Sampling Marketing — Panduan Lengkap

Oh, sampel, hadiah kecil yang membantu membenarkan setiap keanggotaan Costco. Anda bisa mendapatkan semuanya mulai dari gigitan pizza yang dihangatkan hingga smoothie hingga losion tangan, semuanya dalam satu langkah.

Dan jangan salah paham, strategi ini adalah taktik luar biasa yang dapat meningkatkan penjualan, dalam beberapa kasus, hingga 2.000%. Tapi ada lebih banyak contoh strategi pemasaran daripada sekadar makanan ringan dan tunjangan yang menarik.

Pemasaran pengambilan sampel produk menawarkan keuntungan bagi perusahaan bata-dan-mortir, merek B2C dan B2B online, dan segala sesuatu di antaranya. Anda dapat memperluas jangkauan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan pada akhirnya meningkatkan konversi dan menurunkan tingkat churn. Kedengarannya menarik, bukan? Teruslah membaca untuk mempelajari bagaimana sampling marketing dapat membantu perusahaan Anda.

Pada artikel ini, kita akan membahas:

Ini dapat terwujud dalam berbagai bentuk, mulai dari hadiah gratis Sephora dengan pembelian hingga uji coba gratis HubSpot selama 14 hari.

Mengapa Sampling Pemasaran Berhasil

Strategi di balik sampling marketing berakar pada psikologi dan perilaku ekonomi. Memberi pelanggan sekilas tentang penawaran Anda dapat menunjukkan kepada mereka manfaat sebelum mereka membeli.

Berikut adalah tiga manfaat utama pemasaran sampel yang didukung oleh penelitian.

1. Timbal balik

Seperti yang dikatakan Dan Ariely, raja ekonomi perilaku modern di Duke University, “Timbal balik adalah naluri yang sangat, sangat kuat. Jika seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda benar-benar merasakan kewajiban yang cukup kuat untuk melakukan sesuatu kembali untuk mereka.

Di Costco, dampak teori ini jelas. Grafik di bawah ini menunjukkan terjemahan langsung dari sampel ke pembelian.

Sumber gambar

Teori yang sama juga berlaku untuk ruang digital. Memberi calon pelanggan kemampuan untuk menguji layanan sebelum melakukan menciptakan rasa kewajiban timbal balik yang sama.

Saat mereka menjalin hubungan dengan merek Anda, ada insentif lebih lanjut bagi mereka untuk menyelesaikan transaksi, meningkatkan jumlah penjualan yang dapat dicapai merek Anda. Anda kemudian dapat membangun koneksi yang langgeng dengan pengguna yang akan membuat mereka kembali lagi.

2. Loyalitas Pelanggan

Profesor Universitas Cornell Miguel Gomez melakukan penelitian tentang mencicipi anggur.

Hasil menunjukkan bahwa pelanggan yang menikmati pencicipan 93% lebih mungkin menghabiskan $10 tambahan di kilang anggur. Mereka juga sangat mungkin untuk membeli dari bisnis lagi di masa mendatang.

Studi ini melanjutkan gagasan bahwa sampel gratis tidak hanya mendorong pembelian pertama tetapi juga mempromosikan rasa loyalitas terhadap perusahaan.

Loyalitas pelanggan adalah alat yang sangat diperlukan untuk pertumbuhan. Faktanya, perusahaan B2B dengan referensi mengalami tingkat konversi 70% lebih tinggi. Rasa percaya ini akan meningkatkan retensi pelanggan bisnis Anda dan membantu Anda menjangkau pelanggan baru.

3. Kehilangan Keengganan

Sampling pemasaran bekerja karena rasa takut fisiologis manusia bawaan kita akan kehilangan, tidak peduli ukurannya. Terhormat dari ekonom perilaku Daniel Kahneman, mendedikasikan sebagian besar studinya untuk gagasan ini dan mengklaim bahwa "konsep keengganan kerugian tentu saja merupakan kontribusi psikologi yang paling signifikan terhadap ekonomi perilaku."

