Anjuran dan Larangan untuk Membangun Saluran Penjualan untuk Bisnis Kecil Anda

Diterbitkan: 2022-06-04

Tujuan dari setiap bisnis kecil adalah untuk mendapatkan sebanyak mungkin orang ke dalam saluran penjualan Anda dan kemudian membimbing mereka melaluinya sampai mereka melakukan pembelian.

Saluran penjualan, dengan kata sederhana, adalah proses yang dilalui calon pelanggan Anda saat mereka beralih dari mengetahui produk atau layanan Anda menjadi pelanggan yang membayar. Inti dari saluran penjualan adalah untuk memelihara prospek sampai mereka siap untuk melakukan pembelian.

Ada metode untuk membuat saluran penjualan untuk bisnis kecil Anda, dan kami di sini untuk memandu Anda melaluinya langkah demi langkah.

Yang Harus Dilakukan

1. Pelajari tahapan saluran penjualan

Sebelum masuk ke saluran penjualan, Anda perlu mempelajari saluran pemasaran. Saluran penjualan dimulai dari tempat saluran pemasaran berakhir, jadi bisnis kecil Anda harus menguasai saluran pemasaran terlebih dahulu. Corong terdiri dari enam tahap: kesadaran, minat, pertimbangan, niat, evaluasi, dan pembelian.

Empat tahap pertama terletak pada domain tim pemasaran. Dua yang terakhir adalah bagian dari pekerjaan tim penjualan.

Proses

Sumber

2. Kesadaran

Seseorang melihat iklan, membaca posting blog, atau mendengar tentang bisnis Anda dari seorang teman. Saat itulah pelanggan potensial Anda menjadi sadar akan produk atau layanan Anda.

Di panggung ini:

  • Pelanggan biasanya tidak tahu banyak tentang Anda atau apa yang Anda tawarkan.
  • Bisnis harus tahu tujuan mereka dan apa yang ingin mereka capai.

3. Minat

Setelah calon pelanggan mengetahui Anda, mereka belajar lebih banyak tentang apa yang ditawarkan bisnis Anda kepada mereka dan bagaimana hal itu dapat membantu mereka. Mereka mungkin mengunjungi situs web Anda, membaca lebih banyak posting blog, atau mengikuti Anda di media sosial.

Pelanggan potensial biasanya akan mendaftar untuk buletin Anda. Pada tahap ini, bisnis perlu melibatkan pengguna potensial dengan penawaran lunak.

4. Pertimbangan

Pada tahap ini, mereka mulai membandingkan Anda dengan opsi lain dan memutuskan apakah Anda cocok untuk mereka. Mereka dapat meminta proposal, mendaftar untuk uji coba gratis, atau menghadiri webinar.

5. Niat

Jika mereka memutuskan bahwa Anda cocok untuk mereka, pada tahap ini, mereka siap untuk membeli, tetapi mereka mungkin masih memiliki beberapa pertanyaan atau kekhawatiran. Mereka mungkin menghubungi dukungan pelanggan, membaca ulasan, atau membandingkan harga.

6. Evaluasi

Pada titik ini, calon pelanggan Anda telah memutuskan untuk membeli, dan mereka hanya menunggu untuk berbicara dengan bos mereka, mendapatkan persetujuan dari tim mereka, atau menabung cukup uang untuk membeli produk atau layanan dari bisnis Anda.

7. Beli

Pelanggan potensial siap membeli dari Anda! Selamat, Anda telah melakukan penjualan. Setelah Anda mengetahui audiens target Anda dan tahapan saluran yang berbeda, pikirkan tentang konten apa yang perlu Anda buat.

Promosikan konten untuk setiap tahap corong

Jenis konten yang perlu dikeluarkan tergantung pada tahap perjalanan pembeli. Mari bagi corong menjadi tiga fase:

1. Konten Top-of-the-Funnel

Konten di sini menargetkan orang-orang yang berpotensi mendapat manfaat dari produk atau layanan (fase kesadaran dan minat corong).

Misalnya, posting blog tentang 'bagaimana menjaga kulit Anda tetap bersih' ditulis untuk orang-orang yang tertarik dengan perawatan kulit yang tidak menderita kondisi kulit apa pun.

Metode yang digunakan untuk memasarkan konten pada tahap ini adalah melalui pemasaran email, di mana Anda harus memiliki daftar alamat email. Setelah Anda mempelajari cara membuat daftar email , buat kampanye, dan mulailah. Personalisasi email Anda dan sertakan ajakan bertindak (CTA) di setiap email.

2. Konten Tengah-of-the-Funnel

Konten ini ditulis untuk orang-orang dalam fase pertimbangan dan niat dari perjalanan pelanggan. Misalnya, halaman produk di situs e-niaga termasuk dalam kategori ini. Di sini Anda dapat meyakinkan pelanggan Anda untuk membeli produk Anda dan menjelaskan mengapa mereka akan mendapat manfaat dari mereka.

Misalnya, posting blog tentang 'perawatan jerawat terbaik ditulis untuk orang yang menderita jerawat dan mencari cara untuk mengobatinya. Jika Anda menulis posting blog, tambahkan 'ask' seperti: daftar atau beli.

Dorong konten pada tahap ini melalui iklan penargetan ulang yang pikselnya harus Anda pasang di situs web Anda dan melalui iklan media sosial.

3. Konten Bawah-of-the-Corong

Jenis konten ini ditulis untuk seseorang yang telah menunjukkan niat bahwa dia akan melakukan pembelian, sehingga konten di sini dapat berfokus pada menjawab semua kemungkinan pertanyaan atau ambiguitas yang mungkin dimiliki orang tersebut mengenai produk atau layanan yang mencegah mereka membeli.

