4 suggerimenti per una corretta formulazione di vendita per far esplodere il tuo prossimo coupon

La pubblicità è una di quelle forme d'arte che molte persone provano, ma poche lo fanno davvero bene.

Se sei una grande azienda con un budget elevato, è allora che vorresti assumere una società di pubblicità che può fare la sua magia nelle tue campagne.

Non so voi, ma io non sono una grande azienda con un grande budget pubblicitario.

Ho un importo fisso che voglio spendere per le mie campagne di marketing e guardo ogni dollaro come un falco perché ogni dollaro speso in eccesso è un dollaro in meno sui miei profitti.

Con questo in mente, ho voluto mettere insieme 4 consigli sulla formulazione e sulla "framing dell'affare" che ho raccolto negli ultimi anni che hanno davvero un grande impatto sull'efficacia delle offerte di coupon.

Sapevi che la formulazione gioca un ruolo enorme nel ROI delle offerte di coupon?

Spesso è semplice come la formulazione che usi nei tuoi annunci o il modo in cui stai formulando un concetto particolare per un cliente che può fare la differenza.

Tratterò 4 differenze chiave nella formulazione delle vendite e nella struttura dell'affare che dovresti tenere a mente per il tuo prossimo coupon che metti insieme.

1. Perdita contro guadagno
2. I due tipi di FOMO (Fear Of Missing Out)
3. Aumenta il desiderio
4. Colpisci e terrorizza

Perdita contro guadagno

Hai sentito parlare del costrutto comportamentale chiamato Loss Aversion?

L'avversione alla perdita è l'idea che le potenziali perdite generalmente hanno un impatto psicologico o un disagio molto maggiore su una persona rispetto ai potenziali guadagni.

Questo è il motivo per cui enfatizzare l'evitare una perdita può darti un impatto molto maggiore rispetto all'enfatizzare un guadagno.

Per esempio:

1. Ottieni $ 20 di sconto
2. Risparmia $ 20

Il primo sottolinea un potenziale guadagno. Nella mente di una persona vedono questo come vincere qualcosa.

Il secondo si concentra sul salvataggio di qualcosa, il che significa che non lo salveranno se non accettano l'accordo. Questa potenziale perdita di $ 20 innesca l'avversione alla perdita e quindi rende più probabile che accettino l'affare.

Quindi, nel prossimo annuncio che scrivi per qualsiasi piattaforma stai utilizzando, prova a innescare l'avversione alle perdite con il tuo testo pubblicitario e vedi se aumenta le tue vendite.

FOMO (Paura di perdersi)

A nessuno piace perdere qualcosa. Sembra orribile.

Gli inserzionisti intelligenti utilizzano la FOMO o la paura di perdersi in modi strategici quando stanno mettendo insieme un accordo.

Questo gioca anche nel principio dell'avversione alla perdita.

Quindi come si aumenta la FOMO? Ci sono due modi.

Il primo modo è quello che io chiamo una scadenza "soft".

Potresti aver visto questa tecnica usata negli spot pubblicitari a tarda notte in cui il ragazzo offre un set gratuito di coltelli da bistecca ma solo ai primi 100 chiamanti.

Questa è una scadenza morbida in azione. Se ti perdi di essere uno dei primi 100, non otterrai i tuoi coltelli da bistecca, perché saranno tutti spariti.

Le persone lo usano anche quando pubblicizzano corsi, posizionamenti in ristoranti, eventi speciali, ecc. "Solo 100 posti!", "Limitato a 80 persone", "A causa delle restrizioni sulla sede, possiamo accettare solo 200 persone", "Solo 3 posti rimasti!"

L'ho utilizzato personalmente con una campagna di rilancio di un prodotto per riattivare i vecchi clienti che avevano acquistato in precedenza. Ho fatto uno sconto notevole, ma limitato solo alle prime 100 persone che hanno richiesto lo sconto. Ha funzionato come un matto.

Ho anche seguito con una seconda comunicazione dicendo che i posti finali erano quasi finiti e che è meglio che si sbrighino e lo reclamino se lo vogliono. Quella seconda comunicazione ha innescato una massiccia corsa all'acquisto perché la paura di perdere lo sconto era così forte.

Il secondo modo è quello che io chiamo una scadenza "dura".

Questo è il modo più comune per attivare FOMO nei tuoi potenziali clienti e lo vedi utilizzato tutto il tempo.

Basta impostare una scadenza rigida per la vendita e avvisarli che non c'è modo di rivendicarla dopo tale termine. È un'offerta strettamente limitata con una scadenza difficile.

"I saldi terminano rigorosamente a mezzanotte di domenica, nessun controllo della pioggia."

"Questa vendita una volta all'anno termina venerdì, dovrai aspettare un altro anno!"

Una scadenza difficile dà alle persone la possibilità di pensarci, ma prendi nota della scadenza effettiva.

Affinché ciò funzioni, suggerisco di mantenere i tempi brevi. Più corto è, meglio è perché aumenta la sensazione di FOMO.

Aumenta il desiderio

Aumentare il desiderio di qualcuno per un oggetto è uno dei lavori chiave del marketing.

Se sei un esperto di marketing che gioca d'accordo a casa, lo riconoscerai come la "D" del modello AIDA, un acronimo che sta per Attention Interest Desire Action.

