Pemasaran Siklus Hidup: Panduan Lengkap

Pemasar yang cerdas tahu bahwa jarang sekali menarik pelanggan saat pertama kali bertemu dengan suatu merek. Dari pengalaman saya sendiri, memenangkan hati orang membutuhkan waktu, titik kontak yang bijaksana, dan kepercayaan yang besar — ​​itulah yang membuat siklus hidup pemasaran sangat penting.

Semua bisnis menciptakan strategi pemasaran siklus hidupnya yang unik, namun tujuannya sama: untuk melibatkan pelanggan, meningkatkan pendapatan, dan mengembangkan merek.

Berbeda dengan perjalanan pembeli atau corong konversi, pemasaran siklus hidup mempertimbangkan pelanggan lama setelah mereka melakukan pembelian. Fokusnya adalah mendatangkan pembeli dan mengubah mereka menjadi pendukung setia merek.

Tapi seperti apa hal itu bagi perusahaan Anda? Dalam panduan ini, kami akan membahas:

Ayo masuk.

Siklus hidup bisa pendek atau panjang. Perusahaan seperti Nespresso atau Whole Foods Market memiliki siklus yang lebih pendek dan perlu menarik orang kembali segera setelah mereka membeli.

Namun perusahaan dengan siklus hidup seperti Mercedes atau Avocado Mattress memainkan peran jangka panjang dalam retensi pelanggan dan advokasi untuk mendatangkan lebih banyak bisnis. Tujuan utamanya adalah untuk selalu mendapatkan pelanggan dan membuat mereka datang kembali.

Tidak peduli panjang siklusnya, ada berbagai tahapan yang membentuk setiap rencana pemasaran siklus hidup. Memahami hal ini akan membantu Anda menargetkan kebutuhan spesifik audiens di setiap tahap, baik mereka datang sebagai pelanggan utama, pembeli pertama kali, pelanggan tetap, atau pelanggan lama.

Berikut gambaran singkat tahapan siklus hidup utama:

1. Kesadaran

Ini adalah saat calon pelanggan pertama kali mengetahui tentang perusahaan Anda. Sebagai bagian atas corong konversi, ini adalah peluang Anda untuk menarik perhatian orang-orang dan menarik mereka lebih jauh ke dalam corong Anda.

2. Keterlibatan

Orang-orang mulai berinteraksi dengan merek Anda dalam siklus keterlibatan. Mereka tertarik dan ingin mempelajari penawaran Anda, baik dengan berlangganan daftar email Anda, mengikuti Anda di media sosial, atau menelusuri situs web Anda.

3. Evaluasi

Tahap evaluasi adalah tentang keputusan. Inilah saatnya memudahkan orang memilih merek Anda dengan memberikan mereka informasi yang tepat untuk membandingkan fitur, harga, dan nilai.

4. Pembelian

Selamat! Siapa pun yang berhasil melewati tahap ini adalah pelanggan. Saya menggunakan langkah ini bukan untuk mempromosikan merek saya, namun untuk melakukan pembelian semulus mungkin, sehingga memudahkan orang untuk mengklik “Beli.”

5. Dukungan

Dari pengalaman saya, orang cenderung berhenti berbelanja setelah pembelian pertama — itulah mengapa penting untuk memastikan Anda memenuhi kebutuhan pelanggan pasca pembelian. Pada tahap dukungan, tujuan Anda adalah menindaklanjuti pelanggan dan memastikan mereka puas dengan pembelian mereka.

6. Kesetiaan

Pelanggan mencapai tahap ini ketika mereka sangat senang sehingga mereka memberi tahu semua orang tentang merek Anda. Anda ingin memupuk advokasi tersebut untuk mempertahankan bisnis mereka dan membantu mendatangkan pembeli baru.

Pengalaman saya dengan tahapan siklus hidup telah mengajari saya bahwa meskipun ini tampak seperti perjalanan pembeli linier — di mana pelanggan berpindah dari langkah ke langkah hingga mereka mencapai akhir — ini lebih merupakan siklus yang harus terus berulang.

