Come lanciare un prodotto, secondo gli esperti di HubSpot

Come un albero che cade nel bosco, se pianifichi il lancio di un prodotto senza spargere la voce, qualcuno lo userà? Qualcuno lo vorrà ?

Probabilmente no. Sia che tu stia lanciando qualcosa di enorme, qualcosa di piccolo o che tu stia aggiornando un'offerta attuale, ti consigliamo di iniziare la preparazione con largo anticipo rispetto alla data di lancio con un elenco di controllo per il lancio del prodotto.

Poiché ci sono così tante parti in movimento in questo processo, portare il tuo prodotto sul mercato può essere complicato e intimidatorio. Per aiutarti, abbiamo creato un elenco di controllo dettagliato per un lancio di prodotto di successo e raccolto i migliori suggerimenti per il lancio di un prodotto da un Product Marketer HubSpot.

1. Scopri il tuo cliente.

Che tu la chiami "ricerca di mercato" o "sviluppo del cliente", è fondamentale conoscere ciò che spinge il tuo cliente. Identificare i loro obiettivi, motivazioni e punti deboli potrebbe portarti a sviluppare e commercializzare una soluzione preziosa.

Non è necessario eseguire anni di intense ricerche per conoscere il tuo cliente. In effetti, suggeriamo di parlare solo con 12-15 clienti attuali o potenziali.

Quando parli con loro, presta particolare attenzione quando iniziano le frasi con "Vorrei che un prodotto facesse questa funzione..." o "Perché i prodotti non possono farlo?" Quando danno queste affermazioni, rispondi con domande che vanno più in profondità, come "Puoi essere più specifico al riguardo?" Se non sollevano punti dolenti, poni loro alcune domande specifiche che li incoraggeranno a dare risposte più profonde.

Queste conversazioni ti daranno un'idea solida di quali sono i loro maggiori punti deboli e di come puoi commercializzare una soluzione per loro. Una volta appresi questi dettagli chiave sui tuoi clienti, puoi sviluppare una persona acquirente su cui il tuo team può concentrarsi.

2. Scrivi una dichiarazione di posizionamento.

Scrivi una dichiarazione che possa rispondere in modo chiaro e conciso a queste tre domande:

• Per chi è il prodotto?
• Cosa fa il prodotto?
• Perché è diverso dagli altri prodotti là fuori?

Se desideri approfondire ancora di più, crea una dichiarazione che risponda alle seguenti domande:

• Qual è il tuo target di riferimento?
• Quale segmento del pubblico di destinazione è più propenso ad acquistare il prodotto?
• Quale marchio darai al tuo prodotto o servizio?
• In quale categoria di prodotti o servizi si trova il tuo prodotto?
• In cosa si differenzia dai concorrenti della stessa categoria?
• Quali prove o prove hai per dimostrare che il tuo prodotto è diverso?

Hai ancora bisogno di ulteriori indicazioni su come scrivere una dichiarazione di posizionamento? Dai un'occhiata a questo modello.

3. Proponi il tuo posizionamento agli stakeholder.

Una volta stabilita la tua dichiarazione di posizione, presentala agli stakeholder della tua azienda in modo che siano tutti sulla stessa pagina.

Se i tuoi dipendenti hanno difficoltà ad acquistare il prodotto, anche i tuoi clienti potrebbero farlo. Se il tuo team lo adora, potrebbe essere un ottimo segno che il lancio del prodotto andrà bene.

4. Pianifica la tua strategia di go-to-market.

Questa è la strategia che utilizzerai per lanciare e promuovere il tuo prodotto. Mentre alcune aziende preferiscono costruire una strategia di imbuto, altre preferiscono l'approccio del volano.

Indipendentemente dal metodo scelto, questo processo contiene molte parti mobili. Per creare una strategia organizzata per il lancio del tuo prodotto, può essere utile utilizzare un modello, come questo.

Mentre crei la strategia, inizia anche a considerare quale tipo di contenuto utilizzerai per attirare l'attenzione di un potenziale cliente durante la fase di consapevolezza, considerazione e decisione di acquisto. Dovrai produrre questo contenuto nel passaggio successivo.

