Come gestire efficacemente i lead in ogni fase del funnel di vendita

Una gestione efficace dei lead di vendita è uno dei principi fondamentali di qualsiasi attività commerciale di successo. Aiuta le persone giuste a diventare tuoi clienti e rende facile per loro acquistare di nuovo da te in futuro.

Quando ottieni una corretta gestione dei lead, puoi convertire più potenziali clienti in clienti, semplificare le operazioni e migliorare l'esperienza di vendita. Ma non è sempre chiaro come creare un efficace processo di gestione dei lead. Si tratta di rispondere rapidamente ai lead, mantenere il tuo CRM pulito e ordinato o utilizzare i tag e gli elenchi appropriati?

La risposta breve è che si tratta di tutto quanto sopra. Esploreremo di più di seguito.

• Che cos'è la gestione dei lead di vendita?
• Le 5 fasi del Lead Management System
• Best practice per un'efficace gestione dei lead di vendita

Le 5 fasi del Lead Management System

La gestione dei lead di vendita riguarda in definitiva la gestione dei dati e la costruzione di relazioni. Uno dei modi migliori per visualizzare la tua strategia di gestione dei lead è attraverso la lente del Data Lifecycle Management (DLM).

DLM si compone di cinque fasi:

• Raccolta dati.
• Archivio dati.
• Manutenzione dei dati.
• Utilizzo dei dati.
• Pulizia dei dati.

Ogni lead (e i relativi dati associati) passa attraverso fasi simili con la tua azienda, quindi è fondamentale che ognuno di essi sia corretto per una gestione efficace dei lead.

Senza ulteriori indugi, ecco le cinque fasi del sistema di gestione dei lead.

1. Raccolta di piombo

Un sistema di gestione dei lead di successo inizia con l'arrivo di un flusso costante di lead. Questa è la base su cui sono costruite tutte le altre fasi. Senza contatti, non c'è nessuno a cui commercializzare e vendere.

Questo passaggio consiste nel convincere le persone che visitano il tuo sito Web, fanno clic su un annuncio o partecipano a eventi aziendali a compilare i propri dati di contatto. La persona può quindi ricevere un lead magnet, una prova gratuita, una demo del prodotto, una chiamata di vendita o iscriversi alla tua mailing list.

2. Deposito di piombo

Una volta che un lead fornisce i propri dettagli di contatto, è consigliabile archiviarli in un sistema CRM (Customer Relationship Management). Ciò consente ai team interfunzionali di organizzare e semplificare le informazioni sui lead per un facile accesso.

Senza un'adeguata archiviazione dei lead, potresti trascurare potenziali clienti o fare affidamento su dati incoerenti.

La conseguenza? Le entrate potenziali vanno in malora.

3. Manutenzione dei dati dei lead

Ogni lead non diventerà un cliente. Quindi, come puoi assicurarti di filtrare e indirizzare i lead giusti al momento giusto? Mantenendo attivamente i dati sui lead.

Questa fase prevede l'integrazione dei dati sui lead archiviati in un CRM per ottenere una migliore comprensione di ogni individuo, l'esclusione dei lead che non sono adatti e la classificazione dei lead in base alla loro probabilità di acquisto.

Il tempo è denaro e questo pone le basi affinché i team di vendita prestino attenzione ai lead giusti, aumentare l'efficienza delle vendite.

4. Utilizzo dei dati dei lead

Compreresti un prodotto da un annuncio casuale che appare per la prima volta sul tuo feed di Facebook? Le probabilità sono, probabilmente no.

Ma dopo esserti iscritto alla loro lista e-mail e aver ricevuto e-mail orientate al valore, letto il blog aziendale, visto annunci più pertinenti, verificato testimonianze e chiarito eventuali domande tramite la chat di Instagram, potresti essere più propenso a fare clic sul pulsante "acquista" o prenota una chiamata di vendita.

Questo è lo scopo di questa fase: raggiungere, coltivare una relazione e nutrire i lead attraverso frequenti punti di contatto. In poche parole, questa fase è dove i dati vengono messi in azione.

5. Pulizia dei dati dei lead

È essenziale pulire e aggiornare periodicamente i dati per mantenere un database di lead affidabile e accurato. Puoi farlo tramite:

• Verifica di tutte le voci.
• Eliminazione di dati obsoleti.
• Correzione di errori e incongruenze.

