7 passaggi per utilizzarlo in qualsiasi campagna + esempi

Sebbene tu possa avere un percorso desiderato da intraprendere per i tuoi potenziali consumatori quando interagiscono con te online, la verità è che non hai alcun controllo su di esso.

Il trigger marketing ti consente di essere sempre pronto, in qualsiasi modo il tuo pubblico scelga di interagire. In questo articolo, tratteremo tutte le cose che attivano il marketing, inclusi i suoi vantaggi, l'esempio e i passaggi per sfruttarlo.

Quando senti parlare di automazione del marketing, pensi spesso a un diagramma dettagliato delle e-mail inviate a segmenti diversi, suddivise per coinvolgimento e-mail, che traccia una linea dal lead al cliente?

Questa è diventata la norma , ma c'è un difetto in questo approccio. Inizia con la sequenza temporale del marketer piuttosto che con quella del potenziale cliente.

Il marketer si siede e definisce quali informazioni il potenziale cliente consumerà in seguito, quali azioni il potenziale cliente intraprenderà in seguito e il percorso che il potenziale cliente seguirà dal diventare un vantaggio per diventare un cliente.

Ma se siamo onesti con noi stessi, ammetteremmo che il mondo non è così semplice.

Utilizzando le fasi tradizionali del funnel, da un lead a un cliente, spesso vediamo le cose in modo lineare. I lead scaricano un ebook, quindi diventano un MQL una volta avviata una prova, quindi un SQL quando il venditore segue quel potenziale cliente, un'opportunità quando effettuano una chiamata di revisione di prova e un cliente quando acquistano.

Ma cosa succede se iniziano una prova e poi scaricano un ebook? O se entrano in una conversazione di vendita dopo aver appena scaricato un ebook, non diventano mai clienti e poi si raffreddano fino a quando non iniziano un periodo di prova mesi dopo?

La realtà è che non puoi controllare cosa fa il tuo potenziale cliente o in quale ordine lo fa il tuo potenziale cliente. Ciò che puoi controllare, tuttavia, è come reagisci ai comportamenti del tuo potenziale cliente.

È qui che l'automazione e il trigger marketing diventano potenti.

L'evento di "attivazione" può essere qualsiasi cosa misurabile dal tuo software CRM e automazione. Ecco solo alcuni esempi:

• Conversioni di moduli
• L'e-mail si apre (o la sua mancanza)
• Numero di pagine visualizzate
• Interazioni chatbot
• Abbandono del carrello

Prendi questo esempio di seguito: il giorno del mio compleanno l'anno scorso, il marchio di vini McBride Sisters, un marchio con cui ho avuto rapporti in passato, mi ha inviato gli auguri di compleanno insieme a uno sconto sul loro prodotto.

In questo caso, l'evento scatenante è stato il mio compleanno: un dato che hanno raccolto ad un certo punto.

Come risultato dell'evento di attivazione, puoi automatizzare attività e azioni con il tuo software di automazione del marketing, come ad esempio:

• Invia loro un'e-mail (o una sequenza di e-mail).
• Aggiorna il loro record CRM.
• Aggiungili a un elenco.
• Assegnali a un rappresentante di vendita.
• Avvia un ticket interno.

I vantaggi di Trigger Marketing

Il più grande vantaggio di attivare il marketing è la capacità di rispondere rapidamente al comportamento dei consumatori.

Non possiamo sempre prevedere come si comporteranno gli utenti, tuttavia possiamo assicurarci di essere preparati con una risposta in linea con i nostri obiettivi.

Il trigger marketing ti consente anche di automatizzare determinate tattiche di marketing in modo da non perdere l'opportunità di convertire un lead.

Inoltre, questa strategia è un grande generatore di credibilità, fiducia e lealtà con il tuo pubblico. Dai messaggi di benvenuto e auguri di compleanno alle conferme d'ordine e ai promemoria sugli sconti, tutte queste interazioni migliorano l'esperienza del cliente e promuovono una relazione positiva con il tuo pubblico.

1. Comprendi il tuo personaggio acquirente.

Dovrebbe essere ovvio nel contesto di qualsiasi attività di marketing, ma nell'automazione del marketing, conoscere la tua persona acquirente è di fondamentale importanza.

Se pensi alle fasi del ciclo di vita, ai dolori e alle motivazioni del tuo pubblico di destinazione, puoi creare strategie di marketing trigger migliori per guidarli lungo il loro percorso di acquisto.

