Mengapa Anda Harus Menjalankan Penawaran Kupon ke Subset Pelanggan, Bukan Seluruh Basis Pelanggan Anda
Diterbitkan: 2019-01-23
Segmentasi pasar. Pemasaran sasaran. Pemasaran ke subset atau subgrup.
Jika semua atau sebagian besar kata-kata itu bukan bagian dari keseluruhan rencana pemasaran kupon Anda, kita perlu membicarakannya. Sebenarnya, kita akan tetap berbicara, jadi jika Anda tertarik untuk meningkatkan keuntungan Anda dengan beberapa teknik yang telah dicoba dan benar, tarik kursi ke atas.
Untuk memberikan gambaran yang jelas, saya akan menyajikan studi kasus fiktif. Dalam penelitian ini, pemilik toko akan menjadi pemula pemasaran pada umumnya dan tidak memiliki pengalaman sama sekali dalam hal pemasaran kupon. Mereka memiliki toko yang hebat, produk hebat, dan merek yang mematikan, tetapi penjualannya basi.
Mereka telah cukup banyak memarkir toko mereka di world wide web dan diharapkan pelanggan akan saling menginjak-injak untuk melewati pintu virtual mereka. Dan Anda tahu apa? Itu tidak terjadi.
Kami akan membantu mereka mengubah itu.
Toko: Studi Kasus
Ya, kami menyebutnya Toko. Proses kreatif saya bermasalah, dan itulah yang terbaik yang bisa saya lakukan saat ini. Toko kami menjual aksesoris fashion. Jika Anda sama sekali tertarik pada fashion, Anda tahu apa yang saya maksud dengan "aksesoris." Bagi mereka yang tidak tahu, aksesori mencakup berbagai hal seperti sarung tangan, tas tangan, topi, dasi, perhiasan, suspender, ikat pinggang, jam tangan, dan banyak lagi.
Siapa yang Membuat Subset Anda?
Jadi, kami memiliki banyak hal hebat untuk melakukan pemasaran kupon. Pemilik toko kami sedang berpikir untuk membuat kampanye email ke seluruh daftarnya. Dia akan menawarkan kupon 10% untuk setiap pelanggannya terhadap apa pun di tokonya. Sekarang, saya tidak mengatakan ini adalah hal yang buruk untuk dilakukan. Sama sekali tidak. Tetapi jika dia menyempurnakan segalanya, menjadi lebih terperinci, ada kemungkinan besar kampanye ini akan lebih berhasil.
Jadi mari kita menjadi granular. Siapa yang membentuk subset audiens The Store? Siapa yang harus ditargetkan oleh pemilik? Apakah dia hanya membaginya menjadi penonton pria dan wanita? Tidak. Pertama, kecuali dia meminta pelanggannya mengisi profil pengguna tambahan saat mereka mendaftar, ada kemungkinan dia tidak memiliki info itu. Kecuali dia berencana untuk mengurutkan secara manual berdasarkan nama mereka, dan karena nama tidak selalu spesifik gender, itu bisa menjadi masalah.
Perhatikan bahwa dia dapat mengumpulkan data semacam itu saat mendaftar jika dia mau. Dan ada beberapa plugin luar biasa yang dapat membantu membuat profil pelanggan khusus untuk melacaknya.
Ayo Berdaerah
Kami berbicara tentang pemasaran kupon musiman di artikel lain, dan bagian dari itu regional. Apa yang terjadi di musim tertentu, di wilayah tertentu tempat Toko menjual? Yah, itu dijual ke Australia dan ini bulan Januari. Januari di Australia berarti Hari Australia. Toko ini menjual tas pantai, sandal jepit, dan kacamata hitam. Januari di negara asal The Store berarti suhu dingin dan salju, jadi kecuali ada pesawat yang terlibat, mereka tidak memikirkan hal itu, kan? Salah! Toko harus memiliki kupon yang menjangkau pelanggannya di Australia.
Kupon sedang dalam perjalanan ke semua pelanggan Australia untuk digunakan terhadap barang dagangan yang telah dipilih sebelumnya dan sesuai.
Mari Gunakan Perilaku Pelanggan
Kami telah membujuk The Store untuk menggunakan alat otomatisasi pemasaran email yang disebut Drip yang memungkinkan Anda membuat kampanye email berdasarkan halaman yang dilihat pengunjung Anda. Ada beberapa penolakan pada awalnya karena pemilik membandingkan ini dengan menguntit pelanggannya. Kami meyakinkannya sebaliknya.
Pikirkan seperti ini. Jika Anda pergi ke toko batu bata dan mortir yang dikelola dengan baik, apa yang terjadi? Seseorang memperhatikan Anda. Berlama-lama lebih lama atas sesuatu yang spesifik, mereka tahu itu. Jika Anda terus berputar kembali ke sesuatu, mereka tahu itu. Dan sementara mereka mungkin membiarkan Anda terus melakukan ini untuk sementara waktu, pada akhirnya, mereka berada di pundak Anda—seperti setan kecil—bertanya, “Apakah Anda ingin mencobanya?” Anda mencoba untuk melawan, tetapi Anda tidak dapat menahan diri.
