Cara Membuat Penawaran Pemasaran yang Tidak Gagal

Dalam pemasaran, penawaran adalah pintu gerbang untuk menghasilkan pemimpin. Tanpa mereka, pengunjung situs tidak memiliki cara untuk dikonversi menjadi prospek. Mereka juga merupakan alat penting untuk memelihara prospek yang ada ke dalam posisi yang membuat mereka lebih siap untuk penjualan. Tapi astaga, bukankah kata 'penawaran' sangat kabur dan abstrak? Apa sih penawaran pemasaran itu, dan apa kualitas yang bagus?

Karena kita melihat begitu banyak pemasar tersandung pada konsep ini, mari kita bahas dengan tepat apa itu penawaran pemasaran, soroti karakteristik penawaran yang efektif, dan jelaskan bagaimana Anda dapat mulai menggunakannya dengan cara yang benar.

Bukan Penawaran?

Terkadang cara terbaik untuk menjelaskan apa itu sesuatu, adalah dengan terlebih dahulu mengidentifikasi apa yang bukan. Sayangnya, banyak hal yang terkadang dianggap pemasar sebagai penawaran pemasaran sebenarnya bukan penawaran sama sekali. Pertama, mari kita perjelas. Apa yang harus diklasifikasikan pemasar sebagai penawaran adalah sesuatu yang bernilai yang harus diisi oleh pengunjung situs web untuk mendapatkan akses. Dan ya, tentu Anda bisa meletakkan apa saja di belakang formulir. Tetapi ada hal-hal tertentu yang, ketika diletakkan di belakang formulir, tidak akan memberikan kontribusi apa pun untuk pemimpin atau inisiatif pemeliharaan pemimpin Anda. Kami tidak mengatakan Anda tidak perlu repot dengan jenis konten ini. Apa yang kami katakan adalah bahwa Anda tidak boleh meletakkannya di belakang formulir atau mengandalkannya untuk menghasilkan dan memelihara prospek secara efektif.

Berikut adalah beberapa contoh hebat dari hal-hal yang tidak boleh Anda pertimbangkan sebagai tawaran pemasaran:

• 'Hubungi Kami!': Oke, jadi Anda bisa meletakkan formulir ini di belakang formulir jika itu memungkinkan pengunjung situs mengirim email kepada Anda. Tapi ini tidak akan pernah membawa prospek seefektif penawaran yang sebenarnya.
• Konten Berpusat pada Produk: Kita berbicara tentang brosur, video produk, dll. Ya, ini bisa menjadi alat yang hebat untuk memperkenalkan prospek yang hampir membuat keputusan pembelian, tetapi tidak ada alasan mereka harus tertutup di balik formulir. Anda harus ingin pengunjung situs Anda dapat mengakses jenis konten ini dengan bebas dan tanpa hambatan. Dan jika pengunjung situs melihat jenis konten ini, kemungkinan besar mereka sudah berada di saluran penjualan Anda dan lebih dekat untuk membuat keputusan pembelian.
• Studi Kasus Pelanggan: Sama seperti konten yang berpusat pada produk, studi kasus pelanggan kemungkinan besar adalah sesuatu yang Anda inginkan agar sangat mudah diakses pengunjung. Membuat pengunjung atau prospek mengisi formulir tidak perlu.
• Lembar Fakta: Sederhananya, lembar fakta dan konten lain yang berfokus pada perusahaan bukanlah materi pembuatan prospek.
• Siaran Pers : Menempatkan siaran pers di belakang CTA atau formulir akan menurunkan peluang Anda untuk menyebarkan berita, mengalahkan tujuan utamanya.

Apa itu Penawaran?

