10 consigli collaudati per l'allineamento delle vendite e del marketing

Più grandi diventano i tuoi team di vendita e marketing, più difficile è allineare questi sforzi. Spesso chiamato "smarketing", l'allineamento delle vendite e del marketing è fondamentale per garantire che questi dipartimenti lavorino in tandem per indirizzare la giusta base di clienti, creare più conversioni e aumentare le vendite.

Non sai come iniziare? Dai un'occhiata a queste best practice collaudate per integrare i tuoi team di vendita e marketing.

Smarketing dai numeri

Le aziende affrontano una dura verità. Non importa quanto siano grandi i loro sforzi di vendita e marketing, tra il 10 e il 15 percento dei lead diventano conversioni. Di conseguenza, le aziende devono affrontare una duplice sfida: raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti e ottenere che il maggior numero di clienti raggiunti agisca e faccia acquisti.

Senza un efficace allineamento tra vendite e marketing, è come sparare nel buio: anche se il marketing genera potenziali lead, le vendite non possono capitalizzare perché entrambi i team hanno priorità diverse. Il risultato è che anche il 10 percento diventa un numero difficile da raggiungere.

Ma non limitarti a crederci sulla parola. I dati di un recente sondaggio hanno rilevato che le organizzazioni con team di vendita e marketing strettamente allineati hanno registrato una crescita dei profitti più rapida del 27% e una fidelizzazione dei clienti superiore del 36%. Inoltre, il 56% di queste aziende ha raggiunto gli obiettivi di fatturato e il 19% li ha superati.

Quando si tratta di conversioni, nel frattempo, i lead alimentati da un'azienda con un forte allineamento marketing-vendite hanno speso il 47% in più rispetto a quelli rimasti per fare acquisti da soli.

In poche parole? Sebbene i team di vendita e marketing indipendenti possano ancora generare entrate, sono migliori e più redditizi insieme.

Prima di approfondire le best practice per allineare gli obiettivi di marketing, vendita e strategia, analizziamo come funziona lo smarketing. Tre componenti sono fondamentali:

Organizza le vendite intorno alle Buyer Personas

I buyer personas non sono solo preziosi per il tuo staff di marketing; istruiscono anche i rappresentanti di vendita su chi stanno vendendo, cosa gli interessa e come aiutarli. Considera i tuoi acquirenti mentre organizzi il tuo team di vendita, crei contenuti di abilitazione alle vendite e imposti i tuoi modelli di email CRM.

Designare il personale per ricevere e qualificare i lead

Una via attraverso la quale le vendite e il marketing saranno sempre collegate è attraverso la condivisione dei lead. Poiché il marketing genera lead attraverso offerte e campagne di contenuti, li passa alle vendite per qualificarli, coltivarli e convertirli.

Chi nel tuo team di vendita accetta contatti qualificati per il marketing? Se non riesci a rispondere facilmente a questa domanda, dovresti rivedere la struttura del tuo team di vendita e designare qualcuno (se non un piccolo team) per ricevere e assegnare questi lead. Se c'è un punto in cui le vendite e il marketing devono essere allineati, è proprio questo.

Facilitare la formazione secondo necessità

Chiedi alle vendite di tenere dimostrazioni di prodotti per il marketing (forse le stesse che danno ai potenziali clienti). In alternativa, chiedi alle vendite se hanno avuto problemi con domande specifiche durante le loro chiamate. Lo smarketing riguarda tanto l'educazione quanto l'allineamento.

Allineare vendite e strategia

Prima di poter far decollare le iniziative di marketing, è fondamentale allineare le operazioni di vendita e marketing. Non sai come passare dai silos agli obiettivi condivisi? Ti abbiamo coperto con i seguenti suggerimenti per l'allineamento dello smarketing.

1. Non lasciarti abbattere dalle perdite.

L'allineamento delle vendite e del marketing non avviene dall'oggi al domani. Ciò significa che le tue prime campagne potrebbero non andare come previsto. Nonostante i tuoi migliori sforzi, potresti scoprire che i clienti non rispondono come sperato e le conversioni non stanno arrivando come previsto.

