Suggerimenti attuabili sull'uso del pregiudizio cognitivo nel marketing - Parte I

Tendiamo a credere di essere l'unica autorità quando prendiamo decisioni. Tuttavia, molti di noi non sono consapevoli del fatto che qualcos'altro è al lavoro dentro di noi che prende le decisioni per noi o invia segnali specifici che influenzano ampiamente il nostro processo decisionale. . Molti di questi segnali e influenze creano una rappresentazione imprecisa di alcuni problemi che costituiscono la base del nostro processo decisionale. Signore e signori, incontra il tuo cervello onnipotente! In questo articolo, cercheremo di scoprire questi segnali, come influenzano il nostro processo decisionale e, infine, come possiamo utilizzare i pregiudizi cognitivi nel marketing.

Cos'è il pregiudizio cognitivo?

Secondo Wikipedia, i bias cognitivi sono schemi sistematici di deviazione dalla norma e/o razionalità nel giudizio. In parole povere, i pregiudizi cognitivi sono errori nel modo in cui il nostro cervello percepisce la realtà e successivamente esprime giudizi al riguardo. Questi segnali specifici sono in grado di innescare la nostra reazione di attribuire loro un valore che in realtà non è valido e non lo meritano. Questi errori di valutazione sono alimentati dal nostro pregiudizio cognitivo, che è così innato per noi e istituzionalizzato nella nostra società.

Il pregiudizio cognitivo è ed è stato utilizzato da molte forze nella nostra società. Questo è vero per le aziende e per il modo in cui sfruttano i pregiudizi cognitivi per stimolare l'interesse e il coinvolgimento per convincerti ad acquistare da loro. Inoltre, il pregiudizio cognitivo può essere utilizzato anche nella sfera politica per aiutare a plasmare la tua opinione e influenzare chi sostieni e voti. I pregiudizi cognitivi giocano un ruolo anche nel modo in cui prendi decisioni sulla tua vita, come si formano le tendenze, come si sono evoluti i generi e come sono cresciuti i fan club.

Perché usare il bias cognitivo nel marketing?

L'obiettivo del marketing è stimolare l'interesse delle persone per una marca di prodotto. Con le nostre campagne di marketing, inviamo segnali specifici che attivano l'errata valutazione dei clienti nel loro cervello e guidano azioni specifiche per favorire il nostro marchio. Questo può essere fatto sottoscrivendo, seguendo, acquistando e altro ancora.

I pregiudizi cognitivi che dovremmo mirare a innescare:

• Paura di perdere
• Mentalità da gregge
• Inquadratura
• Distorsione iperbolica di sconto
• Bias di reciprocità
• Avversione alla perdita
• Semplice effetto di esposizione
• Pregiudizio dell'autorità
• Ancoraggio
• Effetto carrozzone
• Effetto Zeigarnik

Analizziamo ciascuno di questi pregiudizi e suggerimenti su come attivarli con le nostre campagne di marketing.

1- Paura di perdersi (FOMO)

Cosa fai quando vedi un gruppo di persone per strada che guardano o si radunano intorno a qualcosa? Unisciti a loro! O almeno la maggior parte delle persone lo fa. Questo perché vediamo che c'è un valore che attira l'attenzione delle persone e temiamo di perdere quel valore. C'è un'alta probabilità che se vediamo quella cosa da soli per strada senza che nessun altro ci guardi, non ce ne accorgiamo né ce ne preoccuperemmo.

La FOMO – o la paura di perdersi – è una delle forme di bias cognitivo più utilizzate al giorno d'oggi nelle campagne di marketing. Tutte le campagne di sconti timebox e le vendite flash che ti spingono a effettuare un ordine entro un periodo di tempo specifico utilizzano il pregiudizio FOMO del tuo cervello. Puoi inserire offerte di sconto timebox nel tuo sito Web, popup ed e-mail. Di seguito sono riportate alcune idee che puoi utilizzare nelle tue campagne FOMO.