Dengan kata lain, Anda tidak bisa melupakan pelanggan begitu saja setelah mereka melakukan pembelian. Jika Anda berupaya mengembangkan rencana yang matang, akan lebih mudah untuk memenuhi dan melampaui tujuan pemasaran, penjualan, dan perusahaan Anda.

Strategi Pemasaran Siklus Hidup

Strategi adalah inti dari pemasaran siklus hidup yang sukses. Tanpanya, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan prospek yang salah dan membuang-buang anggaran untuk orang-orang yang tidak mau menjadi pendukung merek. Dengan itu, Anda dapat:

• Kembangkan basis pelanggan Anda dengan menawarkan pengalaman membeli yang lebih baik.

• Tingkatkan penjualan dengan mengubah pembeli satu kali menjadi pelanggan tetap.
• Ubah pembeli menjadi pendukung merek yang memuji perusahaan Anda.
• Tingkatkan ROI pemasaran dan nilai pelanggan seumur hidup Anda.

Strategi terbaik memperhitungkan bagaimana orang berinteraksi dengan merek Anda pada tahap tertentu dalam siklus hidup.

Perusahaan Anda mungkin berhasil dengan strategi sederhana, atau Anda mungkin perlu menyertakan lebih banyak titik kontak dan saluran dalam setiap tahap. Misalnya, galeri seni kecil mungkin menggunakan media sosial, email, situs web, dan acara untuk mendatangkan seniman dan calon pembeli.

Namun museum seni besar seperti The Metropolitan Museum of Art memerlukan strategi pemasaran yang lebih kompleks untuk menjangkau ribuan pengunjung, menarik donatur, menjual dan mempertahankan keanggotaan, menarik seniman dan pameran, menjual produk ritel, dan menyelenggarakan acara.

Berapa pun ukurannya, semua strategi pemasaran siklus hidup didorong oleh konten. Dan dengan 70% pemasar aktif berinvestasi dalam pemasaran konten, Anda dapat kehilangan calon pembeli (dan keuntungan) jika Anda tidak membuat konten yang relevan untuk setiap tahap.

Daripada memasarkan secara membabi buta kepada massa, Anda harus bersikap strategis dan mengaitkan penjualan Anda langsung dengan upaya promosi Anda. Mari kita telusuri strategi yang dapat Anda gunakan di setiap tahap.

1. Kesadaran

Anda ingin menarik sebanyak mungkin orang dalam audiens target Anda, jadi inilah saatnya membuat konten yang mudah dibagikan dan terlihat jelas. Strategi penyadaran meliputi:

• Buat audiens yang ditargetkan untuk setiap persona pembeli, sehingga Anda mengetahui orang-orang yang Anda bawa sesuai dengan profil pembeli Anda.
• Teliti dan gunakan kata kunci yang dapat membantu orang menemukan merek Anda saat melakukan penelusuran online.
• Tulis postingan blog yang menjawab pertanyaan kunci yang mungkin dimiliki audiens Anda tentang masalah umum.
• Bagikan penawaran Anda dalam iklan sosial berbayar atau organik yang menarik.
• Pasang iklan billboard atau banner di tempat-tempat yang dikunjungi audiens Anda.
• Buat iklan yang menarik di podcast yang Anda tahu didengarkan oleh calon pembeli.
• Berkolaborasilah dengan tamu atau influencer yang diikuti audiens Anda untuk melakukan promosi silang konten.

Penting untuk mendatangkan orang, namun ingatlah untuk tidak memfokuskan seluruh upaya Anda untuk memperoleh prospek. Meskipun 67% perusahaan menggunakan perolehan prospek sebagai satu-satunya metrik untuk menentukan keberhasilan konten, pelanggan lama rata-rata membelanjakan 67% lebih banyak dibandingkan pembeli baru.

2. Keterlibatan

Strategi Anda pada tahap keterlibatan adalah berbagi informasi tentang penawaran Anda sehingga orang dapat melihat mengapa merek Anda adalah yang terbaik. Arahkan orang ke situs web atau saluran Anda, dan pertahankan mereka di sana.

