Cara Membuat Konten untuk Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

Tidak ada yang bangun di pagi hari dan memutuskan, "Saya akan membeli sesuatu hari ini." Sebaliknya, mereka melalui jalur untuk membeli yang mencakup penelitian dan evaluasi sebelum melakukan panggilan penjualan.

Perjalanan itu disebut perjalanan pembeli. Karena konsumen lebih terinformasi dan diberdayakan dari sebelumnya, penting untuk memahami secara mendalam persona pembeli Anda dan perjalanan mereka sehingga Anda dapat membuat konten yang membantu mereka di sepanjang jalan itu sambil memposisikan Anda sebagai otoritas di ruang Anda.

Dalam posting ini, kami akan membahas:

Memahami Perjalanan Pembeli dalam Pemasaran

Dalam kebanyakan kasus, dengan pengecualian pembelian impulsif, seorang individu memulai perjalanan mereka dalam "tahap tidak sadar". Individu ini kemungkinan cocok dengan demografi klien ideal Anda, juga dikenal sebagai persona pembeli Anda , tetapi mereka tidak mengetahui produk Anda atau membutuhkannya.

Namun, mereka mungkin mengalami peristiwa pemicu yang mengubah situasi atau rasa sakit mereka yang perlu dipecahkan. Ini memulai perjalanan pembeli mereka.

Katakanlah seseorang ingin memulai perjalanan kebugaran pribadi. Mereka mungkin tidak segera memutuskan untuk membeli keanggotaan gym. Individu ini mungkin menggunakan internet untuk mempelajari lebih lanjut dan membuat keputusan saat mereka maju melalui tahapan berikut dalam perjalanan pembeli mereka, dan tugas kami adalah membantu mereka dalam proses pengambilan keputusan tersebut.

Tahap Kesadaran

Pada tahap kesadaran, pembeli mengalami masalah atau gejala rasa sakit, dan tujuan mereka adalah untuk meringankannya. Mereka mungkin mencari sumber informasi untuk lebih memahami, membingkai, dan memberi nama pada masalah mereka dengan lebih jelas.

Contoh kueri penelusuran yang mungkin dimulai oleh calon pelanggan adalah: “Bagaimana saya menjadi lebih kuat?” Pada tahap kesadaran, mereka belum memikirkan solusi atau penyedia; itu terlalu dini untuk itu. Sebaliknya, mereka ingin mengontekstualisasikan masalah mereka terlebih dahulu. Sebagai pemasar konten, Anda pasti ingin muncul di hasil mesin pencari, bahkan pada tahap awal ini, untuk membangun otoritas Anda dan mendapatkan kepercayaan dari pembeli yang memulai perjalanan.

Tahap Pertimbangan

Pada tahap pertimbangan, pembeli akan memiliki definisi dan nama yang jelas untuk masalah mereka, dan mereka berkomitmen untuk meneliti dan memahami semua pendekatan dan/atau metode yang tersedia untuk memecahkan masalah atau peluang yang ditentukan. Dengan kata lain, mereka sedang mempertimbangkan solusi potensial.

Contoh pertanyaan pencarian yang akan dilakukan calon pelanggan pada tahap pertimbangan adalah: “Apa yang lebih baik: pergi ke gym atau menyewa pelatih pribadi?” Pada tahap pertimbangan, prospek belum siap untuk membeli, tetapi mereka sedang memutuskan solusi potensial untuk mereka. Tujuan Anda adalah mempertimbangkan pesaing tidak langsung Anda dan mendidik mereka tentang pro dan kontra.

Tahap Keputusan

Setelah mereka maju ke tahap keputusan, pembeli telah memutuskan strategi, metode, atau pendekatan solusi mereka. Tujuan mereka sekarang adalah menyusun daftar vendor yang tersedia, membuat daftar pendek, dan akhirnya membuat keputusan pembelian akhir.

Contoh permintaan pencarian yang akan dilakukan calon pelanggan pada tahap keputusan adalah: “Planet Fitness vs. Gold's Gym.” Sekarang mereka siap untuk membelanjakan uang, dan kemungkinan besar mereka akan menggunakan penyedia yang mereka sukai, ketahui, dan percayai selama penyedia itu dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Mengapa Membuat Konten untuk Perjalanan Pembeli Itu Penting

Seperti dalam semua disiplin pemasaran, penting untuk memahami audiens Anda: bagaimana mereka berpikir, jawaban yang mereka cari, dan jalan yang cenderung mereka ambil untuk menemukan solusi. Dari penelitian itu, Anda dapat mulai menyusun strategi konten terdokumentasi yang memetakan konten Anda ke berbagai tahap perjalanan pembeli.