I dati guidano le decisioni e i dati errati ti danneggeranno a lungo termine. Secondo un sondaggio condotto su 300 data engineer, il 47% ha stimato che la scarsa qualità dei dati influisca su un quarto o più del fatturato della propria azienda.

In breve, la pulizia dei dati sui lead è molto simile a una visita dal dentista. Non è un'attività divertente, ma deve essere eseguita regolarmente per garantire l'integrità del database.

Ciascuna delle fasi di cui sopra svolge un ruolo cruciale nella gestione dei lead di vendita. Per aiutarti a massimizzare la tua efficienza in ogni fase, ecco alcune best practice da implementare nella tua azienda.

Best practice per un'efficace gestione dei lead di vendita

Best practice per la raccolta di lead

1. Diversificare le fonti di piombo.

Come accennato in precedenza, un flusso continuo di lead è essenziale per la crescita aziendale. Ma quali fonti di lead funzionano meglio?

Un sondaggio condotto su oltre 1000 professionisti delle vendite ha rivelato che i referral dei clienti esistenti generano lead di altissima qualità. Non è una sorpresa : il passaparola è un potente strumento di marketing.

Altre fonti di lead preziosi secondo il sondaggio includono social media, telemarketing, fiere ed eventi, inbound marketing, blog e SEO.

Vuoi diventare più creativo con i tuoi metodi di raccolta lead? Ecco alcune altre idee da provare.

2. Ottimizza i moduli per l'acquisizione di lead e l'inserimento accurato dei dati.

Immagina questo: una persona legge il tuo blog sul proprio telefono e alla fine fa clic su un pop-up che offre un ebook, pronto per registrarsi per accedere ai tuoi contenuti.

Ma vengono accolti con un modulo disordinato con 25 campi di input obbligatori che appaiono disallineati sui dispositivi mobili. Pensi che si iscriveranno? Probabilmente no.

Questo è un potenziale vantaggio perso. Pertanto, è importante ottimizzare i moduli per migliorare l'acquisizione dei lead. Ad esempio, il modulo sottostante è chiaro e pertinente. Ha spazi bianchi adeguati e richiede solo i dettagli necessari.

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Il modo in cui raccogli i lead determina anche come saranno organizzate le cose più avanti. Fai un favore a te stesso e ai colleghi del futuro raccogliendo lead in modo standardizzato, organizzato e accurato. Ciò include la regolazione dei campi del modulo per raccogliere i dati giusti nel modo migliore.

3. Ricorda le norme sulla protezione dei dati.

Le leggi sulla protezione dei dati e sulla privacy sono state emanate in 137 paesi in tutto il mondo.

Tra i più famosi c'è il GDPR (General Data Protection Regulation) in Europa. Una parte fondamentale di questa legislazione è la protezione dei dati fin dalla progettazione. Ciò significa costruire la sicurezza dei dati e l'uso etico nelle fondamenta della tua attività.

È fondamentale garantire che ogni lead che aggiungi al tuo database abbia dato il chiaro consenso all'archiviazione dei suoi dati. Conservalo solo per il tempo e lo scopo che definisci nei tuoi termini e condizioni.

Consulta il modulo di iscrizione alla demo del prodotto di seguito per vedere alcune pratiche consigliate in azione.

Il modulo richiede il tuo consenso per iscriverti al blog di marketing (non ti iscrive automaticamente) e fornisce un facile accesso all'informativa sulla privacy.

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Deposito di piombo

4. Centralizza tutti i lead nel tuo CRM.

Non puoi gestire i tuoi lead in modo efficace se sono sparsi su più piattaforme o in un sistema obsoleto non progettato per la gestione dei contatti.

Per rimanere al passo con tutti i lead, scegli un sistema CRM che aiuti il ​​tuo team a fornire ottime esperienze ai clienti. L'hub di marketing e l'hub delle vendite di HubSpot sono due opzioni.

Quindi quali sono i principali vantaggi di un CRM? Ecco cosa hanno da dire i venditori:

• I CRM fungono da database organizzato e centralizzato.
• I CRM aiutano a identificare preziose opportunità.
• Semplificano il ciclo di vendita.
• I CRM facilitano la condivisione dei dati all'interno dell'organizzazione.
• Puoi aumentare la produttività.
• I CRM ti aiutano a comprendere i clienti e le loro esigenze.

5. Crea backup sicuri.

Se tutti i tuoi dati sui lead sono centralizzati su un'unica piattaforma, è importante eseguire backup regolari. Un modo efficace per farlo è con una sincronizzazione automatica con un altro sistema basato su cloud.

