11 consigli sulla psicologia dei prezzi per aiutarti a vendere più cose nel tuo negozio
Pubblicato: 2022-08-24
La psicologia dei prezzi utilizza i prezzi per influenzare le decisioni di acquisto o i modelli di spesa di un cliente. È una strategia che attiva le risposte emotive dei clienti per aumentare le entrate o il volume delle vendite senza dover abbassare o aumentare i prezzi.
Sei mai andato al supermercato con una lista in mano, tenendo presente il tuo budget limitato, solo per partire con un carrello pieno di articoli che non erano nella tua lista? Il più delle volte, questo deriva dalla superba strategia di psicologia dei prezzi del negozio che ti cattura!
In questo articolo, approfondiremo la psicologia dei prezzi e spiegheremo perché funziona enormemente. Quindi, condivideremo 11 suggerimenti (ed esempi) per aiutarti a vendere più prodotti nel tuo negozio di e-commerce. Quindi, entriamoci!
Psicologia dei prezzi e perché funziona
In poche parole, il prezzo psicologico implica l'influenza del comportamento dei consumatori per aumentare la spesa. Prezzi, marketing e vendite collaborano per creare un'offerta allettante che attiri i clienti e renda un prodotto così attraente che il cliente non vede l'ora di acquistarlo.
Pensala in questo modo: rinunceresti a un fantastico affare a tempo limitato su un prodotto di valore che hai incontrato? Non è probabile. È probabile che lo compreresti subito, credendo di aver risparmiato un sacco di soldi.
Questo è esattamente il modo in cui funziona la psicologia dei prezzi: i clienti vengono attirati e portati a credere di aver vinto grazie alla tua offerta. In cambio, aumenti le tue vendite senza dover modificare i singoli prezzi.
Non è un'idea nuova per valutare psicologicamente. Gli uomini d'affari esperti hanno a lungo influenzato il comportamento dei consumatori utilizzando approcci psicologici ai prezzi per influenzare le decisioni di acquisto.
Il fatto che le tattiche psicologiche dei prezzi siano diffuse, tuttavia, non implica che siano insignificanti. In effetti, sono così cruciali e la base di prezzi, marketing e vendite che dovresti essere esperto di come operano.
Perché la psicologia dei prezzi è efficace?
La spiegazione più semplice del perché la psicologia dei prezzi funziona è che suscita emozioni e soddisfa i desideri umani fondamentali.
Immagina, cosa vogliono di più gli acquirenti? Risparmiare denaro e ricevere valore , giusto?
Il prezzo psicologico sfrutta la realtà che gli acquirenti non sempre sanno quanto dovrebbe costare qualcosa. Pertanto, poiché la maggior parte dei consumatori ritiene che un buon affare sia acquistarlo a meno di quanto costerebbe normalmente o confrontarlo con articoli simili nella stessa categoria, il prezzo funziona psicologicamente.
Inoltre, i prezzi psicologici utilizzano piccoli aggiustamenti per ingannare la mente, il che la rende più efficace. Prendi ad esempio il prezzo di charme. Quando valuti il tuo prodotto da $ 4 a $ 3,99, i tuoi clienti ricordano i $ 3, il che lo fa sembrare più economico.
11 consigli sulla psicologia dei prezzi per aiutarti a vendere più cose
Il prezzo dei tuoi prodotti è una mossa potente che richiede un'attenta pianificazione se vuoi far crescere la tua attività. Se adeguatamente considerata, è una potente strategia per migliorare il tuo marchio e aumentare le vendite. In effetti, secondo McKinsey & Company, il prezzo è di gran lunga il più grande strumento per migliorare gli utili.
Un aumento dell'1,0 percento del prezzo si traduce in genere in un aumento del 6,0 percento dei profitti per una tipica azienda statunitense di medie dimensioni. In confronto, una diminuzione dell'1,0% dei costi fissi e dei costi variabili ha comportato un aumento dei profitti rispettivamente del 3,8 e dell'1,1%.
McKinsey & Company
Prima di approfondire i modi in cui puoi valutare psicologicamente, è importante capire che il prezzo non implica semplicemente giocare con i numeri. Spesso, sono necessari ulteriori schemi di ricerca, progettazione e marketing da incorporare tutti in una volta.
1. Evita i GRANDI FONT
Ti sei reso conto che l'aspetto di un prezzo potrebbe influenzare il modo in cui i clienti lo percepiscono? Ad esempio, i caratteri grandi possono far sembrare che il prodotto sia costoso.
Secondo Coulter e Coulter (2005), il modo in cui viene presentata un'offerta scontata può avere un impatto maggiore sulla probabilità di acquisto di un cliente rispetto all'importo dello sconto. Ciò significa che il carattere, il colore e le dimensioni del testo sono tutti fattori importanti nel modo in cui gli acquirenti interpretano i messaggi di vendita.
Hai notato come la seconda illustrazione sembra essere meno intimidatoria? Il nostro cervello, quindi, associa automaticamente il cartellino del prezzo a un prezzo più conveniente.