L'obiettivo dell'automazione del marketing è fornire una grande esperienza su larga scala e parte di ciò significa incontrarli dove si trovano.

Ecco perché la raccolta anticipata dei dati è così preziosa in quanto puoi utilizzare queste informazioni per creare un'efficace strategia di marketing trigger.

2. Pensa in termini di "se" e "allora".

Il software è semplice. Vede in bianco e nero piuttosto che il complesso risultato verso il quale ti stai muovendo.

Tuttavia, puoi decodificare un'ottima strategia di marketing trigger utilizzando l'automazione pensando al tuo risultato e al percorso per arrivarci come una serie di affermazioni if/then:

• Se succede X, allora fai Y.
• Se il potenziale cliente compila questo modulo, inviagli questa e-mail.
• Se il potenziale cliente ha visitato la pagina dei prezzi , avvisa un rappresentante.

Il "se" è il criterio. Il "poi" è l'azione che vuoi intraprendere.

3. Scopri i tuoi eventi scatenanti.

Per inviare i tuoi messaggi alle persone giuste al momento giusto, devi identificare il "trigger". (In HubSpot, si chiama "criteri di registrazione.")

Questa è la parte "se" dell'equazione, l'indicatore concreto che il software può utilizzare come luce verde per eseguire le azioni.

Gli eventi di attivazione sono limitati alle informazioni che hai nel tuo sistema e alle capacità della tua automazione del marketing. Quelli comuni includono:

• Azioni intraprese sul sito web.
• Criteri soddisfatti nel database.
• Risposte a email o campagne passate.

Ad esempio, se un abbonato e-mail è stato disimpegnato dalle ultime quattro newsletter, puoi attivare un pulsante di annullamento automatico dell'iscrizione, seguito da un'e-mail all'abbonato.

4. Determina le azioni che vuoi che il tuo sistema esegua.

Una volta che conosci il tuo "trigger" o i criteri di iscrizione/inizio, puoi decidere cosa succede dopo. Questa è la parte "allora" dell'equazione.

Le azioni comuni includono:

• Invio di un'e-mail.
• Iscriversi in sequenza.
• Classificazione del contatto nel database.

5. Crea messaggi personalizzati.

Gli studi hanno dimostrato che i consumatori sono più propensi ad acquistare dopo un'esperienza personalizzata.

Se la tua azione (dichiarazione "allora") include un'attività di marketing come l'invio di e-mail o l'iscrizione a una campagna, è fondamentale sapere esattamente in che modo questo contatto è diverso dagli altri nel tuo CRM e quale messaggio lo attrarrà in modo univoco. Chiedilo a te stesso:

1. A che punto sono nel loro viaggio?
2. Come posso fornire valore e spostarli al passaggio successivo?

6. Identificare ed eliminare le attività di marketing ripetitive.

Se non sei ancora sicuro da dove iniziare con l'automazione del marketing, inizia creando un elenco delle attività più ripetitive.

Ad esempio, se invii la stessa email più e più volte a più contatti, l'utilizzo dell'automazione per eliminare questa attività dalla tua giornata aumenterà la produttività e, di conseguenza, le prestazioni.

Questo ti aiuterà a concentrarti su attività ad alto impatto che non possono essere automatizzate.

7. Aumenta il valore del tuo CRM.

La tua automazione del marketing è limitata solo quanto il CRM e i dati che lo alimentano.

Se hai dati disordinati, l'automazione del marketing potrebbe danneggiarti. Se disponi di dati incompleti, non sarai in grado di eseguire la personalizzazione e la segmentazione avanzate che faranno la differenza.

Con questo in mente, scopri come ottenere il massimo dal tuo CRM. Parte di questo dipende dall'utilizzo dell'automazione per aggiornare i record CRM e classificare i contatti, ma alla fine dovrai pensare a come la tua organizzazione utilizza il suo CRM e porsi queste domande:

• Quali dati (e quando) puoi raccogliere sui tuoi potenziali clienti per aiutare l'efficacia delle tue campagne?
• Come puoi utilizzare l'automazione per garantire la pulizia e l'accuratezza del tuo database?
• Con quale frequenza puoi controllare il tuo database per garantire l'integrità di questi sforzi?

Esempi di e-mail di marketing basati su trigger

Trigger: scaricata un'offerta formativa.

