Menghasilkan Strategi Saluran: Informasi Lengkap

Terus terang. Tahukah Anda apa yang dilakukan rekan non-pemasaran dan periklanan Anda sepanjang hari kerja?

Tentu, Anda mungkin memiliki konsep umum tentang apa yang dilakukan rekan kerja Anda di bidang laba, keuangan, dan SDM, setidaknya secara kategoris. Tetapi tampaknya banyak dari kita - termasuk saya sendiri - memiliki waktu, minggu, dan bulan ketika kita begitu terjebak dalam kesibukan kita sehari-hari, sehingga kita menjadi sedikit tidak menyadari apa yang dilakukan orang lain di sekitar kita. pada. Lagi pula, itulah kemungkinan mengapa ungkapan, "pakai penutup mata Anda" ada.

Namun ketika posisi rekan kerja bisa terlihat berbeda dengan diri kita, sebenarnya ada sedikit yang bisa kita, sebagai pengusaha, pelajari dari mereka. Salah satu item orang adalah teknik saluran.

Itu sebabnya saya baru-baru ini duduk bersama kolega saya, Adrianne Ober, seorang konsultan Channel Marketing di sini di HubSpot. Segera setelah berbicara dengannya tentang apa yang dia lakukan setiap hari — dan tentang informasi paling penting yang dia peroleh dalam posisi ini — saya menyadari bahwa ada banyak kelas sistem saluran yang dapat digunakan pemasar untuk pekerjaan mereka sendiri.

Jadi, apa yang kita pelajari? Baca terus untuk mengetahuinya - atau ikuti wawancara kerja kami dengan Adrianne melalui "permainan" mendesak di bawah.

Apa Itu Strategi Saluran?

Metode saluran, menurut TechTarget, "adalah sistem vendor untuk mentransfer produk atau layanan atau layanan melalui rantai perdagangan ke konsumen dekat."

Di beberapa lingkungan, strategi saluran semacam ini biasanya mengambil berbagai rencana penjualan kembali — di bawah ini di HubSpot, kami beroperasi dengan Mitra Perusahaan Periklanan dan pemasaran yang tidak hanya tumbuh dengan paket perangkat lunak HubSpot tetapi juga, mengajari pembeli mereka bagaimana mereka juga bisa menjadi jauh lebih efektif dengan itu.

Di situlah konsultan saluran seperti Ober masuk. “Fungsi saya adalah kombinasi dari manajer akun dan ahli implementasi,” kata Ober, tetapi pekerjaan sehari-harinya mencakup lebih dari itu. “Fokus kami adalah berfungsi dengan Mitra Perusahaan baru kami, untuk memasukkan mereka ke aplikasi dan mendukung inisiatif penjualan kembali dan pengiriman mereka.”

Program penjualan kembali bukanlah hal yang aneh, terutama di perusahaan teknologi saja, tetapi yang membuat pekerjaan Ober beragam adalah sifat kemitraannya yang benar. “Kami benar-benar berinvestasi jauh lebih banyak daripada yang dilakukan bisnis lain dalam sistem pendamping mereka,” katanya, “untuk memastikan mereka mendapatkan hasil maksimal untuk membantu mengembangkan perusahaan mereka.”

Apa yang Dapat Dipelajari Pemasar dari Konsultan Saluran?

Membangun Teknik Saluran Anda Sendiri

Tidak semua wirausahawan bekerja untuk bisnis, tetapi banyak dari kita bertanggung jawab untuk memposisikan produk dan layanan kita masing-masing sebagai solusi untuk target audiens kita. Misalnya, Program Periklanan HubSpot menawarkan metode otomasi untuk pemasar — ​​alternatif apa yang ditawarkan organisasi Anda?

Di satu sisi, metode saluran dapat dijelaskan sebagai solusi formal untuk periklanan dan pemasaran term-of-mouth. Bagaimana Anda dapat memberikan jawaban kepada pelanggan Anda bahwa mereka, sebagai gantinya, dapat berbagi dan menyajikannya ke jaringan masing-masing? Atasi masalah dan dorong pengusaha untuk berbicara dengan masalah itu, temukan solusi terbaik, dan wujudkan.

Ada "aspek penciptaan hubungan" dari posisi setiap pemasar, katanya, bahkan untuk orang yang tidak pernah melakukan pekerjaan dengan pelanggan secara khusus. Kemungkinannya adalah, Anda tetap bertanggung jawab untuk menyusun pesan dan artikel yang akan menjangkau konsumen, dan akhirnya, yang merupakan salah satu cara bagi produsen untuk membangun pernikahan dengan fokus pada audiens — dengan menjadikan diri mereka sebagai orang yang tepercaya, sumber daya yang dapat dibagikan untuk memecahkan masalah dan tuntutan perakitan.

Tapi di mana pemasar bisa memulai? “Pengetahuan produk itu… penting,” kata Ober. Mulailah dengan menjadi spesialis dalam jawaban yang ditawarkan oleh grup Anda — tidak hanya produk dan layanan yang Anda tawarkan, tetapi juga, dengan bisnis yang signifikan. “Kita harus nyaman dengan penggunaan dan pendidikan,” katanya, untuk membangun kepercayaan itu dengan pembeli yang ada dan yang potensial.