Kabar baiknya adalah, Anda memiliki beberapa opsi hebat yang dapat Anda gunakan dalam hal jenis penawaran yang dapat Anda tawarkan kepada audiens target Anda. Ini termasuk tetapi tidak terbatas pada:

• Ebook dan Panduan : Memberikan pengunjung panduan atau ebook yang membantu mereka memecahkan masalah, atau disesuaikan dengan minat mereka akan membantu menetapkan Anda (atau merek Anda) sebagai otoritas pada topik tersebut.
• Diskon dan Promosi : Pengunjung situs web Anda mungkin lebih cenderung menyerahkan informasi mereka jika itu berarti mereka mendapatkan diskon atau kode promosi sebagai gantinya.
• Webinar dan Kursus : Cara lain untuk menetapkan diri Anda sebagai otoritas pada topik tertentu adalah dengan menawarkan webinar atau kursus. Saat pengunjung mendaftar, Anda akan mendapatkan informasi mereka dan mereka akan belajar lebih banyak tentang suatu topik atau mendapatkan keterampilan sebagai imbalannya.
• Studi dan Penelitian Kasus Industri : Laporan dan penelitian khusus industri dapat menjadi insentif yang bagus bagi prospek untuk memberikan informasi kontak mereka. Anda menawarkan nilai dengan melakukan penelitian untuk mereka, membuatnya tersedia, dan menyediakannya secara gratis.
• Program Keanggotaan atau Loyalitas : Program ini memberi calon pelanggan rasa eksklusivitas — akses ke penghargaan dan fasilitas yang tidak ditawarkan kepada non-anggota.
• Template : Template menyediakan cara mudah bagi prospek untuk membuat dokumen mereka sendiri tanpa harus memulainya dari awal. Beberapa opsi template umum yang mungkin Anda kenal adalah resume, proposal, dan email.
• Alat Gratis : Alat gratis seperti Website Grader HubSpot adalah cara yang bagus untuk membuat pengunjung situs menguji produk Anda tanpa harus melakukan pembelian.
• Uji Coba Gratis : Sama halnya dengan alat gratis, uji coba gratis memungkinkan pengunjung situs Anda menguji layanan Anda tanpa risiko.
• Demo dan Konsultasi Produk : Jika klien potensial ragu untuk menggunakan layanan Anda, menawarkan konsultasi atau demonstrasi dapat membantu menarik mereka. Anda tidak hanya akan mendapatkan informasi kontak mereka saat mereka mendaftar, tetapi mereka akan belajar lebih banyak tentang caranya produk atau layanan Anda dapat membantu mereka.

Apa yang membuat penawaran pemasaran bagus?

Meskipun jenis penawaran yang kami sebutkan di atas semuanya merupakan pilihan bagus untuk penawaran pemasaran, ada sejumlah kualitas yang harus dimiliki penawaran agar efektif untuk menghasilkan dan memelihara prospek. Penawaran harus:

1. Jadilah Berkualitas Tinggi dan Berharga bagi Pemirsa Target Anda

Hal yang penting untuk diingat adalah, jika Anda meminta pengunjung situs untuk melengkapi formulir untuk mendapatkan penawaran Anda, nilai dari penawaran tersebut harus cukup menarik untuk meyakinkan pengunjung tersebut untuk melakukannya. Orang-orang tidak suka memberikan informasi kontak mereka secara bebas, dan formulir pengambilan prospek Anda akan menciptakan beberapa gesekan. Jadi, jika Anda mulai menempatkan penawaran yang biasa-biasa saja dan bernilai rendah di balik formulir Anda, bisnis Anda pada akhirnya akan dikenal memiliki pengalaman pengguna yang buruk dan penawaran di bawah standar, yang sangat merugikan perolehan prospek dan tujuan pemeliharaan Anda.

Dalam arti yang paling sederhana, sebuah tawaran berharga jika itu menjawab masalah, kebutuhan, dan minat audiens target Anda. Nilai ini juga bisa berarti hal yang berbeda untuk penawaran yang digunakan dalam berbagai tahap proses penjualan. Misalnya, tawaran yang Anda promosikan untuk menghasilkan prospek bersih baru di bagian atas corong Anda (seperti, katakanlah, ebook pendidikan atau webinar) kemungkinan berharga karena mendidik prospek Anda dan memenuhi kebutuhan. Uji coba produk gratis, di sisi lain, mungkin tidak bersifat mendidik, tetapi masih merupakan tawaran yang sangat berharga untuk prospek yang ada yang Anda coba kembangkan dan yang lebih dekat untuk membuat keputusan pembelian.

