Mengapa Produk Digital Anda Tidak Terjual — dan Cara Memperbaikinya [Expert Insights]

Anda telah membuat produk digital, memasangnya di situs web Anda, dan mengumumkannya kepada audiens Anda. Namun terlepas dari kerja keras yang Anda curahkan untuk menghidupkan kursus online, ebook, atau produk digital lainnya, itu tidak menjual.

Ketika Anda berada dalam situasi ini, Anda tergoda untuk menyerah. Untuk mengangkat tangan dan menyatakan, "tidak ada yang menginginkan produk saya - itu semua hanya membuang-buang waktu." Itu pilihan yang lebih mudah.

Tetapi Anda menciptakan produk digital Anda karena suatu alasan. Mungkin Anda ingin menambahkan aliran pendapatan baru ke bisnis Anda sehingga Anda dapat berhenti memperdagangkan waktu demi uang. Atau mungkin Anda ingin menciptakan cara baru bagi orang untuk bekerja dengan Anda dengan harga yang lebih terjangkau daripada layanan Anda.

Sebagai pembawa acara podcast Imperfect Action , yang merupakan bagian dari Hubspot Podcast Network , saya secara teratur meminta pendengar menulis, menanyakan mengapa menurut saya tidak ada yang membeli produk digital mereka. Dan dalam pekerjaan saya sebagai ahli strategi peluncuran produk digital , saya telah membantu lusinan klien mengubah produk yang tidak laku. Sebagian besar waktu, mereka hanya berjarak beberapa perubahan dari produk yang sangat menguntungkan.

Saya sendiri juga pernah berada dalam situasi sulit ini beberapa kali. Saya telah mendapatkan beberapa kemenangan besar produk digital — menjual template Canva senilai $20.000 senilai $20, panduan $197 senilai lebih dari $1 juta, dan kursus senilai $2.000 senilai $400.000 . Namun sebelum masing-masing kisah sukses ini muncul banyak kesalahan dan pelajaran. Menggunakan strategi yang sama yang saya bagikan di artikel ini, saya telah menyelamatkan produk saya sendiri yang tidak laku dan membalikkannya.

Apakah Anda telah membuat produk digital tiket rendah atau satu dari ribuan dolar, ini adalah alasan paling umum mengapa produk tersebut tidak laku — dan cara memperbaikinya.

5 Alasan Produk Digital Anda Tidak Berjualan [+ Solusi]

Alasan #1: Audiens Anda tidak melihat nilai dalam produk Anda.

Lima tahun lalu, saya membuat produk digital yang gagal. Pemirsa saya terus bertanya kepada saya tentang pemasaran bisnis mereka di Instagram, jadi saya membuat kursus online tentang pemasaran Instagram. Putus asa untuk menjadikannya kursus yang paling berharga, saya mengisinya dengan konten dan informasi. Saya tahu itu berharga, tetapi hampir tidak ada yang membelinya.

Itu karena saya menggabungkan nilai dengan jumlah konten di dalam kursus. Saya pikir semakin banyak informasi yang saya masukkan ke dalam kursus saya, semakin banyak audiens yang menginginkannya. Saya pikir kursus komprehensif tentang segala hal yang mungkin diketahui seseorang tentang pemasaran Instagram akan dianggap berharga. Itu tidak.

Jika Anda tahu produk Anda penuh dengan nilai, tetapi Anda terus mendengar "Saya tidak mampu membelinya", atau "Saya tidak membutuhkannya", kemungkinan audiens Anda tidak melihat nilai yang sama dengan Anda. Biasanya, itu karena audiens Anda tidak ingin tahu lebih banyak — sudah ada begitu banyak konten gratis di internet. Mereka tidak ingin membuang waktu untuk mengonsumsi lebih banyak konten. Sebaliknya, nilai bagi pelanggan Anda terletak pada seberapa cepat dan mudah Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah atau mencapai transformasi.

