6 Prova prima di acquistare i marchi [+Cosa possono imparare i marketer]

Di recente, ho fatto un atto di fede e ho comprato dei leggings online.

Ero nervoso per l'ovvio: non potevo vedere i leggings di persona o provarli in negozio e non ero sicuro di come funzionassero le taglie. Non volevo pagare la spedizione e le tasse sugli articoli senza nemmeno sapere se avrei adorato il mio acquisto.

Anche se l'e-commerce è un settore in piena espansione, che dovrebbe guadagnare $ 6 trilioni nel 2022, c'è ancora una certa ansia per i consumatori quando acquistano prodotti attraverso uno schermo.

Fortunatamente, alcuni marchi lo hanno preso in considerazione e hanno escogitato un modo per consentire ai consumatori di provare prodotti e servizi prima di acquistarli: prova prima di acquistare. Analizziamo cos'è, come funziona e vediamo esempi di marchi che utilizzano questa strategia.

Secondo il Rapporto 2021 sulle abitudini di acquisto virtuale di Pertfitly, gli acquirenti indicano l'impossibilità di provare i vestiti come la loro più grande preoccupazione quando fanno acquisti online. Il sondaggio ha anche rilevato che il motivo principale per cui i consumatori restituiscono i vestiti è dovuto all'impossibilità di provarli.

Per i rivenditori, questo crea un grosso problema. Non solo devono preoccuparsi di perdere un cliente, ma anche del costo dell'acquisizione di un altro cliente.

Di conseguenza, molti marchi stanno tentando di risolvere questo problema offrendo un periodo di prova. Inoltre, il modello "prova prima di acquistare", alcuni marchi stanno sfruttando la realtà aumentata per consentire ai consumatori di visualizzare in anteprima gli articoli su se stessi o nelle loro case.

Ora che sai cosa è provare prima di acquistare, vediamo come funziona.

Come funziona "Prova prima di acquistare"?

Ogni marchio che utilizza provare prima di acquistare potrebbe avere un processo leggermente diverso per questo modello. Nella maggior parte dei casi, ecco come va:

1. L'acquirente sceglie uno o più prodotti da provare.
2. Dopo aver ricevuto detti prodotti, l'acquirente avrà un periodo di prova determinato dal rivenditore.
3. Una volta scaduto il periodo di prova, il consumatore dovrà decidere se conservare o restituire l'articolo.

I periodi di prova variano notevolmente in base alla marca. Inoltre, alcuni marchi consentiranno ai consumatori di provare solo un prodotto alla volta, mentre altri offriranno più prodotti alla volta.

Per offrire un po' di ispirazione, abbiamo stilato un elenco di sei marchi che offrono modelli unici da provare prima dell'acquisto e che i marketer possono trarre vantaggio da loro.

Prova prima di acquistare esempi di marca

1. Gemista

Gemist è un marchio di gioielli sostenibile con sede a Los Angeles che offre un periodo di prova di due settimane per i suoi anelli.

Mentre alcuni marchi offrono l'opzione di prova prima dell'acquisto per tutti i prodotti, Gemist la limita agli anelli, poiché lo hanno identificato come il prodotto che crea più esitazione dagli acquirenti.

Sul loro sito web, dicono "Tutti noi amiamo i gioielli, ma riusciamo a capire che l'adattamento può essere complicato, specialmente con gli anelli".

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Consentono agli acquirenti di ordinare fino a tre stili per due settimane con un deposito di $ 45. Tuttavia, tale importo viene completamente rimborsato una volta che i prodotti sono stati restituiti.

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Gemist ha trovato un ottimo equilibrio tra il soddisfare le esigenze dei suoi clienti senza esagerare. Stanno offrendo un servizio che sanno essere di interesse per il loro pubblico di destinazione.

Tuttavia, questo modello non è privo di rischi. In quanto tale, lo hanno limitato a una categoria di prodotto, rendendolo più gestibile. In quanto esperti di marketing, il nostro obiettivo è deliziare il nostro pubblico, ma è importante trovare una strategia che funzioni anche nel migliore interesse dell'azienda.

2. Primo guardaroba

Amazon Prime offre un servizio di prova prima dell'acquisto tramite il suo servizio di abbigliamento, Prime Wardrobe.