Di sini, ketika seseorang menerima uji coba atau sampel gratis, mereka dibuat merasa seolah-olah memiliki produk tersebut. Mereka menjadi jauh lebih enggan untuk kehilangannya setelah menjadi milik mereka. Menurut Kahneman, rasa sakit karena kehilangan hampir dua kali lebih kuat daripada rasa senang karena mendapatkan.

Mengambil Contoh Praktik Terbaik Pemasaran

Berapa banyak yang saya berikan secara gratis? Bagaimana cara menerapkan sampel gratis ini ke dalam strategi pemasaran saya?

Anda harus menjawab pertanyaan kuno ini. Tapi tidak perlu khawatir. Praktik terbaik ini dapat membantu Anda membangun strategi pemasaran sampel yang tepat.

Temukan kuantitas sweet-spot.

Anda harus menemukan sweet spot untuk penawaran gratis Anda. Jangan memberi terlalu banyak, yang akan menghilangkan kebutuhan pelanggan untuk membeli produk Anda. Jangan memberi terlalu sedikit, atau mereka tidak akan memiliki kesempatan untuk mencoba penawaran Anda secara menyeluruh.

Databox menemukan bahwa lebih dari 40% perusahaan SaaS B2B memiliki uji coba gratis antara 14-29 hari.

Sumber Gambar

Garis waktu ini sering kali menjadi tempat yang tepat untuk penawaran perangkat lunak. Cukup lama bagi pengguna untuk melihat bagaimana produk dapat memengaruhi keuntungan mereka. Namun, tidak lama lagi pengguna dapat menyelesaikan semuanya sebelum uji coba selesai.

Model berbasis waktu tidak akan berfungsi untuk produk fisik. Untuk barang-barang ini, Shopify membagikan, "tawarkan sampel yang dapat mereka gunakan setidaknya dua atau tiga kali ... dan sesuaikan penawaran sampel Anda agar sesuai dengan profil konsumen."

Misalnya, bisnis berita online mungkin menawarkan, rata-rata, lima artikel sebulan sebelum meminta pembayaran langganan.

Mendukung peluncuran produk baru.

Cara terbaik untuk menyebarkan berita tentang produk baru adalah melalui pengguna itu sendiri. Pengambilan sampel produk meningkatkan jumlah pengguna dan penjualan sekaligus mempromosikan pemasaran konten buatan pengguna (UGC).

Ketika pengguna yang beruntung ini mencoba suatu produk, mereka lebih bersedia untuk mengulasnya dan mengiklankannya sendiri karena rasa timbal balik bawaan mereka.

Saat ini, 89% pembeli memeriksa ulasan sebelum melakukan pembelian. Sebarkan berita tentang produk baru Anda melalui ulasan yang dibuat pengguna untuk mendapatkan manfaatnya.

Sumber Gambar

Gunakan umpan balik untuk menginformasikan pengembangan produk.

Apa cara yang lebih baik untuk memahami cara kerja produk Anda bagi pengguna selain bertanya langsung kepada mereka? Dengan memberi mereka contoh produk Anda secara gratis, tanpa pamrih, mereka dapat mencoba produk tersebut dengan jujur.

Manfaatkan kesempatan ini untuk mengumpulkan umpan balik, ulasan pengguna, dan peringkat yang tulus.

Temukan cara untuk memanfaatkan pasar baru.

Lebih dari 70% pelanggan mencari perspektif yang mencerminkan perspektif mereka sendiri, artinya Anda perlu mencari cara untuk memasarkan ke demografi target tertentu.

Melalui pemasaran pengambilan sampel produk, Anda dapat membuka pintu ke segmen pasar ini dengan berbicara kepada mereka dengan cara yang sesuai dengan strategi UGC Anda.

Contoh Contoh Pemasaran

Ada ribuan contoh bintang untuk memandu perjalanan pengambilan sampel produk Anda. Berikut adalah tiga studi kasus untuk menginspirasi Anda.

