Generazione di una strategia di canale: le informazioni complete

Sii diretto. Sai cosa fanno i tuoi colleghi non di marketing e pubblicitari durante tutta la giornata lavorativa?

Certo, potresti avere un'idea normale di ciò che fanno i tuoi colleghi in profitti, finanza e risorse umane, almeno categoricamente. Ma sembra che molti di noi - me integrato - abbiano momenti, settimane e mesi in cui siamo così impantanati nel nostro trambusto quotidiano, che diventiamo un po' ignari di ciò che ogni altra persona intorno a noi sta facendo. Su. Dopotutto, questo è molto probabilmente il motivo per cui esiste la frase "mettiti i paraocchi".

Ma quando la posizione di un collega può sembrare diversa dalla nostra personale, in realtà c'è ben poco che noi, come imprenditori, possiamo scoprire da loro. 1 degli elementi delle persone è la tecnica del canale.

Ecco perché di recente mi sono seduto con la mia collega, Adrianne Ober, una consulente di Channel Marketing qui a HubSpot. Subito dopo aver parlato con lei di ciò che fa ogni singolo giorno - e delle informazioni più importanti che ha ottenuto in questa posizione - ho capito che ci sono un sacco di classi di sistema di canale che i professionisti del marketing possono utilizzare per il proprio lavoro.

Allora, cosa abbiamo imparato? Continua a leggere per uscire - o presta attenzione al nostro colloquio di lavoro con Adrianne con un "gioco" urgente in basso.

Cos'è la strategia di canale?

Un metodo di canale, secondo TechTarget, "è il sistema di un fornitore per trasferire un prodotto o servizio o un servizio attraverso la catena di commercio al consumatore stretto".

In molti ambienti, questo tipo di strategia di canale di solito assume la forma di un piano di rivendita: di seguito in HubSpot, operiamo con compagni di società pubblicitarie e di marketing che non solo crescono con il pacchetto software HubSpot, ma insegnano anche ai loro acquirenti come possono anche loro essere molto più efficace con esso.

È qui che entrano in gioco consulenti di canale come Ober. "La mia funzione è una combinazione di supervisore account ed esperto di implementazione", sottolinea Ober, ma il suo lavoro quotidiano comprende molto di più. "Il nostro obiettivo è collaborare con i nostri nuovi Companion aziendali, integrarli nell'applicazione e supportare le loro iniziative di rivendita e spedizione".

I programmi di rivendita non sono particolarmente rari, soprattutto nelle sole aziende tecnologiche, ma ciò che renderebbe diverso il lavoro di Ober è la sua corretta natura di partnership. "Investiamo davvero molto in più rispetto ad altre aziende nei loro sistemi associati", afferma, "per essere certi che ne traggano il massimo per aiutare a far crescere le loro aziende".

Cosa possono imparare i marketer da un consulente di canale?

Costruire la tua tecnica di canale

Non tutti gli imprenditori lavorano per le aziende, ma molti di noi sono responsabili del posizionamento dei nostri rispettivi prodotti e fornitori come soluzioni per il nostro focus sul pubblico. Ad esempio, il programma pubblicitario di HubSpot offre metodi di automazione per i professionisti del marketing: quali alternative ti offre la tua organizzazione?

In un certo senso, il metodo del canale potrebbe essere spiegato come una soluzione formale alla pubblicità e al marketing del passaparola. Come puoi dare risposte ai tuoi clienti che, a loro volta, possono condividere e presentare alle loro reti individuali? Ober problemi e incoraggia gli imprenditori a parlare con tale preoccupazione, trovare la soluzione migliore e trasformarla in realtà.

C'è un "aspetto che crea relazioni" nella posizione di ogni marketer, sottolinea, anche per le persone che non fanno mai il lavoro con i clienti in modo specifico. Le probabilità sono che tu continui a essere responsabile per la creazione di messaggi e articoli che potrebbero accedere ai consumatori e, infine, che è un modo particolare per i produttori di costruire un matrimonio con un focus sul pubblico, creando se stessi come fidato, risorsa condivisibile per risolvere problemi e richieste di assemblaggio.

Ma dove possono iniziare i marketer? "La conoscenza del prodotto è... essenziale", afferma Ober. Inizia trasformandoti in uno specialista delle risposte offerte dal tuo gruppo, non solo per gli articoli, i prodotti e i servizi che offri, ma anche con l'attività significativa. "Dobbiamo essere a nostro agio con l'uso e la scuola", sottolinea, al fine di creare quella fiducia con entrambi gli acquirenti attuali e potenziali.