Costruire il tuo team di marketing significa considerare queste perdite come lezioni piuttosto che come fallimenti. Analizzando cosa ha funzionato, cosa no e come puoi migliorare, le vendite e il marketing possono sviluppare una visione condivisa del successo.

2. Guarda l'immagine grande (e piccola).

Sia gli obiettivi a breve che quelli a lungo termine sono importanti per uno smarketing di successo. La sfida? Il marketing spesso guarda agli impatti a breve termine di campagne specifiche, mentre le vendite mirano ai vantaggi a lungo termine dei clienti fedeli. Smarketing efficace significa incontrare il mezzo per ottenere il meglio da entrambi i mondi.

3. Pensa come i tuoi clienti.

Cosa vogliono i tuoi clienti? Sia i team di vendita che quelli di marketing hanno una visione unica di questa domanda; mentre il marketing può capire cosa attira l'interesse dei clienti, le vendite hanno l'esperienza per trasformare l'interesse in investimento. Insieme, i team di smarketing possono ottenere una comprensione più completa dell'esperienza cliente ideale.

4. Identificare i segmenti target.

I team di vendita e marketing devono identificare i segmenti target chiave per sfruttare al massimo gli sforzi di collaborazione. Individuando un profilo cliente comune come più propenso a rispondere favorevolmente, i team di smarketing possono lavorare insieme per creare l'approccio perfetto.

5. Mantieni i tuoi sforzi concentrati.

Una volta identificato il tuo mercato di riferimento, tienilo d'occhio. Sebbene si possa essere tentati di spostare la propria attenzione e perseguire opzioni potenzialmente più semplici per le vendite una tantum, un'attenzione completa al mercato di riferimento può aiutare i team a creare una struttura raffinata e orientata allo scopo per il successo.

6. Definire le metriche chiave.

Quali sono le tue metriche? Sebbene le conversioni siano l'obiettivo finale, i team di smarketing devono anche definire metriche cardine che aiutino a misurare l'impatto degli sforzi attuali. Questi potrebbero includere tassi di apertura delle e-mail, iscrizioni a newsletter o visite al sito Web, qualsiasi cosa che indichi un aumento (o un calo) dell'interesse dei consumatori.

7. Rimani fedele ai tuoi valori fondamentali.

Ultimo, ma non per importanza? Scopri dove sta il tuo valore. Ciò significa capire non solo cos'è il tuo prodotto o servizio e cosa fa, ma anche perché è importante per i clienti e come può affrontare i loro punti deboli specifici.

Coltivando una profonda comprensione delle tue proposte di valore fondamentali , i membri del team di smarketing possono assicurarsi di parlare tutti la stessa lingua.

Pronto a portare il tuo marketing al livello successivo? Inizia con le seguenti best practice.

1. Incontra regolarmente

Il modo migliore per le vendite e il marketing di rimanere in contatto è rendere la connessione una priorità. Riunioni regolari sono un modo efficace per evitare di isolare questi team. Ecco alcuni suggerimenti:

Organizza una riunione di onboarding per lo smarketing con ogni nuovo venditore.

Per supportare con successo le vendite, è importante condividere processi, risorse e best practice fin dall'inizio. Usa questo tempo per conoscersi e condividere come il marketing supporterà il team di vendita. Se stai assumendo un gran numero di venditori, organizza una riunione mensile per stabilire queste aspettative e rispondere a tutte le domande che potrebbero avere nuove persone.

Partecipa alle riunioni settimanali di vendita.

Partecipare alle riunioni di vendita settimanali consente ai professionisti del marketing di sapere come stanno andando le vendite con la loro quota e i loro obiettivi e offrire supporto quando necessario. Usa questo tempo per condividere le campagne, i contenuti e le offerte imminenti che il marketing promuoverà quella settimana. Chiedi anche idee e consigli sui contenuti per le tue future offerte e post sul blog.

Avere un incontro mensile con i responsabili delle vendite.

