Come trovare e mantenere i tuoi migliori clienti utilizzando la segmentazione RFM

Chi sono i tuoi migliori clienti? Come li definisci? Cosa dovresti fare per loro? Se sei un marketer o gestisci un'impresa, queste sono domande importanti. Solo rispondendo a questa domanda, puoi mantenere i tuoi migliori clienti e convincerli a continuare ad acquistare da te. La segmentazione RFM offre un ottimo modo per identificare i tuoi migliori clienti, che è qualcosa che tratteremo in questo articolo.

Chi sono i tuoi migliori clienti

Per alcune aziende, è lecito ritenere che i migliori clienti siano quelli con gli ordini di valore più alto. Altri identificano i migliori clienti in base al loro livello di coinvolgimento. Nessuna di queste definizioni è sbagliata. Ciò che definisce un cliente ideale varia in base alla natura di un'azienda. Ma alla fine, un grande cliente è quello che spende di più e lo fa sempre. Quale sarebbe il valore di un cliente che effettua un grosso ordine una volta e se ne va per sempre? Allo stesso modo, un cliente che è sempre in giro ma non spende molto è anche lontano dalla cima della lista. Quindi, è importante prendere in considerazione tutti questi diversi fattori quando si identificano i tuoi migliori clienti.

Perché dovrebbe interessarti?

In breve, non rimarranno per sempre i tuoi migliori clienti. Se non li riconosci e li tieni impegnati, alla fine si sforzeranno dopo aver trovato alternative migliori. Per incoraggiare la fedeltà dei clienti a lungo termine, dovresti investire nel rafforzamento delle tue relazioni con i tuoi migliori clienti.

Inoltre, identificare i tuoi migliori clienti ti aiuterà a gestire programmi di ricompensa e referral più personalizzati e mirati. I referral dei clienti aiutano a ridurre i costi per acquisire clienti. Inoltre, coloro che vengono indirizzati al tuo marchio da qualcuno che conoscono hanno una probabilità 4 volte maggiore di acquistare qualcosa.

Che cos'è la segmentazione RFM e come aiuta

La segmentazione RFM è uno strumento basato sui dati che ti aiuta a raggruppare accuratamente i tuoi clienti in base ai loro comportamenti di acquisto. Li ordina in base all'attualità, alla frequenza e alle metriche monetarie dei loro acquisti. In genere, quelli con il punteggio più alto su tutte queste dimensioni sono i tuoi migliori clienti. Tuttavia, questo non è necessariamente il caso di tutte le attività commerciali. A seconda del tipo di attività, potresti voler dare più peso a una di queste metriche RFM rispetto alle altre. Analizziamolo un po':

RFM per le imprese consumer non durevoli

Prendi un ristorante come esempio. I suoi clienti tendono a effettuare ordini frequenti ogni mese, tuttavia l'importo della transazione o il valore monetario non è così alto. In questo caso, potresti voler concentrarti maggiormente sull'attualità e sulla frequenza per trovare i tuoi migliori clienti.

RFM per le imprese di beni di consumo durevoli

Se gestisci un'attività di beni di consumo durevoli, come un negozio di elettrodomestici, il valore monetario pesa più dell'attualità o della frequenza. I clienti di solito non acquistano una lavatrice su base mensile. Ma questo non significa che l'attualità e la frequenza debbano essere escluse completamente. Ovviamente è ancora importante convincere i clienti a continuare ad acquistare da te, ma non così frequentemente.

In questo articolo, assumiamo che tutte e tre le dimensioni abbiano la stessa importanza. Puoi modificarlo in base al tuo modello di business.

Come identificare i tuoi migliori clienti utilizzando la segmentazione RFM

Uso lo strumento Growmatik per implementare la segmentazione RFM. È gratuito e semplice. E si occupa anche di inviare e-mail automatizzate ai migliori clienti.

Passaggio 1: iniziamo con l'attualità. Apri la pagina Persone e seleziona Tutti i clienti dal menu in alto. Ora aggiungi un filtro per Attività di acquisto > Data di acquisto. Dal momento che vogliamo sapere quando è stato effettuato l'ultimo acquisto, scegli Ultima volta in alto e quindi seleziona meno di x giorni fa .

Puoi selezionare 30, 90, 180 giorni o qualsiasi numero di giorni che ha più senso per te. Tuttavia, se vendi prodotti durevoli, scegli periodi di tempo molto più lunghi. Ma ricorda che stai identificando i tuoi migliori clienti in assoluto, quindi mantieni il livello abbastanza alto.

Passaggio 2: aggiungi un altro filtro per rivelare la frequenza degli acquisti. Scegli Attività di acquisto > Numero di ordini . Utilizzare maggiore di x e immettere un valore ragionevole. Anche in questo caso, se gestisci un'attività di beni di consumo durevoli, inserisci un numero relativamente più piccolo.

Passaggio 3: ora è il momento della metrica monetaria. Per selezionare gli utenti in base al valore della loro transazione,. dall'elenco dei filtri, scegli Attività di acquisto > Valore dell'ordine e allo stesso modo utilizza maggiore di x . Questo importo varia in base ai cartellini del prezzo del tuo prodotto.

Passaggio 4: ci siamo quasi! Ora, salva semplicemente il segmento in modo da poterlo utilizzare ogni volta che vuoi. Fai clic sul pulsante Salva segmento in alto e inserisci un nome.

Come coltivare i migliori clienti

Ora che hai identificato i tuoi migliori clienti, puoi indirizzarli con messaggi e promozioni personalizzati. Puoi progettare campagne di marketing su misura ed eseguire programmi fedeltà e molto altro per mantenerli felici e coinvolti con il tuo marchio. Ecco solo alcune idee per iniziare:

Offerte esclusive

Non è un segreto che a tutti piaccia essere riconosciuti come i migliori, e lo stesso vale per i tuoi clienti. Se riesci a trasmettere chiaramente i vantaggi del tuo programma VIP, i tuoi clienti saranno più motivati ​​a ottenere lo status di VIP. Ecco alcuni dei numerosi incentivi e offerte che puoi utilizzare per i tuoi migliori:

• Invia prodotti campione
• Eccitali con regali di compleanno
• Regala festoni di marca
• Esegui vendite esclusive
• Implementa l'accesso anticipato
• Offri vantaggi come resi gratuiti o spedizione gratuita

Programmi di ricompensa a più livelli

Un modo eccellente per gamify il tuo programma di premi, renderlo ancora più selezionato e aumentare il coinvolgimento dei tuoi clienti è attraverso i livelli. I programmi di ricompensa a più livelli forniscono vari premi che dipendono dal livello in cui rientra un cliente. Il modo in cui funziona è che i clienti devono prima superare un determinato traguardo prima di passare al livello successivo.

I programmi a più livelli sono particolarmente meravigliosi per quanto esclusivi fanno sentire i tuoi clienti più stimati. I programmi di ricompensa a più livelli offrono premi migliori ai clienti che raggiungono livelli più alti, il che ti consente di mostrare loro che apprezzi la loro attività, più di quella di un cliente occasionale.

Avvolgendo

Ormai dovrebbe essere chiaro quanto sia importante mantenere i tuoi migliori clienti coinvolti e incoraggiati. Sono la fonte più potenziale di acquisti ripetuti e un ottimo obiettivo per i tuoi programmi di riferimento. Identificare i tuoi migliori clienti è un passo importante verso una migliore esperienza del cliente e RFM è un modo semplice e chiaro per raggiungere questo obiettivo.