7 lezioni di marketing apprese da aziende da miliardi di dollari di cui non hai mai sentito parlare

Hai sentito parlare di Apple, Facebook, Microsoft, Google e persino Amazon. Non importa dove vivi nel mondo, è probabile che tu abbia sentito parlare di quelle aziende.

Ma hai mai sentito parlare di Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene o Archer Daniels Midland?

Scommetto che non hai sentito parlare di nessuna di queste società.

Anche queste aziende non sono piccole. Ecco quante entrate genera ciascuno di loro in un anno:

• Danaher – $ 29,45 miliardi
• Fortive – $ 5,25 miliardi
• AmerisourceBergen – $ 213 miliardi
• Centene – $ 118 miliardi
• Archer Daniels Midland – $ 85,25 miliardi

Ora questo è un sacco di entrate. Anche queste aziende non sono arrivate dove sono per caso. E anche se potrebbero non essere "sexy" come Nike o Apple, generano comunque un sacco di soldi.

Non lavoriamo con tutti i marchi che ho menzionato sopra nella mia agenzia pubblicitaria, ma lavoriamo con alcuni di loro e con dozzine di altre società da miliardi di dollari di cui non hai mai sentito parlare.

E sebbene il nostro obiettivo principale sia aiutare i nostri clienti (cosa che facciamo, quindi siamo stati premiati come agenzia dell'anno e la 21a azienda in più rapida crescita da Inc Magazine), impariamo molto anche consultando oltre un centinaio di società quotate in borsa.

Ecco alcune delle intuizioni di marketing a cui non stai pensando che le aziende da miliardi di dollari sfruttano regolarmente.

Lezione #1: Le ricchezze non sono nelle nicchie

I marketer parlano sempre di trovare una nicchia e di come sia più facile commercializzare in una nicchia.

Questo è totalmente sbagliato. Non è più facile commercializzare in una nicchia.

Pensala in questo modo... cosa è più facile da fare... classifica il numero 1 per il termine "carte di credito" o "strumento di analisi delle mappe di calore".

Ovviamente è più facile classificarsi per termini come "strumento di analisi delle mappe di calore", il che è abbastanza divertente è quello che fa una delle mie ex società.

Ma cosa succede se pochissime persone cercano mai termini come l'analisi delle mappe di calore? Sicuramente otterrai classifiche elevate in modo da poter affermare che è più facile fare marketing per quel prodotto, ma se ottieni a malapena traffico e vendite da quel termine, importa davvero?

Vedi, le classifiche non significano molto. Tutto ciò che conta davvero è che i tuoi sforzi di marketing stiano dando i loro frutti.

Per semplificare, i tuoi sforzi di marketing ti stanno portando entrate in modo redditizio?

E sebbene i settori di nicchia non siano così competitivi, è più difficile generare vendite o addirittura traffico. Ma se si va in senso lato e si cercano settori applicabili a tutti, come l'assicurazione sanitaria, è molto più facile ottenere traffico.

Sicuramente probabilmente non ti avvicinerai alla quantità di traffico della concorrenza, ma anche se ottieni 1/100 del traffico puoi comunque costruire un grande business.

Ecco perché non vado dietro alle nicchie. Vado dopo enormi TAM (Total Addressable Market).

E sì, l'assicurazione sanitaria non è sexy, ma la United Health Care, una società a cui la maggior parte delle persone non pensa, genera un fatturato di 287 miliardi di dollari all'anno.

Più grande è il mercato, più clienti e più facile è fare soldi. Ora, sarà più difficile per te vincere ed essere il miglior cane in quel settore, ma ehi, non devi vincere per generare entrate sufficienti per essere felice.

Un ottimo esempio di questo è uno dei miei amici che aveva un sito Web di discorsi da testimone in cui vendeva discorsi alle persone. Si è classificato al primo posto di Google, era il sito più popolare all'interno dello spazio e non riusciva a capire come generare più di $ 200.000 all'anno.

Nondimeno un buon reddito, ma quando ha dedicato lo stesso sforzo allo spazio dell'istruzione, non era affatto vicino al sito più popolare, diamine la gente lo dava per scontato ... ma stava generando milioni di profitti all'anno con lo stesso sforzo.

Come disse una volta Rich Barton (fondatore di Expedia e Zillow), ci vuole lo stesso sforzo per battere un fuoricampo come per colpire un singolo o un doppio. Quindi potrebbe anche oscillare per le recinzioni ogni volta.