Magazzino rimasto

Inserisci il numero di stock nella pagina dell'elenco dei prodotti. Questo dà ai tuoi clienti un'idea di quanto tempo hanno prima che il prodotto si esaurisca.

In WooCommerce, puoi attivare l'opzione Stock Status dalla meta box dei dati del prodotto. Per i prodotti semplici, vai alla scheda Inventario e per i prodotti variabili, vai alla scheda Variazioni .

Conto alla rovescia

Crea campagne timebox o vendite flash e visualizza un timer per il conto alla rovescia sulla tua pagina di destinazione.

Sconto early bird

Esegui un programma di sconti early bird per i tuoi nuovi prodotti o servizi in cui gli utenti che si abbonano entro un periodo di tempo specifico beneficeranno di sconti speciali.

Cosa ti sei perso nelle campagne

Queste campagne ti coinvolgono far sapere ai clienti cosa si sono persi mentre erano via. Saranno incuriositi e vorranno sapere cosa è successo, aumentando così le possibilità che si impegnino e facciano clic su un collegamento nell'e-mail.

In Growmatik, puoi ripetere gli stessi passaggi dell'esempio precedente: solo per il targeting per segmento, puoi andare alla sezione Persone e creare un segmento personalizzato selezionando Tutti i clienti dal menu a discesa e quindi impostando i filtri come Data visita su scegli come target coloro che non hanno visitato il tuo sito web durante la durata della tua campagna.

2- Mentalità da gregge ed effetto carrozzone

Il modo più semplice per dirlo è: "Ci piace seguire ciò che seguono tutti gli altri". Ecco perché è probabile che tu segua un account Instagram con un badge verificato o uno con 100.000 follower. Il pregiudizio della mentalità del gregge influisce notevolmente sul processo decisionale di un cliente quando considera l'acquisto di un prodotto.

Recensioni e valutazioni

La prova sociale è anche un modo molto efficace per aumentare le tue conversioni su un sito di eCommerce. Puoi farlo visualizzando recensioni positive del tuo prodotto o servizio nella pagina di destinazione e nella pagina dei dettagli dell'articolo. Puoi anche mostrare le recensioni relative agli articoli di upselling e cross-selling nelle pagine di pagamento per aumentare i tuoi ordini.

Qualsiasi altra prova sociale

La prova sociale significa più di semplici testimonianze. Le pietre miliari che hai raggiunto come il numero di vendite o vendite ripetute dal tuo prodotto, il numero di abbonati e simili sono buoni esempi. Puoi aumentare l'influenza della prova sociale includendo prove sociali in tempo reale, ad esempio ciò che fa booking.com: "3 persone stanno guardando questa stanza" o "1 persona di Atlanta ha appena acquistato questo prodotto". In WordPress, puoi utilizzare soluzioni come WPFomify per prove sociali in tempo reale.

3- Inquadratura

Puoi spiegare qualcosa in mille modi e ognuno può avere connotazioni diverse. L'inquadratura è utilizzata principalmente nei media visivi e nelle arti. Ad esempio, questa famosa illustrazione su come i mezzi di informazione possono manipolare un significato quando riportano una scena riguarda l'inquadratura:

Il framing è anche un pregiudizio cognitivo comunemente usato nel marketing. Il valore che proponi al tuo cliente è in diretta relazione con il modo in cui lo trasmetti attraverso la presentazione del tuo prodotto. L'esempio migliore e più comune di framing bias nel marketing è quando si include il prezzo di una funzione nel prodotto principale e quindi si pubblicizza la funzione come gratuita. Ad esempio, puoi includere il costo di spedizione nella consegna principale e quindi pubblicizzare il costo di spedizione come gratuito.

In questo modo, sarai in grado di vendere lo stesso prodotto + funzionalità al prezzo originale, ma il tuo cliente pensa di acquistarli a un prezzo scontato. Un esempio più rilevante per WordPress è quando vendi un tema o un servizio WordPress e pubblicizzi l'hosting come gratuito mentre viene aggiunto al prodotto del tema/servizio stesso.