Ketika Anda tidak sepenuhnya memahami audiens Anda, terjadi pemutusan hubungan antara bisnis Anda dan pelanggan potensial Anda. Untuk pemasar konten, ini biasanya berarti Anda mengeluarkan konten yang tidak benar-benar berhubungan dengan pembaca Anda, yang dapat menyebabkan Anda kehilangan mereka.

Untuk menghindari hal ini, Anda harus mempertimbangkan tahap mereka dalam perjalanan mereka, bagaimana bertemu mereka di sana, dan saluran terbaik untuk menempatkan konten di depan mereka. Internet telah mempermudah pemasar (dan tenaga penjualan) untuk melibatkan pelanggan di berbagai tahap perjalanan mereka menggunakan pemasaran konten. Itulah salah satu alasan utama 60% pemasar menganggap konten sebagai 'sangat penting' atau 'sangat penting' untuk keseluruhan strategi mereka.

Namun, menciptakan konten yang tepat, untuk orang yang tepat, pada waktu yang tepat dapat menjadi tantangan.

Membangun strategi konten dimulai dengan mengidentifikasi jenis konten yang Anda perlukan untuk menjangkau audiens Anda sesuai dengan perkembangan mereka melalui perjalanan pembeli, dan kami akan memandu Anda melaluinya dalam hal roda gila pemasaran.

Membuat Konten untuk Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

Setelah Anda memiliki gagasan tentang persona pembeli Anda dan bagaimana prospek semakin dekat untuk membeli, Anda dapat mulai membuat konten untuk pembeli Anda pada tahap yang berbeda dan menyesuaikan konten itu per saluran.

Melakukannya dapat membantu Anda memetakan konten Anda ke tahap yang relevan dari perjalanan pembeli untuk membuat saluran pemasaran.

• Awareness Stage : Tahap dimana orang mencari jawaban, sumber daya, pendidikan, data penelitian, opini, dan wawasan.
• Tahap Pertimbangan: Tahap di mana orang melakukan penelitian berat tentang apakah produk atau layanan Anda cocok untuk mereka atau tidak.
• Tahap Keputusan: Tahap di mana orang mengetahui dengan tepat apa yang diperlukan untuk menjadi pelanggan.

Perjalanan Anda mungkin terlihat sangat berbeda tergantung pada industri, model bisnis, produk, harga, dan audiens Anda. Beberapa pelanggan B2C, misalnya, menghabiskan sedikit waktu di tengah perjalanan pembeli dibandingkan dengan pelanggan B2B yang membutuhkan jauh lebih banyak pengasuhan, keterlibatan, dan pengembangan hubungan sebelum pembelian dilakukan. Sepasang sepatu kets seharga $50, misalnya, membutuhkan jauh lebih sedikit pegangan tangan ketika harus membuat keputusan pembelian daripada investasi perangkat lunak bisnis senilai $10.000.

Ide Konten untuk Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

Karena audiens dapat sangat bervariasi berdasarkan industri dan niat, penelitian persona adalah yang paling penting. Dengan memahami proses unik mereka untuk kesadaran dan evaluasi, Anda dapat membuat strategi pemasaran konten yang benar-benar efektif yang dikemas dengan konten khusus yang paling mendukung perjalanan mereka menuju melakukan pembelian.

Jadi mari kita ambil dari atas dan mulai dari awal perjalanan pembeli.

Pada tahap kesadaran , pembeli mencoba memecahkan masalah, mendapatkan jawaban, atau memenuhi kebutuhan. Mereka mencari konten pendidikan tingkat atas untuk membantu mengarahkan mereka ke solusi, seperti posting blog, konten sosial, dan eBook. Nilai mereka sebagai prospek rendah karena tidak ada jaminan bahwa mereka akan membeli dari Anda. Tetapi mereka yang menganggap konten Anda bermanfaat dan menarik dapat melanjutkan ke tengah corong.

Saluran yang ideal untuk tahap kesadaran dapat mencakup:

• ngeblog
• Mesin pencari Marketing
• Pemasaran media sosial

Mari kita lihat berbagai format konten yang paling cocok untuk saluran ini.

