Come comprendere la penetrazione del mercato e creare una strategia con il marketing STP

Tutti vogliono che la loro attività cresca. Questo sembra abbastanza intuitivo considerando che una crescita efficace e di successo significa che la tua azienda sta sperimentando un aumento delle entrate, della consapevolezza del marchio, della fedeltà al marchio e altro ancora - e sappiamo che questo è vero osservando le aziende di maggior successo e conosciute oggi (ad esempio Apple, Amazon, ecc.).

La domanda è: cosa fanno queste aziende di grande successo per assicurarsi di porsi in una posizione per una crescita forte e coerente?

Naturalmente, ci sono un certo numero di risposte a questa domanda in base a chi chiedi. Tuttavia, quello su cui ci concentreremo in questo post sul blog è la penetrazione del mercato. Allora, qual è la penetrazione del mercato?

Come calcolare la penetrazione del mercato

Se stai utilizzando la penetrazione del mercato come misura, utilizza la formula seguente per scoprire quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato. In altre parole, prendi il volume di vendita attuale per il tuo prodotto o servizio e dividilo per il volume totale di vendita di tutti i prodotti simili disponibili sul mercato.

(Numero di clienti / Dimensione del mercato target) x 100 = Tasso di penetrazione nel mercato

Monitorare frequentemente la penetrazione del mercato è importante per identificare eventuali aumenti o diminuzioni della penetrazione. Se ti stai chiedendo con quale frequenza calcolare la penetrazione del mercato, una buona regola pratica è calcolarla dopo ogni campagna di marketing e vendita che esegui. Ciò evidenzierà eventuali cambiamenti nella penetrazione e, di conseguenza, avrai anche un'idea migliore del successo delle tue campagne.

Quindi, approfondiamo un po' cos'è la penetrazione del mercato e perché è una strategia di crescita così efficace.

Capire la penetrazione nel mercato

Un'azienda può utilizzare la penetrazione del mercato a livello di settore per esaminare il potenziale di prodotti o servizi specifici o su scala ridotta come modo per misurare la quota di mercato di un prodotto o servizio. Offre informazioni su come il mercato e i tuoi clienti vedono il tuo prodotto o servizio.

Che cos'è un'elevata penetrazione del mercato?

Quando si tratta di penetrazione del mercato, vuoi che la tua sia alta. Ci sono molti vantaggi per un'elevata penetrazione del mercato.

Ad esempio, pensa a Nike. L'azienda è leader di mercato nelle scarpe da ginnastica. Quando vai nella sezione delle scarpe da ginnastica di un negozio come Foot Locker o Dick's Sporting Goods, Nike occupa costantemente gran parte dello spazio.

Questo perché rivenditori come Foot Locker e Dick's sanno che Nike offre vendite. Sanno anche che i loro clienti si aspettano un'ampia selezione di prodotti Nike nei loro negozi. La popolarità e il nome del marchio Nike garantiscono anche una migliore visibilità e spazio sugli scaffali. Tutto questo è il risultato dell'elevata penetrazione di mercato di Nike.

Simile a Nike, quando hai un'elevata penetrazione del mercato...

• Sei un leader del settore.
• Vendi prodotti o servizi già affermati nel settore.
• Hai un marchio ampiamente riconosciuto.
• Hai una buona visibilità sul mercato.
• Hai una forte brand equity.
• Probabilmente realizzerai il tuo prodotto a meno di quanto saresti in grado di fare se fossi un'azienda meno consolidata a causa delle dimensioni della tua attività.
• Hai un volume di vendite elevato, il che significa che hai una leva tra fornitori e venditori.

L'elevata penetrazione del mercato offre un vantaggio di marketing e un maggiore potenziale di crescita continua e successo come azienda. Inutile dire che l'obiettivo è un'elevata penetrazione del mercato, ma come si ottiene? Bene, lo sviluppo del mercato è un buon punto di partenza.

Per aumentare la penetrazione del mercato, concentrati prima sullo sviluppo del mercato. Diamo un'occhiata a un esempio.

