Come calcolare il ROI di marketing [+Modelli Excel gratuiti]

Se puoi dimostrare che le tue attività di marketing hanno effettivamente avuto un impatto sulla tua attività, avrai molte più opportunità (e budget) per aumentare i tuoi sforzi di marketing. Sembra il sogno di un marketer, giusto?

Ma come trovi le metriche giuste per misurare e dimostrare il ROI di marketing al tuo capo e alle parti interessate? Con l'aiuto di questa guida e di un modello Excel gratuito per il ROI di marketing, imparerai come calcolare il ROI di marketing con Excel per proteggere più risorse per il tuo team di marketing.

Ad esempio, se hai eseguito una campagna di marketing da $ 800 per tre mesi e il ricavo medio delle vendite è stato di $ 2.400 per quei tre mesi, il tuo ROI di marketing sarebbe:

200% = ($ 2.400 – $ 800)/$ 800

Se la matematica non fa per te, usa un calcolatore del ROI di marketing per fare il lavoro pesante. Il calcolatore del ROI gratuito di seguito prende in considerazione cinque fattori della tua campagna di marketing per produrre una percentuale di ROI accurata per i tuoi sforzi di marketing.

Calcolatore del ROI di marketing

Calcola il tuo ROI di marketing gratuitamente

Suggerimento per professionisti: se sei un cliente HubSpot, puoi utilizzare questo calcolatore del ROI programmato con la stessa formula.

Il calcolo del ROI alla vecchia maniera in Excel è ancora il metodo più popolare per una buona ragione. Utilizzando Excel, puoi tenere traccia del ROI straordinario per eseguire confronti, identificare le lacune e ottimizzare i tuoi sforzi di marketing.

Ecco una guida per calcolare il ROI di marketing in Excel.

Come calcolare il ROI in Excel

Excel è uno dei modi più accessibili per calcolare il ritorno sull'investimento in pochi secondi. Non devi inventare formule o comandi fantasiosi: segui questi passaggi per calcolare il ROI di marketing.

Passaggio 1: annota la tua formula.

Non sarai in grado di inserire questa formula così com'è nel foglio di calcolo, ma sarà utile comprendere la formula prima di aprire Excel. Prendendo nota della formula seguente, saprai quali celle includere nella formula di Excel in modo da calcolare correttamente i tuoi numeri.

(Fatturato di vendita – Costo di marketing)/Costo di marketing

Passaggio 2: aggiungi variabili.

Apri il foglio di calcolo di Excel e aggiungi una riga per i tuoi ricavi di vendita e una riga per i costi di marketing. Nella colonna successiva, includi quanto fatturato ha generato la tua campagna di marketing. Quindi, sotto quello, aggiungi quanto il tuo team di marketing ha speso per la campagna.

Nell'esempio seguente, il nostro fatturato è stato di $ 50.000 e i costi di marketing sono stati di $ 12.500. Sappiamo subito che la campagna ha generato più denaro di quello speso, quindi è un ottimo segno di un ROI elevato.

Passaggio 3: aggiungi la formula

Dopo aver aggiunto i numeri delle entrate e dei costi, seleziona una cella libera per digitare la formula utilizzando i tuoi dati. In questo esempio, abbiamo scelto la cella subito sotto i numeri delle entrate e dei costi. Ecco come la formula si traduce in Excel:

• Il fatturato è nella cella B2
• Il costo di marketing è nella cella B3

(Fatturato di vendita – Costi di marketing) / Costi di marketing =

(B2 – B3) / B3

Passaggio 4: calcola il ROI di marketing.

Tocca Invio o Invio sulla tastiera per calcolare il ROI .

Se la formula non la calcola automaticamente come percentuale, cambia il formato del numero andando nella scheda Home > Numero > Percentuale .

Passaggio 5: comunicare il ROI

Ora che sai che il ROI di questa campagna di marketing è stato del 300%, come lo comunichi ai tuoi stakeholder in modo che sappiano se il 300% ha avuto successo o meno? Con qualsiasi statistica, è importante fornire un contesto per i dati che scopri. Per il ROI, puoi comunicarlo in questo modo:

"Il nostro ritorno sull'investimento per l'ultima campagna di marketing è stato del 300%. Ciò significa che per ogni dollaro speso in costi di marketing, abbiamo guadagnato $ 3. Rispetto alle nostre precedenti campagne di marketing con un ROI del 200%, questa è stata la nostra più riuscita fino ad oggi".