Attenzione – Il consumatore viene a conoscenza di una categoria, di un prodotto o di un marchio (di solito attraverso la pubblicità)
↓
Interesse : il consumatore si interessa imparando i vantaggi del marchio e come il marchio si adatta allo stile di vita
↓
Desiderio – Il consumatore sviluppa una disposizione favorevole verso il marchio
↓
Azione : il consumatore forma un'intenzione di acquisto, fa acquisti, si impegna in una prova o effettua un acquisto

Fonte: Wikipedia

Aumenta il desiderio di qualcosa e ti sarà molto più facile convincerli ad agire (il passaggio finale nel modello AIDA).

Si tratta di aiutare i tuoi clienti a sviluppare una visione o una disposizione favorevole al tuo prodotto o marchio.

Puoi farlo nella pubblicità di offerte coupon in base a come esprimi il tuo affare.

Per esempio:

"Sconto del 40% su tutti i gioielli" vs. "Sconto fino al 40% su anelli, bracciali e collane selezionati"

La formulazione dà l'impressione che ci siano un certo numero di articoli speciali selezionati a mano a cui si applica questo accordo. Si presta anche a rendere quegli articoli più esclusivi grazie al processo di "selezione".

Mettere condizioni speciali sul tuo affare può anche aiutare ad aumentare la sua esclusività.

Ad esempio, in questa storia su Forbes, apprendiamo di un famoso produttore di orologi chiamato Patek Philippe che vende al dettaglio un orologio da polso per oltre $ 1.000.000.

Sì, avete letto bene. $ 1 milione.

Ma non si ferma qui. In realtà non puoi acquistare l'orologio, anche se avevi 1 milione di dollari nel tuo portafoglio. C'è una condizione speciale allegata all'acquisto.

Devi scrivere al CEO e spiegare perché sei degno di possedere un tale orologio.

E così facendo, cambiano la loro posizione da loro che cercano di venderti un orologio cercando di convincerli a vendertelo.

Il terzo e ultimo modo in cui parlerò per aumentare il desiderio è con i segnali non verbali da dare al tuo cliente. Al di là di ciò che scrivi, c'è molto non detto che viene detto nella mente del cliente, spesso nell'istante in cui vede il tuo annuncio.

Immagina per un secondo lo stesso commerciante di orologi che vende i propri orologi mostrando a un uomo o una donna di tutti i giorni che li indossa. Qualcuno che indossa jeans e una maglietta da $ 10 non comunicherà lo stesso valore di qualcuno che indossa l'orologio che sembra la parte.

Se vuoi vendere un orologio da 1 milione di dollari, devi alimentare il desiderio e per alimentare il desiderio, devi vendere il sogno da 1 milione di dollari.

Anche se non vendiamo tutti orologi da un milione di dollari, lo stesso principio può essere utilizzato in tutte le categorie.

Vendere un elettrodomestico da cucina? Immagina una cucina ben organizzata e una famiglia sorridente e felice che si gode i vantaggi di quell'elettrodomestico. Anche tu potresti essere quella famiglia!

Vendere un coltello da caccia? Immagina un ranger dall'aspetto serio, qualcuno che avrebbe davvero bisogno di un coltello del genere quando è in natura. Questo coltello sarebbe il suo strumento più utilizzato. Potresti essere quel ranger del bush se avessi quel coltello da caccia!

Il desiderio è negli occhi di chi guarda. Pensa a cosa stimola il desiderio nel tuo pubblico.

Colpisci e terrorizza

L'ultimo strumento che ti darò è qualcosa che mi piace chiamare "shock and awe".

Quando metti insieme un accordo, hai bisogno di alcuni aspetti di esso per scioccare completamente il tuo cliente facendogli pensare che devi essere un po' pazzo per fare quel genere di cose.

Lo stupore è ciò che accade quando raggiungi questo obiettivo.

Ad esempio, dai un'occhiata a questo articolo di notizie dalla rivista Time's Money.

Questa è una vera e propria testata giornalistica che pubblica biglietti aerei economici a prezzi semplicemente incredibili.

È così scioccante che una testata giornalistica l'abbia raccolto e pubblicato come una storia!

Cosa puoi fare nella tua prossima campagna per creare il momento di shock e stupore in cui qualcosa è così incredibile che le persone devono semplicemente prestarci attenzione.

Shock e timore reverenziale dovrebbero essere incorporati nel tuo accordo per essere assolutamente sbalorditivo. Per farlo funzionare davvero, è necessario lasciarli mormorare la frase "OMFG" sottovoce, come se non riuscissero a credere che sia vero.

Avvolgendo

Quindi, per ricapitolare i nostri 4 suggerimenti per la formulazione e l'inquadratura:

1. Sfruttare l'avversione alla perdita (perdita contro guadagno)
2. Trigger FOMO (paura di perdersi)
3. Introduci l'esclusività (Aumenta il desiderio)
4. Falli dire "OMFG" (Shock and Awe)

Potresti essere in grado di colpirli tutti in qualche modo o potresti concentrarti solo su una o due delle tecniche.

Ma, qualunque cosa tu faccia, non lasciarli fuori in nessuna delle tue campagne future.