Prospek ini masih tergolong tinggi di saluran penjualan, jadi Anda harus menjawab pertanyaan mereka dengan konten yang ringkas dan mudah dipahami. Beberapa strategi keterlibatan meliputi:

• Rancang halaman arahan menarik yang mudah dinavigasi.
• Demo video untuk menampilkan fitur produk atau layanan Anda.
• Postingan blog, panduan, atau template yang memberikan solusi untuk masalah umum pelanggan.
• Whitepaper yang mencakup penelitian mendalam atau tren industri.
• Studi kasus yang menyoroti sisi positif berbisnis dengan merek Anda.
• Kampanye email untuk mengatasi masalah yang sulit sebelum terjadi.

Terlibat dengan pelanggan semakin mengarah pada personalisasi dan kepuasan instan. Faktanya, 83% pelanggan yang menghubungi perusahaan mengharapkan keterlibatan segera.

Artinya, saluran Anda harus dihubungi dan siap merespons, kemungkinan besar dengan bantuan teknologi otomasi. Jika Anda melakukannya, prospek akan mengarah ke tahap gaya hidup berikutnya.

Hemat waktu dengan Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran HubSpot

3. Konversi

Anda telah mengesankan calon pembeli, dan inilah waktunya untuk mentransisikan mereka dari calon pembeli menjadi pelanggan. Untuk melakukan itu, buatlah sesederhana mungkin bagi mereka untuk melakukan konversi (alias, membeli). Saya suka memikirkan tentang apa yang perlu dilihat orang ketika membandingkan merek saya dengan pesaing.

Berikut adalah strategi untuk memastikan mereka yakin dengan keputusan mereka:

• Tawarkan informasi harga dan fitur yang jelas di situs Anda, sehingga mereka dapat membandingkan opsi.
• Bagikan testimoni pelanggan untuk membangun kepercayaan dalam pengalaman pasca pembelian.
• Buat demo atau uji coba gratis untuk meningkatkan kepercayaan terhadap investasi penuh.
• Kirimkan email yang menjawab pertanyaan yang mungkin dimiliki oleh para pemimpin senior untuk mempermudah promosi.
• Intip pengalaman layanan pelanggan Anda untuk dukungan pasca pembelian.

Sama seperti tahap keterlibatan, personalisasi adalah kunci konversi. Penelitian menunjukkan bahwa pengecer online meningkatkan tingkat konversi sekitar 8% ketika mempersonalisasi pengalaman pelanggan. Jadi cobalah untuk membuat calon pelanggan merasa unik, alih-alih menjadi pelanggan lain yang membuat Anda semakin dekat dengan sasaran pendapatan Anda.

4. Retensi

Sayangnya, tidak cukup dana pemasaran yang dihabiskan untuk mempertahankan pelanggan. Menghasilkan prospek mungkin tampak lebih seksi, namun 93% pelanggan cenderung melakukan pembelian berulang dengan perusahaan yang menawarkan layanan pelanggan yang sangat baik. Jika Anda dapat menciptakan pengalaman yang baik dan menawarkan layanan yang luar biasa segera setelah orang melakukan pembelian, Anda dapat melibatkan pembeli dan meningkatkan keuntungan.

• Siapkan opsi dukungan yang mudah digunakan seperti obrolan langsung, perpesanan, halaman FAQ, atau forum pemecahan masalah. Untuk masalah pelayanan sederhana, 65% pelanggan lebih memilih membantu diri mereka sendiri.
• Materi orientasi yang membuat pengaturan dan penggunaan sederhana dan bebas stres.
• Tawarkan kode diskon atau keuntungan untuk pembelian di masa mendatang.
• Umumkan produk atau penawaran baru dengan kampanye yang menarik — Anda bahkan dapat menawarkan akses pertama eksklusif kepada pelanggan yang sudah ada.
• Iklan bertarget dengan penawaran tambahan yang melengkapi pembelian pertama (misalnya kantong tidur dan matras untuk seseorang yang membeli tenda).
• Email untuk memberi tahu pelanggan tentang pembaruan atau cara meningkatkan pembelian mereka saat ini.

