Suggerimenti attuabili sull'uso del pregiudizio cognitivo nel marketing - Parte II

Nella parte 1 di questo articolo, abbiamo spiegato i primi 5 tipi di bias cognitivo nel marketing. Passiamo ora al resto di loro:

Leggi la parte 1

6- Bias di reciprocità

Se qualcuno fa qualcosa per esempio darti qualcosa, è più probabile che ricambierai il favore dandogli qualcosa in cambio. Questo riassume il pregiudizio di reciprocità. In altre parole, le persone sono più pronte a fare qualcosa per te se prima fai qualcosa per loro. Nel contesto del marketing, puoi utilizzare le pratiche seguenti per attivare questo pregiudizio nella mente dei tuoi clienti.

Referral e affiliato

Il passaparola e la raccomandazione da fonti attendibili è forse il modo più efficace per promuovere un marchio. Se qualcuno sta usando il tuo marchio e ne è soddisfatto, è probabile che consiglierà loro i tuoi utenti, ma aspetta! Niente viene gratis. Cosa fai per loro in cambio? Tu 'restituisci' il favore con il tuo programma di referral in cui vengono premiati indirizzando più utenti al tuo prodotto. Può essere una tariffa fissa per cliente pagante segnalato o una percentuale ricorrente delle entrate mensili o annuali generate dall'utente segnalato.

I siti Web di e-commerce possono anche utilizzare un programma di affiliazione che può essere utilizzato sia dai clienti attuali che da estranei che non sono tuoi clienti. Sono professionisti del marketing di affiliazione che si occupano di vendere il tuo marchio in cambio di una commissione.

Regalare

I programmi di riferimento attivano pregiudizi di reciprocità solo nelle fasi finali del percorso del cliente, quando sono già stati convertiti, utilizzato il tuo prodotto e gli è piaciuto. Ma ci sono metodi come gli omaggi che possono aiutarti a utilizzare questo pregiudizio cognitivo nel marketing nelle primissime fasi del percorso del cliente quando non si sono abbonati o non hanno acquistato nulla. Puoi anche ravvivare il tutto con un elemento FOMO come una scadenza per partecipare al concorso giveaway.

In Growmatik, puoi creare un tale popup facendo clic sul pulsante + nella colonna ospite del dashboard di automazione , impostando la condizione su Tutti gli ospiti e l'azione su Mostra popup .

Marketing dei contenuti

Il content marketing è un altro esempio di utilizzo del pregiudizio di reciprocità nelle prime fasi del percorso del cliente quando stanno solo considerando una soluzione per il loro problema o necessità. Fornendo contenuti utili per le persone che non si sono ancora abbonate o hanno acquistato qualcosa da te, stai facendo loro un favore e stai probabilmente ricambiando acquistando il tuo prodotto.

Ad esempio, se stai ospitando servizi e pubblichi un post su come aumentare il limite di memoria di WordPress – che è un problema comune che i nuovi utenti di WordPress hanno con il loro hosting – e aiutarli a risolvere il loro problema, è più probabile che considerino il tuo Soluzioni di hosting WordPress facendo clic sulla CTA che hai inserito a fine articolo.

Sconti esclusivi per i clienti fedeli

Questo è un modo molto efficace per attirare i tuoi clienti fedeli a livello personale, consolidando il tuo rapporto con loro ricambiando i molti mesi trascorsi a lavorare con il tuo marchio con uno sconto esclusivo.

In Growmatik, puoi trovare rapidamente clienti di alto valore impostando condizioni come Comportamento utente > Ordini effettuati o Tempo trascorso nella dashboard di automazione. Nella sezione Persone, puoi anche definire segmenti personalizzati in base a qualsiasi combinazione di fattori. Dopo aver impostato il segmento come condizione, imposta Invia e-mail come azione e crea o personalizza il modello di e-mail. Utilizzando gli elementi dinamici delle parole chiave nel generatore di email Growmatik, puoi inserire il nome del cliente, il numero degli acquisti o il tempo trascorso nel tuo sito web direttamente all'interno dell'email. Puoi anche utilizzare l'elemento Prodotto dinamico per inserire prodotti personalizzati dopo il coupon di sconto nella tua e-mail e suggerire di utilizzare il coupon per acquistare quegli articoli.