5. Stabilisci un obiettivo per il lancio.

Prima di iniziare a implementare la tua strategia, assicurati di annotare i tuoi obiettivi per il lancio.

Alex Girard, Product Marketing Manager di HubSpot, afferma: “Crea obiettivi specifici per il successo del lancio. Tenere a mente questi obiettivi ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi sulle tattiche di lancio che ti aiuteranno a raggiungere tali obiettivi.

Ad esempio, gli obiettivi del lancio del tuo prodotto potrebbero essere stabilire in modo efficace un nuovo nome di prodotto, creare consapevolezza o creare opportunità di vendita.

Uno dei modi migliori per fissare obiettivi per il tuo team di lancio è scriverli come obiettivi SMART. Un obiettivo SMART è Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante e Limitato nel Tempo.

6. Crea contenuti promozionali.

Dopo aver pianificato la tua strategia di go-to-market e aver scritto i tuoi obiettivi SMART, inizia a produrre contenuti che supporteranno e si allineeranno con tali sforzi promozionali. Ciò può includere post di blog relativi al tuo prodotto o settore, demo e tutorial e pagine di destinazione.

Il nostro modello go-to-market ti aiuterà anche a determinare quali contenuti dovresti creare per ogni fase del percorso di acquisto del tuo potenziale cliente.

7. Prepara la tua squadra.

Assicurati che la tua azienda e le principali parti interessate siano pronte per il tuo lancio e inizi a commercializzare il prodotto. Comunica con l'azienda tramite presentazioni interne, Slack o e-mail per mantenere la tua azienda aggiornata sul piano di lancio.

8. Avviare il prodotto

Dopo aver completato tutti i passaggi precedenti, puoi avviare il prodotto.

9. Guarda quanto sei riuscito a raggiungere i tuoi obiettivi.

Dopo aver lanciato il tuo prodotto, tieni traccia delle prestazioni della strategia go-to-market. Preparati a cambiare o adattare aspetti del tuo piano se non stanno andando bene.

Inoltre, non dimenticare gli obiettivi che ti sei prefissato prima del lancio. Guarda quanto sei riuscito a raggiungere questi obiettivi. Se il lancio non ha soddisfatto le aspettative, puoi ripensare la tua strategia go-to-market e adattarti da lì.

Il costo del lancio di un nuovo prodotto varia in modo significativo. Ad esempio, un imprenditore vedrà costi molto diversi per il lancio di un prodotto su Amazon rispetto a quelli che un'azienda potrebbe vedere per il lancio di un prodotto in un mercato da un milione di dollari.

Consideriamo due esempi per esplorarlo più da vicino.

Nel primo esempio, supponiamo che tu sia un imprenditore che ha inventato un'app di design che speri di vendere online. Potresti condurre ricerche di mercato per determinare quali strategie di marketing funzionano meglio per i tuoi obiettivi, quale messaggio risuona meglio con il tuo pubblico e quali elementi di design attirano i potenziali clienti desiderati. Se utilizzi alcuni focus group per determinare queste risposte, potresti aspettarti di spendere circa $ 5.000.

Quando lanci una nuova app sul mercato, devi scegliere la migliore strategia di marketing per le tue esigenze. Indipendentemente dalla strategia che scegli, costano tutti soldi. Ad esempio, il branding del prodotto potrebbe costare circa $ 1.000 se paghi un designer per aiutarti, e il design del sito web potrebbe costare da $ 500 a $ 3.000 se paghi a un web designer una commissione una tantum.

Queste commissioni non includono il costo che devi pagare a te stesso e agli eventuali dipendenti se si tratta di un lavoro a tempo pieno. Inoltre, non include i costi per l'assunzione di un tecnico per aggiornare le funzionalità dell'app e garantire che l'app funzioni senza problemi.

Con questo esempio semplificato, stai guardando a circa $ 8.000 . Naturalmente, puoi tagliare alcuni costi se scegli di svolgere personalmente una di queste attività, ma potresti rischiare di creare un'esperienza cliente scadente.

Dall'altra parte dello spettro, consideriamo una grande impresa che sta lanciando un nuovo prodotto. Qui, probabilmente pagherai più di $ 30.000 - $ 50.000 per ricerche di mercato.