2. Sejajarkan Dengan Bisnis Anda dan Produk atau Layanan yang Anda Tawarkan

Penawaran pemasaran yang hebat melengkapi produk dan layanan yang dijual bisnis Anda. Ebook pendidikan itu mungkin tidak terlalu fokus pada betapa hebatnya produk dan layanan Anda, tetapi harus membahas konsep yang selaras dengan penawaran berbayar Anda.

Misalnya, HubSpot menjual perangkat lunak pemasaran masuk, jadi penawaran kami berfokus pada membantu prospek dengan tantangan pemasaran mereka. Penawaran ini membantu membedakan HubSpot sebagai pemimpin pemikiran industri dan mendidik prospek tentang masalah yang dibantu perangkat lunak kami untuk dipecahkan.

3. Sesuaikan dengan Persona Pembeli yang Tepat pada Waktu yang Tepat

Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, penawaran pemasaran yang benar-benar hebat juga memperhitungkan poin seseorang dalam proses penjualan serta minat dan kebutuhan spesifik persona pembeli itu. Bagaimana ini benar-benar berperan dalam kampanye pemeliharaan prospek dan bagaimana Anda memutuskan ajakan bertindak (CTA) mana yang akan ditempatkan di situs web Anda.

Jika Anda menggunakan perangkat lunak manajemen prospek, Anda dapat dengan mudah mengumpulkan informasi penting (AKA lead intelligence) tentang prospek Anda yang akan membantu Anda mengelompokkan prospek Anda ke dalam kampanye pemeliharaan berdasarkan persona pembeli mereka, poin mereka dalam proses penjualan, dan apa yang Anda bisa tentukan minat mereka berdasarkan aktivitas mereka di situs web Anda. Mengirimkan mereka penawaran yang menarik minat tersebut serta seberapa dekat mereka dengan membuat keputusan pembelian dapat membantu Anda memenuhi syarat prospek dengan lebih baik sebelum mereka diserahkan ke penjualan.

Misalnya, jika bisnis Anda bergerak di bidang perpipaan dan pengunjung pertama kali datang ke situs Anda dan mengunduh ebook tentang cara membuka sumbatan cadangan saluran air kecil, Anda dapat memasukkan mereka ke dalam kampanye pemeliharaan prospek yang kemudian mengundang mereka untuk juga menghadiri webinar tentang masalah umum pipa dan cara memperbaikinya. Saat mereka bergerak lebih jauh melalui siklus penjualan, Anda kemudian dapat menawarkan kupon yang mendiskon layanan Anda untuk (tampaknya) masalah pengurasan yang tidak terlalu kecil yang mereka alami.

Konsep yang sama berlaku untuk cara Anda memilih ajakan bertindak mana yang harus ditempatkan di halaman berbeda di situs web Anda. Misalnya, jika Anda melakukan analisis yang menunjukkan bahwa blog Anda biasanya adalah cara pengunjung baru menemukan Anda (baik melalui media sosial, mesin telusur, atau perujuk lainnya), Anda dapat menyimpulkan bahwa banyak orang yang mengunjungi blog Anda adalah pengunjung pertama kali ke blog Anda. situs Anda. Oleh karena itu, di blog Anda, Anda mungkin harus menempatkan CTA untuk penawaran yang menarik bagi orang-orang yang baru saja memasuki bagian atas corong Anda dan hanya tahu sedikit tentang perusahaan Anda (seperti webinar pendidikan, ebook, atau kit, misalnya).

Di sisi lain, pengunjung pada sesuatu seperti halaman produk mungkin menunjukkan bahwa mereka lebih dekat dengan keputusan pembelian. Apa yang mungkin lebih berharga bagi jenis pengunjung tersebut adalah CTA untuk uji coba produk gratis, atau demo jika Anda adalah vendor perangkat lunak.