Esempio di sviluppo del mercato che aumenta la penetrazione nel mercato

Un marchio di leggings di successo, Booty by Brabants, ha fatto scalpore negli ultimi anni nel settore dell'abbigliamento sportivo. Il marchio si è affermato come venditore di leggings unici e di alta qualità per donne di tutte le taglie.

Esaminando la loro penetrazione nel mercato, BBB è stata in grado di identificare un piccolo mercato esistente a cui attingere: i leggings per bambini. Hanno stabilito che la vendita di leggings per bambini potrebbe aiutarli ad ampliare il loro pubblico di destinazione e la base di clienti con costi e sforzi aggiuntivi ridotti.

Sebbene i leggings BBB Kids non siano una delle principali fonti di reddito per l'azienda, sono complementari alla sua linea di prodotti esistente e attirano nuovi clienti. BBB è stata in grado di identificare un mercato esistente di cui non avevano ancora approfittato e determinare i passaggi chiari per entrare con successo in quel mercato. Di conseguenza, hanno ampliato la loro linea di prodotti, la base di clienti e la penetrazione del mercato.

Ora, diamo un'occhiata ai modi più efficaci per iniziare la tua strategia di penetrazione del mercato.

Quando inizi a lavorare sulla tua strategia di penetrazione del mercato, potresti sentire le parole: Ansoff Matrix.

La matrice Ansoff è uno strumento con quattro strategie di crescita elencate che le aziende devono considerare.

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Passando al quadrante in alto a destra di questa matrice, le strategie di crescita diventano più rischiose per le aziende. Abbiamo incluso informazioni sulla matrice di Ansoff in questo articolo perché dimostra ulteriormente ed evidenzia il fatto che la penetrazione del mercato è un modo altamente prezioso e realizzabile per far crescere efficacemente un'azienda, anche per chi è avverso al rischio.

A questo punto, potresti chiederti quali strategie specifiche sotto l'ombrello della penetrazione del mercato che puoi implementare nella tua azienda: parliamo di alcune di quelle dopo.

Strategie di penetrazione nel mercato

Ecco alcuni esempi di strategie di penetrazione del mercato efficaci su cui potresti scegliere di concentrarti e/o implementare nella tua azienda.

1. Modifica il tuo prezzo.

Abbassa o aumenta il costo di uno dei tuoi prodotti.

2. Rinnova il tuo marketing.

Rielabora il tuo piano di marketing e/o la tabella di marcia.

3. Identificare la necessità di un nuovo prodotto e lanciarlo.

Sonda e analizza i tuoi clienti e il pubblico di destinazione per identificare la necessità di un nuovo prodotto (o funzionalità). Quindi, crea quel prodotto e vendilo.

4. Aggiorna o cambia il tuo prodotto (o una caratteristica specifica del tuo prodotto).

Risolvi le sfide dei tuoi clienti e dei tuoi acquirenti in modo più efficace aggiornando o modificando un prodotto o una funzionalità.

5. Fai crescere il business in nuovi territori e offri opportunità di franchising.

Identifica nuovi territori in cui puoi espandere e far crescere la tua attività. Chiediti: quali nuove aree possiamo aprire i nostri negozi o prospettare? Potresti anche iniziare a offrire opportunità di franchising per espandere la tua attività fisica.

6. Identificare un partner commerciale con cui lavorare.

Collaborare o fondersi con un'altra azienda in modo reciprocamente vantaggioso (ad es. eseguire una campagna di co-marketing).

7. Acquista una piccola impresa o un concorrente nel tuo settore.

Se hai le risorse, considera l'acquisizione di una piccola impresa o di un concorrente nel tuo settore per ampliare la tua base di clienti e le tue offerte/capacità. (HubSpot l'ha fatto qualche tempo fa.)

8. Offri un programma promozionale per aumentare la fedeltà.

Offri ai clienti l'opportunità di iscriversi a un programma fedeltà che fornisce loro vantaggi in cambio della fornitura delle loro informazioni di contatto (ad es. sconti, regali di compleanno, informazioni privilegiate, ecc.).