1. Postingan Blog

Posting blog adalah konten ideal yang menargetkan tahap kesadaran. Dengan menargetkan rasa sakit, masalah, atau topik yang ingin ditemukan oleh audiens target Anda dan kemudian mempostingnya ke situs web Anda, Anda membuat aset merek yang dapat dirayapi oleh Google dan dapat ditemukan oleh pengguna mesin telusur. Anda juga dapat mempromosikan konten blog Anda di saluran lain.

Sumber Gambar

Arel="noopener" target="_blank" hrefs adalah contoh yang sangat baik dari merek yang melakukan konten blog dengan benar. Mereka menyertakan data asli dan saran informasi untuk membuat artikel bentuk panjang yang melayani audiens mereka.

Sumber Daya Unggulan: 6 Template Posting Blog Gratis

Unduh Gratis

2. Pos Media Sosial

Media sosial adalah saluran yang dapat digunakan untuk mempromosikan konten Anda yang lain, dan Anda juga dapat membuat konten khusus untuk saluran tersebut. Menurut Pew Research, 72% publik menggunakan beberapa bentuk media sosial, sehingga audiens Anda kemungkinan besar berasal dari saluran ini. Tidak seperti posting blog, posting media sosial cenderung dalam bentuk yang lebih pendek, dan konsumsi video juga meningkat.

Dalam contoh di atas, Mitra Agensi HubSpot Yokel Local membagikan kiat pemasaran pelanggan yang menarik di platform LinkedIn. Format SlideShare sangat populer di LinkedIn, jadi kontennya dibuat agar bisa dikunyah dengan take-away singkat.

3. Kertas Putih

Whitepaper adalah laporan atau panduan organisasi tentang topik tertentu. Whitepaper sangat berguna sebagai penawaran yang dapat diunduh ketika pembaca ingin lebih mendalami topik tertentu yang mereka baca. Untuk whitepaper, penting untuk memberikan informasi yang tidak dapat ditemukan di tempat lain sehingga audiens Anda memahami nilai laporan dan terdorong untuk mendapatkannya.

Sumber Gambar

Setiap tahun, HubSpot menerbitkan survei tentang keadaan pemasaran untuk memberikan panduan bermanfaat berdasarkan kepemimpinan pemikiran untuk pemasar, profesional penjualan, dan pemilik bisnis. Di dalam, pembaca menemukan statistik dari survei luas dan pendapat pakar industri tentang apa arti data dan ke mana arah industri.

4. Daftar Periksa

Untuk tugas-tugas rumit dengan banyak bagian yang bergerak, individu mungkin hanya menginginkan cetak biru yang menjelaskan apa yang harus mereka lakukan untuk mencapai tujuan akhir mereka.

Sumber Gambar

Membeli rumah adalah contoh sempurna dari hal ini, dan Opendoor memenuhi kebutuhan audiensnya dengan menyediakan daftar periksa yang berguna (dalam bentuk infografis!) untuk pembaca yang menjelaskan semua langkah yang perlu diambil. Grafiknya secara estetis menyenangkan dan bahkan memungkinkan ruang untuk beberapa tip di sepanjang jalan.

5. Video Cara

Terkadang, cara terbaik untuk mengatasi rasa sakit atau masalah adalah dengan mempelajari keterampilan baru. Tentu, pembelian semacam itu mungkin diperlukan di sepanjang jalan, tetapi audiens mungkin perlu menjadi lebih tahu tentang masalah dan bagaimana menyelesaikannya. Di situlah konten video instruksional masuk.

HubSpot Marketing memiliki serangkaian video yang didedikasikan untuk mengajar pemirsa tentang di mana prinsip-prinsip SEO dipecah kepada pemirsa dalam bahasa dan visual yang mudah dipahami. Mengetahui bahwa SEO adalah subjek yang kompleks, tim Pemasaran bertujuan untuk membuatnya dapat diakses oleh pemirsa.

6. Kit atau Alat

Konten informasi yang diberikan kepada audiens yang lebih luas mungkin tidak selalu cukup bagi persona pembeli Anda untuk membuat keputusan atau mengambil tindakan. Dalam beberapa kasus, mereka mungkin memerlukan sedikit lebih banyak utilitas atau personalisasi. Itulah mengapa kit dan alat adalah konten yang bagus untuk dibuat guna membantu pembaca di sepanjang jalan mereka untuk membeli.

Sumber Gambar

Nerdwallet membuat konten seputar beberapa topik keuangan, salah satunya adalah penganggaran. Akan sulit untuk membuat anggaran, jadi mereka mengembangkan kalkulator yang memungkinkan pengguna memberikan nomor mereka sendiri untuk menerima rekomendasi yang disesuaikan.

