4 Tips Untuk Kata-kata Penjualan yang Benar Untuk Meledakkan Kesepakatan Kupon Anda Berikutnya

Periklanan adalah salah satu bentuk seni yang disukai banyak orang, tetapi hanya sedikit yang melakukannya dengan sangat baik.

Jika Anda adalah perusahaan besar dengan anggaran besar, saat itulah Anda akan menyewa perusahaan periklanan yang dapat melakukan keajaiban mereka di seluruh kampanye Anda.

Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi saya bukan perusahaan besar dengan anggaran iklan yang besar.

Saya memiliki jumlah tetap yang ingin saya belanjakan untuk kampanye pemasaran saya dan saya melihat setiap dolar seperti elang karena setiap dolar yang dibelanjakan adalah satu dolar dari keuntungan saya.

Dengan pemikiran ini, saya ingin mengumpulkan 4 kata-kata dan tips “pembingkaian kesepakatan” yang telah saya kumpulkan selama beberapa tahun terakhir yang benar-benar berdampak besar pada efektivitas kesepakatan kupon.

Tahukah Anda bahwa kata-kata memainkan peran besar dalam ROI penawaran kupon?

Ini sering kali sesederhana kata-kata yang Anda gunakan dalam iklan Anda atau cara Anda membingkai konsep tertentu kepada pelanggan yang dapat membuat semua perbedaan.

Saya akan membahas 4 perbedaan utama dalam kata-kata penjualan dan kerangka kesepakatan yang harus Anda ingat untuk kesepakatan kupon berikutnya yang Anda buat.

1. Kerugian vs. Keuntungan
2. Dua jenis FOMO (Fear Of Missing Out)
3. Meningkatkan keinginan
4. Shock dan kagum

Kerugian vs. Keuntungan

Pernahkah Anda mendengar tentang konstruksi perilaku yang disebut Loss Aversion?

Penghindaran kerugian adalah gagasan bahwa potensi kerugian umumnya memiliki dampak psikologis atau tekanan yang jauh lebih besar pada seseorang daripada potensi keuntungan.

Inilah sebabnya mengapa menekankan menghindari kerugian dapat memberi Anda dampak yang jauh lebih besar daripada menekankan keuntungan.

Sebagai contoh:

1. Dapatkan potongan $20
2. Hemat $20

Yang pertama menekankan potensi keuntungan. Dalam pikiran seseorang mereka melihat ini sebagai memenangkan sesuatu.

Yang kedua berfokus pada menyelamatkan sesuatu, yang berarti mereka tidak akan menyimpannya jika mereka tidak mengambil kesepakatan. Potensi kerugian sebesar $20 ini memicu keengganan untuk rugi dan karena itu membuatnya lebih seperti mereka yang akan menerima kesepakatan.

Jadi di iklan berikutnya yang Anda tulis untuk platform apa pun yang Anda gunakan, coba picu loss aversion dengan salinan iklan Anda dan lihat apakah itu meningkatkan penjualan Anda.

FOMO (Takut Ketinggalan)

Tidak ada yang suka melewatkan sesuatu. Rasanya mengerikan.

Pengiklan yang cerdas menggunakan FOMO atau Fear Of Missing Out dengan cara yang strategis saat mereka membuat kesepakatan.

Ini juga berperan dalam prinsip penghindaran kerugian.

Jadi bagaimana Anda meningkatkan FOMO? Ada dua cara.

Cara pertama adalah apa yang saya sebut tenggat waktu "lunak".

Anda mungkin pernah melihat teknik ini digunakan pada infomersial larut malam di mana pria itu menawarkan satu set pisau steak gratis tetapi hanya untuk 100 penelepon pertama.

Itu adalah tenggat waktu yang lembut dalam tindakan. Jika Anda gagal menjadi salah satu dari 100 yang pertama, Anda tidak akan mendapatkan pisau steak Anda, karena semuanya akan hilang.