Lezione n. 2: più facile commercializzare più prodotti

Simile alla lezione numero 1, le dimensioni del tuo mercato continuano ad espandersi mentre introduci continuamente più prodotti.

I grandi marchi familiari che conosci hanno molti prodotti.

Amazon ha e-commerce, streaming, cloud computing, negozi di alimentari, ecc.

Google ha ricerca, Android, auto a guida autonoma, Nest, ecc

Apple ha telefoni, laptop, iPad, computer, cuffie, ecc.

Ma non sono solo i marchi famosi ad avere più prodotti.

Guarda quante unità di business ha Danaher. Lo stesso con Fortive, hanno tonnellate di unità aziendali.

Non riesco a pensare a un'azienda multimiliardaria che conosco che non abbia più prodotti o servizi.

E se riesci a pensarne uno, scommetto che avranno più offerte di prodotti, è solo una questione di quando. È così che le aziende di successo crescono continuamente. Non hai altra scelta che espanderti.

Quindi, se vuoi aumentare il tuo traffico o le tue vendite, pensa a quali altri prodotti puoi iniziare a offrire che i tuoi attuali clienti vorrebbero.

È quindi possibile effettuare il cross-sell, il che dovrebbe aiutare a ridurre le entrate. Ma puoi anche espandere il tuo marketing. Pensa a tutti i nuovi media a pagamento o alle campagne SEO che puoi avviare nel momento in cui hai più prodotti da vendere.

È uno dei modi più semplici per scalare la tua crescita.

Lezione #3: Il miglior marketing è il marketing del passaparola

Ho iniziato con il marketing imparando la SEO e sono diventato bravo (o almeno penso di essere decente).

Poi sono entrato nel social media marketing con Digg, che in realtà non esiste nella sua vecchia forma, ma attirava oltre 20.000 visitatori al tuo sito in un giorno se eri sulla home page.

Poi ho iniziato a imparare l'ottimizzazione delle conversioni, l'email marketing, gli annunci a pagamento e praticamente tutte le forme di marketing online.

Ho sempre pensato che si costruissero grandi affari attraverso il marketing. E per fare bene con questo devi adottare un approccio omnicanale.

E anche se aiuta, non è così che si diventa un business da miliardi di dollari.

Fortunatamente lavorando con alcune di queste società sconosciute multimiliardarie, ho avuto modo di conoscere molti CMO e CEO di alcune di queste società.

Quando chiedo loro qual è il loro canale di marketing numero uno, sai cosa mi dicono tutti?

È marketing del passaparola o sue varianti. In sostanza, altre persone che raccontano agli altri della tua azienda, del tuo prodotto, del tuo servizio... è così che vinci .

Quindi ho continuato chiedendo a queste persone, come si genera più marketing del passaparola? Quando ho preso tutte le loro risposte e ho aggregato i dati, ecco cosa hanno detto le persone sono stati i primi 3 modi per ottenere più passaparola:

1. Essere in attività per molto tempo : non importa cosa stai vendendo e non importa quanto sia eccezionale, il marketing del passaparola non avviene dall'oggi al domani. Le persone devono essere pazienti e dargli più di 10 anni perché si attivi completamente.
2. Avere un prodotto o un servizio straordinario: se il tuo prodotto è eccezionale, avrai più marketing del passaparola. E se è terribile, avrai poco o nessun passaparola marketing o, peggio ancora, lo avrai ma saranno persone che parleranno negativamente di te.
3. Costruisci una grande organizzazione : avere migliaia di persone che lavorano per te è marketing. Che si tratti di persone che elencano la tua azienda su LinkedIn o dei tuoi dipendenti che raccontano ad altre persone della tua azienda, avere una grande forza lavoro che lavora per te è un ottimo modo per diffondere il tuo marchio tra le masse.

Lezione #4: Brutto è sexy

Hai bisogno di un nuovo paio di scarpe? Sarebbe bello avere le ultime scarpe Jordan, ma ne hai davvero bisogno?

Hai bisogno del nuovo iPhone? Ancora una volta sarebbe bello averlo, ma scommetto che il tuo vecchio iPhone ti consente di ordinare cibo, inviare messaggi di testo, effettuare chiamate o persino controllare abbastanza bene le tue e-mail.

Forse la fotocamera non è all'altezza dei nuovi telefoni, ma scommetto che non usi il telefono per la fotografia di fascia alta e altro ancora, usalo solo per scattare selfie... quindi la nuova fotocamera non è davvero necessaria.