Jangan biarkan pelanggan Anda mengurus diri mereka sendiri pada tahap ini. Mengasah strategi pemasaran retensi Anda berarti meningkatkan pendapatan dan meningkatkan pengalaman pelanggan Anda secara keseluruhan.

5. Kesetiaan

Tahap terakhir dalam pemasaran siklus hidup adalah tentang loyalitas. Ketika pelanggan menjadi pendukung, mereka tidak bisa berhenti membicarakan merek Anda kepada siapa pun yang mau mendengarkan. Mereka mengenali logo Anda dan akan memilihnya dibandingkan logo lain tanpa berpikir dua kali. Mereka mendorong prospek dan penjualan serta merupakan pembeli berulang. Strategi untuk menumbuhkan loyalitas jenis ini meliputi:

• Fitur dalam aplikasi eksklusif atau keanggotaan klub loyalitas.
• Insentif untuk berbagi testimonial (yaitu, kode diskon atau produk gratis).
• Acara atau webinar dengan anggota tim atau pakar industri.
• Program rujukan untuk orang-orang yang mendatangkan pelanggan baru.
• Fitur media sosial untuk meningkatkan kesadaran merek bagi kedua perusahaan.
• Kampanye pengaktifan kembali untuk pelanggan lama.

Pelanggan yang memercayai suatu merek memiliki kemungkinan 95% lebih besar untuk tetap loyal terhadap merek tersebut, jadi tugas Anda adalah mempertahankan ekspektasi masyarakat dan menunjukkan kepada mereka mengapa masukan mereka dihargai. Strategi yang kuat di sini mendorong pelanggan untuk mengulangi siklus tersebut dan membawa prospek baru ke tahap kesadaran.

Kampanye Pemasaran Siklus Hidup

Merancang kampanye untuk setiap tahapan siklus hidup mungkin tampak melelahkan. Namun, berdasarkan pengalaman saya sendiri, sebuah kampanye tidak harus rumit agar bisa efektif.

Mulailah dengan menentukan tujuan kampanye Anda — apakah itu untuk menarik pelanggan baru, mempertahankan pelanggan saat ini, membangun loyalitas, melibatkan pelanggan lama, atau meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Dengan tujuan yang jelas, Anda akan lebih mudah berfokus pada satu tahap tertentu atau melihat keseluruhan siklus untuk melihat bagaimana Anda dapat meningkatkan upaya di setiap tahap.

Lihat bagaimana REI, sebuah perusahaan ritel luar ruangan, menggunakan pemasaran siklus hidup untuk melibatkan orang-orang di berbagai tahap di berbagai saluran.

1. Kampanye Penyadaran

Saat saya mencari “tenda kemah ringan terbaik” di Google, REI muncul di halaman pertama hasil pencarian. Entri blog adalah bagian dari kolom “Saran Pakar”, yang mengundang orang untuk mempelajari lebih lanjut tentang fitur produk, proses pengujian, dan penilaian mereka. Tentu saja, Anda dapat membeli setiap tenda unggulan dari REI dengan beberapa klik.

Sumber gambar

2. Kampanye Keterlibatan

Katakanlah saya telah membaca beberapa postingan blog dari REI dan saya tertarik dengan perlengkapan yang mereka jual. Sebuah pop-up situs web mengundang saya untuk mendaftar ke daftar email mereka, dan saya tidak dapat menolaknya. Baris subjek salah satu email yang saya terima adalah “Kami melihat perjalanan backpacking di masa depan.”

Mereka tahu apa yang saya minati dan menawarkan email berisi tip untuk merencanakan perjalanan, termasuk daftar perlengkapan yang saya perlukan sebelum berangkat. Aku turun ke corong.

