10 consigli degli esperti per migliorare la qualità dei lead

I lead di qualità creano più conversioni.

Ma cosa significa esattamente "qualità" quando si tratta di lead? In parole povere, i lead di qualità sono quelli con una maggiore probabilità di spostarsi verso il basso nella canalizzazione di vendita dalla consapevolezza all'interesse all'intenzione alla conversione.

Trovare lead di qualità non avviene per caso. Per raggiungere questo obiettivo, i marchi hanno bisogno di un processo di qualificazione dei lead che indichi efficacemente le caratteristiche chiave che aumentano le probabilità che i potenziali clienti diventino acquirenti fedeli.

Per aiutarti a iniziare, abbiamo 10 consigli di esperti per migliorare la qualità dei lead.

La qualificazione dei lead in genere assume la forma di domande di borsa che dipendono dalla tua offerta. Ad esempio, se stai vendendo un'assicurazione potresti porre domande sull'età, le condizioni di salute attuali e la storia medica precedente. Se stai vendendo un servizio B2B, potresti chiedere a un lead se è quello responsabile del processo decisionale. In caso contrario, potrebbe essere necessario parlare con qualcun altro.

Un efficace processo di qualificazione dei lead aiuta a eliminare i lead che non sono attualmente in grado di acquistare, consentendo a sua volta ai team di vendita di concentrare i propri sforzi sui potenziali acquirenti. Ciò consente inoltre alle aziende di incanalare i potenziali clienti che non sono ancora pronti per le vendite in future campagne di marketing in modo che possano rimanere aggiornati su eventuali aggiornamenti e contattarli di nuovo quando sono pronti per fare il passo successivo.

3 motivi per cui stai ricevendo cattivi contatti

Allora perché stai ricevendo cattivi contatti in primo luogo? Se i potenziali clienti sono interessati al tuo prodotto, cosa si frappone?

Tre cause sono comuni colpevoli di cattivi contatti:

1. Lead pay-per-click (PPC) di scarsa qualità

I tuoi acquisti PPC restituiscono lead che sono effettivamente qualificati per effettuare acquisti o forniscono semplicemente dettagli di lead più generici? In tal caso, prendere in considerazione linee guida PPC più specifiche o cambiare provider PPC.

2. Offerte e inviti all'azione inefficaci

Hai coperto l'intera canalizzazione di vendita o offri solo opportunità di conversione della canalizzazione anticipata? Le tue offerte sono di materiali gratuiti che non hanno nulla a che fare con la tua attività? Hai inviti all'azione sul tuo sito web? Sono lucidi e avvincenti?

3. Mancanza di landing page mirate

Le tue pagine di destinazione sono conformi alle migliori pratiche? Il testo descrive effettivamente l'offerta? Il testo aiuta a qualificare L'OMS dovrebbe compilare il modulo? Se la risposta a queste domande è "sì", dovresti considerare di aggiungere più campi qualificanti ai tuoi moduli. Scopri dalle vendite quali sono le loro prime 3 domande qualificanti e inseriscile nei tuoi moduli.

1. Definisci il tuo pubblico

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Ottenere lead più qualificati significa assicurarti di sapere chi è il tuo pubblico e cosa stanno cercando. Inizia creando il tuo personaggio acquirente ideale. Forse stai cercando un decisore aziendale con accesso al capitale e la spinta a risolvere specifici punti deboli all'interno della propria organizzazione.

Sebbene il pubblico ideale sia diverso per ogni azienda, la definizione di questo pubblico contribuisce notevolmente al miglioramento della qualità dei lead.

Qui, strumenti come Google Analytics possono aiutarti a individuare il tuo pubblico.

2. Scegli le tue parole chiave

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Insieme al tuo pubblico, scegli parole chiave in linea con ciò che il tuo marchio sta cercando di vendere e ciò che vogliono i lead qualificati. Raggiungi questo obiettivo con la ricerca per parole chiave: guarda cosa viene fuori quando cerchi le parole chiave di destinazione, come i post in cima alla classifica e le domande più popolari.

Utilizzando questi dati, crea contenuti, moduli e offerte che riflettano le preferenze dell'acquirente e siano in linea con le tue offerte.

Prendi in considerazione soluzioni come Google Ads per trovare le tue parole chiave ideali.

3. Crea contenuti mirati

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I contenuti mirati ti aiutano a superare potenziali domande o dubbi. Creando pagine di destinazione e domande frequenti che affrontano problemi comuni e rispondono a domande comuni prima che il tuo team di vendita si colleghi ai lead, puoi ridurre la quantità di tempo che il personale dedica a coprire un terreno comune e invece lasciare che si concentri sui dettagli della vendita.

Prova gli strumenti di sondaggio di HubSpot per scoprire cosa vuole il tuo pubblico.

4. Sviluppare moduli dettagliati

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Sviluppando moduli di contatto dettagliati, i team di marketing possono ridurre il rischio di inviare lead non qualificati ai tempi di vendita.

