Cara Memahami Penetrasi Pasar dan Membuat Strategi Dengan STP Marketing

Semua orang ingin bisnisnya berkembang. Ini tampaknya cukup intuitif mengingat pertumbuhan yang efektif dan sukses berarti bisnis Anda mengalami peningkatan pendapatan, kesadaran merek, loyalitas merek, dan banyak lagi — dan kami tahu ini benar dengan melihat perusahaan paling sukses dan terkenal saat ini (mis. Apple, Amazon, dll).

Pertanyaannya adalah: Apa yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang sangat sukses ini untuk memastikan mereka menempatkan diri mereka pada posisi pertumbuhan yang kuat dan konsisten?

Tentu saja, ada sejumlah jawaban untuk pertanyaan ini berdasarkan pada siapa Anda bertanya. Namun, yang akan kita fokuskan dalam posting blog ini adalah penetrasi pasar. Jadi, apa itu penetrasi pasar?

Cara Menghitung Penetrasi Pasar

Jika Anda menggunakan penetrasi pasar sebagai pengukuran, gunakan rumus berikut untuk mengetahui seberapa banyak produk atau layanan digunakan oleh pelanggan dibandingkan dengan perkiraan total pasarnya. Dengan kata lain, ambil volume penjualan saat ini untuk produk atau layanan Anda dan bagi dengan total volume penjualan semua produk serupa yang tersedia di pasar.

(Jumlah Pelanggan / Ukuran Pasar Target) x 100 = Tingkat Penetrasi Pasar

Memantau penetrasi pasar Anda secara berkala adalah penting untuk mengidentifikasi peningkatan atau penurunan penetrasi. Jika Anda bertanya-tanya seberapa sering menghitung penetrasi pasar, aturan praktis yang baik adalah menghitungnya setelah setiap kampanye pemasaran dan penjualan yang Anda jalankan. Ini akan menyoroti setiap perubahan dalam penetrasi — dan, sebagai hasilnya, Anda juga akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang keberhasilan kampanye Anda.

Selanjutnya, mari selami sedikit lebih dalam tentang apa itu penetrasi pasar dan mengapa ini merupakan strategi pertumbuhan yang efektif.

Memahami Penetrasi Pasar

Sebuah perusahaan dapat menggunakan penetrasi pasar di tingkat industri untuk meninjau potensi produk atau layanan tertentu atau dalam skala yang lebih kecil sebagai cara untuk mengukur pangsa pasar produk atau layanan. Ini menawarkan wawasan tentang bagaimana pasar dan pelanggan Anda melihat produk atau layanan Anda.

Apa itu penetrasi pasar yang tinggi?

Dalam hal penetrasi pasar, Anda ingin penetrasi Anda tinggi. Ada banyak manfaat dari penetrasi pasar yang tinggi.

Misalnya, pikirkan tentang Nike. Perusahaan ini adalah pemimpin pasar dalam sepatu atletik. Saat Anda pergi ke bagian sepatu kets di toko seperti Foot Locker atau Dick's Sporting Goods, Nike secara konsisten menempati sebagian besar ruang.

Itu karena pengecer seperti Foot Locker dan Dick's tahu Nike memberikan penjualan. Mereka juga tahu pelanggan mereka mengharapkan berbagai pilihan produk Nike di toko mereka. Popularitas dan nama merek Nike juga menjamin ruang rak dan visibilitas yang lebih baik. Ini semua akibat penetrasi pasar Nike yang tinggi.

Mirip dengan Nike, ketika Anda memiliki penetrasi pasar yang tinggi…

• Anda adalah pemimpin industri.
• Anda menjual produk atau layanan yang sudah mapan dalam industri.
• Anda memiliki merek yang dikenal luas.
• Anda memiliki visibilitas yang baik di pasar.
• Anda memiliki ekuitas merek yang kuat.
• Anda mungkin membuat produk Anda kurang dari yang Anda dapat jika Anda adalah bisnis yang kurang mapan karena skala operasi Anda.
• Anda memiliki volume penjualan yang tinggi yang berarti Anda memiliki pengaruh di antara pemasok dan penjual.

Penetrasi pasar yang tinggi menawarkan keuntungan pemasaran dan lebih banyak potensi untuk pertumbuhan dan kesuksesan yang berkelanjutan sebagai bisnis. Tak perlu dikatakan, penetrasi pasar yang tinggi adalah tujuannya — tetapi, bagaimana Anda mencapainya? Nah, pengembangan pasar adalah tempat yang baik untuk memulai.