7. Ebook atau Tip Sheet

Seperti whitepaper, ebook, dan tip sheets adalah pilihan bagus untuk konten yang dapat diunduh. Sebaliknya, mereka cenderung menjadi bentuk yang lebih pendek dan lebih dapat ditindaklanjuti.

Sumber Gambar

CoSchedule menggabungkan beberapa taktik dengan mempromosikan alat penganalisis judul mereka dengan posting blog tentang menulis berita utama hebat yang mengarahkan lalu lintas. Pada posting blog itu, mereka menyertakan lembar tip yang bagus dari kata-kata yang kuat untuk dimasukkan dalam berita utama jika Anda ingin menarik perhatian pembaca.

Sumber Daya Unggulan: 36 Template Ebook Gratis

Unduh Gratis

8. Webinar Pendidikan

Webinar adalah seminar web di mana informasi biasanya diberikan melalui video. Webinar dapat direkam sebelumnya atau disiarkan secara langsung, yang membuka banyak kemungkinan untuk menyebarkan informasi kepada audiens yang menginginkan lebih banyak konten visual dan auditori.

Sumber Gambar

SEMrush menjadikan webinar sebagai bagian penting dari strategi pemasaran kontennya, sering kali menjalankan topik yang berharga beberapa kali untuk mendapatkan lebih banyak jarak tempuh dari konten.

Beranjak dari konten tahap kesadaran, mari selami tahap perjalanan pembeli selanjutnya.

Ketika seseorang masuk ke tahap pertimbangan , itu berarti Anda telah menarik perhatian mereka. Mereka tahu bahwa mereka memiliki masalah yang harus dipecahkan, dan sekarang mereka mencoba menemukan solusi terbaik. Kebutuhan akan komitmen pembelian di masa depan semakin meningkat saat mereka mengevaluasi pilihan mereka.

Tahap ini biasanya merupakan titik keterlibatan yang diperluas di mana Anda memelihara prospek, membangun hubungan, dan membangun kepercayaan antara audiens dan merek Anda.

Saluran yang ideal untuk tahap pertimbangan Anda mungkin termasuk:

• Situs web atau Blogging
• Mesin pencari Marketing
• Email Pemasaran
• Media sosial

Mari kita lihat format konten terbaik untuk bagian dari perjalanan pembeli ini.

1. Panduan Perbandingan Produk

Pada tahap pertimbangan, persona pembeli masih mempertimbangkan solusi untuk rasa sakit atau masalah mereka. Untuk alasan ini, perbandingan produk adalah cara yang bagus untuk membantu mereka memutuskan.

Sumber Gambar

Verywell Fit memberikan perbandingan seperti itu untuk membantu pembacanya memilih antara latihan intensitas tinggi vs. kardio kondisi mapan, memberikan pro dan kontra dan kasus penggunaan untuk masing-masing.

2. Studi Kasus

Studi kasus dapat digunakan dalam tahap pertimbangan dan keputusan secara bersamaan dengan meyakinkan pembaca bahwa solusi berhasil dengan menetapkan bahwa penyedia mencapai hasil untuk klien mereka dengan memberikan solusi. Sebuah studi kasus yang baik akan menarik emosi dan logika persona dengan memberikan informasi rinci dan data kuantitatif pada solusi akhir.

Sumber Gambar

Agen Mitra HubSpot Blueleadz menceritakan kisah tentang klien mereka dan masalah mereka sambil memberikan akun terperinci tentang bagaimana mereka menyelesaikannya.

Sumber Daya Unggulan: 3 Template Studi Kasus Gratis

Unduh Gratis

3. Sampel Gratis

Sampel gratis adalah contoh lain dari konten atau penawaran yang tumpang tindih di antara tahapan perjalanan pembeli. Pertimbangkan ini: Seseorang ingin mengecat bagian dalam rumahnya tetapi tidak tahu warna apa.

Saat mereka mempertimbangkan warna mana (solusinya), mereka mengambil kartu chip cat dari toko perangkat keras mereka. Penyedia membuat kartu ini berdasarkan solusi masing-masing. Ketika seseorang jatuh cinta pada sebuah warna, mereka sudah tahu siapa penyedia yang membuatnya.

