Come testare A/B i tuoi prezzi (e perché potrebbe essere una cattiva idea)

Il test A/B dei prezzi per il tuo prodotto è un po’ come Riccioli d’oro.

Troppo alto e potresti alienare la maggior parte dei tuoi potenziali clienti. Troppo basso e non avrai entrate sufficienti per sostenere la tua attività.

Allora come farlo nel modo giusto?

Questo è ciò che esploreremo in questo post. Ti forniremo i dettagli del test A/B dei tuoi prezzi, oltre ad alcune alternative al test A/B della tua strategia di prezzo.

Il prezzo dei prodotti è innegabilmente una delle decisioni più importanti per la tua azienda.

Il tuo prezzo può determinare il modo in cui i consumatori ti vedono sul mercato: come un marchio basato sul valore o come un’alternativa conveniente ed economica.

Ci sono alcuni altri fattori da considerare quando si sceglie un prezzo, incluso ciò che i concorrenti chiedono (prezzo basato sulla concorrenza) o quanto ti costerà produrre il tuo prodotto o servizio, oltre a quanto desideri trarre profitto (cost-plus). prezzi).

Per saperne di più sulle diverse strategie di prezzo, dai un'occhiata a La guida definitiva alle strategie di prezzo.

Tuttavia, anche dopo aver scelto una strategia di prezzo adatta alla tua attività, potresti non essere sicuro che il prezzo in dollari specifico restituirà le massime entrate.

Ad esempio, la tua strategia di prezzo potrebbe mostrare che un intervallo compreso tra $ 50 e $ 60 è il migliore per il tuo prodotto. Tuttavia, è necessario trovare il “punto debole” all’interno di tale intervallo. Caricalo per $ 50 e potresti perdere le entrate che avresti potuto ricevere se lo avessi addebitato a $ 60.

In alternativa, caricalo per $ 60 e potresti limitare il numero di persone disposte ad acquistare il tuo prodotto, il che potrebbe anche ridurre l'importo delle entrate che puoi ricevere.

È qui che entrano in gioco i test A/B. Successivamente, esploreremo come eseguire il test A/B dei prezzi.

Come testare A/B i tuoi prezzi

È importante notare che molti sconsigliano di eseguire test A/B sui prezzi per diversi motivi.

Ci sono alcuni importanti svantaggi o insidie ​​​​associati al test A/B di un prezzo. Questi includono:

• Introduce un elemento di ingiustizia nei confronti degli acquirenti. Non sembra giusto che la persona A possa acquistare il tuo prodotto per meno denaro della persona B, il che potrebbe causare danni alla reputazione del tuo marchio. Inoltre, potrebbe alla fine dissuadere un potenziale acquirente dall'acquisto: ad esempio, se un potenziale cliente propone una nuova soluzione software al suo capo per $ 30 al mese, e poi il suo capo accede al sito e vede che il prodotto costa $ 50 al mese, la confusione e la frustrazione per l'aumento del prezzo potrebbe impedire loro di acquistare il tuo prodotto.
• Avrai un gruppo di clienti che pagano un prezzo obsoleto per il tuo prodotto. Supponiamo che alla fine decidi di optare per la variante da $ 30 al mese del tuo test, ma hai già 40 clienti che pagano $ 50 al mese. Cosa fai con loro? Dovrai migrarli al piano da $ 30 al mese e gestire potenzialmente le richieste di rimborso, oppure mantenerli su un modello obsoleto... il che potrebbe causare frustrazione e tassi di turnover elevati quando i clienti scoprono che stanno pagando più di altri.
• Può essere difficile ottenere la significatività statistica. È necessario che un certo numero di persone acquisti entrambe le opzioni di prezzo affinché il tuo test sia statisticamente significativo, piuttosto che pura casualità. Per molte aziende SaaS o aziende che lavorano con clienti più grandi o accordi più complessi, probabilmente non avrai abbastanza persone per garantire che i tuoi risultati siano utili.
• Richiede lo sviluppo di più SKU e altre funzionalità di sistema, il che può rappresentare uno sforzo notevole (e potenzialmente non ricompensato).

Tuttavia, se hai intenzione di eseguire un test A/B sui tuoi prezzi, ecco come dovresti farlo.

1. Scegli due prodotti (o piani) diversi all'interno dello stesso tipo di categoria.

Per assicurarti di essere etico e giusto con i tuoi potenziali clienti, non vuoi testare due prezzi diversi sullo stesso prodotto. I consumatori alla fine si renderanno conto che stai addebitando prezzi diversi a utenti diversi e ciò potrebbe danneggiare in modo permanente la reputazione del tuo marchio.