Innanzitutto, assicurati che tutti i campi del modulo pertinenti siano obbligatori. Questi possono includere il nome dell'azienda, l'indirizzo e-mail di contatto, il nome completo di un potenziale lead e la sua posizione all'interno dell'organizzazione.

Vale anche la pena creare moduli che consentano ai potenziali clienti di descrivere i loro attuali punti deboli insieme al tipo di soluzione o servizio che stanno cercando di trovare.

Usa il generatore di moduli online gratuito di HubSpot per creare moduli mirati.

5. Identificare i decisori

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Mentre moduli più dettagliati possono aiutare ad aumentare la qualità totale dei lead, non possono garantire che i decisori siano quelli che contattano.

Invece, le aziende possono migliorare la qualità dei lead identificando in modo proattivo i responsabili delle decisioni e avviando conversazioni. Inizia con uno sguardo alla tua attuale clientela: quale ruolo ricoprono solitamente i responsabili delle decisioni in queste aziende? Quindi, fai qualche ricerca sui potenziali clienti per vedere chi ricopre posizioni simili e contattali direttamente. Questo non solo aumenta la qualità complessiva del lead, a condizione che tu crei contenuti accattivanti, ma snellisce anche il processo di vendita.

Soluzioni come people.ai possono aiutarti a trovare i decisori.

6. Automatizzare ove possibile

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L'enorme quantità di lead che le aziende possono ora generare sia dalle tradizionali campagne di marketing che dagli sforzi PPC significa che è facile essere sopraffatti e perdere la trama su chi è qualificato e chi no

Di conseguenza, vale la pena automatizzare sia i processi di contatto che quelli di valutazione, ove possibile. Ad esempio, gli strumenti di automazione della posta elettronica possono aiutare a raggiungere potenziali potenziali clienti senza che il personale scriva centinaia e centinaia di messaggi, mentre i software di valutazione automatizzati possono individuare potenziali problemi con i dati raccolti che potrebbero indicare che un potenziale cliente non è pronto per l'acquisto.

Dai un'occhiata al software di automazione del marketing di HubSpot per semplificare le attività chiave.

7. Allineare vendite e marketing

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Vendite e marketing sono due facce della stessa medaglia, ma spesso finiscono su lati opposti del processo di qualificazione dei lead.

Mentre il marketing si concentra sull'acquisizione di nuovi lead, le vendite vogliono assicurarsi che questi lead siano qualificati prima di dedicare il tempo e gli sforzi necessari per la conversione. Se i team di vendita ritengono che il marketing non stia fornendo lead di qualità e il marketing ritiene che le vendite siano troppo esigenti, il risultato è un disastro in attesa di verificarsi.

Allinea invece le vendite e il marketing fin dall'inizio. Siediti entrambi i team in una stanza e analizza come appare un grande vantaggio, cosa è necessario ottenere questi contatti, il processo di passaggio dei contatti dal marketing alle vendite.

Prodotti come Ruler Analytics aiutano con questo allineamento su larga scala.

8. Richiedi i referral

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A volte va bene prendere la strada più facile. Invece di creare un nuovo elenco di lead da zero, vale la pena chiedere ai clienti attuali i referral. Puoi offrire loro sconti o altri vantaggi, ma se a loro piace quello che stai facendo non dovrebbe essere molto convincente che trasmettano i dati di contatto di decisori in aziende simili o che contattino per tuo conto.

Prendi in considerazione una soluzione come Referral Factory per semplificare questo processo.

9. Tieni traccia dei tuoi dati

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Per assicurarti che la qualità dei tuoi lead sia stabile, tieni traccia delle conversioni di vendita iniziali e ripetute. Se noti che una di queste metriche è in calo, potrebbe valere la pena riesaminare i processi di qualificazione dei lead per assicurarti che i lead che stai generando abbiano i mezzi e il motivo per effettuare un acquisto.

Act-On può aiutarti a tenere traccia dei dati rilevanti sui lead in tutta la tua organizzazione.

10. Apporta le modifiche necessarie

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Ultimo, ma non per importanza? Non rimanere bloccato in una carreggiata. Se le attuali tattiche di lead generation non offrono la qualità che desideri, apporta le modifiche. Ripensa la tua strategia per le parole chiave, crea nuovi contenuti o amplia il tuo mercato di riferimento. In altre parole, concentrati sul risultato, non sulle operazioni, per informare la tua generazione di lead.

Prendi in carico le tue modifiche con il software di marketing di HubSpot.

Prendendo il comando

Lead di qualità superiore aiutano ad aumentare la quantità di conversioni di vendita. Ma i lead di qualità non sono solo nelle tue mani: per ottenere i lead migliori per la tua attività, devi trovare il pubblico giusto, indirizzare i tuoi contenuti, tenere traccia dei tuoi dati e apportare le modifiche necessarie per mantenere la qualità elevata e le vendite stabili.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nel luglio 2010 ed è stato aggiornato per completezza.