Backup sicuri e affidabili facilitano la protezione dei dati e la privacy dei tuoi contatti.

Manutenzione dei dati dei lead

6. Semplifica la gestione dei lead per le vendite.

Un processo di gestione dei lead che si basa sull'input manuale non è efficiente. È una ricetta per l'errore umano.

Per ridurre al minimo gli errori, rendi la gestione dei lead il più intuitiva possibile per il tuo team. Puoi farlo con:

• Processi automatizzati.
• Strumenti di gestione dei lead dedicati. (Il software di gestione dei lead di HubSpot è un ottimo posto per iniziare gratuitamente.)
• Restrizioni all'immissione dei dati per garantire che venga utilizzato il formato corretto.

7. Arricchisci i tuoi dati.

I dati sui lead di alta qualità sono dati sui lead arricchiti.

Cosa significa questo? Significa che ai tuoi rappresentanti di vendita non viene fornito solo un nome e un indirizzo e-mail con cui lavorare, ma piuttosto una visione completa e ad alta definizione di ogni potenziale cliente.

Ciò può includere il settore di un lead, le dimensioni dell'azienda e persino gli obiettivi basati su precedenti interazioni con contenuti di marketing e moduli progressivi. Le app di arricchimento dei dati sono anche un modo pratico per includere più approfondimenti in ogni record di contatto.

8. Segmenta i tuoi contatti.

La segmentazione è importante per ogni reparto.

La segmentazione consente ai professionisti del marketing di inviare ai potenziali clienti i messaggi e la pubblicità più pertinenti. I venditori possono usarlo per creare un processo di acquisto su misura. Inoltre, i team di assistenza possono garantire che i clienti conoscano le funzionalità più preziose del tuo prodotto o servizio.

Con tag, etichette, gruppi e appartenenze agli elenchi, puoi organizzare i tuoi contatti nei segmenti più pertinenti per l'intero percorso del cliente. Ecco un esempio di elenco segmentato in un CRM.

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9. Sincronizza i lead tra le app.

La maggior parte delle aziende utilizza più app per gestire i dati sui lead. È normale avere più piattaforme per scopi diversi all'interno di un singolo dipartimento.

Le sincronizzazioni automatizzate tra le tue app possono prevenire mal di testa e dati contraddittori. Con uno strumento come Operations Hub, puoi assicurarti che tutti guardino sempre i dati sui lead più recenti e più completi in ogni app.

10. Usa il punteggio principale.

Uno dei modi più rapidi per rendere più efficace la gestione dei lead di vendita è con il lead scoring.

Questa è una caratteristica comune dei CRM avanzati, anche se spesso è protetta da piani superiori. Il punteggio lead assegna istantaneamente punti positivi o negativi a un lead in base alle informazioni fornite e alle interazioni che hanno con la tua azienda. Ciò consente al tuo team di vendita di identificare istantaneamente i lead più pronti per la vendita in qualsiasi momento.

Ecco alcuni passaggi attuabili che possono aiutarti a iniziare con il punteggio principale.

Utilizzo dei dati sui lead

11. Coltiva i tuoi contatti.

Un'efficace gestione dei lead di vendita mantiene i lead coinvolti e si muovono attraverso la canalizzazione. È qui che entra in gioco il lead nurturing. Un modo per raggiungere questo obiettivo è con sequenze di e-mail tempestive e pertinenti che guidano ogni lead verso un obiettivo prefissato, come richiedere una demo di vendita.

12. Coltiva anche i clienti esistenti.

Nella corsa per generare e convertire nuovi lead, è fondamentale non dimenticare i tuoi attuali clienti. Rafforzare il rapporto con i tuoi clienti può aumentare la fedeltà. Questo può portare a opportunità di upselling e cross-selling.

L'upselling contribuisce dall'11 al 30% delle entrate per il 47% delle aziende, secondo il Rapporto sulla strategia e le tendenze delle vendite 2022 di HubSpot. Questa è una percentuale considerevole.

Inoltre, l'86% afferma che consiglierà un marchio a cui è fedele, secondo un sondaggio di KPMG International condotto su oltre 18.000 persone.

Ricordi la statistica sui referral dei clienti esistenti che producono la migliore fonte di lead di qualità? Tutto questo combinato rende il valore di nutrire i tuoi clienti esistenti un gioco da ragazzi.