Forse spenderai $ 15.000 per il posizionamento del marchio e i materiali di marketing necessari per differenziarti dalla concorrenza, e potresti pagare fino a $ 30.000 per tutto il design del prodotto e l'imballaggio del marchio. Infine, il tuo team di marketing potrebbe aver bisogno di un budget di circa $ 20.000 per SEO, pubblicità a pagamento, social, creazione di contenuti, ecc.

Tutto sommato, il lancio di un prodotto rispetto ad altri concorrenti aziendali potrebbe costare circa $ 125.000 . Ancora una volta, ciò non include i costi che pagherai ai tuoi team di marketing, sviluppo prodotto e ingegneria.

Come lanciare un prodotto online

Per lanciare il tuo prodotto online, assicurati di aver seguito i passaggi precedenti. Tuttavia, ci sono alcuni passaggi aggiuntivi che vorrai seguire per ottenere trazione principalmente online.

1. Scopri la storia che vuoi raccontare riguardo allo scopo principale del tuo prodotto.

Quale storia vuoi raccontare su piattaforme social, pagine di destinazione ed e-mail? Questo è simile alla tua dichiarazione di posizionamento, ma deve essere orientato interamente verso il tuo pubblico di destinazione. Fai domande come, perché dovrebbero acquistare il tuo prodotto? E in che modo il tuo prodotto o servizio migliorerà la loro vita?

La comunicazione interfunzionale garantisce l'allineamento dei materiali di comunicazione utilizzati su vari canali online, il che è fondamentale quando si tratta di stabilire un nuovo prodotto sul mercato.

Considera, ad esempio, come Living Proof ha annunciato il suo nuovo prodotto, Advanced Clean Dry Shampoo, sulla sua pagina Instagram. La storia ruota attorno a un semplice fastidio comune alla maggior parte degli altri shampoo a secco: il modo in cui i consumatori vogliono ancora quella sensazione di appena lavati, anche quando usano uno shampoo a secco.

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Concentrandosi su come il prodotto andrà a beneficio dei consumatori attraverso la narrazione e utilizzando un nuovo hashtag #NoWastedWashes, Living Proof crea entusiasmo e domanda per il suo nuovo prodotto.

2. Mostra testimonianze dei clienti, case study e altre prove sociali per inquadrare positivamente il tuo nuovo prodotto.

I consumatori vogliono vedere che altri consumatori hanno già corso il rischio e acquistato il tuo nuovo prodotto prima di farlo da soli. È qui che entra in gioco la riprova sociale.

Nelle settimane che precedono il lancio di un prodotto, o subito dopo il suo lancio, inizia a pubblicare testimonianze, recensioni e case study dei clienti per mostrare come il tuo nuovo prodotto ha già aiutato altre persone. Fai un ulteriore passo avanti e impiega influencer per condividere anche la parola sul tuo prodotto, se è adatto al tuo marchio.

I consumatori sono abbastanza intelligenti da sapere che non dovrebbero fidarsi di ogni pubblicità che vedono, ma possono fidarsi degli altri consumatori. Quindi sfrutta quella fiducia attraverso metodi di prova sociale.

3. Crea una campagna social e email.

Crea una campagna sui social media completa e completa per aumentare l'interesse e la consapevolezza del tuo nuovo prodotto.

Utilizza la pubblicità a pagamento per raggiungere un nuovo pubblico, crea video esplicativi completi del prodotto da utilizzare sui tuoi canali social e utilizza l'e-mail per raggiungere i clienti esistenti e fornire un primo sguardo esclusivo alle funzionalità del tuo nuovo prodotto.

Inoltre, potresti considerare di ospitare un live streaming per connetterti direttamente con clienti potenziali ed esistenti e invitare esperti del tuo team di sviluppo prodotto per spiegare le nuove funzionalità del tuo prodotto.

È importante notare che in questa fase dovrai prestare attenzione a come i consumatori interagiscono con i materiali di comunicazione relativi al tuo nuovo prodotto. Condividi preoccupazioni e feedback con il team di sviluppo del prodotto: è importante fidarsi dei tuoi consumatori e utilizzare il loro feedback per rafforzare il tuo prodotto.