Faktor Rasa Sakit Terbesar Pemasar

Masalah tentang HubSpot's Agency Associate Plan — yang bahkan saya sendiri lupa — adalah bahwa konsultan salurannya bekerja dengan pengusaha, bekerja setiap hari. Itu berarti orang-orang di posisi Ober mendengar tentang perjuangan yang paling sering dihadapi oleh wirausahawan setiap hari dan ditugaskan untuk menawarkan solusi secara proaktif.

Jadi, pemasar tidak hanya dapat memperoleh penghargaan dengan menerapkan strategi mereka sendiri — tetapi berbicara dengan orang-orang seperti Ober, ternyata, dapat membantu kita mengambil langkah mundur, mempelajari detail rasa sakit terbesar kita, dan mencari tahu cara mengatasinya secara efektif.

“Perjuangan terbesar yang saya dengar adalah penetapan harga, proses, penskalaan, pemilihan, dan administrasi waktu,” jelasnya. Dalam teks lain: nyeri tumbuh. “Agar perusahaan dapat menskalakan perusahaan mereka, mereka harus membangun sistem yang dapat diulang, yang berarti mereka harus memiliki manajemen waktu yang tepat untuk staf mereka dan melakukan perekrutan yang tepat pada waktu yang tepat.”

Tampak akrab? Mungkin itulah sebabnya periklanan pertumbuhan adalah topik yang sangat panas saat ini - terlepas dari ukuran perusahaan tempat mereka bekerja, tampaknya ini adalah rasa sakit yang dialami oleh sejumlah pengusaha. Individu yang bekerja di UKM sering diberi beberapa tugas yang disebutkan oleh Ober untuk membantu perusahaan mereka berkembang. Dan mereka yang melakukan pekerjaan untuk bisnis berukuran lebih besar, meskipun tidak harus ditugaskan untuk mengembangkan perusahaan, biasanya ditugaskan untuk membuat, melaksanakan, dan mengembangkan kampanye dan inisiatif baru.

Itulah mengapa sangat penting, kata Ober, untuk meluangkan waktu untuk pendekatan penguasaan, tidak peduli bagaimana pengalaman pengusaha "bawah air" ketika mereka berjuang dengan tenggat waktu dan prioritas lain yang rumit waktu.

“Rekan kami yang paling produktif meluangkan waktu untuk membangun pendekatan mereka, berinvestasi dalam instruksi yang kami berikan untuk tim mereka, dan meluangkan waktu untuk memberi label harga pada produk dan layanan mereka dengan tepat,” klaimnya. “Para pemasar dapat dan harus meluangkan waktu untuk tetap mengetahui denyut nadi industri [tempat mereka bekerja], terhubung dengan rekan sejawat, dan membaca perkembangan.”

Bakat Setara Didirikan

Akhirnya, saya bertanya kepada Ober, “Apa lagi yang bisa diketahui pemasar dari konsultan saluran?” Untuk menjawabnya, dia menunjukkan beberapa kemampuan yang dibutuhkan dari tugasnya yang tumpang tindih dengan individu yang paling penting untuk pencapaian seorang pemasar.

“Peran ini mengharuskan kita untuk menilai taktik pemasaran dan periklanan dengan percaya diri karena berkaitan dengan rencana menyeluruh,” sarannya, “apakah itu untuk pemasaran individu Agen Pasangan atau salah satu pembeli mereka.”

Dan tidak peduli apa pasar mereka, tampaknya keterampilan sangat bermanfaat bagi semua pemasar — ​​untuk dapat mengukur prosedur masing-masing secara objektif, dan untuk menentukan apa yang (tidak) berhasil.

Dan “terlebih lagi,” kata Ober, adalah kemampuan vital bersama dari pemasar dan konsultan saluran tersebut “untuk merekomendasikan alat dan taktik yang ideal untuk mengikuti metode ini.”

Tetapi untuk mencapai itu membutuhkan kemampuan interaksi yang lebih tinggi, terlepas dari apakah Anda membuat rekomendasi ini kepada pelanggan, kolega, atau atasan Anda. “Kami harus siap untuk [mengidentifikasi] tidak hanya di mana letak celah ini,” Ober menunjukkan, tetapi juga menyelaraskannya dengan rencana. Keterampilan di tempat-tempat itu, katanya, pada akhirnya dapat membantu pemasar secara akurat menilai kelayakan skenario, tidak peduli apakah itu strategi pemasaran internet atau anggaran belanja – atau menjadi mampu untuk memperkirakan bagaimana (dan jika) nama merek Anda akan beresonansi dengan yang ditentukan. hadirin.

Mencari ke Depan

Dengan INBOUND di cakrawala, Ober mengklaim bahwa dia berharap untuk membahas strategi saluran dan bertukar keahlian dengan para profesional lapangan.

“Saya suka melihat Rekan saya secara langsung,” dia berbagi. “Saya senang berbicara dengan mereka tentang beberapa solusi yang telah digoda selama 12 bulan terakhir dan sekarang dalam versi beta.”

Tapi mungkin lebih dari itu, betapa bersemangatnya dia mendengar tentang saran pemasar lain.

“INBOUND adalah tempat bagi rekan-rekan untuk terhubung, dan [kita semua] meninggalkan acara dengan banyak ide,” sarannya, “dan, sebagai hasilnya, banyak antusiasme untuk menggali.”

Sudahkah Anda menggunakan pendekatan saluran atau konsultasi? Beri tahu kami di komentar.