Calcolo del ROI di marketing con variabili di attribuzione

Capire il tuo ritorno sull'investimento quando l'attribuzione non è così in bianco e nero richiede un approccio leggermente diverso.

Ad esempio, nel corso di una campagna di 12 mesi, il team di vendita può informare il team di marketing che il 10% dei ricavi delle vendite proviene da lead che sono stati ricercati organicamente nel team di vendita e non sono stati influenzati dagli sforzi di marketing. Questo è un esempio di attribuzione variabile delle entrate ed è un problema comune che i team di marketing e vendita devono affrontare. In altre parole: chi riceve davvero il credito per le entrate generate?

A seconda delle soglie impostate da entrambe le squadre, puoi aggiungere l'attribuzione come questa variabile insieme ai fattori originali utilizzando questa equazione del ROI:

(Fatturato di vendita – Ricavo di vendita organico – Costo di marketing)/Costo di marketing

Per calcolare il ROI, tocca invio o ritorno sulla tastiera e avrai una metrica del ROI più precisa che attribuisce credito al team di vendita per le entrate generate senza l'aiuto del marketing.

Dopo aver contabilizzato i ricavi delle vendite organiche, il ROI del team di marketing è stato leggermente inferiore al 220%. Per comunicarlo agli stakeholder, potresti dire:

“Il fatturato degli ultimi 12 mesi è stato di $ 50.000. Il team di vendita ha generato $ 10.000 di tali entrate attraverso sforzi organici come la prospezione. La campagna del team di marketing ha contribuito agli altri $ 40.000 di entrate risultando in un ROI del 220%. Ciò significa che per ogni dollaro speso in costi di marketing, abbiamo guadagnato $ 2,20. Rispetto alle nostre precedenti campagne di marketing che avevano un ROI inferiore al 200%, questo ha avuto molto successo".

Ora che abbiamo esaminato un paio di esempi, esaminiamo quali metriche dovresti monitorare per misurare il ROI per le tue campagne di marketing.

Non tutte le metriche sono uguali quando si tratta di ROI, quindi dovrai raccontare una storia con i dati giusti. Ecco le principali metriche da adottare quando si misura il ROI di marketing.

1. Raggiungere

La copertura è una metrica importante da monitorare per la spesa pubblicitaria, in particolare per gli annunci digitali. Questa metrica determina quante persone hanno visto il contenuto della tua campagna di marketing.

Se la tua campagna ha l'obiettivo di aumentare la consapevolezza del marchio all'interno di un vasto pubblico di destinazione, ti consigliamo di guardare la copertura per assicurarti di raggiungere molte persone diverse anziché la stessa persona alcune migliaia di volte.

2. Impressioni

Le impressioni ti dicono quante volte sono stati visualizzati i tuoi contenuti di marketing. Tuttavia, non tengono conto del fatto che gli utenti fossero unici o meno. A seconda degli obiettivi della tua campagna, questa metrica può indicare quanto è stata efficiente la tua campagna nello spendere soldi rispetto al numero di volte in cui sono stati visualizzati gli asset della campagna.

Se l'obiettivo della tua campagna è guidare i clienti attraverso una canalizzazione di marketing tradizionale, ripetere l'esposizione a un annuncio è una parte fondamentale per farlo con successo e le impressioni sono una metrica che puoi utilizzare per tenerne traccia.

3. Visite

Il tuo sito web è una delle risorse di marketing più importanti che il tuo team gestisce. Ogni volta che una persona visita il tuo sito, ha l'opportunità di diventare un cliente e spendere soldi con la tua attività.

Misurare il ROI di una nuova riprogettazione del sito Web utilizzando le visite come metrica può fornire al tuo team informazioni dettagliate sul funzionamento del nuovo design, se la SEO è migliorata e portato più traffico e altro ancora.

