Cara Mengotomatiskan Strategi Pemasaran Berbasis Akun Anda

Diterbitkan: 2021-12-03

Saat ini, pemasaran adalah tentang personalisasi. Ini tentang menjangkau orang yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Pemasaran berbasis akun (ABM) tidak berbeda — ini adalah strategi yang semakin populer dalam beberapa tahun terakhir. Faktanya, 94,3% responden survei State of ABM 2020 menggunakan strategi ABM.

Itulah mengapa ABM merupakan strategi penting untuk diterapkan jika Anda menjual produk atau layanan B2B bernilai tinggi ke sejumlah perusahaan terbatas dengan beberapa pengambil keputusan. Menggunakan alat otomatisasi ABM adalah kunci untuk meningkatkan upaya ini.

Di sini, kami akan menunjukkan kepada Anda cara mengotomatiskan strategi pemasaran berbasis akun Anda menggunakan alat otomatisasi ABM.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Perangkat Lunak ABM HubSpot

1. Strategi Akuisisi yang Dapat Diskalakan

Kami tahu bahwa setiap kali suatu proses diotomatisasi, itu dapat diskalakan. Ketika strategi ABM diotomatisasi, bandwidth di tim pemasaran Anda menjadi tersedia. Tim Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk memelihara akun yang menjadi tanggung jawab mereka dan mempersonalisasi siklus penjualan untuk pengambil keputusan dalam akun. Dengan begitu, bisnis baru dapat diperoleh tanpa batasan memelihara setiap akun secara manual.

2. Siklus Penjualan Lebih Pendek

Pertimbangkan ini: Ketika perwakilan penjualan Anda hanya memiliki beberapa akun untuk ditargetkan untuk menutup transaksi, mereka dapat menjadi lebih selektif tentang siapa yang bergerak melalui siklus penjualan dan kapan. Ketika taktik pemasaran tertentu berhasil menghasilkan prospek di akun tertentu, tenaga penjualan dapat mengalihkan fokus mereka ke kesepakatan itu. Otomatisasi ABM menguntungkan perwakilan penjualan dengan memberi insentif kepada mereka untuk bekerja secara efisien untuk menutup transaksi yang mengarah ke siklus penjualan yang lebih pendek.

3. Penyelarasan Pemasaran dan Penjualan yang Lebih Baik

Untuk terlalu banyak tim pemasaran dan penjualan, keselarasan antara keduanya tampaknya menjadi tujuan, bukan kenyataan. Strategi pemasaran berbasis akun otomatis menyebabkan dan membutuhkan penyelarasan antara dua fungsi bisnis ini untuk menutup transaksi.

Tim pemasaran bertanggung jawab untuk membuat konten pemberdayaan penjualan sementara tim penjualan bertanggung jawab untuk mengembangkan hubungan dan menutup kesepakatan. Tanpa kedua bagian teka-teki ini bekerja sama, strategi ABM akan gagal. Mengotomatiskan strategi dengan memproduksi konten dalam skala besar dan melacak akun melalui proses penjualan menggunakan alat otomatisasi ABM seperti RollWorks membuat kedua tim tetap selaras dan mencapai tujuan mereka.

ABM Marketing automation results on a dashboard

Sumber Gambar

4. Retensi Pelanggan yang Lebih Kuat

Memanfaatkan materi pemasaran dan penjualan yang dipersonalisasi untuk setiap akun adalah taktik mendasar yang digunakan dalam pemasaran berbasis akun. Tapi itu bisa sulit untuk dipertahankan jika tim Anda melakukan ini secara manual. Pada akhirnya, materi yang dipersonalisasi berubah menjadi konten yang lebih umum dan hubungan antara bisnis Anda dan akun gagal.

Dengan otomatisasi ABM, hal ini tidak harus terjadi. Mengotomatiskan email dan kampanye surat langsung (hanya untuk beberapa nama) sepanjang siklus hidup akun dapat memperkuat hubungan, menghasilkan peningkatan retensi dan kepuasan pelanggan.

1. Buat Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda.

Sebelum Anda dapat memulai dengan ABM, Anda harus menentukan profil pelanggan ideal Anda. Ini mirip dengan persona pembeli, kecuali itu dibangun di sekitar penargetan seluruh organisasi daripada individu.

Anda pasti ingin tahu jenis perusahaan apa yang ingin Anda targetkan. Misalnya, ICP Anda harus menyertakan informasi tentang ukuran perusahaan, pendapatan, industri, dan lokasi.

Dengan perangkat lunak, seperti perangkat lunak ABM HubSpot, Anda dapat menggunakan templat alur kerja ICP untuk membantu Anda menemukan ciri-ciri umum yang dapat digunakan untuk mengklasifikasikan perusahaan dalam database Anda berdasarkan seberapa cocok mereka dengan ICP Anda.

Pada akhirnya, otomatisasi akan membantu Anda mengidentifikasi dan mengatur akun target Anda. Setelah Anda membuat ICP, Anda seharusnya dapat menggunakan informasi ini di perangkat lunak ABM Anda untuk mengelola audiens Anda.

2. Siapkan akun target Anda.

Setelah Anda membuat ICP, Anda seharusnya dapat mengatur akun target Anda di perangkat lunak ABM Anda.

Menandai “Akun Target” di perangkat lunak Anda akan memungkinkan Anda mengelola audiens dari dasbor Akun Target. Misalnya, dengan perangkat lunak ABM HubSpot, Anda dapat menandai akun sebagai akun target dan kemudian memeringkatnya dengan properti Tingkat ICP. Akun prioritas Anda akan ditandai “Tingkat 1”, sedangkan akun dengan prioritas lebih rendah akan ditandai “Tingkat 3”.