Mostrare il prezzo scontato con un carattere più piccolo rispetto al prezzo originale aumenta la probabilità che un acquirente effettui un acquisto perché, consciamente o inconsciamente, associa una scrittura più piccola a prezzi più bassi.
2. Sbarazzati dei segni di $
In uno studio condotto dalla Cornell University, i ricercatori hanno scoperto che la presenza o l'assenza del simbolo "$" prima del prezzo aveva un impatto sostanziale su quanto i clienti spendono in un dato momento.
Questo perché il simbolo del dollaro spesso innesca “il dolore di pagare” tra i consumatori.
I sentimenti di disagio che le persone provano quando devono pagare per prodotti o servizi sono indicati come il "dolore del pagamento".
Ad esempio, quando paghi in contanti, senti il dolore di pagare molto di più perché i contanti rappresentano fisicamente il denaro. E quindi, quando diamo contanti alla cassa, stiamo subendo una perdita maggiore rispetto a quando paghiamo con le carte.
Il simbolo del dollaro condivide la stessa associazione. Poiché il simbolo $ è intrinsecamente intrecciato con i contanti, fa sentire ai clienti il dolore di pagare più dei prezzi senza il simbolo.
3. Offri offerte BOGO
Non molte persone ne sono consapevoli, eppure molti negozi al giorno d'oggi seguono l'esempio comune della psicologia del prezzo dell'offerta di BOGO.
Naturalmente, le aziende offrono sconti BOGO perché incoraggiano facilmente più clienti a fare acquisti senza correre un rischio finanziario significativo. Ma lo sapevate che l'efficacia di questo schema è ancorata al semplice gioco mentale di offrire prodotti gratuiti ?
Nel suo libro "Predictably Irrational", Dan Ariely afferma che quando qualcosa viene offerto gratuitamente, le persone alterano i loro modelli di comportamento e diventano più conformi. Gratuito è più di un semplice indicatore di prezzo. È una risposta emotiva davvero intensa che porta spesso le persone ad acquistare jeans attillati e portare a casa portachiavi senza senso solo per ottenere un paio in più gratuitamente.
Se stai cercando un modo per incorporare questa strategia nel tuo negozio WooCommerce, ti consigliamo vivamente di controllare il plug-in Advanced Coupons' Prezzi Premium.
Questo potente plug-in estende le funzionalità dei coupon di WooCommerce consentendoti di offrire offerte BOGO, automatizzare i coupon con le condizioni del carrello, fornire sconti sulla spedizione e molti altri.
4. Meno uno (prezzo di charme)
Probabilmente hai già sperimentato questa psicologia del prezzo come cliente. Hai mai incontrato prezzi come $ 1,99 o $ 14,99 in passato?
Il prezzo di charme si riferisce alla riduzione di una cifra sinistra di un prodotto e alla riduzione del suo costo di un centesimo per aumentare la desiderabilità del cliente. Dai un'occhiata al catalogo di Belleze, ad esempio:
Secondo gli studi, riducendo anche solo un centesimo, il nostro cervello viene automaticamente indotto a credere che il prodotto costi meno.
5. Usa numeri dispari (prezzo dispari-pari)
L'ultima cifra del prezzo di un prodotto o servizio viene utilizzata nell'approccio del prezzo noto come prezzo dispari.
In questa strategia, si ritiene che i prezzi con finali dispari, come $ 99 o $ 19,95, persuadano più clienti rispetto ai prezzi con finali pari, come $ 100 o $ 20.
La psicologia alla base della pratica dipende da quanta attenzione prestano i clienti al primo numero di un prezzo. Più del prezzo complessivo, quella prima cifra spesso modella il senso del valore di un prodotto da parte del consumatore.
Quindi, ad esempio, se il tuo prodotto costa $ 20, valutalo a $ 19,95. I clienti inizieranno a pensare al prezzo più economico in quanto lo assoceranno a "1".
6. Prezzi di ancoraggio
Un altro trucco psicologico comune che puoi provare è fissare i tuoi prezzi.
Price Anchoring si riferisce alla pratica di stabilire un punto di prezzo che gli acquirenti possono utilizzare come punto di riferimento quando prendono decisioni di acquisto. Un ottimo esempio di questa strategia sarebbe il prezzo di WPForm:
Indipendentemente dal fatto che lavori nel software o meno, lo sviluppo di una strategia di prezzo a più livelli che offre varie iterazioni di un prodotto principale a tariffe multiple è il modo più semplice per applicare l'ancoraggio del prezzo. In questo modo, puoi incorporare istantaneamente i tuoi prezzi di ancoraggio e trarre vantaggio dal pensiero multi-prezzo.
Se decidi di non farlo, potresti anche visualizzare i prezzi dei tuoi rivali sul tuo sito web dei prezzi. Questo fornisce un quadro per i tuoi clienti per valutare la tua soluzione. Tuttavia, tieni presente che c'è anche il pericolo di esporli ad altre opzioni.
7. Imposta tariffe forfettarie
La distorsione forfettaria è la tendenza dei clienti a scegliere tariffe forfettarie rispetto alle scelte pay-per-use, anche quando i costi sono uguali o superiori se si tiene conto dell'utilizzo effettivo.