Sebelum Anda menyadarinya, Anda sudah mencobanya, Anda telah membelinya, dan Anda akan pulang. Tetapi
Anda tahu jika mereka berlama-lama di halaman produk tertentu. Anda tahu jika mereka terus berputar kembali ke sana. Jika Anda memiliki plugin pengabaian keranjang, Anda juga tahu jika mereka memasukkannya ke dalam keranjang mereka, tetapi akhirnya tidak menyelesaikan transaksi.
Anda tahu apa yang sedang dilakukan The Store sekarang, bukan? Setelah waktu yang ditentukan, mereka menarik daftar siapa saja yang terlibat dalam perilaku semacam ini. Mereka telah mengotomatiskan proses dalam Drip, yang memungkinkan Anda menyesuaikan waktu tunda sebelum kupon dikirim. Mereka juga menggunakan Google Analytics, yang memberikan gambaran yang lebih luas tentang perilaku pelanggan. Jahat, tapi efektif.
Ayo Gunakan Minat atau Pembelian Sebelumnya
Sekarang The Store sepenuhnya siap untuk melacak perilaku pelanggan mereka, langit adalah batasnya dalam hal pemasaran kupon mereka. Mereka menyadari ada lebih banyak subset dan audiens target daripada yang pernah mereka bayangkan.
Mereka membawa sederet tas tangan yang sangat mahal, karya desainer Toronto yang sedang naik daun. Kategori tersebut mendapatkan banyak lalu lintas berulang, dan banyak pengunjung toko telah menyimpan beberapa tas ke folder favorit mereka. Dompet luar biasa tapi sangat mahal. Sekarang pemiliknya adalah dalang pemasaran, dia tahu persis apa yang harus dilakukan.
Anda juga, kan? Anda telah menyadari bahwa siapa pun yang menaruh tas tangan di favorit mereka, atau secara konsisten terobsesi dengan barang tertentu adalah bagian dari subset. Ini mirip dengan perilaku yang tercantum di atas, tetapi kami lebih terperinci. Sebab, yang sebelumnya kami akan mengirimkan kupon serba bisa, kini kami menyasar keinginan kelompok khusus ini.
Sesuatu, kemungkinan jumlah dolar, menghentikan mereka melakukan pembelian. Apakah mereka akan membeli dompet itu jika mereka bisa mendapatkannya dengan diskon 10%? 25%? 30%? Pemilik toko kami tidak akan pernah tahu jika dia tidak mencoba. Jadi dia memilih diskon yang bisa dia dan desainernya jalani dan menawarkan kupon yang ditargetkan.
Bagian dari keindahan ini adalah penerima kupon tidak tahu bahwa Toko telah melacak mereka. Untuk semua yang mereka tahu, setiap pelanggannya menerima email yang memberi tahu pelanggan berharga mereka bahwa mereka mengadakan acara tas tangan.
Anda akan senang mengetahui kampanye tas tangan The Store berhasil!
Tapi bagaimana dengan pembelian sebelumnya?
Yang satu ini seharusnya mudah. Sedikit analisis tentang kebiasaan membeli pelanggan tetap Anda akan memberikan beberapa petunjuk. Tapi jangan batasi untuk repeat customer. Baru-baru ini, The Store mengirimkan kupon diskon 15% kepada semua orang yang telah membeli suspender di masa lalu. Untuk dasi kupu-kupu, dari semua hal. Sepertinya keduanya berjalan bersama. Itu berjalan sangat baik, mereka berencana untuk melakukan hal serupa lagi.
Mari kita rekap
Penjualan Toko telah meningkat pesat. Sebagian besar dari itu berkaitan dengan fakta bahwa itu menjadi sangat strategis dalam pemasaran kuponnya. Meskipun mereka masih menawarkan kupon toko selimut, mereka telah melihat cahaya dalam hal menargetkan subset basis klien mereka.
Kami menyebutkan tiga jenis audiens atau himpunan bagian tertentu:
- daerah
- Perilaku
- Minat atau Pembelian Sebelumnya
Apakah ada grup lain yang bisa Anda targetkan pasar? Sangat! Jadilah kreatif. Lihat apa yang cocok untuk toko Anda. Bergantung pada jenis informasi apa yang Anda miliki tentang pelanggan Anda, Anda juga dapat menargetkan berdasarkan demografi.
Bagaimanapun Anda melakukannya, pastikan untuk menerapkan subset penargetan ke dalam kampanye pemasaran Anda. Dan lihat juga beberapa ide kupon kami yang lain!
Inilah harapan toko Anda menjadi sesukses The Store!