Cara Menggunakan Penawaran Pemasaran

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih jelas tentang apa yang membuat penawaran pemasaran bagus (dan apa yang tidak), mari selami beberapa praktik terbaik penawaran. Lagi pula, Anda dapat membuat banyak penawaran hebat, tetapi jika Anda tidak menggunakannya untuk keuntungan terbaik Anda, mereka tidak akan berbuat banyak untuk menghasilkan dan memelihara prospek.

1. Buat beberapa jenis penawaran yang ditargetkan.

Hal pertama yang pertama. Dengan semua pembicaraan tentang penargetan dan segmentasi penawaran yang tepat kepada persona pembeli yang tepat (pada waktu yang tepat), Anda mungkin dapat menebak bahwa semua yang diterjemahkan adalah kebutuhan akan berbagai penawaran. Membangun gudang penawaran bisa menjadi dorongan besar, tetapi itu bisa berarti perbedaan antara hasil yang baik dan hasil yang luar biasa.

Buat spreadsheet yang memungkinkan Anda membuat daftar penawaran yang saat ini Anda miliki, soroti lubang di grup penawaran Anda ( topik apa yang Anda lewatkan untuk ditawarkan sehingga audiens Anda akan menghargainya?), dan petakan penawaran ke berbagai titik dalam bisnis Anda' proses penjualan. Kemudian perlahan-lahan kerjakan daftar tugas yang harus Anda lakukan, secara bertahap mengisi celah itu.

2. Letakkan penawaran di balik formulir pengambilan prospek.

Jika penawaran adalah pintu gerbang untuk menghasilkan prospek, formulir pengambilan prospek (formulir konversi AKA) adalah pintu gerbang ke penawaran Anda. Selalu tempatkan penawaran Anda di halaman arahan, dipagari oleh formulir. Ini memungkinkan Anda mengumpulkan informasi yang membantu Anda memenuhi syarat untuk prospek baru atau yang mengonversi kembali dan melacak apa yang telah mereka unduh dari Anda sepanjang siklus penjualan.

3. Buat ajakan bertindak, dan tempatkan dengan tepat.

Kami menyebutkan ini di atas, tetapi ini penting. Buat CTA untuk setiap penawaran Anda, dan sejajarkan dengan halaman di situs web Anda. Jika Anda adalah tukang ledeng yang kami sebutkan dan Anda baru saja menulis posting blog tentang produk terbaik dan terburuk untuk membuka saluran pembuangan, Anda dapat menempatkan CTA untuk panduan gratis Anda untuk produk pipa ledeng terbaik di pasar.. Setelah Anda membuat yang luar biasa -mencari tombol CTA untuk situs Anda dan Anda pindah ke status ninja, Anda juga dapat menguji berbagai versi CTA Anda untuk menentukan mana yang menghasilkan rasio klik-tayang terbaik.

4. Buat konten seputar penawaran Anda.

Selangkah lebih maju, buat konten khusus seputar penawaran baru Anda untuk membantu meluncurkan dan mempromosikannya. Jika Anda baru saja membuat panduan 'Produk Plumbing Terbaik', tulis artikel blog yang menyoroti 5 produk teratas yang disebutkan dalam panduan dan pasangkan dengan CTA Anda, jelaskan bahwa pembaca dapat mempelajari lebih lanjut dengan mengunduh panduan baru. Kutipan membuat konten blog menjadi mudah, jadi Anda akan membunuh dua burung dengan satu batu!

Video juga merupakan alat yang ampuh untuk disimpan di kotak alat pemasaran Anda. Anda dapat membuat video petunjuk singkat yang menjelaskan kepada pemirsa cara memperbaiki masalah umum saluran air. Dengan menggunakan CTA, minta mereka untuk berlangganan buletin atau saluran YouTube Anda untuk mendapatkan lebih banyak konten dan sumber daya.