Sumber Gambar

SILKCARDS memanfaatkan perilaku pembelian ini dengan menawarkan contoh metode pencetakan unik mereka pada konten yang mereka buat. Mereka tahu bisnis mereka taktil, dan konten digital saja tidak cukup untuk mencapai kesepakatan. Begitu calon pelanggan mereka memegang sampel di tangan mereka, kartu nama lain akan dipermalukan.

Jadi, sekarang setelah Anda menyediakan konten untuk membantu pelanggan membuat daftar atau contoh pilihan mereka, saatnya untuk memindahkan mereka ke tahap keputusan .

Saat prospek mendekati akhir perjalanan pembeli, mereka mengevaluasi penyedia hingga penawaran khusus atau khusus.

Pemasar, pada gilirannya, ingin melampaui harapan mereka dan memberikan pengalaman pelanggan yang mudah dan tanpa gesekan yang dapat memenangkan mereka atas pesaing mereka.

Menangani keberatan, menghilangkan keraguan, memposisikan diri di depan comp

Saluran ideal untuk konten tahap keputusan Anda dapat mencakup:

• Situs web
• Email Pemasaran
• Obrolan Langsung dan Chatbot untuk Layanan

Dengan prospek Anda yang semakin tertarik, mari kita lihat format konten yang dapat membantu mereka lebih dekat untuk membeli.

1. Uji Coba Gratis atau Demo Langsung

Apa cara yang lebih baik untuk mengetahui apakah Anda ingin membeli produk selain mencobanya? Dealer mobil telah menggunakan taktik "test drive" selama bertahun-tahun karena berhasil. Jika produk itu sendiri mencentang semua kotak yang dimiliki pembeli, yang harus dilakukan tim penjualan adalah menangani keberatan mereka dan menutupnya.

Sumber Gambar

Hellosign melakukan ini dengan baik. Meskipun mereka memiliki opsi gratis dengan batasan, mereka tahu bahwa menawarkan uji coba gratis di muka adalah kunci untuk membawa klien ke tingkat yang lebih besar. Halaman harga mereka menetapkan harapan prospek dan mengarahkan mereka ke uji coba gratis.

2. Penawaran Konsultasi

Konsultasi adalah contoh lain dari memberikan sedikit layanan sebagai imbalan atas kesempatan untuk menutup penjualan. Konsultasi terbaik mengurangi kecemasan memasuki percakapan penjualan dengan menjanjikan sesuatu yang konkret yang dapat mereka jalani (strategi atau saran yang dapat ditindaklanjuti) sebagai imbalan atas waktu mereka.

Sumber Gambar

Tawaran konsultasi Blk Bld & Co. adalah contoh yang bagus karena mengurangi gesekan penjadwalan konsultasi. Dengan menghilangkan gesekan, organisasi ini meningkatkan kemungkinan konversi.

3. Kupon

Kupon menarik bagi pola pikir ketakutan akan kehilangan (FOMO). Dengan mengurangi harga dengan jumlah tertentu, kupon mengajukan keberatan harga sambil meyakinkan prospek bahwa mereka meninggalkan uang di atas meja jika mereka tidak menggunakan kupon. Kelambanan ini cukup untuk memenangkan bisnis prospek.

Sumber Gambar

Fragrant Jewels melakukannya dengan baik dengan memainkan kuponnya. Dengan memutar roda, pengunjung situs web memiliki kesempatan untuk mendapatkan kupon sebelum memeriksa produk. Mereka kemungkinan akan mengevaluasi produk yang bagus dengan kupon yang mereka menangkan.

Selain konten tahap keputusan, Anda harus membuat konten untuk menyenangkan pelanggan Anda yang sudah ada. Ini mungkin termasuk FAQ dan konten basis pengetahuan untuk membuat pengalaman pelanggan lebih mudah diakses, kupon untuk kesempatan menjual, dan konten pendidikan tambahan yang memperdalam pemahaman mereka tentang suatu topik.

Memetakan Konten di Semua Tahap Siklus Pembelian

Setiap bisnis menawarkan perjalanan pembeli yang unik yang tidak perlu ditiru dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Saat membuat perjalanan pembeli Anda, Anda harus memahami audiens Anda dan mengembangkan strategi yang memetakan konten khusus untuk setiap fase perjalanan mereka melalui proses tersebut.

Jika Anda melakukannya dengan baik, itu dapat berdampak signifikan pada hubungan pelanggan Anda dan meningkatkan konversi Anda secara keseluruhan.

Catatan editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada Agustus 2016 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.