Come utilizzare la segmentazione RFM per aumentare il coinvolgimento e la fedeltà

Mentre la segmentazione del marketing tradizionale si basa solo sui dati demografici, il marketing moderno ha qualcosa di più eccitante nelle maniche. Si chiama segmentazione RFM, che è un approccio basato sui dati basato sui comportamenti di acquisto che genera una preziosa segmentazione dei clienti.

Che cos'è la segmentazione RFM?

Immagina di organizzare una festa e ci sono alcune persone tra gli ospiti che sono estranee alla folla e sono troppo timide per adattarsi. Ovviamente, vuoi che tutti i tuoi ospiti si divertano e si godano la festa. Ecco perché intervieni e li presenti ai tuoi amici. Il coinvolgimento è fondamentale affinché tutti si divertano alla festa.

Bene, questo funziona solo a una festa in cui c'è un numero molto limitato di persone invitate e conosci i tuoi ospiti. Ma cosa succede quando vuoi coinvolgere un cliente in scadenza e fargli acquistare dal tuo negozio online? Devi prima conoscere i tuoi clienti e potrebbero essercene centinaia o migliaia. In altre parole, non sai davvero chi è il più e il meno attivo. O chi sta cadendo e chi sta prosperando.

In effetti, potresti perdere un gruppo di clienti ogni singolo giorno, perché sei costantemente troppo tardi per capire chi è disimpegnato, quindi provi a fare qualcosa per coinvolgerli nuovamente.

La segmentazione RFM è un metodo che può aiutare qui. Ti aiuta a conoscere i tuoi clienti e a raggrupparli in base ai loro comportamenti. Pertanto, hai sempre un elenco aggiornato dei tuoi migliori clienti e di quelli che stanno per disimpegnarsi. Ciò ti consente di progettare campagne di marketing mirate al laser e comunicare con i tuoi clienti conoscendo i loro comportamenti e lo stato, che alla fine porteranno a messaggi più pertinenti e risultati migliori.

Shep Hyken una volta ha detto: "Se i tuoi clienti si sentono estranei, alla fine troveranno un concorrente che li farà sentire meglio facendo affari con loro". I dati forniti dalla segmentazione RFM potrebbero aprirti la strada per creare segmenti WooCommerce intelligenti, conoscere i tuoi clienti e costruire ulteriormente buoni rapporti con loro in modo che non si sentano mai abbandonati.

Come funziona la segmentazione RFM

RFM sta per Recente, Frequenza e Valore monetario. È un metodo di modellazione dei dati che analizza il valore del cliente e divide i tuoi clienti in gruppi omogenei in base a questi tratti chiave. Questi gruppi consentono ai professionisti del marketing di rivolgersi a specifici gruppi di clienti con comunicazioni altamente pertinenti, che di solito generano tassi di risposta molto più elevati.

Analizziamo ogni metrica RFM:

• Recency : quanto tempo è passato da quando un cliente ha intrapreso un'attività o ha effettuato una transazione con il marchio? Ciò che in genere si intende per attività è un acquisto, anche se questo potrebbe significare un paio di cose diverse come l'ultima volta che hanno visitato un sito o utilizzato l'app mobile di un marchio. Il più delle volte, più recentemente un cliente si è impegnato o ha effettuato una transazione con un marchio, più è probabile che sarà ricettivo e aperto alla comunicazione proveniente dal marchio.
• Frequenza : quante volte un cliente ha coinvolto o effettuato una transazione con un marchio durante un determinato periodo di tempo? Più spesso un cliente è attivo con un marchio, più è coinvolto. Pertanto, è più probabile che siano fedeli a quel marchio rispetto ai clienti in scadenza. In questo modo, possiamo classificare separatamente i clienti occasionali.
• Monetario : quanti soldi ha speso un cliente per gli acquisti con un marchio in un determinato periodo di tempo? I clienti che spendono di più dovrebbero ricevere un trattamento diverso rispetto ai clienti che spendono di meno. L'importo medio di acquisto – che è anche un fattore significativo nella segmentazione della clientela – può essere calcolato dividendo il valore monetario per il valore della frequenza.

Perché dovrebbe interessarti?

La segmentazione RFM, che è oggi uno degli strumenti più semplici ed efficaci nella vendita al dettaglio e nell'e-commerce, può fornire informazioni essenziali sul comportamento dei clienti. Ti consente di ordinare rapidamente i tuoi clienti dal migliore al peggiore. Può aiutarti a segmentare i tuoi clienti in gruppi significativi. Ecco solo alcuni esempi:

• Clienti sempre di alto valore che ottengono un punteggio elevato in tutte e tre le dimensioni. Comprano frequentemente. I valori degli ordini sono elevati rispetto ad altri clienti e hanno acquistato qualcosa di recente.
• Nuovi clienti di alto valore che ottengono un punteggio elevato in termini di recente e monetario ma basso in termini di frequenza. Di recente hanno effettuato alcuni ordini di alto valore, ma la frequenza con cui acquistano non è determinata.
• Clienti di alto valore in scadenza che ottengono un punteggio elevato in termini di frequenza e monetario ma basso in termini di recency. Una volta erano tra i migliori clienti che effettuavano frequentemente ordini di alto valore, ma non sono più in circolazione da un po' di tempo ormai.
• Clienti di basso valore che ottengono un punteggio basso in tutte e tre le dimensioni. Questi clienti hanno effettuato pochissimi ordini di valore basso e non sono più in circolazione.