5. Promosikan penawaran Anda di media sosial.

Promosi penawaran Anda tidak boleh terbatas hanya pada situs web Anda. Gunakan media sosial sebagai sarana promosi dengan membagikan tautan ke halaman arahan untuk penawaran Anda dan menjelaskan secara singkat nilainya di tweet, Facebook, Instagram, dan posting LinkedIn Anda. Luangkan waktu untuk membangun jangkauan media sosial Anda sehingga Anda dapat mengekspos penawaran Anda kepada audiens sebanyak mungkin.

6. Pikat pelanggan potensial dengan kontes.

Cara yang bagus untuk meningkatkan eksposur media sosial adalah melalui kontes. Misalnya, merek selancar Billabong mengadakan kontes untuk memenangkan perjalanan berdua ke Baja, Meksiko. Untuk masuk, kontestan harus memasukkan info kontak mereka ke dalam formulir. Anda dapat menjalankan promosi untuk layanan atau produk gratis yang akan menarik bagi audiens target Anda dengan imbalan mereka mengisi formulir.

Kontes lain mungkin meminta pengguna untuk menandai teman di bawah postingan kontes, yang membantu membangun kesadaran merek dan bertindak sebagai promosi gratis dari mulut ke mulut.

7. Gunakan mereka dalam pemasaran email dan pemeliharaan prospek.

Seperti yang kami sebutkan di atas, penawaran sangat penting untuk upaya pemeliharaan prospek bisnis, tetapi Anda juga dapat mempromosikannya menggunakan pemasaran email umum sebagai pengiriman khusus. Promosikan penawaran baru Anda dalam pengiriman email khusus yang hanya menyoroti satu penawaran tersebut dan menyampaikan nilainya. Jika itu adalah tawaran yang sangat umum yang akan dinikmati oleh setiap persona pembeli di audiens Anda terlepas dari poin mereka dalam siklus penjualan, kirimkan ke seluruh daftar Anda. Jika itu adalah penawaran yang lebih bertarget, buat segmen daftar Anda, dan kirimkan hanya kepada orang-orang yang akan menariknya.

8. Menyelaraskan penawaran dengan tahap prospek dalam proses penjualan.

Ini adalah hal lain yang telah kita bicarakan, tetapi perlu ditekankan. Menyelaraskan penawaran yang Anda gunakan dalam kampanye pemeliharaan prospek dan dalam CTA di situs web Anda dengan kemungkinan posisi prospek dalam siklus penjualan tidak hanya akan membantu memenuhi kualifikasi prospek dengan lebih baik, tetapi juga dapat memperpendek siklus penjualan, karena prospek akan menjadi jauh lebih dekat dengan keputusan pembelian dengan banyak pengetahuan tentang bisnis Anda bahkan sebelum dia berbicara dengan staf penjualan.

9. Lacak kinerja dan perbarui strategi sesuai kebutuhan.

Ukur kinerja penawaran Anda. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi jenis dan topik penawaran mana yang berhasil menghasilkan prospek dan pelanggan sehingga Anda dapat membuat lebih banyak penawaran seputar topik tersebut atau dalam format tersebut, membantu Anda menjadi pemasar yang jauh lebih efektif. Apakah prospek Anda lebih memilih webinar daripada ebook? Apakah mereka hanya peduli tentang topik tertentu yang ditangani oleh penawaran Anda? Gunakan apa yang Anda ketahui untuk meningkatkan generasi pemimpin Anda dan upaya pemeliharaan pemimpin di masa depan.

Menggunakan Penawaran dalam Pemasaran Anda

Berapa banyak penawaran yang ada di saku belakang Anda? Seberapa besar faktor mereka dalam menghasilkan prospek dan upaya pemeliharaan bisnis Anda?

Penawaran adalah alat yang sangat berharga untuk menghasilkan prospek. Gunakan dengan bijak dan saksikan bisnis Anda menuai manfaatnya.

Catatan editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada Februari 2012 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.