4. Conduce

L'acquisizione di lead può diventare costosa se la tua strategia di marketing non è all'altezza. Determinare il ROI sull'acquisizione di lead è fondamentale in quanto l'obiettivo è mantenere il costo per lead (CPL) in linea con gli obiettivi di fatturato della tua azienda.

È una buona idea sviluppare un contratto di servizio (SLA) con il team di vendita per determinare quanto il marketing è disposto a spendere per i lead rispetto al valore della vita del cliente (CLV).

5. Tassi di conversione

Un tasso di conversione indica la percentuale di persone che intraprendono un'azione specifica su una delle tue risorse di marketing. Potrebbe essere fare clic su una CTA sul tuo sito Web, effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter.

È comune per un team di marketing gestire diversi percorsi di conversione, avendo così diversi tassi di conversione di cui tenere traccia. Di conseguenza, avrai un ROI diverso per ogni conversione.

Per misurare quali conversioni hanno il ROI migliore, dovrai determinare quanto costa portare un cliente al punto di conversione (ad es. hai utilizzato annunci a pagamento o traffico organico per convincere i visitatori a convertire?) e quanto tale conversione vale (se la conversione è un acquisto, utilizzerai il prezzo di acquisto).

6. Valore a vita del cliente (CLV)

Che ci crediate o no, i clienti vengono valutati in base a quanto spendono, quanti acquisti fanno, quanto spesso interagiscono con CTA, contenuti e altro ancora. La tua azienda può impostare i criteri per il valore di un cliente. Una volta determinato questo, CLV può essere calcolato utilizzando questa formula.

CLV è una variabile utile da includere nel calcolo del ROI di marketing perché confronta quanto spendi per le campagne di marketing rispetto a quanto denaro vale un cliente per l'azienda durante il ciclo di vita del cliente.

7. Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)

A volte le campagne di marketing si basano molto, se non solo, sulla pubblicità digitale a pagamento. Questi annunci possono assumere molte forme, inclusi annunci di ricerca, annunci display, annunci sui social media e altro ancora.

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è un tipo di metrica del ROI che ti consente di sapere con quanta efficienza stai spendendo i tuoi dollari pubblicitari. La formula è esattamente la stessa della formula del ROI che abbiamo condiviso in precedenza, tranne per il fatto che misura solo i dollari pubblicitari pagati anziché tutte le spese di marketing che potrebbero includere costi per appaltatori, agenzie e altre funzioni che aiutano a lanciare la tua campagna.

Se sei curioso di sapere dove si trova il tuo ROAS in questo momento, usa questo calcolatore ROAS gratuito per farti un'idea.

8. Costo per lead (CPL)

Il costo per lead è una metrica che i marketer utilizzano per misurare il numero di potenziali clienti interessati che sta guadagnando la loro campagna. Un vantaggio non fa un acquisto. Al contrario, si scambiano informazioni per accedere ai contenuti o alle offerte di un'azienda. Queste informazioni possono essere un indirizzo e-mail, un numero di telefono, un sondaggio o qualcos'altro che non è monetario.

Ciò che è considerato un CPL alto o basso varia ampiamente in base al settore, all'azienda e persino da una campagna all'altra. Fattori come copia, design, velocità del sito, contenuto della pagina di destinazione e altro possono influenzare i tuoi numeri CPL.

9. Costo per acquisizione (CPA)

Simile al costo per lead, il costo per acquisizione misura quante persone intraprendono un'azione per acquistare il tuo prodotto. Un'acquisizione viene solitamente identificata da un visitatore che inserisce i dati della propria carta per iscriversi a una prova gratuita o scontata. Possono anche effettuare un acquisto a titolo definitivo.

10. Tasso di chiusura del piombo

Il tuo tasso di chiusura dei lead è meglio descritto come il numero di lead che si trasformano in clienti. Idealmente, ogni marketer vuole che ogni lead diventi un cliente, con un conseguente tasso di chiusura del lead del 100%, ma non è realistico. Proprio come CPL e CPA, il tasso di chiusura dei lead può variare ampiamente tra i settori, le aziende e le campagne.