I clienti possono fare acquisti sul sito Web e scegliere fino a sei articoli da utilizzare per sette giorni e vengono addebitati solo ciò che decidono di tenere.

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I membri possono godere di un'esperienza di acquisto a servizio completo, con opzioni ordinate per stile, occasione o vestibilità, mostrate sopra. Per i consumatori che desiderano ancora più aiuto, Prime Guardaroba offre uno strumento di personal shopper, in cui gli stilisti curano un elenco di articoli in base al tuo stile e al tuo budget per $ 4,99.

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Prime Guardaroba è un programma esclusivo per i membri per i clienti Amazon Prime. È importante notare che questo programma non è sempre esistito. Ne inseriscono uno nel loro modello di business nel 2017, più di 10 anni dopo il lancio di Amazon Prime, per soddisfare ulteriormente i clienti.

Con questo in mente, gli esperti di marketing dovrebbero essere sempre in contatto con le sfide, i punti deboli e gli interessi del loro pubblico, poiché possono suscitare idee per future campagne di marketing e persino prodotti/servizi.

3. Warby Parker

Essendo una persona che porta gli occhiali, ero particolarmente interessato ad approfondire come funziona Warby Parker. Ecco i dettagli: i consumatori provano cinque paia di montature a casa gratuitamente, pronte per la prescrizione, scelgono e pagano per le montature che preferiscono e rispediscono il resto.

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Espandiamolo.

L'esperienza di acquisto di Warby Parker può iniziare in diversi modi: i consumatori possono iniziare subito a comprare gli occhiali o fare un quiz per le paia suggerite. Tutto ciò che i consumatori devono fare è caricare la loro prescrizione per iniziare.

Se non hai una prescrizione aggiornata, puoi riceverne una da Warby Parker prenotando un esame oculistico completo presso un negozio fisico. Dopo circa 20 minuti, riceverai una prescrizione sul posto. Questa opzione mostra l'impegno dell'azienda ad essere un'azienda di occhiali a servizio completo.

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Warby Parker è un ottimo esempio di come commercializzare un prodotto o servizio senza problemi. Dal design del sito Web alla copia, gli acquirenti possono trovare rapidamente ciò che stanno cercando e avere già le risposte alle loro domande più urgenti.

4. Casper

Casper è un'azienda di materassi che offre ai consumatori fino a 100 notti di prova dei suoi prodotti prima di impegnarsi in un acquisto. Inoltre, l'azienda offre spedizione gratuita, resi e una garanzia limitata di 10 anni su tutti i materassi.

Casper offre sei diversi tipi e dimensioni di materasso, come "The Wave", nella foto sotto.

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Sul sito Web, i consumatori possono anche acquistare altri articoli per la biancheria da letto, come lenzuola, luci a incandescenza o cuscini, per completare l'esperienza della camera da letto di un acquirente. Dopo che un consumatore ha scelto il materasso, gli extra e ha terminato la prova, prende la decisione di conservare o restituire il prodotto.

Se il consumatore non si innamora del proprio materasso, può godere di un rimborso completo del materasso e rispedirlo gratuitamente. Se amano il loro materasso, possono tenerlo e godersi la notte 101 con il loro nuovo letto.

La prova gratuita estesa di Casper è qualcosa di unico per il loro servizio. L'idea è che i clienti possano prendersi il tempo necessario per abituarsi al loro nuovo materasso e inserirlo nella loro routine notturna. Dopo un paio di mesi con un materasso nuovo, tornare a un materasso diverso sarebbe uno shock culturale.

Soprattutto, i clienti possono sentirsi tranquilli sapendo che anche se fanno un acquisto importante come un materasso, possono ricevere un rimborso completo e un reso gratuito se non sono contenti, ma se lo sono, il loro lavoro è fatto.

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Mentre la maggior parte dei marchi prova prima dell'acquisto ha un periodo di prova limitato, Casper offre almeno 30 giorni per soddisfare i propri consumatori. Il marchio comprende che ci vuole molto più tempo per valutare il valore di un letto rispetto ai vestiti o a un paio di occhiali.