Ma che dire di settori come il libro paga? Pensi che un'azienda possa semplicemente smettere di usare il suo fornitore di buste paga?

Bene, se smettono, i loro dipendenti non saranno pagati e non avranno un'attività.

Ecco perché aziende come Ceridian sono così popolari. Ancora una volta, probabilmente non ne hai sentito parlare, ma generano $ 1,02 miliardi all'anno.

Come mai?

Perché forniscono servizi di buste paga. Le aziende non possono semplicemente smettere di usarli a meno che non vogliano che i loro dipendenti non siano pagati e siano incazzati con loro.

E anche se scegli di non utilizzare Ceridian per le buste paga, è probabile che chiunque usi, lo paghi per la sua infrastruttura fiscale poiché è una delle due società che aiutano a calcolare le informazioni fiscali per le buste paga negli Stati Uniti.

E costruire un sistema che aiuti a calcolare i pagamenti delle tasse sui salari negli Stati Uniti è complicato. Se sbagli ci sono sanzioni, che è una grande responsabilità per qualsiasi azienda.

Quando si costruisce quel sistema, devi pensare a ogni stato all'interno degli Stati Uniti, nonché a ogni contea e città poiché tutti hanno le proprie regole fiscali che cambiano costantemente.

In altre parole, ci sono molti soldi nella costruzione di brutte attività di cui le persone hanno bisogno.

Non vedi ragazzi che crescono parlando di costruire software per aiutare con le tasse sui salari. Invece, parlano di creare un nuovo marchio di moda o di essere pagati per essere un influencer.

Lezione #5: gli Stati Uniti non sono il centro del mondo

Vivo negli Stati Uniti e amo questo paese.

Sì, ha problemi, ma tutti i paesi hanno problemi...

Ma gli Stati Uniti non sono affatto il centro del mondo. La maggior parte dei 7,7 miliardi di persone in questo mondo non vive negli Stati Uniti. In realtà vivono in altri paesi.

Nella mia agenzia pubblicitaria NP Digital abbiamo persone che lavorano con noi in tutto il mondo. E abbiamo uffici in posti come India, Brasile, Canada, Australia... e l'elenco potrebbe continuare all'infinito.

Non abbiamo questi uffici per l'outsourcing come molte persone supporrebbero. Abbiamo questi uffici per aiutare le persone con il loro marketing in quelle regioni.

Ad esempio, perché aziende come Cisco dovrebbero fare marketing per le persone in India? È un mercato in forte espansione.

Anche il mio CEO, era il presidente di una divisione all'interno di una società quotata in borsa. Quella divisione contava oltre 4000 dipendenti. E puoi indovinare quale percentuale delle loro entrate proveniva dagli Stati Uniti?

Circa il 26%. Ciò significa che circa 3/4 delle loro entrate provenivano da regioni al di fuori degli Stati Uniti.

Diventare globale ti rende più facile ottenere più traffico perché c'è un pool più ampio di persone a cui rivolgerti e, in molti casi, è meno competitivo.

Questa è stata una delle strategie strumentali per la nostra rapida crescita in NP Digital, in cui ci siamo espansi a livello globale (e stiamo ancora aggiungendo più regioni).

Lo abbiamo fatto usando questa strategia. Poiché ci ha aiutato a ottenere contatti e traffico da paesi di tutto il mondo.

Lezione #6: Il tuo marketing è buono quanto il tuo team

Anni fa ho creato una startup chiamata KISSmetrics che ha fallito.

È stata una società di analisi web che ha raccolto 16,4 milioni di dollari dagli investitori.

Avevo un investitore che sedeva nel nostro consiglio di amministrazione di nome Phil Black di True Ventures. Nel complesso un ragazzo fantastico e l'ho adorato come membro del consiglio.

Ricordo che mi dava continuamente un consiglio...

Come imprenditore non devi capire tutto o fare tutto da solo, invece devi assumere persone fantastiche. Persone che hanno fatto ciò che stai cercando di realizzare e l'hanno già fatto nel tuo esatto settore.

In altre parole, Phil continuava a spingerci ad assumere persone fantastiche per ogni ruolo.

Ad esempio, se sei un'agenzia pubblicitaria e hai bisogno di fare meglio con le vendite, assumi il responsabile delle vendite da uno dei tuoi concorrenti che sai lo sta schiacciando. Potrebbe costarti un sacco di soldi, ma c'è una maggiore possibilità che sappiano esattamente cosa devi fare per avere successo.