Il monitoraggio di questa metrica può identificare le lacune nella tua campagna di marketing. Se noti che molti dei tuoi lead non stanno tornando per effettuare un acquisto, puoi identificare un altro punto di contatto per raggiungerli o provare a retargetizzarli con un annuncio diverso che li porti a effettuare un acquisto.

Per ulteriori metriche di marketing da misurare per il ROI, dai un'occhiata al nostro modello di metriche di marketing.

Come creare il tuo rapporto sulle metriche di marketing

Quindi ora sai di quali metriche hai bisogno, ma che ne dici di generare un rapporto per condividere queste metriche? Credimi, nessuno vuole ricevere un foglio di calcolo e ci si aspetta che lo legga fronte e retro. Anche se il tuo ROI di marketing supera il 1000% giorno dopo giorno, probabilmente riceverai una risposta poco brillante dai tuoi stakeholder se non racconti una storia con i dati.

Segui questi passaggi per creare un rapporto sulle metriche di marketing coinvolgente.

Passaggio 1: continua scaricando un modello di report di marketing mensile gratuito per Excel e PowerPoint.

Passaggio 2: apri Excel e aggiungi le tue metriche.

Le equazioni e i grafici verranno automaticamente compilati e modificati in base alle metriche aggiunte.

Passaggio 3: copia i grafici e incollali in PowerPoint.

Fare clic con il pulsante destro del mouse sul grafico che si desidera copiare e selezionare Copia.

Quindi apri la presentazione di PowerPoint e fai clic su Incolla dove vuoi che il grafico vada.

Passaggio 4: personalizza i grafici e i grafici per adattarli al marchio della tua azienda.

Clicca sui singoli elementi nel grafico per personalizzarli.

Passaggio 5: aggiungi il contesto per raccontare una storia con i tuoi dati.

Aggiungi contenuti a ciascuna diapositiva che spieghi il successo del tuo team di marketing nell'ultimo mese. Ad esempio, se hai un post sul blog che ha generato molti contatti, potresti includere una foto del post insieme ad alcuni takeaway. Questi esempi specifici danno un contesto alla tua presentazione e giustificano il motivo per cui i tuoi sforzi di marketing hanno funzionato e come puoi ripetere questo successo nella tua prossima campagna.

Modelli Excel ROI

Excel è uno dei migliori strumenti da utilizzare per monitorare e calcolare regolarmente il ROI. Ecco una raccolta di modelli Excel per il ROI di marketing in modo da poter segnalare le tue metriche come un professionista.

1. Raggiungi il modello Excel del ROI di marketing

Calcola la copertura della tua campagna di marketing con questo modello di ROI. Puoi misurare la portata del tuo blog, e-mail e contenuti dei social media.

2. Modello Excel ROI di marketing per visite al sito web

Con questo modello, puoi calcolare le visite al tuo sito Web tramite fonti e canali, inclusi traffico a pagamento, traffico diretto e referral sui social media.

3. Modello Excel ROI per il marketing dei lead

Scopri quanti lead vengono generati con le tue campagne di marketing con questo modello di ROI excel. Questi risultati sono segmentati per fonte.

4. Modello Excel ROI per il marketing delle acquisizioni

Utilizza questo modello per monitorare quanti clienti ha acquisito la tua campagna, segmentati per fonte di traffico.

5. Modello Excel ROI di marketing del tasso di conversione

Identifica quanti lead sono stati convertiti in clienti come risultato della tua campagna di marketing con il modello excel del ROI del marketing sul tasso di conversione.

Ottimizza le tue campagne di marketing per un ROI più elevato

Le aziende possono fare molte ipotesi sul rendimento delle campagne di marketing, ma senza i dati sul ROI a supporto, sono solo ipotesi. Ottieni il tuo foglio Excel o il calcolatore del ROI di marketing e segui questa guida per capire davvero quanto stanno andando le tue campagne. Potresti anche essere in grado di sostenere un budget più ampio, un organico aggiuntivo o più risorse per commercializzare ancora meglio il tuo prodotto o servizio.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato a settembre 2013 ed è stato aggiornato per completezza.