La parola chiave qui è valore: come marketer, è importante capire in che modo il nostro pubblico percepisce il valore del nostro marchio e lo commercializza di conseguenza.

5. Correzione del punto

Stitch Fix è un'azienda di abbigliamento online che consente ai clienti di creare un'esperienza di acquisto personalizzata utilizzando collezioni realizzate da veri stilisti. I clienti possono fare un quiz di stile, impostare il proprio budget e pagare una commissione per lo styling di $ 20.

Quindi, dopo aver pagato la tassa per lo styling, i clienti ricevono i capi in base alle loro risposte al quiz e al budget, che possono provare a casa prima di impegnarsi per un acquisto. Mantengono i loro preferiti, rispediscono gli altri con la politica di spedizione gratuita dell'azienda e il gioco è fatto.

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Le opzioni di guardaroba di Stitch Fix includono una varietà di marchi. Un cliente, a seconda del proprio budget, può ricevere vestiti da rivenditori tra cui The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms e O'Neil.

Il modello dell'azienda è attraente per i clienti che non vogliono uscire di casa per trovare un outfit che vorrebbero. Il quiz sullo stile, con domande su taglie, comportamento di acquisto e preferenze personali, è concepito per garantire che i clienti ricevano le scelte che preferiscono.

Inoltre, l'azienda non funziona con un abbonamento, quindi non esiste un impegno prestabilito. I clienti possono anche usufruire della spedizione e dei resi gratuiti utilizzando Stitch Fix e la commissione per lo styling di $ 20 è un credito sugli articoli conservati, quindi il cliente avrà sempre uno sconto di $ 20 sull'acquisto.

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Il servizio di Stitch Fix dà potere al cliente e offre all'acquirente l'esperienza di acquisto più personalizzata possibile, dal quiz di stile alle collezioni curate da veri stilisti. Eliminano le preoccupazioni legate agli acquisti online, come i prezzi di spedizione, il dimensionamento errato e la ricezione di articoli che potrebbero non piacerti.

I consumatori vogliono sentirsi in controllo delle loro esperienze di acquisto. Pertanto, gli esperti di marketing dovrebbero considerare questo in ogni fase del percorso dell'acquirente, mentre elaborano le loro strategie.

6. Carrello nero

BlackCart è stato creato per rendere lo shopping prima dell'acquisto meno doloroso per i commercianti. Offrono un servizio per i commercianti che desiderano implementare un'opzione di prova prima dell'acquisto all'interno del loro negozio online.

Con BlackCart, i commercianti possono usufruire di integrazioni con Shopify, Magneto e WooCommerce, opzioni di personalizzazione per adattarsi al loro marchio e senza costi di adempimento, il tutto su una piattaforma completamente automatizzata.

I commercianti possono utilizzare più impostazioni per personalizzare l'esperienza di vendita e di acquisto sul proprio sito web. Queste impostazioni includono scelte come l'inserimento del periodo di prova, le esclusioni, i minimi, un requisito di deposito, il prezzo e i rimborsi.

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Dal lato del consumatore, gli acquirenti possono selezionare gli articoli da provare dal sito web del commerciante e pagare una commissione fissata dal commerciante (mostrato nella foto sopra). Da lì, gli articoli vengono spediti per essere provati a casa per il periodo di tempo impostato dal commerciante. Dopo che il cliente ha rispedito gli articoli indesiderati, gli articoli conservati vengono addebitati automaticamente.

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I proprietari di attività online apprezzeranno che BlackCart si inserisce come parte del negozio online di un commerciante. BlackCart è un esempio di B2B che ha anche un posto con servizi di prova prima dell'acquisto. Si assicurano che l'esperienza del commerciante sia perfetta in modo che possano concentrarsi sulla delizia del consumatore.

In che modo il tuo marchio sta deliziando il suo pubblico di destinazione e come lo stai comunicando ai consumatori? Se non è chiaro, è un segno che potresti dover tornare al tavolo da disegno e rivalutare la tua strategia di marketing.

I programmi di prova prima dell'acquisto sono così versatili e gli esperti di marketing possono sicuramente prendere nota dei modi unici in cui questi programmi deliziano i clienti e personalizzano l'esperienza di acquisto.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato a marzo 2020 ed è stato aggiornato per completezza.