Come creare il messaggio di sconto perfetto per i clienti (quindi la tua prossima offerta è irresistibile)
Pubblicato: 2019-02-03
Ci sono 4 principi a cui devi attenerti quando crei il messaggio di sconto perfetto per un'offerta:
- L'offerta stessa
- La formulazione giusta
- WIIFM – cosa c'è per me
- FOMO – paura di perdersi
Questi quattro principi delineano esattamente ciò che la tua prossima offerta dovrebbe coprire se vuoi renderla irresistibile per i tuoi clienti.
Sebbene l'utilizzo di tutti e quattro non possa garantire il successo del tuo affare sul mercato, è un approccio su quattro fronti che può aumentare le tue probabilità in modo misurabile.
Entriamo nel modo in cui ciascuno dei principi funziona...
L'offerta stessa
Quando si tratta di creare un'offerta, è necessario essere consapevoli di come viene ricevuta dal cliente.
Ci sono due parti in questo:
- L'offerta
- E a chi viene consegnato
Non è bello quando qualcuno fa qualcosa solo per te, qualcosa su misura per le tue esigenze e non per le esigenze della folla?
Siamo tutti individui e amiamo ricevere un trattamento speciale.
Immagina per un secondo di avere a che fare con un cliente, Fred, che ha appena acquistato una caffettiera.
Cosa pensi sia più influente di queste due offerte?
- Ciao Fred … Ottieni il 20% di sconto su sacchi di caffè da 1 kg
- Ciao Fred... Abbiamo l'abbinamento perfetto per il caffè da abbinare alla tua nuova caffettiera! Poiché di recente hai acquistato una caffettiera, ora hai diritto a richiedere un caffè Arabica Sumatra Single-Origin Joe's Specialty in busta da 1 kg con uno sconto del 20%. Ma affrettati, abbiamo scorte limitate e questa offerta è valida solo per 1 settimana. Provaci!
Mentre entrambi fanno la stessa offerta, con uno sconto del 20%, il secondo è specifico e personalizzato. Fred si sentirà come se stesse ricevendo una raccomandazione personale.
Hai riconosciuto che ha appena acquistato una caffettiera e hai fatto un'offerta valida, equa ed entusiasmante per ottenere un prodotto correlato in base alla sua prossima necessità immediata.
Più puoi personalizzare la tua offerta, maggiore sarà il tasso di conversione su di essa.
Su un'offerta generale fatta saltare in aria per l'intero elenco di clienti, puoi aspettarti un triste ritorno sull'investimento dell'1%. Questo è abbastanza standard per tutta la pubblicità al pubblico generale.
Su un'offerta altamente specifica inviata solo a un sottoinsieme dei tuoi clienti, puoi aspettarti che il tasso di conversione sia molto più alto (5%, 10% o più non è raro).
La frase giusta
Essere consapevoli del modo giusto per formulare un'offerta durante la comunicazione può fare un'enorme differenza nell'accettazione del tuo accordo.
La formulazione corretta:
- Concentrati sull'avversione alla perdita
- La sottile paura scatena
- Desiderio crescente
- Scioccante e sbalorditivo
Abbiamo scritto una guida dettagliata su
Gli studi hanno dimostrato che, in generale, l'avversione alla perdita è una forza psicologica molto più forte del potenziale guadagno.
In parole povere, dire "salva X" anziché "prendi X" è mentalmente più difficile per le persone resistere.
Poi abbiamo sottili trigger di paura. Tra poco parlerò di più di FOMO (la paura di perdersi), ma è stato dimostrato che i fattori scatenanti della paura motivano le persone ad agire.
Non è tanto che tu voglia spaventarli, è solo cattivo. Più che vuoi indicare che ci sono dei limiti e per evitare perdite devono agire.
Aumentare il desiderio di un oggetto è un acceleratore di questo fuoco. Rendi un oggetto altamente desiderabile e combinalo con la paura di perdere l'opportunità e aprirai un vaso di pandora di emozioni.