13. Usa l'automazione per il raggio d'azione più veloce.

Gran parte del lavoro pesante della gestione dei lead può essere alleviato con l'automazione. Alcuni dei modi migliori per automatizzare la gestione dei lead includono il punteggio dei lead, l'assegnazione dei lead e la sincronizzazione dei dati dei lead tra le app.

L'automazione è eccellente anche per nutrire i lead attraverso l'imbuto di vendita, offrendo allo stesso tempo un'esperienza personalizzata. Infatti, quasi l'80% dei leader aziendali ritiene che i consumatori spendano di più con un'esperienza personalizzata.

Questo può essere fatto attraverso la segmentazione, la pubblicità mirata, la personalizzazione delle e-mail e consigli su prodotti o contenuti basati sul comportamento dei lead.

14. Crea dashboard di report approfonditi.

Visualizzando i tuoi dati sui lead, puoi capire esattamente come sta andando il tuo team. Per le migliori informazioni, crea rapporti che suddividono il rendimento per fase della canalizzazione. Qui puoi capire dove il tuo team sta prosperando o dove l'efficienza sta crollando.

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15. Assegna automaticamente i lead al miglior proprietario.

Un altro modo pratico per utilizzare l'automazione è con l'instradamento dei lead, che indirizza ogni nuovo lead pronto per la vendita al venditore o all'agente di supporto giusto.

Puoi instradare i lead in base alla loro posizione, ai requisiti del prodotto, alle dimensioni dell'azienda o ad altri attributi.

16. Sviluppare contenuti di abilitazione alle vendite.

Più della metà dei professionisti delle vendite che utilizzano contenuti di abilitazione alla vendita affermano che svolgono un ruolo "da molto a estremamente importante" nell'effettuare vendite.

Quindi in che tipo di contenuto dovresti investire? I dati dicono:

• Dimostrazioni di prodotti.
• Ricerca di mercato.
• Testimonianze e recensioni dei clienti.
• Contenuti dei social media.
• Script di chiamata e modelli di posta elettronica.
• Analisi della concorrenza.
• Casi studio.

17. Porta le vendite e il marketing sulla stessa pagina.

La gestione dei lead si sovrappone tra i reparti marketing e vendite. Quindi è essenziale che ogni squadra non operi in silos.

L'85% dei responsabili delle vendite e del marketing ritiene che allineare i due aspetti offra la più grande opportunità per migliorare le prestazioni aziendali. Ma su cosa dovrebbero essere allineate entrambe le squadre?

I venditori ritengono che alcuni aspetti vitali includano la strategia di marketing generale, la condivisione di informazioni e feedback sui clienti, la condivisione di ricerche di mercato, i personaggi degli acquirenti, la creazione di contenuti e il marketing basato sull'account.

Guarda Debbie McClure, VP of Sales di Dropbox, condividere suggerimenti su ciò che i team di vendita vogliono che il marketing sappia.

Pulizia dei dati del piombo

18. Condurre pulizie regolari.

La pulizia frequente è una parte essenziale della gestione dei dati sui lead. Mantiene i tuoi dati aggiornati e affidabili. Senza di esso, i dati in decomposizione possono diventare rapidamente ingestibili e costosi da riparare.

19. Stabilire standard e processi di immissione dei dati.

La definizione di standard per l'inserimento dei dati CRM (manuale o automatizzato) risolve il problema delle informazioni incoerenti e mancanti alla radice. Questo aiuta a garantire che i dati giusti possano essere trovati nel posto giusto nel formato giusto.

20. Evita i duplicati.

La presenza di contatti duplicati nel database rappresenta un ostacolo a un'efficace gestione dei lead. Per evitare duplicati, concentrati su:

• Prevenire i contatti duplicati con una sincronizzazione dei contatti bidirezionale tra le tue app. Questo non elimina i duplicati ma ti consente di sincronizzare i dati più puliti per evitare duplicati e unire in modo intelligente i dati che potrebbero sovrapporsi.
• Risolvi i contatti duplicati con una funzionalità integrata offerta dalle tue app o con una soluzione di terze parti.

Ottieni il massimo dai tuoi contatti

Una gestione efficace dei lead di vendita dipende da come raccogli, memorizzi, mantieni, utilizzi e ripulisci i dati dei lead. Con l'aiuto di un ottimo CRM, processi solidi per la cura e l'automazione e una pulizia regolare, dovresti essere sulla buona strada per semplificare la tua canalizzazione.