Bagaimana memperbaikinya:

1. Identifikasi hasil dari produk digital Anda — yaitu, masalah yang akan dipecahkan oleh pelanggan Anda, atau transformasi yang akan mereka capai.
2. Tweak pemasaran dan perpesanan Anda sehingga memposisikan produk Anda sebagai kendaraan untuk mencapai hasil ini, daripada menjadi panduan "komprehensif".

Jika Anda kesulitan menunjukkan nilai produk digital Anda, episode podcast di bawah ini akan membantu:

Alasan #2: Itu bukan penawaran yang tepat untuk audiens Anda.

Sebagai podcaster, saya terus ditanya, “Steph, bagaimana cara meluncurkan podcast?”. Setelah berjalan beberapa teman melalui proses, saya memutuskan untuk mengubahnya menjadi produk digital. Saya pikir format program kelompok akan bekerja paling baik karena saya dapat membantu beberapa siswa sekaligus. Namun ketika saya meluncurkannya ke daftar email saya, hanya dua orang yang mendaftar.

Bingung, saya mensurvei audiens saya untuk mencari tahu mengapa mereka tidak membeli. Jawabannya jelas: Mereka tidak ingin meluncurkan podcast dalam format program grup. Mereka tidak dapat berkomitmen untuk menghadiri panggilan langsung. Mereka ingin meluncurkan pertunjukan mereka dalam waktu kurang dari delapan minggu, atau mereka ingin menyelesaikannya dalam waktu mereka sendiri, selama enam bulan ke depan.

Jika produk Anda tidak laku, bisa jadi asumsi Anda tentang apa yang diinginkan pelanggan Anda salah. Kabar baiknya adalah setelah Anda mengetahui kesalahan Anda, beberapa penyesuaian pada produk Anda dapat menghasilkan banyak penjualan. Saya mengambil umpan balik audiens saya, mengubah garis besar program grup menjadi panduan mandiri, dan meluncurkannya lagi. Setahun kemudian, produk tersebut telah terjual lebih dari 3.800 eksemplar.

Bagaimana memperbaikinya:

1. Kirim survei non-pembeli kepada audiens Anda untuk mencari tahu mengapa mereka tidak membeli produk digital Anda. Anda akan takjub dengan apa yang Anda pelajari dari pertanyaan, “Mengapa Anda tidak membeli?”
2. Jika beberapa orang memberi Anda umpan balik yang serupa, itu adalah tanda bahwa Anda perlu mengubah produk Anda, atau mengubah cara Anda memposisikannya.

Alasan #3: Mereka tidak percaya bahwa itu akan berhasil untuk mereka.

Ketika audiens Anda membaca halaman penjualan Anda, mereka secara tidak sadar mencari alasan mengapa produk digital Anda tidak bekerja untuk mereka. Mereka mungkin percaya bahwa situasi mereka unik, sehingga mereka akan keberatan mengapa solusi Anda tidak berhasil. Atau mereka mungkin tidak percaya bahwa Anda dapat memberikan hasil yang mereka inginkan.

Membuat audiens Anda mengenal Anda, menyukai Anda, dan cukup mempercayai Anda untuk membeli dari Anda dapat memakan waktu cukup lama. Pemasaran konten adalah kunci untuk ini. Ada orang asing yang mendatangi saya dan memberi tahu saya bahwa mereka merasa seperti saya adalah teman mereka, karena mereka sangat sering mendengarkan podcast saya. Dan berbagi bukti sosial (seperti kesaksian dan studi kasus) membantu membangun kepercayaan dan mengatasi keberatan tentang mengapa hal itu tidak berhasil bagi mereka.

Bagaimana memperbaikinya:

1. Kumpulkan dan bagikan bukti sosial dari pelanggan dan klien Anda. Pastikan itu bukan hanya tentang hasil yang mereka capai, tetapi juga menceritakan tentang di mana mereka sebelum membeli produk digital Anda.
2. Pikirkan semua alasan pembeli potensial akan berpikir bahwa itu tidak akan berhasil untuk mereka. Tunjukkan kepada mereka mengapa itu akan berhasil untuk mereka dengan contoh nyata di halaman penjualan Anda. Dengarkan episode 529 dari Imperfect Action untuk mempelajari cara menulis halaman penjualan jutaan dolar.
3. Mulailah berbagi konten secara online secara rutin. Tidak masalah apakah Anda memulai podcast atau akun TikTok, selama Anda muncul secara konsisten di satu tempat. Di episode 559 dari Imperfect Action , saya melatih seorang siswa melalui proses mengidentifikasi topik konten apa yang paling efektif untuk peluncuran produk digitalnya.