Le persone acquistano in base alle emozioni.
Infine, per aumentare tutti questi, cerca di scioccare e stupire i tuoi clienti. Cosa puoi fare di scandaloso per farli prestare attenzione?
Se vuoi che qualcuno ti noti in un mare di grigio, indossa una maglietta rossa.
Cosa puoi cambiare della tua offerta, del tuo messaggio, della tua consegna che ti farà risaltare, scioccherà e stupirà i tuoi clienti.
WIIFM – Cosa c'è in me?
Quando crei un'offerta, è molto facile cadere nella trappola di guardare solo ciò che contiene per te.
Cosa è meglio per l'azienda?
Come posso estrarre quanto più denaro possibile dalle persone e dare via il minimo?
Va bene tenere queste cose nella parte posteriore della tua mente, ma in prima linea nella tua mente dovrebbe esserci il cliente.
I loro bisogni. I loro desideri.
Quando crei un'offerta e scrivi una copia di marketing per le tue e-mail, post sui social, filmi video, registri annunci radiofonici, scrivi testi pubblicitari, dovresti SEMPRE tenere a mente "WIIFM".
WIIFM sta per Cosa c'è dentro per me. È una scorciatoia per ricordarti che il cliente deve sapere prima di tutto cosa c'è in lui per lui.
Nel percorso di acquisto, i clienti sono molto egoisti, si preoccupano solo di se stessi. A loro non frega un fico volante di te e delle tue esigenze come azienda.
Pertanto, quando scrivi, dovresti scrivere con una mentalità "benefici".
Quali sono i vantaggi per il cliente? Cosa saranno in grado di fare dopo aver accettato la tua offerta che non possono fare ora? Sara
Dai un'occhiata alla tua campagna e chiediti: "Se fossi un mio cliente, e fossi egoista e guardassi solo a cosa c'era per me, cosa mi convincerebbe di più?"
Usa questo come tuo punto guida durante la comunicazione e vincerai.
FOMO – Paura di perdersi
L'ultimo principio che devi tenere a mente si chiama "FOMO".
FOMO è l'abbreviazione di Fear Of Missing Out.
Un enorme fattore scatenante nel cervello delle persone è la paura. La paura guida le persone e non lo intendo in modo sinistro.
Tutto ciò significa che per ottenere una risposta fuori misura su una campagna è necessario motivare le persone innescando una risposta emotiva che potrebbe perdere qualcosa.
Alla gente non piace perdersi.
I genitori parlano ai loro bambini in questo modo tutto il tempo.
“Non vuoi metterti le scarpe prima di uscire di casa? Oh beh, immagino che ci perderemo l'occasione di andare dalle nonne". … boom… il bambino entra in azione e si mette le scarpe in fretta e furia.
Da adulti, non cresciamo mai veramente fuori da questo.
Il timer non smette di ticchettare fino a zero su quell'elenco di scarpe in quell'asta su eBay ... boom ... facciamo un'offerta per assicurarsi l'acquisto ed evitare di perdere.
Esistono due modi principali per attivare FOMO:
- Scadenze morbide
- Scadenze difficili
Una scadenza morbida è qualcosa in cui la scadenza è mobile. Per esempio:
"Sii uno dei primi 100 chiamanti e ricevi un set gratuito di coltelli da bistecca!"
Una scadenza difficile è una scadenza fissa. Per esempio:
“Vendita lampo di 48 ore su tutti i calzini e calzetteria”
Implementa i 4 principi della messaggistica di sconto
Quindi, quando arriva il momento di impostare la tua prossima offerta o offerta di coupon, assicurati di aderire ai 4 principi della messaggistica di sconto ai clienti.
- Concentrati sull'avversione alla perdita
- La sottile paura scatena
- Desiderio crescente
- Scioccante e sbalorditivo
Se lo fai, aumenterai significativamente le tue probabilità di condurre una campagna di successo.