Warby Parker

Sumber Gambar

Warby Parker adalah contoh utama bagaimana sampling marketing memungkinkan pengguna untuk mencoba sebelum mereka membeli. Perusahaan kacamata modern, ramping, dan trendi memungkinkan Anda memilih lima bingkai untuk dicoba di rumah secara gratis.

Kemudian, setelah lima hari, pelanggan dapat membeli apa yang membuat mereka merasa terbaik. Sisanya dikirim kembali (gratis tentunya).

Setelah lima hari memakai kacamata yang membuat saya merasa seperti Carrie Bradshaw dari Sex and the City, saya juga tidak ingin mengembalikannya! Warby Parker menggunakan pemasaran sampel produk persis seperti yang dimaksudkan — memberi saya gambaran tentang kehidupan yang bisa saya miliki, tetapi kemudian mengambilnya sebelum saya merasa terlalu nyaman di era Bradshaw saya.

Yang kami sukai: Personalisasi sampel gratis mereka. Pelanggan dapat menemukan bingkai yang sempurna dan kemudian benar-benar menggunakannya dalam praktik sebelum melakukannya.

Spotify

Jika Anda adalah pengguna Apple Music, tidak apa-apa. Kita semua memiliki teman itu dan masih mencintai mereka. Namun, saya benci mengakuinya, tetapi Spotify mungkin membuat Anda mengalahkan lebih dari beberapa cara, seperti antarmuka dan aksesibilitas yang dipersonalisasi.

Ya, Spotify memang memiliki tingkat gratis, tetapi jelas tidak digunakan seperti model Premium mereka. Itulah sebabnya Spotify menawarkan uji coba gratis selama tiga bulan kepada semua penggunanya untuk merasakan semua yang Premium miliki.

Uji coba gratis ini benar-benar berhasil. Pada 2019, mereka memiliki 217 juta pengguna aktif dan 100 juta pelanggan — artinya tingkat konversi 46%.

Sumber Gambar

Apa yang kami sukai: Tiga bulan Spotify membuat Anda ketagihan. Anda telah berinvestasi dalam aplikasi dengan mengembangkan daftar putar yang, setelah tiga bulan, tidak dapat Anda pisahkan. Setelah Anda kehilangan keuntungan itu, Anda tidak dapat kembali ke tingkat gratis lagi — dengan iklan, kualitas audio yang memburuk, dan tidak ada akses rilis eksklusif.

Perbesar

Sumber Gambar

Apakah COVID menjadikan Anda seorang fanatik Zoom atau pembenci Zoom yang rajin, konferensi video akan tetap ada — dan Zoom berada di garis terdepan dalam hal itu.

Namun, jika Anda hanya menggunakan akun pribadi gratis, Anda dibatasi hingga 40 menit. Kemarin, saya menerima email untuk meningkatkan akun saya dengan kata-kata: “Muak dengan batas 40 menit? Musim liburan ini, tetap terhubung melalui semuanya — gratis! Hanya hari ini, klaim BULAN Zoom GRATIS Anda!”

Yang kami sukai: Zoom menggunakan musim dan hari libur untuk menargetkan promosinya. Musim liburan adalah saat semua orang ingin terhubung, dan Zoom mengetahuinya. Mereka mampu menarik hati sanubari kami dan membuat kami merasa senang bahwa mereka membuat layanan mereka lebih mudah diakses pada saat dibutuhkan.

Memaksimalkan Sampel

Kita semua melakukan pembelian setelah menggunakan sampel — apakah itu Spotify, LinkedIn Premium, Costco, atau Sephora. Ada banyak manfaat membiarkan pelanggan mencoba produk, membuat mereka ketagihan, lalu menutup penjualan.

Mulai dari yang kecil dengan menawarkan contoh produk pilihan. Setelah Anda membuktikan strategi Anda, Anda dapat memperluas pemasaran sampel Anda.