Ora immagina cosa puoi fare con tutti questi segmenti di clienti. Ad esempio, puoi risparmiare denaro abbandonando i tuoi clienti di basso valore e concentrare le tue risorse su clienti di valore superiore per mantenerli coinvolti. In sostanza, RFM ti dice dove concentrare la tua attenzione prima che sia troppo tardi.

Ecco alcuni esempi di come puoi mettere in funzione RFM:

• Fai sentire distinti i tuoi clienti di alto valore di tutti i tempi offrendo incentivi, accessi speciali o sbloccando grandi badge.
• Incoraggia i tuoi nuovi clienti di alto valore a continuare ad acquistare con campagne di promozione personalizzate.
• Coinvolgi nuovamente coloro che stanno per sfornare riattivando le campagne.

Se non hai ancora implementato la segmentazione RFM nella tua attività, questo è il momento. Vediamo come puoi segmentare i tuoi clienti utilizzando l'analisi RFM.

Come eseguire la segmentazione RFM per la propria attività

Innanzitutto, avresti bisogno di uno strumento di segmentazione dei clienti in grado di filtrare i clienti in base al loro comportamento di acquisto. Growmatik è un buon candidato per questo scopo. È uno strumento gratuito in grado di segmentare i clienti in modo avanzato. Può anche inviare e-mail automatizzate a ciascuno di questi segmenti.

Recente

Innanzitutto, dobbiamo filtrare i clienti in base ai valori di recente. Per fare ciò, vai alla pagina Persone e seleziona Tutti i clienti in alto. Ora aggiungi il primo filtro per Attività di acquisto > Data di acquisto. Siamo interessati a sapere quando è stato effettuato l'ultimo acquisto, quindi scegli Ultima volta in alto e quindi seleziona meno di x giorni fa. In questo modo verranno indirizzati gli utenti con l'attività di acquisto più recente. Rispettivamente, puoi utilizzare più di x giorni fa per scegliere come target clienti zangolati o in procinto di abbandonare.

Frequenza

Per rivelare la frequenza degli acquisti, aggiungi il secondo filtro per Attività di acquisto > Numero di ordini. Utilizzare i selettori maggiore di x o minore di x e inserire un importo.

Monetario

L'ultima metrica è monetaria. Vogliamo selezionare gli utenti in base al valore delle loro transazioni. Dall'elenco dei filtri, scegli Attività di acquisto > Valore dell'ordine e allo stesso modo utilizza i selettori maggiore di x o minore di x .

Salva i segmenti RFM e usali

Una volta terminato il filtraggio dei clienti, è il momento di salvarlo per utilizzarlo per le tue campagne di marketing. Per fare ciò, fai clic sul pulsante Salva segmento e inserisci un nome a seconda del tipo di utenti a cui ti rivolgi, che si tratti di clienti migliori o meno.

Ora hai un segmento di clienti che si aggiorna costantemente in base al comportamento dei tuoi clienti e puoi utilizzare questo segmento come condizione per qualsiasi attività di personalizzazione o marketing. Puoi sempre inviare e-mail di marketing alle persone all'interno di quel segmento semplicemente scegliendo il segmento dalla barra laterale di sinistra e facendo clic sul pulsante Invia e-mail al segmento in alto.

Allo stesso modo, puoi creare e salvare più segmenti per i migliori clienti, i migliori clienti in procinto di sfornare, i clienti zangolati, ecc. Tieni presente che ogni azienda ha la sua definizione di "migliore" o "sfornato" e dovresti scegliere anche la tua . Ad esempio, un mese di inattività del cliente per un negozio che vende generi alimentari è sicuramente un segno di abbandono, mentre non è il caso di un negozio che vende frigoriferi.

Incartare

RFM è uno dei più importanti metodi di segmentazione dei clienti basata sui dati che ti aiuta a capire dove dovresti prestare attenzione e quando farlo. Ti consente di prendere decisioni tattiche per migliorare il coinvolgimento e la fidelizzazione degli utenti.

Nei futuri post del blog, daremo un'occhiata più da vicino a segmenti RFM specifici e come crearli con Growmatik. Inoltre, discuteremo cosa si può fare a ciascuno di quei segmenti di clienti per migliorare il coinvolgimento generale degli utenti.