Utili prove gratuite

Ebbene sì, è vero che i periodi di prova che sono utili e che in realtà ti permettono di fare qualcosa con lo strumento sono rari! Ma questo ti dà una buona opportunità per innescare il pregiudizio di reciprocità dei tuoi utenti dando loro un utile periodo di prova. La versione di prova dovrebbe probabilmente essere senza blocchi delle funzionalità e solo limiti basati sull'utilizzo o basati sul tempo.
È più probabile che gli utenti si abbonino e inizino a pagare se hanno un'esperienza positiva e costruttiva con il tuo prodotto durante il periodo di prova.

7- Semplice effetto di esposizione

L'effetto della mera esposizione è un fenomeno psicologico per cui le persone tendono a sviluppare una preferenza per le cose semplicemente perché hanno familiarità con esse. Tutte le campagne di marketing per la consapevolezza del marchio si basano su questa disfunzione cognitiva. Credono che più vedi un marchio, più è probabile che lo compri.

Tutti gli annunci di remarketing che ti seguono quando visiti un prodotto o un'offerta utilizzano questo pregiudizio cognitivo nel marketing. Potresti resistergli o essere indeciso al riguardo al primo incontro, ma potresti riconsiderarlo quando lo vedi più spesso. In alcune occasioni, ad esempio per i siti di prenotazione e di e-commerce, puoi aggiungere alcune offerte speciali e sconti al prezzo originale negli annunci di remarketing per rendere più piccante questo effetto anche con alcune tecniche di FOMO e avversione alle perdite.

8- Bias di autorità

Attraverso il pregiudizio dell'autorità, attribuiamo una maggiore accuratezza all'opinione di una figura autoritaria e veniamo influenzati da tale opinione. E questo a prescindere dal fatto che la figura sia correlata o meno all'oggetto del parere! Tuttavia è più efficace quando la figura è correlata ad essa. L'intera idea di influencer marketing è alimentata da questo effetto cognitivo.

Se sei abbastanza fortunato da convincere un influencer o un opinion leader a controllare il tuo prodotto o servizio e fornire una testimonianza, controllalo sulla tua pagina di destinazione o sulle pagine di pagamento.

Anche la verifica, i punteggi delle revisioni e i badge di sicurezza possono aiutare a attivare questo effetto. Ad esempio, "Se Stripe si fida della tua attività posso fidarmi anch'io!"

9- Ancoraggio

Attraverso l'effetto bias di ancoraggio, è più probabile che un cliente acquisti un articolo che è stato presentato per primo. Quindi è molto facile indovinare perché la sezione dell'eroe e quindi l'intera sezione above-the-fold della tua pagina di destinazione è il punto di contatto più strategico durante il percorso del cliente. Ciò significa che devi utilizzare questo punto per i contenuti più impressionanti per il tuo visitatore mirato. Può essere uno slogan strabiliante o può essere un affare straordinario! La tua scelta.

Dal momento che persone diverse con aspettative ed esigenze diverse visitano il tuo sito web, il modo ideale per andare con la tua sezione eroe è personalizzarla in base alle preferenze del tuo target. Un buon esempio di personalizzazione delle pagine di destinazione è includere l'ora del giorno e la posizione del visitatore come parole chiave dinamiche. Puoi utilizzare lo strumento di personalizzazione del sito Web Growmatik per farlo.

10- Effetto Zeigarnik

L'effetto Zeigarnik spinge il pubblico a desiderare narrazioni, problemi, domande e obiettivi completati o parzialmente completi. Ciò significa che è più probabile che completi il ​​tuo profilo Linkedin se vedi che una parte di esso è già completata al momento della registrazione. Potresti anche esserti imbattuto in strumenti e app che ti aiutano a completare un obiettivo subito dopo l'onboarding poiché ritengono che sia più probabile che lo porti a termine quando vedi che è parzialmente eseguito dall'app rispetto a quando arrivi in ​​bianco o vuoto spazio di lavoro.