Alasan #4: Mereka tidak mengetahuinya.

Salah satu kursus online saya secara konsisten mendapatkan penjualan lebih sedikit daripada produk saya yang lain, dan saya tidak tahu mengapa. Ketika saya mensurvei daftar email saya, saya terkejut. Lebih dari 75% pelanggan saya bahkan tidak tahu bahwa kursus itu ada. Tidak heran mereka tidak membelinya!

"Bangun dan mereka akan datang," tidak berlaku untuk produk digital. Anda dapat memiliki kursus yang paling berharga dengan perpesanan yang sempurna dan bukti sosial yang kuat, dan masih belum mencapai sasaran penjualan karena Anda tidak menyampaikannya di depan cukup banyak orang. Mungkin karena Anda belum memiliki cukup banyak orang di audiens Anda, atau mungkin Anda tidak cukup mempromosikannya secara online.

Bagaimana memperbaikinya:

1. Tinjau analitik situs web Anda. Berapa banyak orang yang mengunjungi halaman penjualan produk digital Anda?
2. Berkomitmen untuk lebih mempromosikan produk Anda, dan berkreasilah dengannya. Bisakah Anda mewawancarai pelanggan lama tentang pengalaman mereka? Dapatkah Anda memberikan waktu 24 jam kepada audiens untuk menguji coba modul pertama?

Alasan #5: Tidak ada alasan mengapa mereka harus membelinya sekarang.

Kecenderungan manusia adalah menunda-nunda hal-hal yang menimbulkan emosi negatif . Membeli produk digital Anda kemungkinan juga memunculkan perasaan negatif pada pelanggan potensial Anda. Menghabiskan uang untuk sesuatu - tidak peduli berapa banyak yang mereka inginkan - mungkin terasa menyakitkan, sehingga mereka akan menunda rasa sakit itu selama mungkin.

Selain rasa sakit menghabiskan uang, produk digital Anda kemungkinan besar menimbulkan perasaan negatif lainnya. Panduan olahraga mengharuskan mereka menyetel alarm satu jam lebih awal dan bangun saat masih gelap di luar. Panduan saya untuk memulai podcast mungkin memunculkan ketakutan pelanggan untuk dihakimi. Jadi seseorang akan menunda membelinya sampai alasan untuk bertindak sekarang melebihi alasan untuk tidak melakukannya.

Bagaimana memperbaikinya:

1. Jika produk Anda tersedia untuk dibeli kapan saja, pertimbangkan apakah model "pintu terbuka" dan "pintu tertutup" dapat bekerja untuk bisnis Anda, di mana Anda meluncurkannya beberapa kali per tahun daripada mengizinkan pembelian kapan saja.
2. Alternatifnya, pertimbangkan insentif waktu terbatas lainnya, seperti bonus, untuk membantu membuat keputusan prospek Anda lebih mudah.

Saya pendukung besar model peluncuran langsung sebagai cara mendorong prospek Anda untuk membeli sekarang, daripada menundanya. Ini adalah beberapa episode podcast untuk membantu Anda lebih memahami bagaimana itu bisa bekerja untuk Anda:

Dengan membuat produk digital Anda dan meluncurkannya ke dunia, Anda telah menaklukkan bagian yang sulit. Sekarang Anda memulai bagian yang menyenangkan: Memahami mengapa tidak menjual, membuat perubahan, dan mengukur dampak dari perubahan tersebut. Anda mungkin perlu mengerjakan lebih dari satu strategi di atas sebelum Anda melihat hasil yang terukur.

Anggap saja sebagai eksperimen di mana setiap penyesuaian yang Anda lakukan membawa Anda selangkah lebih dekat ke formula kemenangan.