I responsabili del marketing e delle vendite dovrebbero incontrarsi mensilmente per analizzare i risultati e valutare il loro accordo sul livello di servizio. Le metriche importanti da condividere sono la generazione di lead, i lead qualificati per il marketing (MQL), la percentuale di lead lavorati e il tasso di conversione da lead a cliente.

Partecipate agli eventi insieme.

Che si tratti di un gruppo di incontro del settore, di un happy hour nel tuo ufficio o di una conferenza organizzata, trascorri del tempo insieme in un ambiente informale. Partecipare insieme a un evento ti offre un'opportunità unica per conoscere il tuo reparto vendite al di fuori del tradizionale ambiente di lavoro.

2. Crea un'e-mail del team

Avere un alias email che viene inviato sia ai team di vendita che a quelli di marketing. Usalo per condividere informazioni importanti in entrambe le direzioni. Un indirizzo e-mail condiviso consente inoltre ai team esterni di condividere informazioni pertinenti con entrambi i gruppi.

3. Definisci il tuo processo di creazione dei contenuti

I tuoi rappresentanti di vendita parlano continuamente con i lead e sanno cosa entusiasma i potenziali clienti nel lavorare con la tua azienda. Il problema è che i rappresentanti non hanno il tempo di scrivere questo feedback. Come puoi aiutare? Assicurati di mettere insieme un processo per raccogliere questo input. Ecco due consigli:

Organizza sessioni di brainstorming durante le riunioni settimanali.

Fai una sessione di brainstorming di cinque minuti durante una riunione di vendita per chiedere quali contenuti vorrebbero condividere con i potenziali clienti o attirare più lead.

Utilizza un documento Google condiviso per raccogliere idee e riferimenti.

Avere un foglio di lavoro Google condiviso in cui le vendite possono aggiungere idee o determinati riferimenti per la creazione di contenuti.

4. Coordinare il marketing dei contenuti con le vendite

Gli esperti di marketing promuovono costantemente nuove offerte e contenuti, quindi è importante mantenere il team di vendita aggiornato su queste promozioni in modo che sappiano quali offerte recenti stanno ricevendo i loro lead.

Ecco i passaggi fondamentali per coordinare le tue offerte con le vendite:

Includi la tua promozione in un calendario condiviso.

Crea un Google Calendar e aggiungi la data e l'ora della tua promozione (potrebbe essere un'e-mail, un webinar o una campagna sui social media) insieme all'URL, ai punti di discussione principali e alla descrizione di ciascuna offerta. Assicurati di invitare il tuo team di vendita a questo calendario in modo che possa vederlo nei propri account personali.

Invia l'offerta via e-mail alle vendite.

Una volta che la tua offerta è stata promossa e inizi a ricevere lead, dovresti inviare un'e-mail al team di vendita con le seguenti informazioni:

• Offri punti di discussione . Includi da due a tre proiettili sull'offerta. Supponiamo che il venditore non abbia letto l'offerta: quali concetti principali dovrebbe conoscere quando parla con i potenziali clienti? I buoni punti di discussione di solito includono: statistiche, casi d'uso aziendali o consigli "come fare".
• Visualizzazioni principali. Assicurati di includere l'elenco dei lead che la tua offerta sta generando in modo che le vendite possano agire. Se disponi di un CRM, puoi facilmente generare visualizzazioni e condividerle con il tuo team di vendita.
• Una citazione della settimana . Simile ai punti di discussione, inclusa una citazione più generale che le vendite possono utilizzare nelle loro chiamate per mantenere aggiornate le conversazioni. Le migliori quotazioni sono quelle basate sui dati e pertinenti, quindi cerca di includere una tendenza o una statistica recente del settore.

Crea modelli di email di follow-up per le tue promozioni.

Le offerte sono un ottimo modo per generare nuovi lead e coinvolgere nuovamente i vecchi lead. Crea modelli di email per il tuo team di vendita per avviare una conversazione. Questa e-mail dovrebbe essere specifica sull'offerta e su come la tua azienda potrebbe aiutare con l'interesse del potenziale cliente.