Un'alternativa a questo è testare due diversi prodotti, o piani, all'interno dello stesso tipo di categoria per vedere quanto le persone sono disposte a pagare per il tuo prodotto.

Ad esempio, se vendi software per social media, potresti scegliere un piano Basic e addebitare alle persone $ 50 al mese. All'interno di questo piano, i consumatori ricevono 10 account social e 1 utente. Quindi, potresti scegliere il tuo piano Professional e addebitare $ 140 al mese, che include 20 account social e 2 utenti.

In questo modo, stai testando quanto le persone sono disposte a pagare per uno strumento di gestione sociale e se esiste un limite. Tecnicamente, il piano Professional offre il doppio del valore del piano Basic, ma addebita più del doppio ogni mese ($ 140 al mese per 20 account e 2 utenti possono essere suddivisi a $ 70 per 10 account e 1 utente, mentre un piano Basic costa $ 50 per 10 account e 1 utente).

Quindi, ti consigliamo di monitorare se i tassi di conversione sono più alti o uguali sia su Basic che su Professional. Se sembra esserci un calo degli acquirenti per lo strumento Professional, potresti voler abbassare i prezzi su quel prodotto e vedere se può avere un impatto positivo sulle entrate.

2. Individua i prezzi che desideri testare.

Ti consigliamo di determinare i prezzi che desideri testare entro un determinato intervallo in base a una serie di fattori, inclusi i prezzi della concorrenza e i costi operativi.

Speri di valutare la sensibilità del prezzo o il grado in cui la domanda cambia dopo un determinato prezzo. Ad esempio, potresti scoprire che se imposti il ​​prezzo del tuo prodotto a $ 100, la quantità di persone che acquisteranno il tuo prodotto diminuirà drasticamente.

In definitiva, vuoi scegliere prezzi realistici per capire il prezzo più alto a cui puoi arrivare, pur mantenendo il maggior numero di potenziali clienti.

3. Misurare le entrate per determinare il prezzo.

Un dettaglio piccolo ma importante: misura le entrate, non le conversioni, per determinare quale prezzo vince nel tuo test A/B.

Probabilmente avrai tassi di conversione molto più elevati su prodotti a basso prezzo, ma ciò non significa che sarai in grado di raggiungere i tuoi obiettivi di entrate. Se imposti un prezzo troppo basso per un prodotto, potresti comunque avere difficoltà a raggiungere gli obiettivi di fatturato anche con migliaia di clienti aggiuntivi. Ecco perché è importante misurare le entrate, non le conversioni.

4. Ripetere i risultati e testare nuovamente due nuovi prezzi, se necessario.

Se hai testato $ 30 al mese rispetto a $ 50 al mese e hai riscontrato che 30 $ al mese equivalgono al maggior numero di conversioni e entrate possibili, valuta la possibilità di ripetere il test tra $ 30 e $ 40 o $ 30 e $ 35.

L'iterazione dei risultati ti consente di trovare un prezzo altamente specifico che ti garantirà le massime entrate.

5. Scegli il prezzo che equivale alle entrate massime.

Infine, scegli il prezzo che suggerisce le entrate massime determinando il prezzo più alto che converte comunque un numero sufficiente di clienti per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Alternative al test A/B

Se i potenziali rischi associati ai prezzi dei test A/B superano i vantaggi per la tua attività, esistono molte opzioni alternative per testare i prezzi di un prodotto.

1. Testa solo la pagina del prodotto.

Per prima cosa, potresti provare a testare A/B la pagina dei prezzi, inclusi diversi layout e CTA, per individuare la pagina migliore per conversioni e monetizzazione ottimali. Forse il problema non è il prezzo, ma la pagina di destinazione lo è.

2. Limitare il piano di go-to-market.

In alternativa, se stai lanciando un nuovo prodotto, valuta la possibilità di lanciare il prodotto in un solo mercato per valutare la reazione e le prestazioni del mercato, prima di lanciare il prodotto su scala più ampia. Ciò ti consente di apportare modifiche ai prezzi o al prodotto prima di rilasciare il prodotto sull'intero mercato.

3. Esamina i tuoi clienti.

Infine, potresti prendere in considerazione l'idea di condurre un sondaggio e chiedere semplicemente ai potenziali clienti quanto sono disposti a pagare per un prodotto simile nel settore.

Ad esempio, se vendi uno strumento di progettazione di siti web, potresti chiedere: "Quali funzionalità sono più importanti per te in uno strumento di progettazione di siti web?" e "A che punto uno strumento di progettazione di siti Web sarebbe troppo costoso?" oppure "Qual è il prezzo massimo che sei disposto a pagare per uno strumento di progettazione di siti web?"

