Come automatizzare la tua strategia di marketing basata sull'account

Oggi il marketing è tutto basato sulla personalizzazione. Si tratta di raggiungere le persone giuste nel posto giusto al momento giusto. Il marketing basato sull'account (ABM) non è diverso: è una strategia che sta diventando sempre più popolare negli ultimi anni. In effetti, il 94,3% degli intervistati a un'indagine sullo stato dell'ABM del 2020 utilizza una strategia ABM.

Ecco perché ABM è una strategia importante da implementare se vendi prodotti o servizi B2B di alto valore a un numero limitato di aziende con diversi decisori. L'uso degli strumenti di automazione ABM è la chiave per ridimensionare questi sforzi.

Qui ti mostreremo esattamente come automatizzare la tua strategia di marketing basata sull'account utilizzando gli strumenti di automazione ABM.

1. Strategia di acquisizione scalabile

Sappiamo che ogni volta che un processo è automatizzato, è scalabile. Quando le strategie ABM vengono automatizzate, la larghezza di banda del tuo team di marketing diventa disponibile. Il tuo team può dedicare più tempo alla cura degli account di cui è responsabile e alla personalizzazione del ciclo di vendita per i responsabili delle decisioni all'interno dell'account. In questo modo, è possibile acquisire nuovi affari senza i limiti di alimentare manualmente ogni account.

2. Ciclo di vendita più breve

Considera questo: quando i tuoi rappresentanti di vendita hanno solo pochi account su cui puntare per concludere affari, possono diventare più selettivi su chi si muove attraverso il ciclo di vendita e quando. Quando una specifica tattica di marketing funziona per generare lead in un determinato account, il rappresentante di vendita può spostare l'attenzione su quell'accordo. L'automazione ABM avvantaggia i rappresentanti di vendita incentivandoli a lavorare in modo efficiente per concludere accordi che portano a cicli di vendita più brevi.

3. Migliore marketing e allineamento delle vendite

Per troppi team di marketing e vendita, l'allineamento tra i due sembra essere un obiettivo anziché la realtà. Una strategia di marketing automatizzata basata sull'account causa e richiede l'allineamento tra queste due funzioni aziendali per concludere affari.

Il team di marketing è responsabile della creazione di contenuti di abilitazione alle vendite, mentre il team di vendita è responsabile della coltivazione delle relazioni e della conclusione degli accordi. Senza che entrambe queste parti del puzzle funzionino insieme, la strategia ABM fallirebbe. Automatizzare la strategia producendo contenuti su larga scala e monitorando gli account attraverso il processo di vendita utilizzando strumenti di automazione ABM come RollWorks mantiene entrambi i team allineati e raggiunge i propri obiettivi.

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4. Una maggiore fidelizzazione dei clienti

Sfruttare i materiali di marketing e vendita personalizzati per ciascun account è una tattica fondamentale utilizzata nel marketing basato sugli account. Ma può essere difficile da mantenere se il tuo team lo fa manualmente. Alla fine, i materiali personalizzati si trasformano in contenuti più generali e il rapporto tra la tua attività e l'account svanisce.

Con l'automazione ABM, questo non deve essere necessariamente il caso. L'automazione delle e-mail e delle campagne di direct mail (solo per citarne alcune) durante il ciclo di vita dell'account può rafforzare la relazione, migliorando la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti.

1. Crea il tuo profilo cliente ideale (ICP).

Prima di poter iniziare con ABM, dovrai definire il tuo profilo cliente ideale. Questo è simile a un personaggio acquirente, tranne per il fatto che è costruito attorno a intere organizzazioni piuttosto che a individui.

Ti consigliamo di sapere a quali tipi di aziende vuoi rivolgerti. Ad esempio, il tuo ICP dovrebbe includere informazioni sulle dimensioni dell'azienda, sui ricavi, sul settore e sull'ubicazione.

Con un software, come il software ABM di HubSpot, puoi utilizzare i modelli di flusso di lavoro ICP per aiutarti a individuare tratti comuni che possono essere utilizzati per classificare le aziende nel tuo database in base alla corrispondenza con il tuo ICP.

In definitiva, l'automazione dovrebbe aiutarti a identificare e organizzare i tuoi account target. Dopo aver creato il tuo ICP, dovresti essere in grado di utilizzare queste informazioni nel tuo software ABM per gestire il tuo pubblico.

2. Imposta i tuoi account di destinazione.

Dopo aver creato il tuo ICP, dovresti essere in grado di impostare i tuoi account di destinazione nel tuo software ABM.

Contrassegnare "Account di destinazione" nel tuo software ti consentirà di gestire il tuo pubblico da una dashboard di Account di destinazione. Ad esempio, con il software ABM di HubSpot, puoi contrassegnare gli account come account di destinazione e quindi classificarli con la proprietà ICP Tier. I tuoi account con priorità saranno contrassegnati come "Livello 1", mentre gli account con priorità inferiore saranno contrassegnati come "Livello 3".