5. Stabilisci obiettivi condivisi

Storicamente, le vendite e il marketing funzionano con diversi indicatori chiave di prestazione (KPI) e, quindi, obiettivi diversi. La maggior parte degli obiettivi sono separati: le vendite possono essere focalizzate sulle entrate mensili, mentre il marketing può concentrarsi sul traffico del sito web.

Una buona strategia di marketing dà la priorità anche agli obiettivi condivisi. Ci sono alcuni KPI, come il tasso di conversione e il valore del lead, che entrambi i team possono misurare e influenzare. Identifica questi KPI per i quali i tuoi team di vendita e marketing possono lavorare.

6. Condividi report e analisi

Cosa monitorano e misurano i vostri team di vendita e marketing? Cosa imparano dalla loro analisi? Proprio come mantieni aperti i tuoi canali di comunicazione e ideazione tra marketing e vendite, assicurati che anche ogni team condivida i propri apprendimenti. Non sai mai cosa potrebbero imparare i tuoi venditori e operatori di marketing da KPI e analisi apparentemente non correlati.

7. Festeggia le vittorie e la competenza delle vendite

Il marketing è responsabile della promozione di tutti gli aspetti della tua azienda, inclusi i tuoi prodotti, il marchio e i venditori: le persone con cui i tuoi potenziali clienti entreranno in contatto e, si spera, di cui si fideranno. Sfrutta le tue risorse di marketing per mostrare l'esperienza del tuo team di vendita. Ecco come:

Scrivi un post sul blog sotto il nome del tuo venditore.

Prendi in considerazione la scrittura fantasma di un post con il nome del tuo venditore. Intervistali sull'argomento, trascrivi la tua conversazione e trasformala in un post sul blog. Questo può aiutare il venditore a stabilire credibilità e familiarità con i propri lead.

Convincili a usare i social media.

Se il tuo venditore è attivo sui social media, incoraggialo a condividere i contenuti della tua azienda. Puoi persino scrivere dei pigri messaggi sui social media per loro, quindi tutto ciò che devono fare è copiarli e incollarli sulle loro reti preferite.

8. Chiamate di vendita ombra

Vale anche la pena dedicare del tempo a sedersi accanto al team di vendita e ascoltare le loro chiamate. Questa è un'ottima esperienza di apprendimento che ti aiuterà a calarti nei panni del tuo team di vendita e vedere come illustrano l'uso commerciale del tuo prodotto o servizio. Puoi anche ottenere idee per la futura creazione di contenuti e come creare e-mail di follow-up per le tue offerte.

9. Organizzare le risorse di abilitazione alle vendite

Gli esperti di marketing lavorano sodo per creare risorse di abilitazione alla vendita come brochure, panoramiche aziendali e presentazioni, ma tutto quel duro lavoro va sprecato se il tuo team di vendita non riesce a trovarle (e utilizzarle).

Quindi cerca di mantenere tutte le tue risorse di abilitazione alle vendite in un luogo condiviso dove le vendite possono accedervi facilmente. Questa posizione è il luogo ideale per ospitare anche il calendario della tua campagna, collegamenti a offerte pertinenti e contenuti specifici per un mercato o una persona.

10. Divertitevi insieme

Infine, uno dei consigli più importanti è cercare di conoscersi come persone. Organizza pranzi, gite e celebrazioni e divertiti. Questo aiuta a creare fiducia tra i membri del team e assicura che le persone si sentano a proprio agio nell'appoggiarsi l'un l'altro per il supporto.

Hai bisogno di aiuto per trovare un'idea per una gita? Dai un'occhiata a questo elenco di divertenti idee per la creazione di team aziendali, dai seminari di improvvisazione al karaoke.

Vendite + Marketing = Smarketing

Allineare il tuo team di vendita e marketing aiuta entrambi i team a raggiungere i propri obiettivi e ad aumentare le entrate dell'azienda. Applica queste best practice di vendita e marketing per migliorare la tua strategia di smarketing e vedrai una crescita esponenziale del tasso di conversione, delle entrate e della fidelizzazione dei clienti.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nell'ottobre 2015 ed è stato aggiornato per completezza.