Cosa fare e cosa non fare per costruire un funnel di vendita per la tua piccola impresa

L'obiettivo di ogni piccola impresa è quello di coinvolgere quante più persone possibile nella tua canalizzazione di vendita e quindi guidarle attraverso di essa fino a quando non effettuano un acquisto.

Un funnel di vendita, in parole semplici, è il processo che attraversa il tuo potenziale cliente mentre passa dall'essere consapevole del tuo prodotto o servizio a diventare un cliente pagante. L'intero punto di un funnel di vendita è coltivare i lead fino a quando non sono pronti per effettuare un acquisto.

Esiste un metodo per creare una canalizzazione di vendita per la tua piccola impresa e siamo qui per guidarti passo dopo passo.

Le cose da fare

1. Scopri le fasi della canalizzazione di vendita

Prima di immergerti in una canalizzazione di vendita, devi imparare la canalizzazione di marketing. L'imbuto di vendita inizia dove finisce il funnel di marketing, quindi la tua piccola impresa deve prima di tutto superare l'imbuto di marketing. Un funnel è composto da sei fasi: consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione, valutazione e acquisto.

Le prime quattro fasi sono di competenza del team di marketing. Gli ultimi due fanno parte del lavoro del team di vendita.

Fonte

2. Consapevolezza

Una persona vede un annuncio, legge un post di un blog o sente parlare della tua attività da un amico. È quando il tuo potenziale cliente viene a conoscenza del tuo prodotto o servizio.

In questa fase:

• I clienti di solito non sanno molto di te o di cosa hai da offrire.
• Le aziende dovrebbero conoscere i propri obiettivi e cosa vogliono ottenere.

3. Interesse

Una volta che i potenziali clienti vengono a conoscenza di te, imparano di più su ciò che la tua attività offre loro e su come può aiutarli. Possono visitare il tuo sito Web, leggere altri post del blog o seguirti sui social media.

I potenziali clienti di solito si iscrivono alla tua newsletter. In questa fase, le aziende devono coinvolgere i potenziali utenti con offerte soft.

4. Considerazione

A questo punto, stanno iniziando a confrontarti con altre opzioni e a decidere se sei la persona giusta per loro. Possono richiedere una proposta, iscriversi a una prova gratuita o partecipare a un webinar.

5. Intento

Se decidono che sei la persona giusta per loro, in questa fase sono pronti per l'acquisto, ma potrebbero avere ancora delle domande o dei dubbi. Possono contattare l'assistenza clienti, leggere recensioni o confrontare i prezzi.

6. Valutazione

A questo punto, il tuo potenziale cliente ha deciso di acquistare e sta solo aspettando di parlare con il proprio capo, ottenere l'approvazione dal proprio team o risparmiare abbastanza denaro per acquistare il prodotto o il servizio della tua azienda.

7. Acquista

Il potenziale cliente è pronto ad acquistare da te! Congratulazioni, hai effettuato una vendita. Una volta che conosci il tuo pubblico di destinazione e le diverse fasi della canalizzazione, pensa a quali contenuti devi creare.

Promuovi i contenuti per ogni fase della canalizzazione

Il tipo di contenuto che deve essere pubblicato dipende dalla fase del percorso dell'acquirente. Dividiamo il funnel in tre fasi:

1. Contenuto top-of-the-funnel

Il contenuto qui si rivolge a persone che potrebbero potenzialmente trarre vantaggio dal prodotto o servizio (fasi di sensibilizzazione e interesse della canalizzazione).

Ad esempio, un post sul blog su "come mantenere la pelle pulita" è stato scritto per le persone interessate alla cura della pelle che non soffrono di alcuna condizione della pelle.

I metodi utilizzati per commercializzare i contenuti in questa fase sono l'email marketing, per il quale è necessario disporre di un elenco di indirizzi e-mail. Dopo aver appreso come creare un elenco di e-mail , ideare una campagna e iniziare. Personalizza le tue e-mail e includi un invito all'azione (CTA) in ogni e-mail.

2. Contenuto centrale della canalizzazione

Questo contenuto è scritto per le persone nella fase di considerazione e intento del percorso del cliente. Ad esempio, una pagina di prodotto su un sito di e-commerce rientrerebbe in questa categoria. Qui puoi convincere i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti e spiegare perché ne trarrebbero vantaggio.

Ad esempio, un post sul blog sui "migliori trattamenti per l'acne" è stato scritto per le persone che soffrono di acne e sono alla ricerca di modi per curarla. Se stai scrivendo un post sul blog, aggiungi una "domanda" come: iscriviti o acquista.

Spingi i contenuti in questa fase attraverso annunci di retargeting per i quali devi avere un pixel installato sul tuo sito Web e tramite annunci sui social media.

3. Contenuti in fondo alla canalizzazione

Questo tipo di contenuto è scritto per una persona che ha mostrato l'intenzione di effettuare un acquisto, quindi il contenuto qui può concentrarsi sull'affrontare tutte le possibili domande o ambiguità che la persona potrebbe avere riguardo al prodotto o servizio che impedisce loro di acquistare.