Untuk meningkatkan penetrasi pasar, fokus pada pengembangan pasar terlebih dahulu. Mari kita lihat sebuah contoh.

Contoh Pengembangan Pasar Meningkatkan Penetrasi Pasar

Merek legging yang sukses, Booty by Brabants, telah membuat gelombang dalam beberapa tahun terakhir di industri pakaian atletik. Merek ini telah memantapkan dirinya sebagai penjual legging berkualitas tinggi dan unik untuk wanita dari semua ukuran.

Dengan meninjau penetrasi pasar mereka, BBB dapat mengidentifikasi pasar kecil yang ada yang dapat mereka manfaatkan — legging anak-anak. Mereka memutuskan bahwa menjual legging anak-anak dapat membantu mereka memperluas target audiens dan basis pelanggan mereka dengan sedikit biaya dan usaha tambahan.

Meskipun legging BBB Kids bukan merupakan sumber pendapatan utama bagi perusahaan, legging ini melengkapi lini produk yang ada dan mendatangkan pelanggan baru. BBB mampu mengidentifikasi pasar yang ada yang belum mereka manfaatkan dan menentukan langkah yang jelas untuk berhasil memasuki pasar tersebut. Hasilnya, mereka memperluas lini produk, basis pelanggan, dan penetrasi pasar.

Sekarang, mari kita lihat cara paling efektif untuk memulai strategi penetrasi pasar Anda.

Saat Anda mulai mengerjakan strategi penetrasi pasar, Anda mungkin mendengar kata-kata: Ansoff Matrix.

Matriks Ansoff adalah alat dengan empat strategi pertumbuhan yang terdaftar untuk dipertimbangkan oleh bisnis.

Sumber Gambar

Saat Anda berpindah ke kuadran kanan atas matriks ini, strategi pertumbuhan menjadi lebih berisiko bagi bisnis. Kami telah menyertakan informasi tentang Matriks Ansoff dalam artikel ini karena lebih lanjut membuktikan dan menyoroti fakta bahwa penetrasi pasar adalah cara yang sangat berharga dan dapat dicapai untuk mengembangkan bisnis secara efektif, bahkan untuk mereka yang menghindari risiko.

Pada titik ini, Anda mungkin bertanya-tanya tentang strategi spesifik di bawah payung penetrasi pasar yang dapat Anda terapkan di perusahaan Anda — mari kita bahas beberapa di antaranya selanjutnya.

Strategi Penetrasi Pasar

Berikut adalah beberapa contoh strategi penetrasi pasar yang efektif yang dapat Anda pilih untuk difokuskan dan/atau diterapkan di perusahaan Anda.

1. Ubah harga Anda.

Menurunkan atau menaikkan biaya salah satu produk Anda.

2. Ubah pemasaran Anda.

Kerjakan ulang rencana pemasaran dan/atau peta jalan Anda.

3. Identifikasi kebutuhan akan produk baru dan luncurkan.

Survei dan analisis pelanggan dan audiens target Anda untuk mengidentifikasi kebutuhan akan produk (atau fitur) baru. Kemudian, buat produk itu dan jual.

4. Perbarui atau ubah produk Anda (atau fitur khusus produk Anda).

Selesaikan tantangan pelanggan dan persona pembeli Anda secara lebih efektif dengan memperbarui atau mengubah produk atau fitur.

5. Kembangkan bisnis di wilayah baru dan tawarkan peluang waralaba.

Identifikasi wilayah baru di mana Anda dapat memperluas dan mengembangkan bisnis Anda. Tanyakan pada diri Anda sendiri: Area baru mana yang bisa kami buka toko atau prospeknya? Anda mungkin juga mulai menawarkan peluang waralaba untuk memperluas bisnis fisik Anda.

6. Identifikasi mitra bisnis untuk diajak bekerja sama.

Bermitra atau bergabung dengan bisnis lain dengan cara yang saling menguntungkan (misalnya menjalankan kampanye pemasaran bersama).

7. Beli bisnis kecil atau pesaing di industri Anda.

Jika Anda memiliki sumber daya, pertimbangkan untuk mengakuisisi bisnis kecil atau pesaing di industri Anda untuk memperluas basis pelanggan dan penawaran/kemampuan Anda. (HubSpot melakukan ini beberapa waktu lalu.)

8. Menawarkan program promosi untuk meningkatkan loyalitas.

Beri pelanggan kesempatan untuk mendaftar ke program loyalitas yang memberi mereka keuntungan sebagai imbalan karena memberi Anda informasi kontak mereka (mis. diskon, hadiah ulang tahun, informasi orang dalam, dll.).