I più grandi fattori di dolore di un marketer

Il problema dell'Agency Associate Plan di HubSpot - uno che anche io sono responsabile di dimenticare - è che i suoi consulenti di canale svolgono il lavoro con gli imprenditori, lavorando giorno dopo giorno. Ciò significa che le persone nella posizione di Ober vengono a conoscenza delle lotte più frequenti affrontate dagli imprenditori ogni singolo giorno e hanno il compito di offrire opzioni in modo proattivo.

Quindi non solo i professionisti del marketing possono essere ricompensati applicando le proprie strategie, ma parlare con persone come Ober, si scopre, può aiutarci a fare un passo indietro, esaminare i dettagli dei nostri più grandi dolori e determinare come affrontarli in modo efficiente.

"Le maggiori difficoltà di cui ascolto sono i prezzi, il processo, il ridimensionamento, la scelta e l'amministrazione del tempo", chiarisce. In altro testo: dolori della crescita. "Per poter ridimensionare le proprie aziende, le aziende devono costruire un sistema ripetibile, il che significa che dovranno gestire la gestione del tempo per il proprio personale ed effettuare le assunzioni giuste al momento opportuno".

Sembra familiare? Forse è per questo che la promozione della crescita è una questione molto calda in questo momento: indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda per cui lavorano, sembrerebbe che questi siano dolori vissuti da una selezione di imprenditori. Le persone che lavorano nelle PMI sono spesso incaricate di alcune delle attività menzionate da Ober per aiutare i loro datori di lavoro ad espandersi. E quelli che svolgono il lavoro per aziende di dimensioni maggiori, sebbene non necessariamente incaricati di sviluppare l'impresa, di solito hanno il compito di creare, eseguire e sviluppare nuove campagne e iniziative.

Questo è il motivo per cui è così importante, afferma Ober, trovare il tempo per l'approccio di padronanza, nessun problema di come gli imprenditori "sott'acqua" tendono a sperimentare quando sono alle prese con scadenze e altre priorità delicate dal punto di vista temporale.

"I nostri compagni più produttivi trovano il tempo per costruire il loro approccio, investono nell'istruzione che forniamo per il loro team e considerano il tempo per etichettare il prezzo dei loro prodotti e servizi in modo appropriato", afferma. "I professionisti del marketing possono e devono trovare il tempo per tenere il polso del settore [in cui lavorano], connettersi con colleghi e documentarsi sugli sviluppi".

Un talento equivalente stabilito

Alla fine, ho chiesto a Ober: "Cos'altro possono scoprire i professionisti del marketing da un consulente di canale?" Per rispondere a ciò, ha indicato molte delle capacità necessarie per il suo compito che si sovrappongono alle persone più importanti per la realizzazione di un marketer.

"Questo ruolo ci richiede di valutare con sicurezza una tattica di marketing e pubblicità in relazione ai piani a tutto tondo", suggerisce, "sia che si tratti del marketing individuale di un'agenzia matrimoniale o di uno dei suoi clienti".

E non importa quale sia il loro mercato, sembra che l'abilità sia notevolmente vantaggiosa per tutti i professionisti del marketing: essere in grado di misurare oggettivamente le proprie procedure individuali e determinare cosa (non) sta funzionando.

E "ancora di più", sottolinea Ober, è la capacità condivisa e vitale di entrambi i professionisti del marketing e dei consulenti di canale "di consigliare gli strumenti e le tattiche ideali per seguire il metodo".

Ma raggiungere questo obiettivo richiede una quantità maggiore di capacità di interazione, indipendentemente dal fatto che tu stia creando questi consigli per i clienti, i tuoi colleghi o il tuo capo. "Dobbiamo essere pronti a [identificare] non solo dove potrebbero essere queste lacune", sottolinea Ober, ma anche allinearle ai piani. Migliorarsi in questi luoghi, afferma, può in ultima analisi aiutare i professionisti del marketing a valutare accuratamente la fattibilità di uno scenario, indipendentemente dal fatto che si tratti di una strategia di marketing su Internet o di un budget di spesa, o diventare in grado di prevedere come (e se) il nome del tuo marchio risuonerà con uno specifico pubblico.

Ricerca avanti

Con INBOUND all'orizzonte, Ober afferma di non vedere l'ora di discutere la strategia del canale e scambiare competenze con professionisti del settore.

"Mi piace guardare i miei compagni di persona", condivide. "Sono entusiasta di parlare con loro di alcune soluzioni che sono state prese in giro negli ultimi 12 mesi e ora sono in versione beta".

Ma è possibile anche molto di più, è quanto è eccitata nel sentire i suggerimenti di altri esperti di marketing.

"INBOUND è un luogo in cui i colleghi possono connettersi e [noi tutti] arriviamo lontano dall'occasione con un sacco di concetti", suggerisce, "e, come risultato finale, un sacco di entusiasmo per scavare".

Hai utilizzato l'approccio o la consulenza del canale? Facci sapere nei commenti.