4- Distorsione iperbolica di attualizzazione

Se hai abitudini sane, potresti aggiungere anni alla tua vita. Tuttavia, molti scelgono di impegnarsi in gratificazioni a breve termine come fumare, mangiare fast food, assumere droghe e alcol e essere pigri. Questo perché le persone spesso scelgono il valore immediato anziché il valore a lungo termine. La ragione di ciò è che il cervello ha innato un desiderio maggiore di gratificazione immediata.

Un altro esempio è come funzionano i crediti bancari. Prendi un prestito o un credito da una banca per soddisfare un bisogno immediato come l'acquisto di una casa o di un'auto senza pensare di pagare molto di più dell'importo originale nei prossimi 20 anni.

Nel contesto del marketing, frasi come "Raddoppia ora le tue entrate!", "Aumenta il numero dei tuoi follower ora" e "Unisciti a migliaia di chi... ora!" che vedi negli annunci e negli inviti all'azione stanno cercando di innescare un pregiudizio iperbolico di sconto nel tuo cervello.

Contenuto recintato

Questo è quando un utente può ottenere un valore specifico immediatamente dopo che un utente ha compiuto un'azione particolare. Ad esempio, un utile e-book gratuito che può essere scaricato al momento dell'iscrizione al tuo sito web.

In Growmatik, vai alla dashboard di automazione , trova il rispettivo tipo di utente che desideri scegliere come target con la tua campagna FOMO e fai clic sul pulsante +. Ad esempio, potrebbero essere ospiti che sono nuovi visitatori e non si sono registrati o non hanno acquistato nulla (puoi anche creare segmenti personalizzati nella sezione Persone e assegnare automazioni a quei segmenti). Imposta la condizione su Tutti gli ospiti . E imposta l'azione come Mostra popup . Scegli il modello Ebook Content Giveaway e personalizzalo come desideri. Infine, fai clic su Salva ed esci e poi su Crea regola .

Sconto al momento dell'abbonamento

Offri al tuo cliente uno sconto subito dopo la registrazione. Ciò è utile sia nei negozi di e-commerce che nei servizi SaaS e aiuta notevolmente i clienti indecisi.

Per fare ciò in Growmatik, puoi creare una regola di automazione nella sezione Lead impostando la condizione come Comportamento utente: Registrato e l'azione come Invia email . Scegli uno dei modelli di email già pronti (come Subscriber Welcome ) e personalizzalo come preferisci utilizzando il generatore di email di Growmatik. Puoi quindi aggiungere ulteriori elementi dinamici alla tua email come il nome dell'abbonato e il buono sconto che avevi promesso.

5- Avversione alla perdita

La t-shirt nel tuo armadio che non indossi mai ma che non vuoi nemmeno buttare via o regalarla a qualcuno. Questo viene dal tuo cervello che ti ordina di evitare di buttarlo via per evitare la perdita causata dal buttarlo via. L'avversione alla perdita è un pregiudizio cognitivo che dice che il dolore causato dalla perdita di qualcosa è molto più dei sentimenti positivi che proviamo dall'ottenerlo o dal mantenerlo.

Molti marchi e siti Web utilizzano questo pregiudizio cognitivo nel marketing e nelle vendite. Ad esempio, il doppio annuale/mensile nelle pagine dei prezzi che mostra chiaramente quanto risparmiano se si abbonano a un piano annuale. Gli sconti in prevendita sono anche un buon modo per incoraggiare i tuoi prodotti esistenti o i fan del marchio ad acquistare un prodotto appena lanciato. A loro piace pagare meno in anticipo per il rilascio piuttosto che pagare di più quando il prodotto viene rilasciato.

Il "Compra 1 Ottieni 2!" tipo di tecniche di vendita si basano anche sulla tua paura di pagare di più in futuro. Questo è vero anche se non sei sicuro se utilizzerai nemmeno il secondo o il terzo oggetto!

Fine della parte 1

E questi sono i primi 5 della nostra lista di 10 pregiudizi cognitivi.

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