Sumber gambar

3. Kampanye Konversi

Saya menjelajahi daftar perlengkapan untuk melihat apa yang saya perlukan untuk perjalanan saya dan menemukan bahwa saya tidak punya cara untuk membuat kopi pagi yang penting. Jadi saya membaca postingan review dan memutuskan untuk membeli AeroPress yang ringan. Satu klik membawa saya ke halaman produk, dan saya menambahkan pembuat kopi ke keranjang saya.

Setelah masuk ke akun saya, saya dibawa ke halaman checkout yang menyimpan ID anggota, penagihan, dan informasi pengiriman saya. Perlu beberapa detik untuk meninjau dan menekan "Kirim pesanan".

Sumber gambar

4. Kampanye Retensi

Efek kafein saya sudah ditangani, dan saya menerima tanda terima email konfirmasi untuk pembelian saya. Ini merangkum pesanan, menguraikan kebijakan pengembalian, dan berbagi informasi tentang bagaimana saya dapat menyumbangkan perlengkapan bekas yang mungkin saya miliki.

Saya pelanggan yang bahagia. Beberapa hari kemudian, saya menerima email tentang lini peralatan baru REI yang dirancang khusus untuk anggota koperasi. Ini unik dan tersedia dalam jumlah terbatas. Sebagai penimbun ransel, saya tergoda.

Sumber gambar

5. Kampanye Loyalitas

Sebagai anggota REI Co-op selama tujuh tahun, saya sedang dalam perjalanan untuk menjadi pelanggan seumur hidup. Ini adalah salah satu perhentian pertama saya ketika saya ingin membeli apa pun untuk petualangan luar ruangan saya. Dan saya bahkan mendorong beberapa teman untuk menjadi anggota.

REI mengetahui apa yang penting bagi saya dan mendorong saya untuk berpartisipasi dalam kampanye untuk melindungi kawasan liar, sehingga mereka mengundang saya untuk mendukung UU REPLANT dalam kampanye email.

Dengan memanfaatkan nilai-nilai saya, saya terhubung dengan merek. Dan pelanggan yang terhubung secara emosional menghabiskan sekitar $699 per tahun dengan sebuah perusahaan dibandingkan dengan pelanggan biasa yang menghabiskan sekitar $275.

Sumber gambar

Pemasaran Email Siklus Hidup

Contoh di atas menyoroti beberapa cara menggunakan pemasaran email siklus hidup untuk melibatkan pelanggan. Namun mengirim email secara sembarangan saja tidak cukup. Mereka harus datang pada waktu yang tepat, agar tidak terkubur di kotak masuk seseorang. Dan mereka harus cukup menarik untuk dibuka. Rata-rata rasio klik-tayang (RKT) email adalah 18%, yang berarti banyak pesan yang belum dibuka dan diabaikan.

RKT bervariasi menurut industri, jadi lihatlah pengelompokan ini untuk mendapatkan gambaran tentang tolok ukur Anda.

Sumber gambar

Jangan kecewa jika tarif Anda rendah pada awalnya. Ada cara untuk meningkatkan kampanye Anda dan membuat orang cukup tertarik untuk mengklik. Kamu bisa:

• Uji A/B baris subjek Anda untuk mengetahui panjang, pesan, dan konteks.
• Optimalkan teks preheader sehingga orang mendapatkan pratinjau yang bagus.
• Uji irama, hari, dan waktu (yaitu, Senin malam versus Selasa pagi).
• Coba personalisasikan email dengan nama penerima.
• Kirim email dari seseorang di perusahaan Anda, bukan nama perusahaan.
• Segmentasikan kampanye email Anda berdasarkan segmen audiens Anda (yaitu, email buletin vs email produk).
• Pertimbangkan suara dan nada merek Anda untuk pesan yang kohesif.
• Pastikan Anda memiliki CTA yang jelas.
• Tambahkan desain yang menarik, bersama dengan gambar, video, atau grafik pahlawan.

Sebelum Anda menguji email, Anda perlu merancang kampanye yang mengantisipasi berbagai titik kontak yang dibutuhkan pelanggan Anda untuk berpindah dari tahap kesadaran ke tahap loyalitas. Mari kita lihat bagaimana perusahaan menggunakan email untuk kampanye pemasaran siklus hidup.