L'effetto Zeigarnik è ampiamente utilizzato nella progettazione di prodotti e giochi. Un buon modo per utilizzare questo pregiudizio cognitivo nel marketing è la ludicizzazione attraverso le pietre miliari. Proprio come le abilità o gli alberi di potenziamento in un gioco che ti aiutano a crescere velocemente e a progredire con passione, puoi definire un sistema di pietre miliari per incoraggiare i tuoi visitatori ad acquistare di più e sbloccare nuovi premi in cui i premi sono buoni sconto, merce o omaggi interessanti relativi al tuo prodotto o marchio.

Utilizzando Growmatik, puoi creare un sistema di punti basato sul conteggio totale degli ordini o sul valore dell'ordine e quindi automatizzare l'invio di campagne e-mail di sconto rilevanti per ogni traguardo quando un utente lo raggiunge. In Growmatik, vai alla sezione Persone . Scegli Tutti i clienti dal menu a discesa e quindi fai clic sul pulsante + per definire i filtri per i tuoi segmenti. Trova Attività di acquisto e seleziona il numero di ordini o il valore totale dell'ordine come filtri. Puoi anche utilizzare la combinazione di entrambi per creare segmenti fedeltà più sofisticati. Ripeti questo passaggio per creare segmenti per ogni livello del tuo programma fedeltà. Per diversi segmenti per un totale di 10 ordini, 20 ordini e 50 ordini. Una volta creato ogni segmento, salvalo con il rispettivo nome di livello, ad esempio Membro Bronze, Membro Silver e Membro Golden.

Una volta creato ogni segmento, fai clic sul pulsante Invia e-mail al segmento nell'angolo in alto a destra. Verrai indirizzato alla dashboard di automazione e ti verrà chiesto di assegnare un'azione per il tuo segmento, che nel nostro caso è Invia e-mail . Fare clic sul pulsante Crea e-mail per selezionare un modello predefinito per creare il contenuto dell'e-mail. Per cominciare, puoi scegliere Gentile cliente fedele . Successivamente, puoi creare il contenuto dell'e-mail come preferisci utilizzando il generatore di e-mail Growmatik, salvarlo e fare clic sul pulsante Crea regola per eseguire l'automazione. Dovresti ripetere questo passaggio anche per ogni altro segmento.

Ricorda solo quando crei il contenuto della tua e-mail, usa gli elementi dinamici per personalizzare l'e-mail il più possibile. E, ovviamente, utilizza l'elemento coupon per posizionare il coupon relativo al premio sconto sbloccato. E, infine, prova a renderlo non solo una notifica del premio sconto sbloccato, ma anche un'esperienza divertente per il cliente. Usa emoji, GIF animate, bei caratteri e colori!

Asporto

Il pregiudizio cognitivo nel marketing funziona nel profondo del nostro cervello. Se utilizzato in modo efficace, i suoi risultati sono quasi garantiti. Tuttavia, in caso contrario, le tue campagne di marketing potrebbero sembrare ripetitive e potrebbero perdere la loro efficacia. Ciò è particolarmente vero per alcuni dei suggerimenti che abbiamo incluso qui, tra cui FOMO, l'effetto carrozzone e il pregiudizio dell'autorità, che vengono utilizzati troppo dalle campagne di marketing in questi giorni, e i clienti esperti potrebbero ignorarli o esaminarli molto da vicino.

Un prodotto o servizio sostenibile utilizza i suoi valori essenziali come motore di crescita per i propri clienti. I pregiudizi cognitivi e tali amplificatori dovrebbero essere usati solo come materiale di marketing supplementare per aumentare il coinvolgimento e la viscosità dei loro clienti e non per ingannarli, il che non solo ti darà una cattiva reputazione, ma si rivelerà anche miope e inefficace a lungo termine.