Orang-orang juga menggunakan ini ketika kursus periklanan, penempatan restoran, acara khusus, dll. "Hanya 100 kursi!", "Terbatas untuk 80 orang", "Karena pembatasan tempat, kami hanya dapat menerima 200 orang", "Hanya 3 tempat tersisa!"

Saya menggunakan ini secara pribadi dengan kampanye peluncuran kembali suatu produk untuk mengaktifkan kembali pelanggan lama yang telah membeli sebelumnya. Saya memberikan diskon besar-besaran, tetapi terbatas hanya untuk 100 orang pertama yang mengklaim diskon. Itu bekerja seperti orang gila.

Saya juga menindaklanjutinya dengan komunikasi kedua yang mengatakan bahwa tempat terakhir hampir habis dan mereka lebih baik bergegas dan mengklaimnya jika mereka menginginkannya. Komunikasi kedua itu memicu serbuan besar-besaran untuk membeli karena rasa takut kehilangan diskon begitu kuat.

Cara kedua adalah apa yang saya sebut tenggat waktu "keras".

Ini adalah cara paling umum untuk memicu FOMO di prospek Anda dan Anda melihatnya digunakan sepanjang waktu.

Cukup tetapkan tenggat waktu yang sulit untuk penjualan dan peringatkan mereka bahwa tidak ada cara untuk mengklaimnya setelah waktu itu. Ini adalah tawaran yang sangat terbatas dengan tenggat waktu yang sulit.

"Penjualan berakhir ketat pada Minggu Tengah Malam, tidak ada pemeriksaan hujan."

"Penjualan setahun sekali ini berakhir pada hari Jumat, Anda harus menunggu satu tahun lagi!"

Tenggat waktu yang sulit memberi orang kesempatan untuk memikirkannya, tetapi perhatikan tenggat waktu yang sebenarnya.

Agar ini berhasil, saya sarankan agar kerangka waktu tetap pendek. Semakin pendek semakin baik karena meningkatkan perasaan FOMO itu.

Meningkatkan keinginan

Meningkatkan keinginan seseorang terhadap suatu objek adalah salah satu pekerjaan utama pemasaran.

Jika Anda seorang ahli pemasaran yang bermain di rumah, Anda akan mengenali ini sebagai 'D' dari model AIDA, akronim dari Attention Interest Desire Action.

Perhatian – Konsumen menjadi sadar akan suatu kategori, produk atau merek (biasanya melalui iklan)

Minat – Konsumen menjadi tertarik dengan mempelajari manfaat merek & bagaimana merek cocok dengan gaya hidup

Keinginan – Konsumen mengembangkan disposisi yang menguntungkan terhadap merek

Tindakan – Konsumen membentuk niat beli, berkeliling, terlibat dalam percobaan atau melakukan pembelian

Sumber: Wikipedia

Tingkatkan keinginan untuk sesuatu dan itu membuat Anda lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk mengambil Tindakan (langkah terakhir dalam model AIDA).

Ini semua tentang membantu pelanggan Anda mengembangkan pandangan atau disposisi yang menguntungkan terhadap produk atau merek Anda.

Anda dapat melakukan ini dalam iklan kesepakatan kupon dengan cara Anda menyampaikan kesepakatan Anda.

Sebagai contoh:

“Diskon 40% untuk semua perhiasan” vs. “Diskon hingga 40% untuk cincin, gelang, dan kalung tertentu”

Kata-katanya memberi kesan bahwa ada sejumlah item khusus yang dipilih dengan tangan yang berlaku untuk kesepakatan ini. Ini juga cocok untuk membuat barang-barang itu terasa lebih eksklusif karena proses "seleksi".

Menempatkan kondisi khusus pada kesepakatan Anda juga dapat membantu meningkatkan eksklusivitasnya.

Misalnya, dalam kisah di Forbes ini, kita mengetahui tentang pembuat jam tangan terkenal bernama Patek Philippe yang menjual jam tangan seharga lebih dari $1.000.000.

Ya, Anda membacanya dengan benar. $1 juta.

Tapi itu tidak berhenti di situ. Anda tidak dapat benar-benar membeli jam tangan, bahkan jika Anda memiliki $1 juta di dompet Anda. Ada syarat khusus yang melekat pada pembelian itu.