1. Kehormatan Hilton

Email selamat datang diharapkan ketika Anda mendaftar ke daftar email atau program loyalitas perusahaan. Saya sebenarnya gugup permintaan saya tidak terkabul jika saya tidak menerima email Selamat Datang.

Di sini, Hilton mengirimkan email langsung untuk bergabung dengan Hilton Honors dan berbagi tips untuk memaksimalkan keanggotaan. Sangat mudah untuk memindai dan menawarkan konten informatif untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan atau program.

Tahap Siklus Hidup : Kesadaran

Sumber gambar

2. Majalah Luar

Setelah mendaftar untuk buletin harian Outside Magazine, saya dapat melihat email untuk membaca cerita terkini yang menarik minat saya. Publikasi ini membagikan artikel dan perlengkapan promosi melalui tautan yang disematkan, sehingga memudahkan untuk mengeklik situs mereka dan membaca keseluruhannya.

Email informasi membantu mengarahkan orang ke situs Anda, di mana mereka kemungkinan akan terus menelusuri artikel awal.

Tahap Siklus Hidup: Keterlibatan

Sumber gambar

3. Pedalaman

Mari lanjutkan tema luar ruangan ini dengan email promosi dari Backcountry. Mengumumkan baris subjek “Jam Terakhir: Diskon 20% untuk Satu Item Harga Penuh”, ini dimaksudkan untuk menarik perhatian orang dan membuat mereka segera melakukan pembelian.

Anda dapat menggunakan jenis email ini untuk pelanggan aktif yang telah memiliki banyak titik kontak dengan merek Anda. Mungkin mereka telah berlangganan buletin Anda atau memiliki barang di keranjang mereka.

Tahap Siklus Hidup: Konversi

Sumber gambar

4. Klub Sierra

Untuk mengingatkan para donatur tentang Hari Bumi dan berbagai cara untuk memberi kembali, Sierra Club mengirimkan email re-engagement ini. Forum ini berbagi ide untuk merayakan hari raya tersebut, menjelaskan cara mengumpulkan dana untuk organisasi akar rumput, dan mengundang donor untuk mengikuti webinar gratis dari aktivis iklim.

Kombinasi pendidikan dan aktivisme merupakan cara yang baik untuk mengingatkan para pendukung akan nilai-nilai bersama dan mendorong donasi.

Tahap Siklus Hidup: Retensi

Sumber gambar

5. Cinta ketiga

Kami telah membahas personalisasi lebih dari sekali dalam postingan ini, tetapi ada banyak keuntungan dari email khusus. Ambil contoh ini dari Thirdlove.

Tim pemasaran mereka tidak hanya mengirimkan email dari berbagai akun, seperti nama masing-masing anggota tim, tetapi mereka juga mempersonalisasi email dengan mengirimkan koleksi berdasarkan kebiasaan membeli. Sangat menarik melihat nama Anda seperti ini, dan mengklik membuat Anda merasa istimewa — bahkan jika ratusan orang lainnya menerima pilihan produk yang sama.

Tahap Siklus Hidup: Loyalitas

Sumber gambar

Gabungkan Pemasaran Siklus Hidup ke dalam Strategi Anda

Anda mengetahui manfaat, tahapan, dan cara memasukkan pemasaran siklus hidup ke dalam strategi perusahaan Anda. Yang tersisa hanyalah mulai memetakan siklus untuk segmen pelanggan Anda dan mengelola orang-orang yang Anda datangkan.

Setelah Anda menyelesaikan kerja keras, Anda dapat menghemat waktu dengan perangkat lunak otomasi pemasaran yang menyederhanakan tugas seperti menyiapkan kampanye email, melacak analitik, merencanakan strategi SEO, dan banyak lagi.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang mengelola pelanggan setelah mereka berada dalam siklus, Anda dapat mempelajari manajemen siklus hidup pelanggan atau melihat cara bekerja dengan siklus hidup di HubSpot.