Secondo lo studio di Ariyh, il 23% degli intervistati ha ancora optato per una tariffa flat anche se costa il 20% in più rispetto al pay-per-use. Allo stesso modo, il 15% degli acquirenti B2B continuava a scegliere tariffe forfettarie anche quando erano più care del 50%.
La psicologia dietro il pregiudizio è il fatto che le tariffe forfettarie sono più semplici e convenienti. Per il B2B, in particolare, gli acquirenti preferiscono le tariffe flat per due ragioni principali:
- Rassicura i clienti che non ci sarà alcun possibile sovraccarico.
- Elimina il fastidio dei pagamenti mensili (o dei periodi di fatturazione).
8. Organizzare gli ordini di prezzo
Hai notato che in alcuni ristoranti i menu sono disposti in ordine decrescente in base al prezzo? Questo è un esempio di ordine di prezzo.
La ricerca mostra che la diminuzione dell'ordine in cui viene visualizzato un listino prezzi, come in un menu, può aiutare ad aumentare le vendite poiché più persone selezioneranno gli articoli più costosi.
La ragione di ciò è principalmente influenzata dalla naturale inclinazione a temere la perdita.
Ad esempio, quando ci vengono presentate prima opzioni più costose, è più probabile che la qualità diminuisca mentre scorriamo verso il basso l'elenco. Naturalmente, questo processo di pensiero non si sarebbe verificato se i prezzi fossero stati elencati in ordine crescente.
9. Confronta i prezzi
Se ti piace un approccio psicologico più aggressivo, potresti prendere in considerazione questo prossimo suggerimento:
Il prezzo comparativo implica sostanzialmente la presentazione simultanea di due prodotti comparabili ma che aumentano drasticamente il prezzo di uno dei prodotti.
Qui, gli acquirenti stanno giocando a un gioco psicologico in cui devono decidere tra due prodotti identici ma di prezzo diverso.
E quando viene data la possibilità di scegliere tra un'opzione standard e premium, è più probabile che i consumatori scelgano l'opzione premium se il prezzo è presentato come il costo di un aggiornamento dall'opzione standard piuttosto che come una spesa separata.
10. Prezzi di prestigio
Mentre il prezzo di prestigio è esattamente l'opposto dello sconto, può anche aumentare le vendite se fatto correttamente.
Il prezzo di prestigio è un metodo per fissare i prezzi che sfrutta i costi più elevati per implicare superiorità e qualità. In questo approccio, i clienti dovrebbero pagare di più per l'immagine corretta e non esamineranno se il prezzo riflette equamente il valore.
Convincendo i clienti che c'è un valore aggiunto per il prezzo, i prezzi di prestigio offrono alle aziende un vantaggio di marketing psicologico. Sfrutta anche la percezione dell'acquirente che il prodotto di un marchio sia di qualità superiore rispetto ai suoi rivali poiché è più costoso.
È importante ricordare, tuttavia, che questa strategia può funzionare contro di te se al tuo prodotto manca qualcosa di straordinario o distintivo. Allo stesso modo, è essenziale prima stabilire un marchio unico.
11. Aggiungi un'esca
L'effetto esca è un fenomeno in cui gli acquirenti alterano frequentemente le loro selezioni quando viene data una terza opzione. Immagina questo: l'opzione A è più economica dell'opzione B.
Come consumatore, saresti propenso ad acquistare l'opzione B? Senza alcun valore aggiunto o considerazione, ovviamente, opteremmo per l'opzione A in quanto costa meno. Ma cosa succede se c'è l'opzione C?
In questo scenario, l'effetto esca elimina la scelta A e induce i clienti a pensarci due volte sull'opzione B, il "compromesso".
L'effetto esca funziona perché il nostro cervello rifiuta automaticamente l'alternativa più economica poiché si sente inferiore alle altre scelte, indipendentemente dal fatto che soddisfino o meno i nostri bisogni.
Quando si tratta del più costoso dei tre, il nostro subconscio interviene e ci convince che le funzionalità extra non sono necessarie o valgono il costo aggiuntivo. Quindi, finiamo per scegliere la via di mezzo.
Conclusione
Lo studio del comportamento dei consumatori viene utilizzato come trampolino di lancio dalla psicologia dei prezzi per influenzare i comportamenti di acquisto quotidiani. In qualità di imprenditore, puoi aumentare le tue vendite senza sforzo analizzando il modo in cui figure, frasi e elementi visivi specifici collegati ai prodotti risuonano con i consumatori.
In questo articolo, abbiamo condiviso 11 suggerimenti sulla psicologia dei prezzi che possono aiutarti ad aumentare le entrate. Puoi anche utilizzare il plug-in All-In-One di Coupon avanzati per migliorare ulteriormente il tuo negozio. Questo non solo ti aiuterà ad aumentare le vendite, ma anche a migliorare la fedeltà e la fidelizzazione!
Hai domande sulla psicologia dei prezzi? Inviaci un messaggio o facci sapere nella casella dei commenti in basso!