Anda harus menulis surat kepada CEO dan menjelaskan mengapa Anda layak memiliki jam tangan seperti itu.

Dan dengan melakukan ini, mereka mengubah posisi mereka dari mencoba menjual jam tangan kepada Anda mencoba meyakinkan mereka untuk menjualnya kepada Anda.

Cara ketiga dan terakhir yang akan saya bahas untuk meningkatkan keinginan adalah dengan memberikan isyarat non-verbal kepada pelanggan Anda. Di luar apa yang Anda tulis, ada banyak hal yang belum terucapkan yang terucap di benak pelanggan, seringkali dalam sekejap mereka melihat iklan Anda.

Bayangkan sejenak bahwa dealer jam tangan yang sama menjual jam tangan mereka dengan menunjukkan pria atau wanita yang memakainya setiap hari. Seseorang yang mengenakan jins dan kemeja seharga $ 10 tidak akan mengomunikasikan nilai yang sama dengan seseorang yang mengenakan jam tangan yang terlihat seperti itu.

Jika Anda ingin menjual jam tangan seharga $1 juta, Anda perlu membangkitkan keinginan, dan untuk membangkitkan keinginan, Anda perlu menjual mimpi $1 juta.

Meskipun kami tidak semua menjual jam tangan jutaan dolar, prinsip yang sama dapat digunakan di berbagai kategori.

Jual peralatan dapur? Bayangkan dapur yang tertata rapi dan keluarga yang tersenyum bahagia menikmati manfaat dari peralatan tersebut. Anda juga bisa menjadi keluarga itu!

Jual pisau berburu? Bayangkan seorang penjaga hutan yang tampak serius, seseorang yang benar-benar membutuhkan pisau seperti itu ketika mereka berada di alam liar. Pisau ini akan menjadi alat yang paling sering digunakannya. Anda bisa menjadi penjaga hutan itu jika Anda memiliki pisau berburu itu!

Keinginan ada di mata yang melihatnya. Pikirkan tentang apa yang memicu keinginan audiens Anda.

Shock dan kagum

Alat terakhir yang akan saya berikan kepada Anda adalah sesuatu yang saya suka sebut "kejutan dan kekaguman".

Ketika Anda membuat kesepakatan, Anda memerlukan beberapa aspek untuk benar-benar mengejutkan pelanggan Anda dengan berpikir Anda harus sedikit gila untuk melakukan hal semacam itu.

Kekaguman adalah apa yang terjadi ketika Anda mencapai ini.

Misalnya, lihat artikel berita ini dari majalah Time's Money.

Ini adalah outlet berita aktual yang memposting tentang tiket pesawat murah dengan harga yang tidak dapat dipercaya.

Sangat mengejutkan bahwa outlet berita mengambilnya dan menjalankannya sebagai sebuah cerita!

Apa yang dapat Anda lakukan dalam kampanye Anda berikutnya untuk menciptakan momen kejutan dan kekaguman di mana ada sesuatu yang begitu sulit dipercaya sehingga orang hanya perlu memperhatikannya.

Kejutan dan kekaguman harus direkayasa ke dalam kesepakatan Anda untuk benar-benar menjatuhkan rahang. Untuk benar-benar membuatnya bekerja, itu perlu membuat mereka menggumamkan frasa "OMFG" pelan-pelan, seolah-olah mereka tidak percaya itu benar.

Membungkus

Jadi untuk meringkas 4 tip kata dan pembingkaian kami:

1. Leverage loss aversion (Kerugian vs. Keuntungan)
2. Pemicu FOMO (Takut Hilang)
3. Memperkenalkan eksklusivitas (Meningkatkan Desire)
4. Buat mereka mengatakan "OMFG" (Shock and awe)

Anda mungkin dapat mencapai semuanya dalam beberapa cara atau Anda mungkin hanya fokus pada satu atau dua teknik.

Namun, apa pun yang Anda lakukan, jangan tinggalkan mereka dalam kampanye Anda ke depan.