In genere, questo tipo di contenuto è scritto per le persone che hanno già avuto contatti con la tua azienda e sono pronte ad acquistare i tuoi prodotti, quindi le parole chiave che devi utilizzare nei tuoi contenuti sono: "come fare per", "guida", " sconto", "modi per", "vendita", "dove acquistare".

In questa fase, usa le pubbliche relazioni, il blog degli ospiti e la diffusione dei contenuti per informare i tuoi potenziali clienti.

Infine, non dimenticare di analizzare e ottimizzare regolarmente la tua canalizzazione.

Concentrati sulla crescita

Una volta che il tuo pubblico di destinazione raggiunge con successo la parte inferiore della canalizzazione e diventa tuo cliente, procedi come segue:

Attivazione

Coinvolgi i tuoi clienti con offerte complesse dopo che hanno effettuato il loro primo acquisto. L'attivazione tiene conto anche dei clienti inattivi o di ritorno.

Ritenzione

Esegui tutte le attività che impediscono agli utenti di tornare. Mantieni i tuoi clienti offrendo valore, fornendo un servizio clienti eccellente e costruendo una relazione con i loro clienti.

Reddito

Implementa nuove strutture tariffarie e persino testa nuovi modelli di business. Incoraggia gli utenti ad acquistare più prodotti o servizi da te (upselling) o prodotti/servizi complementari (cross-selling).

Referral

Invita più persone a beneficiare del tuo prodotto. Fai in modo che i clienti presentino la tua attività ai loro amici e familiari. Un programma di referral efficace offre ai clienti esistenti un incentivo a presentare nuovi clienti.

L'obiettivo è spostarli lungo la canalizzazione e trasformarli in clienti fedeli e abituali.

I non

Non creare un funnel di vendita troppo complesso.

Per semplificare le cose durante la creazione del funnel di vendita, utilizza il framework SMART:

S – Specifico (definizione di un obiettivo particolare): questa potrebbe essere una parola chiave che scegli come target per una campagna specifica. Uno strumento per le parole chiave come Keyword Planner o Word Tracker di Google può tornare utile qui.

M – Misurabile (impostazione di una linea di base per tenere traccia delle modifiche): è necessario impostare obiettivi realistici per traffico, lead e vendite. Questo potrebbe tenere traccia del numero di persone che visitano il nostro sito Web utilizzando Google Analytics, ecc.

A – Raggiungibile (fissando obiettivi che puoi raggiungere in tempi relativamente brevi): a seconda della tua attività, potresti voler ottenere un certo numero di vendite o generare una certa quantità di lead entro un determinato periodo di tempo.

R – Rilevante (qualcosa a cui il tuo pubblico di destinazione può riferirsi): Devi assicurarti che gli obiettivi che hai impostato siano pertinenti ai tuoi obiettivi aziendali. Ad esempio, se stai mirando ad aumentare la consapevolezza del marchio, l'impostazione di un obiettivo per il numero di vendite potrebbe non essere applicabile. Allo stesso modo, il contenuto che pubblichi deve essere utile per il lettore.

T – Basato sul tempo (fissare obiettivi per un certo periodo, ad esempio un trimestre): è qui che metti una scadenza per te o il tuo team per ottenere i risultati desiderati.

Tieni d'occhio i tuoi obiettivi per vedere il rendimento della tua canalizzazione.

Non cercare di vendere tutto a tutti.

Quando inizi per la prima volta, sei tentato di provare a vendere tutto a tutti. Tuttavia, questo non è un modo efficace per creare un funnel di vendita.

Sarebbe utile se rispondessi alle seguenti domande:

• A chi vuoi rivolgerti?
• Quali sono i loro bisogni, desideri e interessi?

Devi concentrarti su un pubblico di destinazione specifico e segmentarlo in diverse Buyer Personas.

Non saltare i test

Prova diverse versioni dei tuoi contenuti e scopri cosa funziona meglio. Prova altri titoli, inviti all'azione e immagini per vedere cosa ottiene i risultati migliori.

Non trascurare i tuoi clienti esistenti.

I tuoi clienti esistenti sono la migliore fonte di guadagno per la tua piccola impresa. Assicurati di coltivare le tue relazioni con loro e di fornire loro il miglior servizio possibile.

Inviare loro offerte speciali e sconti è un ottimo modo per coinvolgerli.

Non mollare

Costruire un processo richiede tempo, fatica e pazienza, quindi ricorda di insistere! Con tempo e fatica, la tua azienda può ottenere i risultati desiderati!

Conclusione

Le vendite possono aiutarti ad aumentare i contatti e le vendite per la tua piccola impresa.

Ricorda, l'obiettivo è coltivare i tuoi contatti fino a quando non sono pronti per l'acquisto. I tuoi contenuti dovrebbero fornire valore e aiutarli a passare da una fase all'altra della canalizzazione di vendita.

Analizza quali fasi della canalizzazione stanno andando bene e quali potrebbero richiedere qualche miglioramento. Promuovendo i tuoi contenuti e analizzando regolarmente la tua canalizzazione, puoi assicurarti che la tua canalizzazione di vendita funzioni al meglio.