Questo è un ottimo punto di partenza se non hai impostato alcuna e-mail attivata, poiché questo è il trigger più ampio: coinvolgere i potenziali clienti nella prima fase del percorso dell'acquirente.

Cosa inviare: e-mail transazionale con invito all'azione successivo

In questa situazione, l'e-mail attivata può essere un'e-mail transazionale, che conferma il download e include tutte le informazioni relative a tale download.

Ad esempio, se si tratta di un seguito al download di un ebook, includi il nome dell'ebook e un collegamento al PDF.

Una volta che hai coperto le tue basi sulle informazioni transazionali, è tempo di pensare a cosa vuoi che faccia il tuo potenziale cliente. Hai la loro attenzione: approfittane.

Vuoi che si convertano in un'offerta intermedia come una richiesta demo o una consulenza gratuita?

Oppure vuoi incoraggiarli a condividere questa offerta con la loro rete, per espandere la portata dei tuoi contenuti?

Pensa al passaggio successivo ideale e includi un invito all'azione per questo nella tua email di follow-up.

Trigger: è stata eseguita un'azione in una serie, ma non la successiva.

Supponiamo che il tuo potenziale cliente si avvicini all'azione che desideri, come effettuare un acquisto, ma non arriva del tutto al traguardo.

Questa è un'opportunità per te da seguire per convincerli a tagliare quel traguardo.

Cosa inviare: contenuto correlato e un'azione alternativa

Forse non hanno completato quell'azione a causa di qualche esitazione. Non volevano compilare il modulo o avevano altre domande.

Questa è un'opportunità per continuare con un'e-mail di abbandono del carrello che ricorda loro i loro articoli e offre articoli rilevanti da considerare.

Trigger: visualizzazione di contenuti ad alto intento.

Supponi di avere contenuti ad alto intento, ad esempio pagine di prodotti o articoli di blog incentrati sui prodotti. Quando i visitatori del sito web visualizzano quel contenuto, puoi sfruttare quei dati da utilizzare nelle comunicazioni future con il tuo utente.

Cosa inviare: contenuto di follow-up personalizzato

Sia che tu attivi immediatamente un'e-mail o salvi questa intelligence per comunicazioni future, i dati che raccogli sui contenuti visualizzati dalle persone possono essere utilizzati per rendere il tuo marketing molto più pertinente su base individuale.

In questo caso, un visitatore che visualizza contenuti ad alto intento potrebbe segnalare qualcuno pronto a visualizzare una demo o parlare con un rappresentante di vendita.

Con questo in mente, puoi attivare una sequenza di e-mail progettate per guidare quell'utente più avanti nel percorso dell'acquirente.

Il punto chiave qui è pensare ai vari dati comportamentali che hai sui tuoi potenziali clienti e cosa puoi trarre da loro.

Trigger: è stato molto impegnato (o disimpegnato).

Scopri qual è la tua barra per un potenziale cliente molto coinvolto (forse hanno scaricato almeno tre ebook e visualizzato almeno dieci articoli del blog) così come un potenziale cliente non coinvolto e rispondi e commercializza di conseguenza.

Cosa inviare: campagna di invito all'azione o di re-coinvolgimento tempestiva per il passaggio successivo

Per i tuoi potenziali clienti altamente coinvolti, hai ancora una volta l'attenzione che puoi sfruttare. Un'ottima opzione è incoraggiarli a condividere il contenuto che hanno appena scaricato.

Quando un potenziale cliente diventa molto coinvolto, questa è una grande opportunità per informare il rappresentante di vendita di quel potenziale cliente che questo è un buon momento per seguire il potenziale cliente. Per i tuoi potenziali clienti non coinvolti, invia un'e-mail di reimpegno proattivo.

Potresti anche voler avere più punti di innesco (ad esempio, non hai cliccato su un'e-mail in tre settimane, tre mesi o più) in cui invii diverse campagne per coinvolgere nuovamente questi potenziali clienti o annullarne l'iscrizione.

Se fatto bene, il trigger marketing può produrre risultati molto più elevati rispetto alla tipica campagna di automazione del marketing lineare.

Utilizzando parte della stessa tecnologia, puoi riorientare il tuo marketing per aggirare la sequenza temporale del tuo potenziale cliente anziché la tua, pur continuando a guidare le azioni che desideri.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nell'aprile 2014 ed è stato aggiornato per completezza.