Selain itu, perangkat lunak ABM yang hebat akan menggunakan rekomendasi akun target yang didukung AI untuk mengotomatiskan proses penelitian perusahaan yang cocok.

Jenis alat ini akan membantu Anda mengelola dan kemudian mengelompokkan daftar sehingga Anda dapat mengirimkan konten yang dipersonalisasi ke akun target Anda.

3. Integrasikan ABM Anda, perangkat lunak otomatisasi pemasaran, dan CRM.

Sebelum Anda dapat membuat kampanye ABM, Anda sebaiknya mengintegrasikan perangkat lunak ABM Anda dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran dan CRM Anda.

Misalnya, dengan HubSpot, Anda dapat menggunakan banyak fitur perangkat lunak ABM jika Anda memiliki Marketing atau Sales Pro.

Mengintegrasikan alat pemasaran Anda penting dalam proses otomatisasi. Jika perangkat lunak ABM Anda tidak berinteraksi dengan perangkat lunak pemasaran email atau alat iklan Anda, maka Anda tidak akan dapat mengotomatiskan prosesnya.

Selain itu, jika tidak berinteraksi dengan CRM Anda, mustahil untuk mengetahui apakah prospek menjadi akun dan melacak ROI kampanye berbasis akun.

Dengan mengintegrasikan alat-alat ini, Anda akan memiliki penelitian ICP, akun target, konten, dan CRM di satu tempat.

4. Bangun kampanye Anda.

Setelah Anda menyiapkan perangkat lunak dan alat pemasaran ABM, inilah saatnya untuk membuat kampanye Anda.

Untuk memulai, Anda ingin memutuskan saluran apa yang ingin Anda gunakan dan tindakan apa yang akan memicu alur kerja otomatis.

Pertama, lihat akun target Anda dan cari tahu di mana mereka menghabiskan waktu online. Misalnya, Anda dapat membuat kampanye iklan berdasarkan jabatan atau perusahaan orang di LinkedIn dan Facebook.

Kemudian, Anda perlu memikirkan perjalanan pelanggan Anda dan menyiapkan alur kerja otomatis. Misalnya, Anda dapat membuat tugas untuk perwakilan penjualan ketika seseorang yang bekerja di salah satu akun target Anda berinteraksi dengan email, situs web, atau konten blog Anda.

5. Personalisasi konten Anda.

Anda mungkin memulai dengan ABM sehingga Anda dapat mempersonalisasi kampanye pemasaran Anda. Untuk melakukan ini, Anda akan ingin membuat konten Anda, dan menggunakan alat otomatisasi Anda untuk mengelompokkan audiens Anda.

Misalnya, dengan perangkat lunak ABM HubSpot, Anda dapat menggunakan daftar perusahaan untuk membuat audiens iklan atau menggunakan penargetan iklan perusahaan untuk iklan LinkedIn Anda.

Dengan pengaturan ICP Anda, Anda dapat membuat konten Anda berdasarkan audiens target Anda. Konten dalam kampanye ABM Anda akan serupa dengan konten pemasaran lainnya, kecuali bahwa Anda sekarang menargetkan akun dan perusahaan tertentu.

Pada akhirnya, pesan Anda harus mengatasi titik-titik nyeri tertentu, dan menarik untuk memecahkan masalah akun target Anda.

6. Sesuaikan pertunangan Anda.

Aspek lain dari strategi ABM Anda adalah berkolaborasi dengan tim penjualan Anda sehingga mereka dapat menyesuaikan keterlibatan mereka dengan akun target.

Cara yang bagus untuk melakukannya adalah melalui alat otomatisasi. Itulah mengapa perangkat lunak CRM dan ABM Anda perlu bekerja sama.

Misalnya, dengan perangkat lunak ABM HubSpot dan Pusat Penjualan, Anda dapat mengotomatiskan email dan tugas tindak lanjut berdasarkan perilaku calon pelanggan.

Namun, ingat bahwa meskipun Anda berfokus pada otomatisasi saat ini, jangkauan penjualan dan konten Anda harus tetap dipersonalisasi.

7. Siapkan dasbor untuk menilai upaya yang sedang berlangsung.

Langkah terakhir untuk mengotomatiskan strategi ABM Anda adalah melacak dan mengukur upaya Anda. Dengan perangkat lunak ABM, Anda pasti ingin melihat informasi secara sekilas.

Misalnya, di dasbor Anda, Anda dapat memasukkan informasi tentang akun target Anda seperti skor perusahaan, transaksi terbuka, saluran total, dan jumlah pembuat keputusan yang diidentifikasi.

ABM automation dashboard to assess ongoing efforts

Sumber Gambar

Jika perangkat lunak ABM Anda memiliki penilaian perusahaan, Anda harus menggunakannya. Ini mirip dengan penilaian prospek, di mana Anda menetapkan skor berdasarkan properti di perangkat lunak Anda.

Selain itu, Anda harus mempertimbangkan untuk menjalankan pengujian A/B saat memulai otomatisasi ABM sehingga Anda dapat melihat pesan apa yang menarik bagi ICP Anda.

Meskipun ABM memang memerlukan perencanaan dan koordinasi yang matang, menggunakan perangkat lunak ABM — idealnya yang terintegrasi dengan CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda — dapat membantu Anda mengotomatiskan dan menskalakan strategi Anda.

Catatan editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada Mei 2020 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.

Bawa saya ke Proyek