In definitiva, il prezzo riguarda la determinazione del valore del tuo prodotto o servizio e quanto i consumatori sono disposti a pagare per quel valore. È un fattore incredibilmente importante da considerare quando si gestisce un'impresa, ma non è sempre qualcosa che puoi testare A/B senza potenzialmente perdere consumatori o danneggiare la tua reputazione quando i consumatori trovano prezzi diversi ogni volta che visitano il tuo sito.

Metodi di test dei prezzi

Se sei impostato sul test A/B dei tuoi prezzi, ci sono altre metodologie di test dei prezzi che possono essere combinate con i test A/B per capire meglio perché la strategia sta funzionando in quel modo. Dopo aver utilizzato la metodologia del test A/B, aggiungine uno alla tua ricerca per ottenere informazioni ancora migliori su ciò che i tuoi clienti desiderano e si aspettano dalla tua attività.

1. Misuratore della sensibilità al prezzo di Van Westendorp (PSM)

La metodologia Van Mestendorp PSM utilizza una serie di domande del sondaggio per determinare la sensibilità al prezzo identificando i livelli di prezzo che sono troppo bassi (“affare”), troppo alti (“costoso”) e accettabili (“troppo costoso” e “troppo economico”) .

Utilizzando questo metodo di prezzo in azione:

Supponiamo che una società di software desideri lanciare un nuovo piano di abbonamento. Conducono un sondaggio tra i loro clienti target, ponendo quattro domande:

• A quale prezzo l'abbonamento è troppo caro?
• A quale prezzo inizia a sembrare caro?
• A che prezzo inizia a sembrare un affare?
• A quale prezzo è troppo economico per essere di alta qualità?

L'azienda analizza le risposte e individua la fascia di prezzo che la maggior parte dei clienti ritiene accettabile per il nuovo piano.

2. Analisi congiunta

Questa tecnica viene utilizzata per valutare il valore che i clienti assegnano alle diverse caratteristiche del prodotto e ai prezzi. La creazione di vari profili di prodotto e l'analisi delle preferenze dei consumatori consente alle aziende di stimare l'elasticità dei prezzi e identificare la struttura dei prezzi più interessante.

Utilizzando questo metodo di prezzo in azione:

Una casa automobilistica sta progettando di introdurre un nuovo modello con diverse caratteristiche personalizzabili. Creano diverse ipotetiche configurazioni di auto con set di funzionalità e prezzi diversi. Quindi, ottengono un'idea delle reazioni dei potenziali clienti chiedendo loro di classificare le loro preferenze tra diverse combinazioni.

L'analisi rivela quali caratteristiche e prezzi hanno il massimo valore per i clienti, aiutando il produttore a determinare la struttura dei prezzi ottimale.

3. Prezzi dinamici

L’approccio dinamico dei prezzi prevede l’adeguamento dei prezzi in tempo reale in base a fattori quali la domanda, i livelli di inventario, i prezzi competitivi e la segmentazione della clientela. Modificando dinamicamente i prezzi, le aziende possono ottimizzare i ricavi e rispondere tempestivamente ai cambiamenti del mercato.

Utilizzando questo metodo di prezzo in azione:

In questo esempio, una società di ride sharing adegua i suoi prezzi in base alle condizioni della domanda e dell’offerta in tempo reale. Durante le ore di punta o gli eventi ad alta richiesta, i prezzi aumentano per incentivare più conducenti a essere disponibili, contribuendo a soddisfare la domanda. Al contrario, durante i periodi di bassa domanda, i prezzi vengono abbassati per attirare più clienti.

Questa strategia di prezzo dinamico funziona perché consente di ottimizzare le entrate senza rivedere in modo permanente il prezzo del prodotto o del servizio.

Testa i tuoi prezzi A/B senza mettere alla prova la pazienza dei tuoi clienti

Se sei interessato al test A/B dei tuoi prezzi, ti suggeriamo di utilizzare questo processo, oltre ad alcune alternative e metodologie aggiuntive, per testare il design delle tue pagine dei prezzi o delle pagine di destinazione dei prodotti. Forse modificando il modo in cui mostri il valore del tuo prodotto su una pagina, aumenterai l'importo che i consumatori sono disposti a pagare.

Nota dell'editore: questo post è stato originariamente pubblicato nell'aprile 2021 ed è stato aggiornato per completezza.

Questo articolo è stato scritto da un essere umano, ma il nostro team utilizza l'intelligenza artificiale nel nostro processo editoriale. Consulta la nostra informativa completa per saperne di più su come utilizziamo l'intelligenza artificiale.