9. Sviluppa una nuova campagna di marketing.

Crea e lancia una campagna o un'iniziativa di marketing per promuovere la tua linea di prodotti in un modo unico e nuovo che i tuoi clienti non hanno mai visto prima. Analizza il successo della tua campagna in modo da poterne fare riferimento in futuro.

10. Incrementa l'attività dei rappresentanti di vendita.

Incoraggiare i rappresentanti di vendita ad aumentare il numero di interazioni che hanno con potenziali clienti qualificati (ad esempio concentrarsi sulle vendite sociali e incontrare potenziali clienti dove si trovano).

Segmentazione, targeting e posizionamento

STP marketing sta per segmentazione, targeting e posizionamento. Questo è un modello in tre fasi che ti aiuta a esaminare i tuoi prodotti o servizi e il modo in cui li comunichi al tuo mercato. Il primo passo è dividere il tuo mercato in segmenti. Il secondo passo è indirizzare ogni segmento con campagne di marketing su misura. Il terzo passaggio consiste nel posizionare la tua attività e il tuo marketing in un modo che attiri di più ogni segmento.

Qual è un esempio di una strategia di penetrazione del mercato di successo?

Esistono diversi esempi di aziende che utilizzano la penetrazione del mercato per far crescere la propria attività. Per il bene di questo pezzo, diamo un'occhiata a Dunkin'.

Dunkin' (precedentemente, Dunkin' Donuts) è stato fondato a Quincy, MA negli anni '40. Da allora, Dunkin' è diventato un marchio riconosciuto a livello mondiale. Da allora Dunkin' è cresciuta notevolmente e ha aperto negozi in 46 paesi, ma i clienti più fedeli dell'azienda rimangono nel New England. In effetti, ci sono 12.500 Dunkin's in tutto il mondo (di cui 9.000 negli Stati Uniti). In termini di penetrazione del mercato, Dunkin' continua ad attingere al loro mercato ampio e fedele aprendo e mantenendo quella grande parte dei loro negozi nel New England.

Ad esempio, dai un'occhiata alla seguente mappa: Boston è una piccola città e puoi camminare tra quasi tutte e 10 queste località di Dunkin in pochi minuti.

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Dunkin' sa dove sono i loro clienti e che quei clienti vogliono un negozio Dunkin' ogni... beh, un isolato.

Non solo Dunkin' è penetrata con successo nel loro mercato aprendo e mantenendo così tanti negozi nel New England, ma ha anche aumentato la penetrazione del mercato apportando modifiche specifiche al marchio e al menu.

In particolare, hanno cambiato il loro nome da Dunkin' Donuts a Dunkin'. L'azienda svolge il 60% della propria attività nel caffè e altre bevande, quindi l'aspetto "Donuts" del loro nome originale era probabilmente un po' fuorviante. Il CEO di Dunkin' ha affermato che questa mossa è stata importante perché il nuovo nome "... parla dell'ampiezza delle nostre offerte".

Il cambio del marchio dà anche un segnale ai clienti che ci sono una serie di altre voci di menu disponibili, oltre alle ciambelle. In effetti, il cambio di nome è stato abbinato a molte aggiunte al menu, comprese opzioni più salutari e offerte per clienti non caseari e vegani tra cui Beyond Sausage e latte di mandorle.

Tutti questi cambiamenti hanno ampliato la base di clienti di Dunkin e il pubblico di destinazione accogliendo più persone all'interno del mercato in cui stavano già penetrando.

Investi nella penetrazione del mercato per crescere meglio

Abbiamo appena spiegato diversi motivi per cui la penetrazione del mercato è così vantaggiosa per il successo a lungo termine della tua attività. E come hai appreso in questo post del blog, è una strategia di crescita altamente efficace che in genere è a basso rischio.

Esistono molte strategie di penetrazione del mercato tra cui scegliere, pianificare e implementare nella tua azienda, quindi scegli l'opzione migliore per i tuoi obiettivi e inizia.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nell'agosto 2020 ed è stato aggiornato per completezza.