Biasanya, jenis konten ini ditulis untuk orang-orang yang telah memiliki kontak dengan perusahaan Anda dan siap untuk membeli produk Anda, sehingga kata kunci yang perlu Anda gunakan dalam konten Anda adalah: “bagaimana caranya”, “panduan”, “ diskon”, “cara untuk”, “penjualan”, “tempat membeli”.

Pada tahap ini, gunakan penjangkauan PR, blogging tamu, dan sindikasi konten untuk memberi tahu pelanggan potensial Anda.

Terakhir, jangan lupa untuk menganalisis dan mengoptimalkan corong Anda secara teratur.

Fokus pada pertumbuhan

Setelah audiens target Anda berhasil mencapai bagian bawah corong dan menjadi pelanggan Anda, lakukan hal berikut:

Pengaktifan

Libatkan pelanggan Anda dengan penawaran kompleks setelah mereka melakukan pembelian pertama mereka. Aktivasi juga memperhitungkan pelanggan yang tidak aktif atau kembali.

Penyimpanan

Lakukan semua aktivitas yang membuat pengguna kembali lagi. Pertahankan pelanggan Anda dengan memberikan nilai, memberikan layanan pelanggan yang sangat baik, dan membangun hubungan dengan pelanggan mereka.

Pendapatan

Menerapkan struktur harga baru dan bahkan menguji model bisnis baru. Dorong pengguna untuk membeli lebih banyak produk atau layanan dari Anda (upselling) atau produk/layanan pelengkap (cross-selling).

Rujukan

Undang lebih banyak orang untuk mendapatkan manfaat dari produk Anda. Dapatkan pelanggan untuk merujuk bisnis Anda ke teman dan keluarga mereka. Program rujukan yang efektif memberikan insentif kepada pelanggan yang sudah ada untuk merujuk pelanggan baru.

Tujuannya adalah untuk memindahkan mereka ke saluran dan mengubahnya menjadi pelanggan tetap yang setia.

Jangan

Berhenti sinyal

Jangan membangun saluran penjualan yang terlalu rumit.

Agar semuanya tetap sederhana saat membangun saluran penjualan, gunakan kerangka kerja SMART:

S – Spesifik (menentukan tujuan tertentu): Ini bisa menjadi kata kunci yang Anda targetkan untuk kampanye tertentu. Alat kata kunci seperti Perencana Kata Kunci Google atau Pelacak Kata dapat berguna di sini.

M – Terukur (menetapkan garis dasar untuk melacak perubahan): Anda perlu menetapkan target yang realistis untuk lalu lintas, prospek, dan penjualan. Ini dapat melacak jumlah orang yang mengunjungi situs web kami menggunakan Google Analytics, dll.

A – Attainable (menetapkan target yang dapat Anda capai dengan relatif cepat): Tergantung pada bisnis Anda, Anda mungkin ingin mendapatkan sejumlah penjualan atau menghasilkan sejumlah prospek dalam jangka waktu tertentu.

R – Relevan (sesuatu yang dapat dikaitkan dengan audiens target Anda): Anda perlu memastikan bahwa target yang Anda tetapkan relevan dengan tujuan bisnis Anda. Misalnya, jika Anda bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek, menetapkan target untuk jumlah penjualan mungkin tidak berlaku. Demikian pula, konten yang Anda keluarkan harus bermanfaat bagi pembaca.

T – Berbasis waktu (tetapkan tujuan untuk periode tertentu, seperti seperempat): Di sinilah Anda menempatkan tenggat waktu untuk diri sendiri atau tim Anda untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Awasi sasaran Anda untuk melihat seberapa baik kinerja corong Anda.

Jangan mencoba menjual segalanya kepada semua orang.

Saat pertama kali memulai, Anda tergoda untuk mencoba dan menjual semuanya kepada semua orang. Namun, ini bukan cara yang efektif untuk membangun saluran penjualan.

Akan membantu jika Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

  • Siapa yang ingin Anda hubungi?
  • Apa kebutuhan, keinginan, dan minat mereka?

Anda perlu fokus pada audiens target tertentu dan mengelompokkannya ke dalam persona pembeli yang berbeda.

Jangan lewatkan pengujian

Uji berbagai versi konten Anda dan lihat mana yang paling berhasil. Coba judul lain, ajakan bertindak, dan gambar untuk melihat apa yang mendapatkan hasil terbaik.

Jangan abaikan pelanggan Anda yang sudah ada.

Pelanggan Anda yang sudah ada adalah sumber pendapatan terbaik untuk bisnis kecil Anda. Pastikan untuk memelihara hubungan Anda dengan mereka dan memberi mereka layanan terbaik.

Mengirimkan mereka penawaran dan diskon khusus adalah cara yang bagus untuk membuat mereka tetap terlibat.

Jangan menyerah

Membangun sebuah proses membutuhkan waktu, usaha, dan kesabaran, jadi ingatlah untuk bertahan! Dengan waktu dan usaha, bisnis Anda dapat mencapai hasil yang diinginkan!

Kesimpulan

Penjualan dapat membantu Anda meningkatkan prospek dan penjualan untuk bisnis kecil Anda.

Ingat, tujuannya adalah untuk memelihara prospek Anda sampai mereka siap untuk membeli. Konten Anda harus memberikan nilai dan membantu mereka berpindah dari satu tahap saluran penjualan ke tahap berikutnya.

Analisis tahapan funnel mana yang berkinerja baik dan mana yang memerlukan beberapa peningkatan. Dengan mempromosikan konten Anda dan menganalisis saluran Anda secara teratur, Anda dapat memastikan bahwa saluran penjualan Anda berkinerja terbaik.