9. Kembangkan kampanye pemasaran baru.

Buat dan luncurkan kampanye atau inisiatif pemasaran untuk mempromosikan lini produk Anda dengan cara yang unik dan baru yang belum pernah dilihat pelanggan Anda sebelumnya. Analisis keberhasilan kampanye Anda sehingga Anda dapat merujuknya di masa mendatang.

10. Meningkatkan aktivitas perwakilan penjualan.

Dorong tenaga penjualan untuk meningkatkan jumlah interaksi yang mereka miliki dengan prospek yang memenuhi syarat (misalnya fokus pada penjualan sosial dan bertemu prospek di tempat mereka berada).

Segmentasi, Penargetan, dan Pemosisian

Pemasaran STP adalah singkatan dari segmentasi, penargetan, dan penentuan posisi. Ini adalah model tiga langkah yang membantu Anda memeriksa produk atau layanan Anda dan bagaimana Anda mengomunikasikannya ke pasar Anda. Langkah pertama adalah membagi pasar Anda menjadi segmen-segmen. Langkah kedua adalah menargetkan setiap segmen dengan kampanye pemasaran yang disesuaikan. Langkah ketiga adalah memposisikan bisnis dan pemasaran Anda dengan cara yang paling menarik bagi setiap segmen.

Apa contoh strategi penetrasi pasar yang sukses?

Ada beberapa contoh perusahaan yang menggunakan penetrasi pasar untuk mengembangkan bisnisnya. Demi bagian ini, mari kita lihat Dunkin'.

Dunkin' (sebelumnya, Dunkin' Donuts) dimulai di Quincy, MA pada tahun 1940-an. Sejak itu, Dunkin' telah menjadi merek yang diakui secara global. Dunkin' telah berkembang pesat dan membuka toko di 46 negara — namun, pelanggan paling setia perusahaan tetap berada di New England. Faktanya, ada 12.500 Dunkin's di seluruh dunia (9.000 di antaranya berada di AS) Dalam hal penetrasi pasar, Dunkin' terus memasuki pasar mereka yang besar dan setia dengan membuka dan mempertahankan sebagian besar toko mereka di New England.

Lihat peta berikut misalnya — Boston adalah kota kecil, dan Anda dapat berjalan kaki di antara 10 lokasi Dunkin ini hanya dalam hitungan menit.

Sumber Gambar

Dunkin 'tahu di mana pelanggan mereka dan bahwa pelanggan tersebut menginginkan toko Dunkin' setiap ... well, blok kota.

Dunkin' tidak hanya berhasil menembus pasar mereka dengan membuka dan mempertahankan begitu banyak toko di New England, tetapi mereka juga meningkatkan penetrasi pasar dengan membuat perubahan khusus pada merek dan menu mereka.

Terutama, mereka mengubah nama mereka dari Dunkin' Donuts menjadi Dunkin'. Perusahaan melakukan 60% bisnis mereka dalam kopi dan minuman lainnya, sehingga aspek "Donat" dari nama asli mereka bisa dibilang agak menyesatkan. CEO Dunkin' mengatakan langkah ini penting karena nama baru, "... berbicara dengan luasnya penawaran kami."

Perubahan nama merek juga memberi sinyal kepada pelanggan bahwa ada beberapa menu lain yang tersedia, selain donat. Faktanya, perubahan nama dipasangkan dengan banyak penambahan menu, termasuk pilihan yang lebih sehat serta penawaran untuk pelanggan non-susu dan vegan termasuk Beyond Sausage dan susu almond.

Semua perubahan ini memperluas basis pelanggan dan audiens target Dunkin dengan mengakomodasi lebih banyak orang di pasar yang telah mereka masuki.

Berinvestasi dalam Penetrasi Pasar untuk Tumbuh Lebih Baik

Kami baru saja membahas beberapa alasan mengapa penetrasi pasar sangat bermanfaat bagi kesuksesan jangka panjang bisnis Anda. Dan seperti yang telah Anda pelajari di seluruh posting blog ini, ini adalah strategi pertumbuhan yang sangat efektif yang biasanya berisiko rendah.

Ada banyak strategi penetrasi pasar untuk dipilih, direncanakan, dan diterapkan di perusahaan Anda, jadi pilih opsi terbaik untuk tujuan Anda dan mulailah.

Catatan editor: Postingan ini awalnya diterbitkan pada Agustus 2020 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.