Contro l'assunzione di un responsabile delle vendite da un settore a caso perché non conoscerà il tuo settore e cosa deve fare per avere successo.

Vorrei aver capito il potere di ciò che Phil stava cercando di insegnarmi quando abbiamo fondato l'azienda nel 2008. Perché se lo capissi veramente, sarei molto più avanti nella mia carriera.

Con NP Digital abbiamo portato quel consiglio all'estremo. Il nostro CEO era il presidente di iProspect, la più grande agenzia di performance marketing (alias concorrente).

Da lì è arrivato anche il nostro responsabile del servizio clienti.

Il nostro COO era responsabile di tutti gli adempimenti di marketing delle prestazioni presso Dentsu, il che significava che era responsabile di oltre $ 1 miliardo di entrate.

Io e il mio co-fondatore cerchiamo continuamente le persone migliori. Perché questo è il modo per crescere davvero velocemente.

Questo è ciò che fanno le grandi aziende.

Devi farlo anche con il tuo marketing. Dalla persona che gestisce la tua divisione marketing a ogni singolo giocatore come il tuo SEO o gestore dei media a pagamento.

Hanno esperienza nel settore? In caso contrario, potrebbero non funzionare così bene.

Ricevevano continuamente promozioni nei loro precedenti lavori? Se non lo facessero, potrebbero non essere così grandi come affermano di essere. Non importa quanto le persone affermano di essere brave, se non hanno ricevuto continuamente promozioni nei loro lavori precedenti significa che gli altri non le hanno trovate preziose come affermano di essere.

Queste sono 2 cose da considerare quando si assumono marketer o qualsiasi ruolo per quella questione di fatto. Sì, vuoi persone che siano adatte alla cultura, ma vuoi anche persone che hanno lavorato per concorrenti e che hanno ricevuto continuamente promozioni e aumenti in passato perché di solito significa che hanno fatto un buon lavoro.

Lezione #7: Devi costruire un marchio per fare bene a lungo termine

Quale pensi che sia il termine di ricerca più popolare su Google negli Stati Uniti?

Comune, prova a indovinare...

In realtà è il termine "Facebook".

Indovina qual è il secondo termine di ricerca più popolare?

È il termine “YouTube”.

Il terzo termine di ricerca più popolare è Amazon. Il 5° è Google, il 6° è Walmart e il 7° è Gmail.

Noti una tendenza qui?

I termini di ricerca più popolari, non solo negli Stati Uniti, ma a livello globale tendevano ad essere i marchi.

Basta guardare il marchio Nike. Negli Stati Uniti, viene cercato 6 milioni di volte al mese. E il termine scarpe viene cercato solo 1,2 milioni di volte al mese. In altre parole, Nike ottiene ogni mese più ricerche per il marchio rispetto all'intera categoria di scarpe.

Ora, quale pensi che il mio termine di ricerca più popolare sia quello che indirizza il traffico verso la mia attività?

In realtà non è Neil Patel, è Ubersuggest.

Il nostro secondo termine più popolare è un altro marchio che possediamo... Rispondi al pubblico .

E il terzo termine di ricerca più popolare per noi è il mio marchio personale, Neil Patel.

Per costruire un grande business devi costruire un marchio.

La SEO ti porterà solo così lontano. Gli annunci a pagamento ti porteranno solo finora. Per vincere, le persone devono amare il tuo prodotto o servizio se ti aspetti che il tuo marchio sia grande e vada bene.

Se stai lottando per costruire un marchio, tieni presente che ci vuole solo tempo. Non aspettarti il ​​mondo dei risultati nei primi 3 anni. Dovrai concedergli più di 5 anni prima che il tuo marchio inizi a decollare.

Ecco un articolo che ho scritto che può aiutarti a costruire un marchio ed ecco un video che può anche aiutarti.

Conclusione

Imparare da marchi come Apple è fantastico. Sono una compagnia straordinaria. Diamine, sto scrivendo questo post sul blog su un Macbook.

Ma è difficile per le persone replicare la magia che Apple ha con la propria attività e persino con il marketing.

D'altra parte, è molto più facile per te replicare le strategie di marketing che queste sconosciute aziende multimiliardarie stanno sfruttando perché funzionano per tutti i tipi di attività e non sono strategie difficili da implementare.

Quindi, quali altre strategie hai imparato da aziende con cui molti di noi non hanno familiarità?

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