4. Avere un'opzione di preordine.

Se un consumatore è entusiasta di acquistare il tuo nuovo prodotto, non farlo aspettare: fornisci un'opzione per preordinare il prodotto o il servizio prima ancora che sia disponibile. Questo aiuta a distribuire la domanda consentendo ai consumatori di acquistare il prodotto ogni volta che si sentono più inclini a farlo.

Best practice per il lancio di prodotti per settore

1. Come lanciare un prodotto digitale

Quando lanci un prodotto digitale, vorrai iniziare a creare aspettative con una forte strategia di content marketing. Usa post di blog, e-mail marketing, social media e altri canali di distribuzione per aumentare l'interesse e la domanda per il tuo prodotto digitale.

Ti consigliamo inoltre di assicurarti di sfruttare le strategie di generazione di lead per raggiungere clienti esistenti e potenziali.

Ad esempio, supponiamo che tu stia lanciando un corso online sulla SEO. Nelle settimane che precedono il lancio, potresti creare contenuti del blog relativi alla SEO da inviare ai tuoi abbonati e-mail con un'opzione per unirti alla lista d'attesa del corso SEO. Questo ti aiuta a valutare l'efficacia dei tuoi materiali di marketing mentre raggiungi un pubblico che ha già dimostrato interesse per il tuo marchio.

Come lanciare un prodotto su Amazon

Chiunque abbia mai fatto acquisti su Amazon conosce l'importanza di un buon elenco di prodotti. Nelle settimane che precedono il lancio, prenditi il ​​tempo necessario per creare un'inserzione di prodotti forte e ad alto tasso di conversione, anche scattando foto ad alta risoluzione del tuo prodotto, scrivendo una descrizione che delinei le caratteristiche distintive del tuo prodotto e utilizzando parole chiave per migliorare il posizionamento del tuo prodotto su Amazon.

Inoltre, le recensioni dei prodotti sono incredibilmente importanti su Amazon, quindi ti consigliamo di assicurarti di avere recensioni pronte prima ancora di lanciare il tuo prodotto su Amazon. Per fare ciò, assicurati di aver lanciato prima il tuo prodotto sul tuo sito web (il che ti dà il tempo di guadagnare recensioni prima del lancio su Amazon), oppure di inviare il tuo prodotto a un gruppo selezionato di acquirenti interessati prima del lancio completo e raccogliere recensioni da loro.

Infine, assicurati di essere pronto per il lancio di un prodotto Amazon controllando l'inventario. Non sai mai quanto velocemente il tuo prodotto potrebbe guadagnare terreno nel superstore di e-commerce, quindi assicurati di avere abbastanza prodotti per evadere rapidamente gli ordini di Amazon.

Dai un'occhiata alla Guida definitiva alla vendita su Amazon di HubSpot per ulteriori informazioni relative ad Amazon.

Come lanciare un prodotto SaaS

Per lanciare un prodotto SaaS, ti consigliamo di iniziare ricercando i concorrenti e comprendendo il mercato in generale. C'è molta domanda di prodotti SaaS, poiché si prevede che il settore crescerà di oltre il 16% entro il 2026 . Tuttavia, anche il settore SaaS è ben saturo, quindi prima di lanciare un prodotto SaaS, ti consigliamo di determinare in che modo il tuo prodotto differisce da tutti gli altri del settore.

Per creare un lancio di prodotto di successo, ti consigliamo di condurre ricerche di mercato e focus group per determinare i veri vantaggi e differenziatori del tuo prodotto.

Successivamente, ti consigliamo di utilizzare una forte strategia di marketing dei contenuti per aumentare la visibilità del tuo sito Web sui motori di ricerca e per assicurarti che la tua attività venga visualizzata nei risultati di ricerca per argomenti correlati al tuo prodotto.

Dal momento che non stai lanciando un prodotto fisico, i tuoi sforzi di marketing devono convincere le aziende che il tuo prodotto può risolvere le loro esigenze. Ad esempio, dai un'occhiata a come HubSpot ha posizionato il nuovo prodotto Operations Hub.