Inoltre, un ottimo software ABM utilizzerà i consigli sugli account target basati sull'intelligenza artificiale per automatizzare il processo di ricerca delle aziende adatte.

Questi tipi di strumenti ti aiuteranno a gestire e quindi segmentare i tuoi elenchi in modo da poter fornire contenuti personalizzati ai tuoi account target.

3. Integra il tuo ABM, il software di automazione del marketing e il CRM.

Prima di poter creare le tue campagne ABM, ti consigliamo di integrare il tuo software ABM con il tuo software di automazione del marketing e il tuo CRM.

Ad esempio, con HubSpot, puoi utilizzare molte delle funzionalità del software ABM se hai Marketing o Sales Pro.

L'integrazione degli strumenti di marketing è importante nel processo di automazione. Se il tuo software ABM non interagisce con il tuo software di email marketing o con i tuoi strumenti pubblicitari, non sarai in grado di automatizzare il processo.

Inoltre, se non interagisce con il tuo CRM, sarà impossibile sapere se i lead diventano account e tracciano il ROI di una campagna basata su account.

Integrando questi strumenti, avrai la tua ricerca ICP, account target, contenuto e CRM in un unico posto.

4. Crea le tue campagne.

Quando hai impostato il software ABM e gli strumenti di marketing, è il momento di creare le tue campagne.

Per iniziare, dovrai decidere quali canali desideri utilizzare e quali azioni attiveranno un flusso di lavoro automatizzato.

Per prima cosa, guarda i tuoi account target e scopri dove trascorrono il loro tempo online. Ad esempio, puoi creare una campagna pubblicitaria basata sui titoli di lavoro delle persone o sulle aziende su LinkedIn e Facebook.

Quindi, vorrai pensare al percorso del tuo cliente e impostare flussi di lavoro automatizzati. Ad esempio, puoi creare un'attività per un rappresentante di vendita quando qualcuno che lavora in uno dei tuoi account di destinazione interagisce con un'e-mail, il tuo sito Web o il contenuto del blog.

5. Personalizza i tuoi contenuti.

Probabilmente hai iniziato con ABM in modo da poter personalizzare le tue campagne di marketing. Per fare ciò, ti consigliamo di creare i tuoi contenuti e utilizzare i tuoi strumenti di automazione per segmentare il tuo pubblico.

Ad esempio, con il software ABM di HubSpot, puoi utilizzare gli elenchi di aziende per creare un pubblico pubblicitario o utilizzare il targeting degli annunci aziendali per i tuoi annunci LinkedIn.

Con il tuo ICP impostato, puoi creare i tuoi contenuti in base al tuo pubblico di destinazione. Il contenuto delle tue campagne ABM sarà simile ad altri contenuti di marketing, tranne per il fatto che ora stai prendendo di mira account e società specifici.

In definitiva, i tuoi messaggi dovrebbero affrontare specifici punti deboli e fare appello alla risoluzione dei problemi del tuo account di destinazione.

6. Personalizza il tuo impegno.

Un altro aspetto della tua strategia ABM sarà la collaborazione con il tuo team di vendita in modo che possano personalizzare il loro coinvolgimento con gli account target.

Un ottimo modo per farlo è attraverso strumenti di automazione. Ecco perché il tuo software CRM e ABM deve lavorare insieme.

Ad esempio, con il software ABM e Sales Hub di HubSpot, puoi automatizzare le e-mail e le attività di follow-up in base al comportamento del potenziale cliente.

Tuttavia, ricorda che, anche se in questo momento ti stai concentrando sull'automazione, la tua attività di vendita e i tuoi contenuti dovrebbero comunque essere personalizzati.

7. Impostare una dashboard per valutare gli sforzi in corso.

L'ultimo passaggio per automatizzare la tua strategia ABM è monitorare e misurare i tuoi sforzi. Con il software ABM, vorrai vedere le informazioni a colpo d'occhio.

Ad esempio, nella dashboard potresti includere informazioni sui tuoi account target come il punteggio dell'azienda, le offerte aperte, la pipeline totale e il numero di decisori identificati.

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Se il tuo software ABM ha un punteggio aziendale disponibile, dovresti usarlo. Questo è simile al punteggio principale, in cui assegni un punteggio in base alle proprietà del tuo software.

Inoltre, dovresti considerare di eseguire test A/B quando inizi con l'automazione ABM in modo da poter vedere quali messaggi attraggono il tuo ICP.

Sebbene ABM richieda una pianificazione e un coordinamento ponderati, l'utilizzo degli strumenti software ABM, idealmente quelli che si integrano con i tuoi strumenti di automazione del marketing e CRM, può aiutarti ad automatizzare e ridimensionare la tua strategia.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato a maggio 2020 ed è stato aggiornato per completezza.