa pun (Anda juga dapat membuat segmen khusus di bagian Orang dan menetapkan otomatisasi ke segmen tersebut). Atur kondisi sebagai Semua Tamu . Dan atur aksinya sebagai Show Popup . Pilih template Ebook Content Giveaway dan sesuaikan sesuai keinginan Anda. Terakhir, klik Save & Exit lalu Create Rule .

Diskon saat berlangganan

Tawarkan diskon kepada pelanggan Anda segera setelah mendaftar. Ini berguna di toko e-niaga dan layanan SaaS dan secara dramatis membantu pelanggan yang ragu-ragu.

Untuk melakukan ini di Growmatik, Anda dapat membuat aturan otomatisasi di bagian Prospek dengan menyetel kondisi sebagai Perilaku pengguna: Mendaftar dan tindakan sebagai Kirim Email . Pilih salah satu template email yang sudah jadi (seperti Subscriber Welcome ) dan sesuaikan sesuai keinginan Anda dengan menggunakan pembuat email Growmatik. Anda selanjutnya dapat menambahkan elemen dinamis ke email Anda seperti nama pelanggan dan kupon diskon yang telah Anda janjikan.

5- Keengganan untuk kalah

T-shirt di lemari Anda yang tidak pernah Anda pakai tetapi Anda juga tidak ingin membuang atau memberikannya kepada seseorang. Ini datang dari otak Anda yang memerintahkan Anda untuk menghindari membuangnya untuk menghindari kerugian yang disebabkan oleh membuangnya. Loss aversion adalah bias kognitif yang mengatakan rasa sakit yang disebabkan oleh kehilangan sesuatu jauh lebih banyak daripada perasaan positif yang kita dapatkan dari mendapatkan atau mempertahankannya.

Banyak merek dan situs web menggunakan bias kognitif ini dalam pemasaran dan penjualan. Misalnya, dua kali lipat tahunan/bulanan pada halaman harga yang dengan jelas menunjukkan berapa banyak yang mereka hemat jika mereka berlangganan paket tahunan. Diskon pra-penjualan juga merupakan cara yang baik untuk mendorong produk atau penggemar merek Anda yang sudah ada untuk membeli produk yang baru diluncurkan. Mereka suka membayar lebih sedikit di muka untuk rilis daripada membayar lebih ketika produk dirilis.

'Beli 1 Dapat 2!' jenis teknik penjualan juga dibangun di atas ketakutan Anda untuk membayar lebih di masa depan. Ini benar meskipun Anda tidak yakin apakah Anda akan menggunakan item kedua atau ketiga sama sekali!

Akhir bagian 1

Dan itulah 5 pertama dari daftar 10 bias kognitif kami.

Baca bagian 2