Inoltre, potresti voler offrire prove gratuite o un'opzione freemium per le piccole imprese con budget inferiori per testare le tue offerte prima di impegnarti.

Per una carrellata completa di SaaS, dai un'occhiata alla Guida definitiva al Software as a Service (SaaS) di HubSpot .

Come lanciare un prodotto alimentare

Per lanciare un prodotto alimentare, devi prima assicurarti di essere preparato per i costi necessari per farlo, incluso quanto costa imballare e conservare il prodotto (compresi imballaggio, stoccaggio e distribuzione) e quanto costa costi per vendere il prodotto (inclusi branding e marketing digitale).

Successivamente, ti consigliamo di seguire le normative alimentari federali e statali . Ad esempio, devi assicurarti di seguire le regole del dipartimento sanitario per le superfici di preparazione degli alimenti, la refrigerazione e i servizi igienico-sanitari.

Dovrai anche assicurarti che l'etichettatura che usi sulla confezione del tuo prodotto sia accurata, il che richiede di inviare il tuo prodotto alimentare a un laboratorio per l'analisi e verificare con il tuo commercio statale per vedere cosa richiede quando si tratta di etichette nutrizionali.

Quando lanci un prodotto alimentare, probabilmente vorrai assumere un broker alimentare. Un broker alimentare può favorire i rapporti con negozi di alimentari nazionali o locali e creerà un piano promozionale per aumentare le vendite non appena il cibo arriva sugli scaffali.

In genere, un supermercato testerà il tuo prodotto per alcuni mesi prima di determinare se c'è abbastanza interesse da parte dei consumatori per mantenerlo rifornito, motivo per cui un broker alimentare può essere incredibilmente utile per utilizzare la business intelligence e la conoscenza del settore per garantire un lancio di prodotti alimentari di successo.

Suggerimenti per il lancio del prodotto

Per apprendere le migliori pratiche per un lancio di successo del prodotto, ho parlato di nuovo con Alex Girard.

Il Product Marketing Manager di HubSpot ha affermato di avere tre suggerimenti principali per un lancio di successo del prodotto:

• Il posizionamento del tuo prodotto dovrebbe riflettere un cambiamento che stai vedendo nel mondo e il modo in cui il tuo prodotto aiuta i tuoi clienti a trarre vantaggio da tale cambiamento.
• Crea un programma ricorrente per te e le principali parti interessate per il lancio per il check-in e assicurati di essere tutti sulla stessa pagina.
• Assicurati di tenere aggiornato il team del prodotto sui tuoi piani di marketing. Il team del prodotto potrebbe avere approfondimenti che informano la tua campagna di marketing complessiva.

Tuttavia, a volte, fattori esterni potrebbero influire sulla tua capacità di lanciare un prodotto. Quando ciò accade, potrebbe essere necessario ritardare il lancio.

Come sapere quando ritardare il lancio di un prodotto

Per capire quando e perché potresti rimandare il lancio di un prodotto, Girard mi ha detto che ci sono tre motivi principali per cui potresti voler ritardare il lancio di un prodotto, tra cui:

• Quando il tuo prodotto in sé non è pronto e devi modificare la sequenza temporale per creare la migliore esperienza cliente possibile.
• Se si verifica una situazione in cui i tuoi attuali clienti hanno un'esperienza non ottimale con uno dei tuoi attuali prodotti. Prima di lanciare e promuovere un nuovo prodotto, dovresti assicurarti che i tuoi attuali clienti siano soddisfatti della tua offerta di prodotti esistente.
• Se accade qualcosa a livello internazionale, nazionale, statale o locale che richiede al tuo pubblico di riadattare le proprie priorità e spostare l'attenzione dalla tua azienda e dal lancio del suo prodotto. Assicurati che quando arriva il momento del lancio, il tuo pubblico di destinazione sia pronto a conoscere il tuo nuovo prodotto.

Se stai cercando modelli per coordinare gli sforzi del tuo team e allineare la tua azienda al messaggio del tuo nuovo prodotto, scarica il nostro kit di marketing del prodotto gratuito di seguito.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato a novembre 2015 ed è stato aggiornato per completezza.